Prospection client : comment démarrer vos ventes de la bonne manière

La prospection de clients est l'une des armes secrètes utilisées par les commerciaux performants pour améliorer considérablement l'efficacité de l'acquisition de nouveaux clients .

Lors de la prospection de vos clients potentiels, mieux vaut prioriser votre travail. Organisez le flux de prospects tout au long du pipeline, établissez une connexion plus solide avec les clients et augmentez la productivité .

De plus, vous pouvez même obtenir une meilleure compréhension de vos clients et optimiser vos personnalités d'acheteur. Ainsi, vous pouvez trouver et attirer des clients encore meilleurs.

En conséquence, la prospection rationalise le processus de vente et ne se contente pas de fournir plus de transactions conclues. Néanmoins, des clients de meilleure qualité et plus durables profitent mieux à votre résultat net.

Dans cet article, nous décrirons le concept de prospection de clients et expliquerons la terminologie et les processus pertinents.

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Qu'est-ce que la prospection client ?

La prospection client, également connue sous le nom de prospection client, prospection commerciale et prospection commerciale, consiste à passer au crible les prospects, afin de les qualifier, les regrouper et les hiérarchiser.

L'objectif est de trouver les clients potentiels qui méritent le plus vos efforts, d'élaborer une stratégie personnalisée pour les approcher et de leur faire une offre qu'ils ne peuvent pas refuser.

La prospection est cruciale dans le processus de vente car elle peut définir le résultat de tous vos efforts pour conquérir le client et le convaincre de faire affaire avec votre entreprise.

Lors de la prospection, le représentant effectue des recherches sur le client afin de mieux le comprendre ainsi que ses besoins, et comment votre entreprise peut lui offrir une valeur unique.

Avec ces informations en place, le représentant peut assurer un processus de vente transparent et une communication productive . De plus, ils peuvent faire la conversation sur le client et lui montrer qu'ils ne veulent pas seulement vendre un produit, mais qu'ils s'efforcent d'aider.

Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?

En termes simples, la prospection commerciale se traduit par des transactions plus réussies.

Afin de mieux comprendre son importance, regardons à quoi ressemble le processus de vente avec et sans prospection :

Le processus de vente sans prospection :

1. Génération de prospects. Les équipes marketing et/ou commerciales trouvent des leads, c'est-à-dire des clients potentiels, intéressés ou non par les produits et services de l'entreprise.
2. Nourrir. L'équipe de vente contacte tous les prospects pour voir lesquels d'entre eux ont un intérêt. Les leads réactifs deviennent des « opportunités ».
3. Clôture de la transaction. Lorsque le représentant estime que le client est prêt, il fait une offre et réalise la vente ou perd le client.

Le processus de vente avec prospection :

1. Génération de leads. Les équipes marketing et/ou commerciales trouvent des leads, c'est-à-dire des clients potentiels, susceptibles d'être intéressés par les produits et services de l'entreprise.
2. Qualification. L'équipe de vente examine les prospects pour évaluer leur probabilité de devenir des clients. Ceux qui cochent toutes les bonnes cases deviennent des prospects.
3. Nourrir. L'équipe de vente communique avec les prospects pour voir lesquels d'entre eux ont un intérêt et sont les plus susceptibles de faire un achat. Les prospects les plus importants deviennent des « opportunités ».
4. Clôture de la transaction. Lorsque le représentant estime que le client est prêt, il fait une offre et réalise la vente ou perd le client.

Comme vous pouvez le constater, la prospection permet aux commerciaux de se concentrer uniquement sur les prospects hautement qualifiés plutôt que de perdre du temps et des ressources à rechercher des prospects qui ne leur conviennent pas.

Bien sûr, la prospection est chronophage et, selon le client, peut être très difficile à mettre en place.

Cependant, cela en vaut la peine.

Avantages de la prospection commerciale

Certains des avantages qu'il présente pour les entreprises comprennent:

Vous permet de trouver les meilleurs clients.

Bien que la conclusion d'offres et l'obtention de nouveaux clients soient essentielles à la croissance et à l'épanouissement de votre entreprise, tous les clients ne sont pas égaux.

Les clients potentiels qui ne conviennent pas sont non seulement moins susceptibles de se convertir, mais, même s'ils le font, ils sont plus enclins à se désabonner peu de temps après la vente.

Pendant ce temps, les accords haut de gamme peuvent générer davantage de revenus et des partenariats durables plus durables.

Facilite la conclusion d'offres.

Convaincre vos clients les plus importants de vous choisir parmi vos concurrents est plus facile à dire qu'à faire. De nos jours, les acheteurs sont, pratiquement, inondés d'offres et ont trop de choix, ce qui rend difficile pour eux de prendre des décisions.

Lorsqu'un représentant des ventes qui a fait ses devoirs arrive et lui montre qu'il comprend ses douleurs et ses besoins individuels, c'est une bouffée d'air frais.

Réduit l'épuisement professionnel.

Même les commerciaux les plus talentueux ont du mal à trouver l'argumentaire parfait s'ils sont épuisés d'avoir contacté d'innombrables prospects aléatoires et épuisés par les refus.

Lorsque les vendeurs qualifient leurs prospects, ils s'assurent qu'ils placent leurs efforts correctement afin qu'ils soient plus susceptibles d'être récompensés par le succès. Cela renforce leur confiance et leur productivité et, à son tour, se traduit par encore plus de ventes.

Quelle est la différence entre les prospects et les clients potentiels ?

Les termes prospects et clients potentiels sont souvent utilisés de manière interchangeable. Cependant, bien que leurs significations se chevauchent, ce sont des choses différentes.

Prospects et génération de prospects

La génération de prospects est un processus qui est, le plus souvent, sous l'égide du service marketing, bien que les ventes puissent également rechercher leurs propres prospects.

En termes simples, chaque personne qui est un client potentiel est un prospect si vous pouvez obtenir ses coordonnées.

Il existe des prospects froids qui n'ont pas manifesté d'intérêt particulier pour votre entreprise et qui peuvent ou non correspondre à vos profils de clients . Il existe également des pistes chaleureuses - des personnes ou des entreprises qui visitent votre site Web, vous suivent sur les réseaux sociaux, vous fournissent une carte de visite en personne, s'inscrivent à votre liste de diffusion et / ou ont montré de toute autre manière qu'elles souhaitent savoir plus sur ce que vous offrez.

Cependant, que les prospects soient froids ou chauds, ils peuvent ne pas convenir à votre entreprise.

S'ils le sont, ils deviennent alors des prospects.

Prospects et Prospection Clients

Les clients potentiels sont des personnes ou des entreprises qualifiées pour devenir vos clients. Ils correspondent à vos profils d'acheteurs, ont des points faibles auxquels vous pouvez remédier et peuvent bénéficier de produits et services tels que les vôtres.

Semblables aux prospects, les prospects peuvent être quelqu'un qui a manifesté de l'intérêt pour vous et qui est déjà dans votre pipeline. Cependant, il peut également s'agir de toute autre personne susceptible de devenir client.

Généralement, l'équipe de vente s'occupe des clients potentiels. Ils sont chargés de rechercher, de contacter, de nourrir et de faire une offre aux prospects.

Cependant, il existe des stratégies telles que le pipeline marketing et le marketing basé sur les comptes , dans lesquels les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble tout au long du parcours client. Avec leurs pouvoirs réunis, ils peuvent approcher le client de manière holistique, aligner leurs objectifs et leurs efforts et augmenter leurs chances de succès.

Vs sortants. Prospection commerciale entrante : laquelle est la meilleure ?

En règle générale, il existe deux façons d'aborder la prospection de clients : l' inbound et l'outbound . Les deux diffèrent principalement dans la façon dont vous initiez le premier contact avec les prospects.

Bien que chaque organisation et chaque représentant ait ses propres préférences, la meilleure chose à faire est généralement de combiner les deux stratégies et de s'appuyer à la fois sur des tactiques d'incitation et d'attraction . De cette façon, vous pouvez profiter des avantages de chacun.

Prospection commerciale sortante

La prospection commerciale sortante consiste à rechercher activement des clients qui vous conviennent, mais qui n'ont pas été en contact avec vous ou qui n'ont manifesté aucun intérêt. Vous pouvez les trouver de différentes manières. Il s'agit notamment des bases de données publiques, des médias sociaux, de l'achat de listes de contacts, d'avoir un aperçu des clients de vos concurrents, etc.

Pour identifier les bonnes personnes et entreprises à approcher, croisez vos profils d'acheteurs avec des informations sur chaque prospect.

Bien que ces prospects n'aient aucune connaissance de votre marque, ils sont toujours susceptibles de considérer votre offre car ils ont (ou du moins ils devraient avoir) des points faibles dont vous pouvez vous occuper.

Cependant, le plus difficile est de réussir à les atteindre. De nombreuses personnes sont sceptiques face aux appels commerciaux et aux e-mails non sollicités par des expéditeurs inconnus .

Prospection commerciale entrante

La prospection commerciale s'appuie sur des clients qui connaissent déjà votre entreprise. Il peut s'agir de prospects générés par l'équipe marketing. Alternativement, ils peuvent avoir eux-mêmes initié l'interaction avec votre entreprise.

Les clients potentiels entrants sont généralement plus faciles à travailler. Ils savent déjà qui vous êtes - la glace a déjà été brisée et vous pouvez poursuivre la communication. De plus, ils ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise, ce qui est toujours bon signe.

Cependant, cela ne signifie pas nécessairement qu'ils conviennent parfaitement.

Vous devez segmenter tous les prospects générés par le marketing et sélectionner uniquement ceux qui correspondent à votre profil de client idéal.

Étapes de la prospection commerciale

Le processus de prospection commerciale se compose de cinq étapes générales :

• Qualification des prospects. Vous segmentez les prospects et les clients potentiels en fonction de leur adéquation à vos profils de clients et de leur probabilité de devenir des clients. Ceux qui ressortent le plus sont les prospects que vous devez prioriser.
• Recherche des perspectives. Une fois que vous avez une liste de prospects, vous devez rassembler autant d'informations que possible à leur sujet. Votre objectif est de comprendre leurs points faibles et leurs besoins, et comment ils peuvent bénéficier de vos produits. Avec ces informations, vous pouvez concevoir une stratégie sur la façon de les approcher et de les convaincre de la valeur que vous offrez.
• Sensibiliser pour établir le premier contact. En utilisant les outils CRM et la notation des prospects , vous pouvez trouver le meilleur moyen d'atteindre des clients potentiels, de vous présenter et d'initier le bon script de vente. Il faudra peut-être quelques tentatives pour les percer. Par conséquent, assurez-vous d'utiliser les canaux de communication qu'ils préfèrent pour augmenter vos chances de succès.
• Communication active et accompagnement. Au cours de cette phase, vous essayez d' établir une connexion avec le client potentiel , d'en savoir plus sur lui et de lui montrer ce que vous pouvez lui apporter. L'accent devrait être mis sur la façon dont ils peuvent bénéficier de vos produits et services. Pensez également à des moyens d'aider les prospects à trouver des solutions à leurs points faibles.
• Clôture de la transaction. En fin de compte, vous faites une offre et le client l'accepte ou la rejette. Si le client accepte, vous négociez les détails et signez un contrat. S'ils refusent, vous pouvez demander des commentaires sur leurs raisons.

Outils

La prospection client se fait majoritairement manuellement. Cependant, la technologie moderne a permis d'automatiser certaines des tâches pertinentes et de rendre le processus plus facile et plus productif.

Les outils que vous devriez envisager d'utiliser incluent :

• Logiciel GRC. Les meilleurs outils CRM vous permettent de suivre chaque interaction avec les prospects et de conserver des journaux complets de la communication. En conséquence, vous êtes en mesure de vraiment personnaliser leur expérience, d'adapter votre offre et de modifier votre approche en fonction du comportement du client.
• Outils de marketing par courriel. Grâce aux outils modernes de marketing par e-mail , vous pouvez rendre vos e-mails plus attrayants, surveiller les performances de vos messages de sensibilisation et tester différentes lignes d'objet.
• Outils de notation des prospects. Le lead scoring vous permet d'estimer quand un client est prêt à passer à l'étape suivante de la prospection. En conséquence, vous pouvez parfaitement chronométrer la sensibilisation et augmenter la probabilité de succès.
• Plateformes de médias sociaux. Les plateformes de médias sociaux ont de multiples fonctions commerciales qui peuvent bénéficier au processus de prospection commerciale. Vous pouvez rechercher de nouveaux clients potentiels dans des groupes pertinents, suivre le comportement des prospects , être actif dans les mêmes communautés qu'eux pour attirer leur attention, interagir avec leur contenu, etc. Globalement, vous pouvez travailler à vous faire connaître et à mettre en valeur votre réputation. avant de prendre contact.
• Alertes Google et écoute sociale. Vous pouvez définir une alerte et garder un œil sur les mentions concernant les prospects qui vous intéressent et d'autres mots clés pertinents. De cette façon, vous serez le premier informé des mises à jour qui peuvent affecter le processus de vente.

Conclusion

La prospection client vous permet de mieux organiser votre processus de vente et d'augmenter significativement le nombre de transactions réussies. En même temps, vous pouvez réussir à établir une connexion avec le client avant même que son cycle de vie n'ait commencé.

Cela jette les bases d'une relation plus fructueuse et durable et, entre autres, améliore votre taux de rétention.

De plus, cette augmentation de la productivité affecte non seulement votre résultat net, mais peut également renforcer la confiance de vos commerciaux. En conséquence, ils se sentent mieux, sont encore plus performants et peuvent poursuivre avec zèle les perspectives les plus difficiles.