Guide d'une agence et d'un consultant pour l'acquisition d'e-mails à froid

La dure vérité est que la plupart des consultants et des petites agences ne savent pas comment envoyer des e-mails à froid. Ce taux d'ouverture souvent vanté de 2% pour les e-mails froids le dit.

Et personne n'ose divulguer leurs taux de réponse, car ils sont plus bas que le ventre d'un serpent.

Mais vous pouvez obtenir des taux d'ouverture exceptionnels… et des taux de réponse époustouflants de 10 % ou plus sur vos e-mails froids. Tu dois juste savoir comment les écrire correctement.

Lorsque j'ai lancé mon entreprise de marketing, j'ai confié sa croissance aux e-mails froids, c'est-à-dire à la licorne blanche insaisissable qui traque la forêt du marketing. Environ 4 mois après le lancement, j'avais multiplié par 14 mon entreprise en utilisant uniquement des e-mails froids. Ma campagne a eu un taux d'ouverture de 56 % et un taux de réponse positive de 9 %.

De plus, un seul e-mail froid a rapporté 20 000 $ de revenus.

Le meilleur de tous? Il s'agit d'une formule répétable.

Récemment, j'ai eu l'honneur d'aider les consultants de Citygreen à envoyer des e-mails froids pour réserver plus de réunions de vente. La campagne a enregistré une augmentation de 33 % des taux de (Pourquoi est-ce si important ? Parce que les taux ouverts ne feront aucune différence pour votre compte bancaire.)

C'est le genre de croissance de carburant de fusée que vous voulez, n'est-ce pas ? Cool. Restez avec moi, et je vous montrerai comment écrire un e-mail froid qui vous donnera ce genre de résultats incroyables.

Sois pertinent

Un petit blogueur ne reste pas assis à se demander comment un consultant ou une petite agence peut les aider à convertir plus de clients via leur compte Stripe.

Donc, si vous leur envoyez un mauvais e-mail froid comme celui-ci que j'ai récemment reçu, garanti qu'ils le supprimeront :

Vous pensez peut-être : « Mais cet e-mail est personnalisé et c'est ce que les e-mails froids doivent être. N'avez-vous pas entendu dire que la personnalisation est "essentielle" au succès , selon 94 % des entreprises dans une enquête ?"Vous avez raison - la personnalisation est un bon point de départ dans votre e-mail froid. Mais votre e-mail pourrait être tellement plus génial.

Comment? En étant pertinent pour votre lecteur de courrier électronique froid.

Voici pourquoi c'est essentiel : les professionnels, comme ceux que vous envisagez d'envoyer par e-mail à froid, reçoivent en moyenne 84 e-mails par jour.

Être pertinent pour votre lecteur est la sauce secrète qui fait qu'un e-mail froid se démarque et attire l'attention - en se sentant chaleureux.

Quelle est la pertinence, vraiment?

Cela montre à votre lecteur que vous les comprenez. Et en les comprenant, vous êtes un partenaire aligné sur leur succès. Vous pourriez juste résoudre leurs problèmes. Vous pourriez juste leur faire plus d'argent.

Revenons à cet exemple de mauvais e-mail froid. Je l'ai réécrit, il est donc maintenant pertinent pour leur lecteur :

Chaque ligne est orientée vers le lecteur et correspond à ses désirs et à ses objectifs. Cela répond à sa question : "Qu'est-ce que ça m'apporte ?"C'est une question universelle. Vous le pensez quand quelqu'un vous demande de faire quelque chose. Je le pense aussi.

Ainsi, lorsque vous répondez à cette question pour votre lecteur et placez votre message dans le contexte de ce que votre lecteur retire de l'exécution d'une action X, vous éliminez les frictions et facilitez sa décision.

Envie de plus de pertinence ? Voici un excellent exemple de consultant en e-mail froid de Ramit Sethi. J'ai souligné en rouge chaque endroit où cet auteur d'e-mails froids était pertinent pour le point de vue, les objectifs et les problèmes de Ramit :

Regardez toute cette belle pertinence rouge. Pas étonnant que Ramit ait dit: "Je l'ai appelé dans les 60 secondes après avoir lu ceci."

D'accord, donc vous voulez être pertinent. Maintenant, comment faites-vous cela?

4 étapes pour être pertinent

1. Cadrez votre message

Considérez le cadrage comme une aide pour votre lecteur de courrier électronique froid à mettre en contexte ce que vous pouvez faire pour lui.

Par exemple, regardez la nuit étoilée de Van Gogh dans un cadre jaune. Tout ce que vous voyez, ce sont des étoiles jaunes brillantes et la lune - PAS la nuit bleue et les champs, n'est-ce pas ?

C'est le cadrage. Vous aidez votre lecteur à voir ce que vous voulez qu'il voie.

Comme l'a écrit Stuart Diamond dans Obtenir plus : comment négocier pour atteindre vos objectifs dans le monde réel :

« Pour comprendre comment cadrer les choses, il suffit de se poser la question : « Que se passe-t-il vraiment ici ? Des études ont montré qu'une personne sera beaucoup plus persuasive qu'une autre avec exactement les mêmes faits à cause du cadrage. Le négociateur le plus efficace présente les informations d'une manière qui crée une image différente dans la tête de l'autre personne.Faites le gros du travail et mettez votre message en contexte pour votre lecteur.

Reliez les points pour eux sur la façon dont vous pouvez résoudre leur problème. Ne vous attendez pas à ce qu'ils le fassent pour vous, car ils ne le feront pas.

2. Liez votre offre à [votre meilleure estimation] leurs objectifs commerciaux

Il y a de fortes chances que leurs objectifs commerciaux incluent un (ou plusieurs) des éléments suivants :

• Gagner plus d'argent
• Obtenez plus de clients
• Réduire les dépenses (ou les taxes)
• Accroître la croissance de l'entreprise grâce à la portée, la part de marché et le réseau
• Avoir l'air génial pour leur patron ou leur client

Volez une page du meilleur livre de jeu des spécialistes du marketing de contenu B2B : 71 % d'entre eux adaptent leur contenu à leur lecteur. Cela signifie porter la personnalisation à un tout autre niveau, bien au-delà de la simple insertion d'un nom et d'un intitulé de poste.

Kathy Sierra, l'auteur de Badass: Making Users Awesome , le dit le mieux :

"Découvrez ce qu'ils font, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent, et cartographiez ce que vous proposez [c'est-à-dire ce que vous vendez] en quelque chose de vraiment pertinent pour cette personne."

Dans votre e-mail, vous devez :

• Créer une ligne d'objet pertinente
• Utilisez leur nom en guise de salutation
• Dans la ligne d'ouverture, incluez un compliment sur une victoire / réalisation récente
• OU dans la ligne d'ouverture, créez une connexion d'activités similaires
• Inclure un CTA
• Utiliser des exemples liant leur objectif commercial à votre offre

Que signifie vraiment "utiliser des exemples liant leur objectif commercial à votre offre" ?

Dans la campagne d'e-mails froids de Citygreen, leur offre était d'aider les architectes paysagistes à économiser 20 à 30 % sur leur prochain projet. Grâce à mes recherches, je savais que le budget était une préoccupation majeure pour les lecteurs d'e-mails froids de Citygreen.

Donc, cet e-mail touche ce point fort à deux endroits - la ligne d'objet et la préparation du CTA :

Lorsque vous liez votre offre aux objectifs commerciaux de votre lecteur de courrier électronique froid, vous créez une motivation pour alimenter son action. Soudain, votre boîte de réception déborde de réponses, comme l'augmentation de 33 % que Citygreen a constatée avec cette campagne.

3. Recherchez votre lecteur

Alors, comment trouvez-vous tous ces détails juteux à ajouter à votre e-mail froid ?

Recherche, mon ami.

Creusez en profondeur et déterminez exactement à qui vous envoyez un e-mail. Ce n'est qu'alors que vous pourrez écrire un e-mail froid qui a) semble naturel et non commercial et b) amène votre lecteur à convertir + répondre.

Pour ce projet Citygreen, j'ai fait des recherches sur leur lecteur de courrier électronique froid en :

• Lire des entretiens clients bruts et non édités
• Examen des sites Web commerciaux de leurs lecteurs
• Réalisation d'évaluations des concurrents
• Traquer un thème qui relie les gens dans des emplois similaires (comme ce qui les a amenés à choisir cet emploi)

Lorsque Kyle Racki, co-fondateur et PDG de Proposify, a reçu un e-mail froid de Trey, il a dû appuyer sur répondre.

C'est parce que Trey a montré qu'il savait que Kyle se souciait d'offrir de bonnes expériences à ses clients SaaS, et non de la croissance ou des revenus.

C'est ce qui a séduit Kyle : « Trey a pris le temps de rechercher Proposify et de montrer comment l'outil peut être utilisé sur notre propre site Web. Tout tourne autour de MOI, pas de lui.

La recherche est le seul moyen de savoir quoi dire et comment le dire, et de faire en sorte que votre lecteur de courrier électronique meure d'envie de répondre.

4. Soyez généreux avec la flatterie

Vous voulez réchauffer votre e-mail froid afin qu'au lieu d'avoir l'impression qu'il provienne d'un étranger froid comme la pierre, il semble qu'il provienne d'un collègue d'un collègue. Un compliment est la façon dont vous faites cela.

Comme l'a montré une étude récente, le destinataire d'un compliment était plus susceptible de choisir un coupon du magasin qui le complimentait plutôt qu'un qui ne l'avait pas fait, même s'il savait que ce compliment n'était pas sincère. Le sentiment positif du compliment persistait et influençait leur comportement.

Parlez de pouvoir collant. Parlez de persuasion.

Soyez sincère avec votre compliment. Si ce n'est pas de notoriété publique, indiquez où vous avez déniché cette pépite d'informations.

5. Partagez un avant-goût de la valeur

Donnez à votre lecteur de courrier électronique froid une idée de ce qu'il pourrait faire avec votre service.

Ce qui signifie : donnez-leur un peu de valeur pour qu'ils se mettent sur la bonne voie, afin qu'ils commencent à imaginer comment ils pourraient utiliser votre service ou à quoi pourrait ressembler leur vie.

Découvrez les reflets rouges dans cet e-mail froid que j'ai conçu pour Citygreen. Ce sont les endroits où l'e-mail apporte de la valeur au lecteur en :

1. Les aider à voir qu'il est possible d'économiser 20 à 30 % sur leur prochain projet
2. Une idée de qui peut les aider à accomplir cela
3. Qu'il est possible d'utiliser un système 2x plus puissant tout en économisant de l'argent

Cette technique vous établit comme a) un expert qui b) n'est pas menacé en donnant un peu de valeur et c) veut seulement aider ce qui d) supprime leur méfiance initiale. (Surtout lorsqu'il s'agit de lire cet e-mail froid, qui est généralement considéré comme un e-mail de vente sordide.)

Dans le copywriting de conversion, c'est ce qu'on appelle la méthode PAS, qui signifie :

• Problème
• Agitation
• Solution

Vous introduisez le problème, l'agitez, puis terminez avec la solution qui est liée à votre service. C'est une technique de persuasion qui fait des merveilles pour les e-mails froids.

Sean Bestor de Sumo vous recommande de faire des recherches sur leur entreprise pour déterminer où ils peuvent s'améliorer, en particulier en utilisant votre service :

«Une fois que vous avez signalé le mal, vous devenez le héros et le réparez. La note la plus importante ici : NE VENDS PAS VOTRE PRODUIT. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la façon d'aider au lieu de vendre. À l'heure actuelle, votre prospect ne se soucie pas de votre produit. Ils veulent juste régler leur nouveau problème que vous venez de soulever.Et c'est l'essentiel de la demande dans le premier e-mail froid. Je n'ai pas mentionné l'entreprise, ni le produit, ni quel est mon putain de rôle. Je viens de dire que j'avais une solution à leur problème. C'est court, direct et donne beaucoup de valeur à l'avance.

Ramit Sethi le dit plus crûment :

« Vous devez découvrir les problèmes qu'ils ont et que vous pouvez résoudre. Cela signifie comprendre profondément leurs espoirs, leurs peurs et leurs rêves avant de les présenter.Par exemple, disons que vous remarquez qu'ils font plus de vidéos et que vous savez comment ils peuvent les améliorer pour obtenir plus d'abonnés. Dis leur. En fait, allez-y et faites-le pour eux.

Alors, voici comment vous écrivez votre CTA très important

Lorsque vous écrivez votre appel à l'action (CTA), pensez à ce que vous voulez que votre lecteur fasse ensuite.

Décomposez la plus petite étape suivante que quelqu'un doit franchir pour devenir votre client et demandez à votre lecteur de franchir cette étape. Par exemple, dans la plupart des entonnoirs de vente pour les consultants ou les petites agences, la prochaine étape est un appel de consultation.

Quelle est la plus petite étape suivante que votre lecteur de courrier électronique froid doit franchir ? Pour réserver cet appel.

C'est donc ce que votre CTA devrait leur demander de faire.

Lorsque vous faites cette demande, supposez que votre lecteur dira oui. Évitez les frictions de leur demander de vérifier leur calendrier, de décider quel jour leur convient, de planifier via Calendly - ou Dieu nous en préserve - pensez.

Comme le souligne Joanna Wiebe de Copy Hackers et co-fondatrice d'Airstory :

« Si vous posez une question oui/non en espérant une réponse 'oui'… que se passe-t-il si votre prospect répond 'non' à la place ? Vous devez formuler toutes vos questions de manière à ce que le prospect réponde en accord avec vous. Et si vous ne pouvez pas le faire, supprimez la question. Pourquoi? Parce que vous ne voulez PAS que votre prospect secoue la tête. Ce « non » interrompt la séduction. Cela leur fait penser que vous ne les comprenez pas vraiment après tout.

Supposons qu'ils disent oui et formulez votre CTA de cette façon, par exemple :
"Seriez-vous ouvert mardi ou mercredi prochain pour un appel rapide de 15 minutes à [insérer leur objectif commercial] ?"Une formule simple à utiliser pour votre CTA est :
« Êtes-vous disponible le prochain [date précise] ou [date précise] [quand, c'est-à-dire la semaine prochaine] pour une courte [durée de l'appel ; idéalement, pas plus de 15 minutes] [type d'appel : appel téléphonique, conférence téléphonique Web] pour [atteindre leur objectif commercial ; comme 'vous aider à augmenter de 30 % les conversions de votre entonnoir de webinaire'] ?"

Les tests sont vitaux

Lorsque nous arrivons à ce point, je dis toujours à mes clients : "Le test est une opportunité d'apprentissage pour en savoir plus sur votre public." À vrai dire, vous ne saurez jamais avec certitude quels messages fonctionnent dans votre e-mail froid jusqu'à ce que vous testiez.

Vous avez le silence résonnant de vos premiers e-mails froids ?

Considérez cela comme une opportunité d'apprentissage. Révisez votre e-mail froid et réessayez. Comme l'a dit Claude Hopkins, l'incroyable grand-père du marketing direct :

« Les tests sont importants et nous aident à comprendre nos clients. Une bonne vente repose sur de bons tests.

Une mise en garde lorsque vous testez : envoyez d'abord de petits lots. Je parle de 5 à 7 e-mails. Vous ne voulez pas pulvériser des e-mails froids honnêtement merdiques.

C'est un moyen infaillible d'obtenir votre e-mail sur liste noire.

Alors, commencez petit et testez :

• Lignes d'objet
• À partir des noms (c'est-à-dire le nom qui apparaît lorsque vous envoyez un e-mail)
• Moment de l'e-mail : jour de la semaine, heure de la journée
• Calendrier des e-mails de suivi
• CTA
• Pertinence de votre offre pour leur entreprise
• Statistiques/recherches prouvant comment votre offre aiderait leur entreprise
• Statistiques sur la façon dont vous avez aidé les clients précédents

Installez un logiciel de suivi pour savoir quand votre e-mail est ouvert et à quel endroit. Cela vous dit deux choses :

1. Si votre ligne d'objet et votre nom fonctionnent (ou non)
2. Le fuseau horaire du destinataire de votre e-mail froid, afin que dans votre e-mail de suivi, vous puissiez suggérer des heures de réunion dans son fuseau horaire

J'utilise Mailshake pour cela. Il s'intègre à votre compte Gmail et, en plus de vous aider à rationaliser le processus d'écriture et d'envoi d'e-mails froids, Mailshake vous permet de surveiller leur impact. Vous pouvez voir quels e-mails ont été ouverts (et lesquels ne l'ont pas été) et même savoir si des liens dans vos e-mails sont cliqués ou non.

Cela peut vous aider à tester l'efficacité des lignes d'objet et du contenu de l'e-mail lui-même.

Ne ratez pas 90% de vos opportunités en sautant cette étape importante

Il est temps d'être honnête : envoyez-vous des e-mails de suivi ?

Sinon, vous ratez 90 % de vos opportunités d'attirer un nouveau client.
Les bonnes personnes d'Anymail Finder ont réalisé le pouvoir du suivi lorsqu'elles ont reçu 4 à 5 e-mails de suivi :

« … et nous avons répondu à 90 % d'entre eux. Pourquoi? Au troisième e-mail, vous commencez vraiment à lire ce qu'ils disent. Seuls les e-mails totalement hors de propos ont été ignorés et même dans ce cas, nous envisagerions toujours de répondre pour le leur dire.

Et ce type sur Quora, qui a reçu l'e-mail froid "implacable", partage :

"Le gars m'a envoyé un e-mail environ 5 fois en 2 semaines et voici ce qui est bizarre…. Je ne me suis pas ennuyé, je me suis de plus en plus intéressé. 99,9 % des gens m'envoient un e-mail une fois et au maximum deux, mais quand quelqu'un m'envoie 5 e-mails et qu'il semble qu'il s'en fout vraiment, cela me réveille. Je suis passé de l'ignorer à googler l'entreprise.

Hmm, on dirait que vous résistez toujours à cette idée de suivi. OK, permettez-moi de partager un sale petit secret avec vous.

À l'époque où j'étais parajuriste en contentieux, je recevais des centaines d'e-mails par jour. Si l'expéditeur n'a pas envoyé d'e-mail de suivi, j'ai appuyé sur supprimer et j'ai pensé que ce n'était pas important.

Parce que si c'était important, ils auraient suivi.

En envoyant un e-mail de suivi, vous aidez votre lecteur d'e-mails froids à savoir que votre e-mail est important. Vous les aidez à prioriser leur journée.

Comme le dit Steli Efti, co-fondateur et PDG de Close.io :

"Le suivi est l'endroit où la victoire se produit vraiment. C'est quand tout le monde arrête de courir et que vous êtes la seule personne encore en course. Peu importe à quel point vous courez lentement, vous allez gagner parce que tout le monde a arrêté de courir.

S'il semble écrasant d'envoyer tous ces e-mails de suivi, le bon outil peut vous aider. Encore une fois, je pense que Mailshake est idéal pour cela. Il peut automatiquement envoyer des e-mails de suivi pour vous, en fonction des interactions des destinataires avec vos e-mails précédents. Par exemple, vous pouvez créer une séquence de réponses de suivi et si à tout moment une réponse est détectée, la séquence sera automatiquement terminée. Simple.

Comment rédiger un e-mail de suivi :

Votre e-mail de suivi doit :

1. Soyez rapide et précis
2. Faites en sorte que le CTA de votre e-mail de suivi soit pertinent par rapport au CTA du premier e-mail
3. Ne posez qu'une seule question dans le corps de l'e-mail

Faites en sorte que la question que vous posez soit très facile à répondre ou à prendre en compte. Vous déposez des miettes de pain pour guider votre lecteur sur un chemin spécifique. Ne leur compliquez pas la tâche en le saupoudrant de savoureux biscuits.

Votre objectif : les mettre au téléphone pour un premier appel de consultation. Ne pas acheter votre forfait d'introduction. Ne pas vous réserver pour un projet. Ne pas vous enfermer pour un projet de X $/mois.

Facilitez-leur la tâche de dire oui. Associez toujours votre CTA à l'objectif commercial de votre lecteur. N'oubliez pas de répondre à la question qui leur trotte dans la tête : qu'est-ce que ça m'apporte ?Voici deux modèles à glisser pour votre e-mail de suivi :

Salut [nom], je vous contacte par e-mail ci-dessous. Est-ce que mercredi ou vendredi prochain conviendrait une conversation rapide de 15 minutes sur la façon dont [votre offre] peut stimuler [l'objectif commercial de votre lecteur] ?Ou….

Bonjour [nom], J'espère que votre semaine a bien commencé. Je fais le suivi avec vous sur l'e-mail ci-dessous. Auriez-vous 15 minutes la semaine prochaine pour une discussion rapide sur la façon dont je pourrais vous faire économiser [X heures] par projet avec [votre offre] pour obtenir [l'entreprise du lecteur] plus [clients, utilisateurs, revenus, croissance] ?

Ne soyez pas intimidé

Je comprends. Les e-mails froids font peur.

Pour calmer vos mains moites, souvenez-vous de ceci : vous envoyez un e-mail à un autre humain. Ils sont comme vous et veulent des choses sacrément similaires à ce que vous voulez.

Nous vivons dans un monde incroyable où tout le monde est joignable par e-mail. J'ai contacté des auteurs à succès du NYT comme Harlan Coben, Chris Guillebeau, Matt Kepnes et Ryan Holiday à cause du courrier électronique.

Plus que cela, le courrier électronique a un pouvoir de connexion spécial auquel nous, les humains, aspirons.

Les psychologues Roy F. Baumeister de l'Université Case Western Reserve et Mark R. Leary de l'Université Wake Forest ont découvert que les êtres humains sont fondamentalement et omniprésents motivés par un besoin d'appartenance.

En d'autres termes, nous sommes alimentés par « un fort désir de former et de maintenir des attachements interpersonnels durables. ”

Si vous considérez votre e-mail froid comme un moyen de donner à un étranger des directions vers un Starbucks à proximité – lorsqu'il a vraiment besoin d'une dose de café – il est plus facile d'appuyer sur envoyer.

Votre e-mail froid est la première étape pour les aider à obtenir ce qu'ils veulent. C'est la poignée de main. C'est le petit "oui" qui pourrait mener à de plus grands oui.

Évitez 3 erreurs majeures dans votre e-mail froid

1. Vous envoyez une tonne d'e-mails froids lors de votre premier tour

S'il te plaît, ne fais pas ça. C'est le moyen le plus rapide que je connaisse pour que votre e-mail soit identifié comme spam ou sur liste noire.

Votre solution : n'envoyez pas plus de 10 e-mails froids par semaine. Une fois que votre e-mail est constamment ouvert et a des réponses positives, ouvrez la manette des gaz.

Soyez toujours respectueux, pertinent et ajoutez de la valeur.

2. Vous n'envoyez aucun e-mail de suivi

Supposons que vous ayez envoyé quelques e-mails froids, reçu 1 ou 2 réponses et que vous soyez maintenant dans le pétrin. Que faites-vous des autres e-mails qui n'ont pas répondu ? Vous êtes confronté à trop d'incertitudes et d'inconnues, alors… vous ne faites rien.

Votre solution : mettez votre pantalon de grand garçon et envoyez ce foutu e-mail de suivi. Programmez Boomerang pour renvoyer votre e-mail froid d'origine dans votre boîte de réception après 3 jours ouvrables si aucune réponse.

3. Vous n'êtes pas précis

Votre e-mail froid est rempli de jargon charabia que personne ne comprend vraiment - même vous.

Votre solution : la spécificité est le nectar d'une copie d'e-mail à forte conversion.

Lorsque vous êtes précis, vous êtes pertinent - et vous montrez que vous comprenez votre lecteur de courrier électronique froid. Vous les obtenez, ce qui peut être très persuasif. Vous savez qu'il est fan des Eagles de Philadelphie et, plus précisément, de l'ère Donovan McNabb ? Mentionnez-le.

Les e-mails froids peuvent – ​​et fonctionnent – ​​fonctionner.

Une fois que vous aurez créé un e-mail froid pertinent pour votre lecteur, vous vous démarquerez de la foule. Bientôt, votre entreprise de conseil ou votre petite agence commencera à en récolter les fruits.

Alors, déterminez avec qui vous vous connecterez… et commencez à rédiger cet e-mail froid.

Laura Lopuch

Laura Lopuch aide les startups et les entreprises SaaS à exploiter la puissance de leurs e-mails. Plus précisément avec les e-mails froids et commerciaux. Vous pouvez la retrouver sur : www.lauralopuch.com