Comment choisir la meilleure stratégie de tarification pour votre entreprise

Établir le prix d'un produit ou d'un service, c'est plus qu'afficher une étiquette de prix ou écrire un chiffre sur un site Web. C'est une tâche essentielle pour tout propriétaire d'entreprise, qu'il vienne tout juste de démarrer son entreprise ou de la faire évoluer.

Le choix de votre stratégie de tarification est un processus complexe. Cela affecte la rentabilité globale et le succès de votre entreprise et c'est important pour assurer l'avantage concurrentiel de votre entreprise. Si vous facturez trop peu, vous ne pourrez peut-être pas couvrir vos frais de fonctionnement. Cela peut également impliquer que votre produit est bon marché et n'en vaut pas la peine. Si vous facturez trop, sans fournir de valeur premium, vous risquez de ne rien vendre du tout.

Bien que le montant que vous voulez que vos clients paient soit extrêmement important, la façon dont vous le déterminez l'est tout autant. Il n'y a pas de formule ou de stratégie à prix unique. Vous devez évaluer vos ressources, vos actifs et vos coûts. Vous devez connaître votre marché et comprendre ses performances. Et vous devez vous assurer que ce que vous facturez est compatible avec votre modèle d'entreprise, afin que vous puissiez générer un bénéfice sain.

Dans cet article, nous partagerons avec vous les aspects clés du choix de la meilleure stratégie de prix pour votre entreprise. Nous vous guiderons tout au long du processus et examinerons différentes options de tarification pour vous aider à identifier celle qui vous convient le mieux.

1. Connaissez votre client idéal et ce qu'il peut se permettre

Le succès de votre stratégie de prix est étroitement lié à la valeur ajoutée à vos clients et à leur capacité et volonté de la payer.

Afin de comprendre votre public cible, vous devez analyser votre client idéal. Par exemple, si vous souhaitez cibler des clients haut de gamme, vous devez leur offrir des avantages haut de gamme pour lesquels ils seraient prêts à payer un supplément. De même, si vous souhaitez vendre à des entreprises clientes, vous devez savoir qu'elles recherchent la stabilité et la force. Vous devez donc leur montrer que vous êtes un fournisseur éprouvé avec une technologie à valeur ajoutée.

Il est important que vous présentiez clairement à vos clients les avantages que vous offrez. Montrez à votre public que vous êtes une marque crédible et digne de confiance avec un portefeuille de produits et services de haute qualité. Faites-leur savoir qu'ils recevront une bonne valeur pour le temps qu'ils investissent dans votre entreprise. Vous devez également favoriser un lien émotionnel avec eux afin qu'ils s'identifient à votre entreprise.

Plus vos produits et services ont de fonctionnalités et d'avantages, plus vous pouvez les facturer. Concentrez-vous donc sur la valeur à la fois émotionnelle et tangible et faites correspondre votre prix à celle-ci.

IKEA est un exemple étonnant d'une entreprise qui réussit à merveille lorsqu'il s'agit de ravir ses clients. L'entreprise donne la priorité à ses clients en leur offrant une large gamme de meubles bien conçus et fonctionnels à bas prix.

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De plus, en plus de l'expérience unique en magasin qu'ils offrent déjà, ils offrent une application mobile avec réalité augmentée qui donne aux clients un aperçu virtuel des produits.

IKEA tire parti avec succès de la technologie pour redéfinir l'expérience de ses clients comme aucune autre entreprise de meubles ne l'a fait.

2. Comprendre votre positionnement concurrentiel

Que vous débutiez ou que vous soyez dans l'industrie depuis longtemps, il est crucial d'effectuer une analyse des concurrents.

Même si votre entreprise est ouverte à un public mondial, vous devez également connaître les acteurs locaux de votre créneau. Cela vous permettra de mieux percevoir en quoi vos produits et services sont similaires et différents de ceux de vos concurrents. Gardez à l'esprit que même si vous ajoutez plus de valeur, vous ne pourrez peut-être pas facturer plus pendant très longtemps, car vos concurrents pourraient vous copier.

Tenez compte de l'industrie et recherchez des clients qui sont prêts à changer de fournisseur et à payer plus pour la valeur ajoutée qui leur est offerte.

Si l'industrie est dans une phase émergente, cela signifie que vos clients ne font que nouer des relations avec les marques. Vous devez donc être flexible avec votre stratégie de tarification et vous assurer que vous équilibrez le prix avec l'adéquation du produit/service au marché.

Si l'industrie est à un stade de maturité, cela signifie que les relations entre vos concurrents et vos clients potentiels sont déjà formées. Par conséquent, vous devez évaluer les avantages uniques que votre entreprise peut offrir et ce que vos clients pensent du prix que vous leur avez fixé.

De plus, considérez comment les concurrents pourraient réagir et quelles sont leurs ressources. Si vous allez concurrencer de grandes marques, vous ne voudrez peut-être pas entrer sur le marché avec des prix si bas que vous couvrirez à peine vos coûts. Au lieu de cela, vous pouvez réfléchir à la manière de vous différencier de manière rentable et de cibler un segment de marché spécifique.

Le Dollar Shave Club (DSC) est entré sur le marché des rasoirs pour hommes en concurrençant de grandes marques comme Gillete sur le prix. L'entreprise, comme son nom l'indique, vise à offrir aux consommateurs un coût inférieur sur ces articles de tous les jours, tout en rivalisant de qualité.

3. Définissez votre indicateur clé de différenciation

Si vous souhaitez gagner des clients fidèles prêts à payer pour les avantages uniques que vous offrez, vous devez définir un facteur de différenciation unique.

Votre stratégie de prix doit renforcer votre valeur unique et fidéliser vos clients en recherchant un avantage à long terme qui peut vous aider à défendre votre argument de vente.

Alors, réfléchissez à la façon dont vous voulez que votre marque soit perçue. Vous souhaitez être reconnu pour proposer des produits/services premium ou abordables ? Pour votre expérience personnalisée ? Ou préférez-vous être reconnu pour votre expertise particulière dans la résolution d'un problème spécifique ?

LUSH rivalise avec succès avec de grandes marques comme Sephora et Etsy, offrant des produits faits à la main qui sont durables et éthiques à un prix premium. Le public cible de l'entreprise est constitué de personnes soucieuses de l'environnement qui valorisent la responsabilité sociale et d'entreprise plutôt qu'une image de luxe. Par conséquent, le facteur de différenciation de la marque offre une valeur unique à ses clients grâce à des produits issus et fabriqués de manière éthique.

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4. Évaluez vos coûts et ajustez vos prix intelligemment

Pour assurer des bénéfices durables et sains, il est important que vous soyez bien conscient de tous les coûts associés.

Commencez par identifier vos coûts fixes et variables. Les coûts fixes sont les coûts dont votre entreprise doit s'occuper, peu importe ce qui se passe sur le marché. Ceux-ci incluent les salaires des employés, le loyer et les factures des bureaux, le coût d'hébergement de votre site Web, etc. Variables sont les coûts qui dépendent des changements du marché, comme les fluctuations de la demande ou de la stabilité de l'économie.

Suivi de vos dépenses directes et indirectes telles que les coûts des matériaux et les frais généraux de production, les coûts d'exploitation, le marketing, les ventes, l'administration et le financement. Cela vous aidera à définir une référence de départ où vos produits ne doivent pas descendre en dessous d'un prix défini. Ici, vous devriez prendre votre temps et faire un examen approfondi.

De plus, comprendre le lien entre votre tarification et vos dépenses est crucial pour un modèle commercial rentable. Une stratégie de tarification optimisée peut vous aider à établir une base solide pour la croissance. Ceci est essentiel si vous voulez être efficace et faire évoluer vos produits et/ou services.

Netflix a commencé comme une société de location de DVD qui permettait aux gens de louer des DVD en ligne et de les faire livrer à leur porte. Ils ont mis à jour leur stratégie en adoptant un modèle commercial d'abonnement où les gens pouvaient payer un prix fixe par mois pour louer des DVD en ligne. Plus tard, grâce à l'évolution de la technologie et à l'évolution des tendances des clients, cela a cédé la place au streaming à la demande, Netflix a ensuite changé son modèle pour celui qu'il a aujourd'hui : les téléspectateurs peuvent diffuser autant de contenu qu'ils le souhaitent à tout moment depuis n'importe quel appareil en payant un abonnement mensuel fixe. Pour ajouter de la valeur supplémentaire, la société propose de nombreux contenus exclusifs créés à l'aide de décisions basées sur des données en tenant compte des préférences des consommateurs.

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5. Testez A/B votre stratégie de prix

Peu d'entreprises et d'entrepreneurs obtiennent la bonne stratégie de tarification du premier coup. Ainsi, pendant que vous réfléchissez, veillez à ne pas prendre trop d'engagements à long terme avant d'avoir trouvé une stratégie qui vous convient.

Vous pouvez utiliser les tests A/B sur votre site Web pour examiner les performances de différentes structures de tarification. Choisissez ensuite celui qui génère les meilleurs résultats.

En général, il existe deux manières principales d'effectuer des tests A/B de stratégie de prix :

• Créez deux pages de destination distinctes avec des prix différents. Dirigez un trafic égal vers chacun d'eux. Ensuite, analysez quelle page a le meilleur taux de conversion.
• Utilisez des produits de nature et de prix similaires pour tester quelques stratégies de tarification. Suivez les ventes et voyez celle qui a le mieux performé.

6. Essayez différents types de stratégies de tarification

Voici quelques stratégies de tarification que vous pouvez essayer :

• Tarification Premium : Fixez un prix plus élevé pour refléter la qualité ou l'exclusivité de votre produit. Assurez-vous de le soutenir avec une stratégie de marketing qui transmet la qualité supérieure de votre produit/service et justifie le prix plus élevé
• Tarification Freemium : Offrez votre produit/service gratuitement pendant une durée limitée avec toutes les fonctionnalités et voyez si les clients le trouvent suffisamment précieux pour payer pour continuer à l'utiliser.
• Prix ​​de pénétration : fixez un prix bas pour augmenter les ventes et la part de marché. Il s'agit d'une approche populaire pour entrer sur le marché, mais attention : si le coût du changement est tout aussi faible pour vos clients, cette stratégie peut ne pas fonctionner.
• Écrémage des prix : fixez un prix initial élevé, puis baissez-le lentement pour rendre le produit disponible sur un marché plus large. C'est mieux si vous avez un public intégré, si votre produit/service est unique, s'il y a peu de concurrence ou si vous créez une marque haut de gamme destinée à des clients qui ne sont pas sensibles au prix.
• Tarification basée sur la valeur : Appliquez un prix en fonction de la valeur perçue par vos clients de votre produit/service. Pour comprendre ce qui génère de la valeur pour les clients, concentrez-vous sur un segment de clientèle spécifique plutôt que d'essayer d'attirer tous les clients.
• Tarification à l'heure : également connue sous le nom de tarification basée sur les tarifs. Il s'agit essentiellement d'échanger du temps contre de l'argent, souvent utilisé par des consultants, des indépendants, des entrepreneurs.
• Tarification basée sur le projet : La facturation d'un forfait par projet, également appelé tarification fixe, encore une fois souvent utilisée par les consultants, les indépendants, les entrepreneurs, peut être estimée en fonction de la valeur des livrables du projet
• Tarification groupée : Offrez ensemble deux ou plusieurs produits/services complémentaires et vendez-les à un prix unique. C'est un excellent moyen d'ajouter de la valeur aux clients qui sont prêts à payer un supplément à l'avance.

Sélectionnez la stratégie de tarification qui correspond le mieux à votre secteur d'activité, puis testez-en quelques-unes les unes par rapport aux autres sur votre site. Enfin, analysez les données de ventes et faites votre choix.

7. Revoyez constamment votre stratégie de tarification

En ce qui concerne la tarification des produits et des services, vous ne devriez pas avoir l'attitude de le fixer et de l'oublier. En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez évaluer périodiquement vos données, vos mesures et votre stratégie de tarification pour vous assurer d'obtenir un retour positif sur votre investissement.

Examinez et mettez à jour vos tarifs à des heures planifiées pour voir comment ils fonctionnent au fil du temps. Par exemple, à la fin de chaque trimestre annuel.

Assurez-vous également de le consulter à des moments imprévus lorsque certains événements peuvent affecter votre tarification. Par exemple, des changements dans vos coûts, des changements dans l'économie, des changements dans les prix des concurrents, lorsque vous souhaitez lancer un nouveau produit, avoir un produit performant ou pénétrer un nouveau marché.

Les plats à emporter

Fixer le bon prix de vos produits/services n'est pas aussi simple que de faire des calculs et de se retrouver avec un surplus de liquidités. Il s'agit d'un processus stratégique dynamique qui peut être difficile pour les nouveaux entrepreneurs comme pour les anciens.

De nombreux facteurs doivent être pris en compte avant de prendre votre décision. Vous devez faire vos recherches afin de comprendre votre marché, votre concurrence et votre public cible. Vous devez également analyser en permanence vos performances et mettre à jour périodiquement votre approche. Bien faire les choses assure une rentabilité à long terme ainsi que des clients satisfaits et fidèles.