Segmentation de la clientèle pour les conseillers financiers : comment le courrier électronique peut apporter une touche personnelle

Le conseil financier est une affaire personnelle. Qu'il s'agisse des objectifs de vos clients, de leurs priorités, de leurs incitations ou de leurs angoisses, il est essentiel de les comprendre sur le plan personnel pour servir au mieux leurs intérêts.

Mais ces connaissances utilisées à bon escient peuvent également contribuer à votre résultat net.

En effet, les consommateurs financiers d'aujourd'hui recherchent plus que jamais la personnalisation. Selon une étude d'Accenture, vos clients s'attendent à :

• Leurs besoins fondamentaux et leurs valeurs doivent être pris en compte
• Une communication et des conseils façonnés par leur situation
• Obtenir de votre relation une valeur ajoutée personnalisée et pertinente

Mais vous ne pouvez pas accueillir une centaine de marchés différents. Pour offrir à chaque client la touche personnelle qu'il souhaite, sans surcharger vos ressources, vous devez trouver les liens qui les rassemblent. C'est là qu'intervient la segmentation des clients pour les conseillers financiers.

La segmentation consiste à identifier ces modèles et caractéristiques communes. Ensuite, il suffit de diviser votre base en groupes de clients plus petits.

Ces informations peuvent tout éclairer, de l'allocation des ressources à la gestion des clients. Il est plus facile d'adapter les conseils, les produits et les services aux clients individuels en fonction de leur similitude avec les autres grâce à la segmentation.

Cela rend votre travail plus efficace et donc plus rentable. Mais personnaliser les communications en segmentant votre audience aussi :

• Renforce les relations avec les clients
• Aide à la rétention
• Attire et convertit de nouveaux prospects

Le moyen le plus simple de montrer à vos clients que vous les obtenez est via leur boîte de réception - en personnalisant votre relation avec le marketing par e-mail segmenté.

Comment les conseillers financiers peuvent utiliser la segmentation des e-mails

Les clients veulent avoir de vos nouvelles. Une étude de Vanguard-Spectrem a révélé que "le manque d'engagement proactif" est l'une des principales raisons pour lesquelles les gens changent de conseiller financier. Le marketing par e-mail offre cet engagement, renforçant vos relations avec vos clients en :

• Vous positionner en tant qu'expert, renforcer leur confiance en vous
• Ajouter une valeur supplémentaire à vos services, comme du contenu et des conseils répondant à leurs préoccupations actuelles
• Les éduquer sur la gestion de patrimoine, stimuler les ventes à mesure que leurs priorités changent

Mais pour que le marketing par e-mail établisse cette connexion - et obtienne un retour sur investissement moyen de 4 300 % - tout ce qui atterrit dans la boîte de réception du client doit être pertinent.

Mettez-vous à leur place. Disons que vous envoyez à toute votre liste de diffusion un message sur les meilleurs outils financiers que vous proposez aux récents diplômés universitaires. Dès le départ, vous marginalisez tous ceux de votre base qui ne sont pas récemment diplômés. Cela ne fait pas qu'ennuyer les clients, cela nuit à votre crédibilité auprès d'eux.

Les clients financiers partagent leurs informations privées, leurs objectifs et leurs rêves pour vous aider à mieux gérer leurs actifs. Leur envoyer du contenu non pertinent contredit les efforts visant à forger une connexion personnelle et digne de confiance.

En segmentant vos contacts, vous vous assurez que les bonnes personnes reçoivent la bonne communication, mais cela va au-delà. Ce contenu personnalisé encourage également un engagement accru - par exemple, les publics segmentés sont 50% plus susceptibles de cliquer sur les liens que vous incluez par e-mail.

Nourrir, retenir et attirer

De meilleures relations encouragent la fidélisation des clients - un must pour un modèle d'entreprise durable dans le monde financier.

En tant que conseiller financier, vos clients engagés :

• Augmentez vos revenus au fil du temps
• Sont plus faciles à vendre
• Vous apporter plus d'affaires grâce aux références

Attirer de nouveaux prospects coûte cher - une moyenne de 3 119 $ par client, selon Kitces Research. Mais s'il fidélise les clients, le marketing par e-mail segmenté rend également cette acquisition de clients plus rentable.

Cela fonctionne comme ceci : lorsque vous vous connectez à un nouveau prospect, les informations que vous collectez les associent aux bons segments. Il vous est ainsi plus facile de leur envoyer immédiatement du contenu pertinent, qui :

• Maximise votre profit sur chaque acquisition
• Démontrer à un client potentiel comment vous comprenez ses besoins
• Montre aux prospects qu'ils peuvent s'attendre à un service personnalisé s'ils vous choisissent comme conseiller

Avec des outils comme la segmentation des clics, c'est encore plus simple. La plate-forme peut déclencher des messages ciblés aux clients en fonction des catégories personnalisées que vous définissez, telles que :

• Leurs priorités et objectifs financiers
• Informations sur les services les plus pertinents
• Où ils se situent dans le pipeline d'acquisition

Un engagement opportun et personnalisé convertit les prospects en clients payants.

Segmentation de la clientèle pour les services financiers

Vous avez déjà beaucoup d'informations dont vous avez besoin pour commencer à cataloguer les clients directement dans vos fichiers. La façon dont vous organisez ces segments sera unique pour votre entreprise, vos objectifs et vos clients. Par exemple, les entreprises qui cherchent à attirer de nouveaux prospects peuvent définir une catégorie en fonction des scores de recommandation des clients actuels.

Si vous servez un créneau étroit, ce sous-groupe pourrait suffire. Mais vous pouvez segmenter encore plus pour personnaliser la sensibilisation à un niveau de plus en plus personnel.

Prenons vos clients à référence élevée et créons des sous-groupes par profession. Cela pourrait montrer que vous avez un segment de médecins générant des prospects. Vous pouvez désormais développer du contenu qui leur est spécifiquement destiné, comme un e-mail sur la planification de la retraite pour les professionnels de la santé.

Par rapport à la ligne d'objet « Ce que tout le monde devrait savoir sur la prévoyance », cette approche ciblée et personnelle :

• Saisit l'intérêt des médecins, améliorant les taux d'ouverture
• Il est plus probable qu'ils tiendront compte de ce que vous avez à dire ou à vendre
• Les encourage à transmettre ces informations à leurs collègues, qui vous contacteront ensuite

Catégorisation des clients

Vous donneriez des conseils différents à un client millionnaire qui envisage un nouveau bateau par rapport à une nouvelle maman qui planifie l'avenir de sa famille - pourquoi leur envoyer les mêmes e-mails ?

En utilisant les informations de leurs profils individuels, vous pouvez commencer à segmenter les clients par des mesures de marché traditionnelles telles que :

• Âge
• Le genre
• Histoire de l'éducation
• Profession et entreprise
• Emplacement
• État matrimonial et familial

Ces segments dirigent à eux seuls un marketing par e-mail plus efficace avec des recommandations, des conseils et des services personnalisés pour chaque groupe.

Vous pouvez ensuite ajouter d'autres dimensions à vos segments en fonction de ce que vous savez de leurs comportements financiers, par exemple :

• Actifs sous gestion
• Valeur des actifs extérieurs
• Durée en tant que client
• Score de piste ou de recommandation
• Potentiel de profit futur

Ensuite, soyez encore plus personnel en réalisant des sondages auprès des clients. Selon les recherches d'Accenture, les clients financiers sont très disposés à détailler et à partager leurs informations privées pour une communication meilleure et plus personnalisée.

Recueillez ces commentaires axés sur les objectifs, comme :

• Intérêts financiers tels que l'immobilier, les voyages ou la charité
• Projets - ou rêves - d'accession à la propriété, d'enfants ou de lancement de leur propre entreprise
• À quoi ressemble une retraite idéale
• S'ils sont satisfaits des niveaux actuels de choses comme la couverture d'assurance, la préparation de la succession ou la planification fiscale

Ces réponses ne garantissent pas seulement que le profil de chaque client est aussi complet que possible. Ils peuvent également éclairer de meilleures stratégies de marketing - des idées d'articles de blog aux sujets d'e-mails sur lesquels ils cliqueront immédiatement.

Comment mener des sondages auprès des clients

Les questions d'échelle fonctionnent très bien pour évaluer les inquiétudes d'un client. Avec ce format, vous obtenez un aperçu plus clair des préférences, du mode de vie et de l'attitude des clients, ainsi que de leur niveau d'intérêt actuel pour divers conseils et produits financiers.

Cette approche permet également de découvrir ce qui empêche vos clients de dormir la nuit. Sur une échelle de 1 à 10, évaluez les sentiments de vos clients concernant :

• Anxiété face aux finances futures
• Satisfaction à l'égard du style de vie que leurs finances permettent actuellement
• Quelle est la probabilité qu'ils dépensent spontanément
• S'ils ont tendance à reporter les décisions financières
• Leur confiance dans le jargon financier
• À quel point ils suivent l'actualité financière

Disons que vous avez un segment très anxieux face à l'avenir - vous pouvez envoyer à ce groupe du contenu lié à des produits tels que des plans à terme ou des fonds de retraite. Si vous segmentez ce groupe selon d'autres critères comme l'âge ou la profession, vous pouvez devenir encore plus personnel.

Ou, si vous avez un segment qui suit de près les actualités financières, concevez un bulletin d'information hebdomadaire sur l'industrie sur lequel ils s'appuieront.

N'ayez pas peur de poser des questions sur vos passe-temps et vos centres d'intérêt. Vous ouvrez encore plus de possibilités pour personnaliser la sensibilisation en classant les clients par passions communes, qu'il s'agisse de leurs animaux de compagnie, du golf ou de la santé et de la forme physique.

Une connexion client personnalisée, simplifiée

La personnalisation ne doit pas être compliquée.

Avec les outils de marketing numérique proposés par Constant Contact, tout est automatisé. Une fois que vous avez cartographié vos catégories et critères de segment, vous pouvez :

• Construire des listes de base reflétant les catégories de haut niveau
• Taguez vos contacts avec jusqu'à 500 champs personnalisés
• Créez et envoyez du contenu conçu autour de n'importe quelle combinaison de vos listes et balises, ce qui vous donne la possibilité de vous engager
• Ajoutez de nouveaux prospects aux bons segments - et à votre série d'e-mails d'acquisition - en quelques clics seulement

Constant Contact fournit un guide qui décompose le processus étape par étape.

À partir de là, votre catalogage devient plus intelligent au fil du temps. Si vous envoyez à vos clients du contenu avec des liens, des boutons ou des images cliquables, la segmentation des clics fonctionne pour suivre leur comportement d'engagement.

Cela signifie qu'en fonction de ce sur quoi un destinataire d'e-mail clique - exprimant son intérêt - il peut automatiquement être :

• Trié dans la liste pertinente
• Marqué avec des critères personnalisés
• Ajouté à une série d'e-mails automatisés en fonction de leur comportement d'engagement

Pour en savoir plus sur la segmentation des clients et d'autres stratégies numériques efficaces et idées de marketing créatives, consultez The Download de Constant Contact.