Cold Emails vs Cold Calls : quel est le meilleur pour les ventes ?

E-mails à froid vs appels à froid. Deux des plus grandes stratégies de sensibilisation dans les ventes.

Mais laquelle de ces stratégies de prospection commerciale est la meilleure ? Que dit la science et laquelle devriez-vous utiliser ?

Plongeons-nous !

Qu'est-ce que Cold Outreach ?

Ils appellent cela la sensibilisation « froide » parce qu'il n'y a pas de relation préexistante que vous partagez avec les personnes à qui vous envoyez des messages.

Lorsque vous contactez ces prospects, vous les contactez pour la première fois.

Cela en fait une bataille difficile :

• Vous serez obligé de vous présenter (et de présenter votre marque) pour la première fois.
• Vous n'aurez aucun rapport sur lequel construire la relation.
• Et par rapport à une piste chaude, vos chances de conclure l'affaire seront probablement beaucoup plus faibles.

Alors est-ce que ça vaut le coup ?

Pour commencer, la sensibilisation à froid vous permet d'atteindre bien plus de personnes que vous ne pourriez jamais contacter avec des relations chaleureuses et des ventes entrantes seules.

Les stratégies de sensibilisation à froid sont également plus rapides et plus évolutives que la plupart des autres stratégies car elles peuvent être largement automatisées et rationalisées.

Alors, qu'est-ce qui est le mieux : e-mail ou appels à froid ?

Il n'y a pas de réponse simple et concise.

Les avantages du cold emailing

Les e-mails à froid présentent certains avantages importants par rapport aux appels à froid :

1. C'est plus rentable.

L'un des principaux attraits de toute stratégie de vente ou de marketing par e-mail est la rentabilité du canal. Vous pouvez envoyer des milliers d'e-mails pour pas cher (ou gratuitement). Vous pouvez également automatiser l'envoi afin de ne pas passer beaucoup de temps sur le projet.

Pour être juste, vous pouvez également automatiser certains aspects des appels à froid - et réduire les coûts par d'autres moyens. Mais il est difficile de battre le faible coût du courrier électronique.

Si vous faites les choses correctement, les e-mails froids pourraient vous donner un retour sur investissement supérieur à 10 000 %.

2. C'est plus facile à mettre à l'échelle.

Dans cette optique, les e-mails à froid peuvent également évoluer beaucoup plus rapidement et plus facilement. Si vous souhaitez faire plus d'appels à froid chaque jour, vous devrez embaucher de nouvelles personnes et acheter plus d'équipement.

Si vous souhaitez envoyer plus d'e-mails froids, tout ce que vous aurez à faire est de modifier certains chiffres dans votre logiciel de diffusion par e-mail.

3. Il documente automatiquement tout.

L'une des raisons pour lesquelles je préfère le courrier électronique comme principal moyen de communication est sa documentation complète. Tout dans votre conversation est enregistré, et de manière semi-permanente.

Il est possible d'enregistrer vos appels téléphoniques, bien sûr, et même de générer des transcriptions automatiques pour eux. Mais le courrier électronique froid le rend vraiment facile.

De cette façon, vos vendeurs et analystes commerciaux auront beaucoup plus de facilité à suivre le chemin de la conversation et à tirer des informations que vous pourrez utiliser pour améliorer les performances à l'avenir.

4. Il offre un suivi et des analyses plus objectifs.

Les e-mails froids vous permettent de suivre vos performances de manière plus cohérente et plus objective (et à plus grande échelle également).

Avec la bonne plateforme de messagerie, vous pourrez suivre des mesures telles que le taux de livraison, le taux d'ouverture, le taux de conversion, le temps de réponse moyen aux e-mails, etc.

Il existe également de nombreuses mesures à suivre avec les appels à froid, mais en ce qui concerne les analyses, les e-mails à froid offrent simplement plus.

5. C'est moins invasif et moins ennuyeux pour les destinataires.

Pour de nombreuses personnes, le courrier électronique est considéré comme moins invasif. Appeler quelqu'un pourrait interrompre sa journée de travail et l'ennuyer.

Les e-mails, en revanche, peuvent être ouverts et examinés à la discrétion du destinataire. Il n'y a aucune interruption ou violation de la vie privée pour interférer avec votre future relation.

Il peut souvent démarrer la conversation sur un terrain plus solide.

Les avantages du démarchage téléphonique

Bien entendu, les appels à froid présentent également certains avantages par rapport aux e-mails à froid :

1. Vous tirez parti de l'élément humain de la conversation.

Même si j'aime les e-mails, il est beaucoup plus difficile d'avoir une conversation personnelle avec quelqu'un par e-mail.

Avec le démarchage téléphonique, vous parlez à quelqu'un et pouvez établir une relation humaine. Vous pouvez apprendre à connaître votre prospect à un niveau plus profond et, idéalement, établir une relation plus solide avant de conclure la vente.

2. Vous pouvez qualifier plus rapidement et plus efficacement les prospects.

Ce prospect est-il vraiment intéressé par votre produit ou essaie-t-il simplement d'être poli ? Il est difficile de lire le ton dans un e-mail - ou dans l'absence de réponse par e-mail.

Vos vendeurs les plus qualifiés auront plus de facilité au téléphone, lorsqu'ils pourront capter des indices subtils qui peuvent orienter davantage leurs conversations.

3. Les appels téléphoniques sont plus difficiles à ignorer.

À certains égards, les appels téléphoniques sont plus difficiles à ignorer que les e-mails.

Beaucoup d'entre nous passons au moins une partie de la journée à supprimer en masse des messages de nos boîtes de réception que nous n'avons même jamais envisagé de lire.

Mais quand quelqu'un vous appelle au téléphone, même si vous soupçonnez un spam, il est beaucoup plus difficile de l'ignorer.

Vous voyez ce numéro de téléphone que vous ne reconnaissez pas, et votre curiosité prend le dessus, alors vous répondez pour savoir qui appelle.

Cold Emails vs Cold Calls : ce que disent les statistiques

D'accord, alors que disent les données ?

Il est difficile de comparer les appels à froid et les e-mails à froid aux pommes, mais nous avons quelques statistiques qui peuvent nous aider à mieux comprendre la relation.

Par exemple:

• Le taux moyen de réponse aux e-mails froids n'est que de 1 %.
• À l'inverse, 60 % des appels à froid sont dirigés vers la messagerie vocale.
• 2% des démarchages débouchent sur un rendez-vous.
• Le vendeur moyen effectue 8 appels par heure et prospecte pendant 6,25 heures pour fixer 1 rendez-vous.
• Le marketing par e-mail a un retour sur investissement 2 fois plus élevé que les appels à froid, le réseautage ou les salons professionnels.
• Selon certaines estimations, les appels à froid peuvent coûter 60 % de plus que les e-mails à froid.

Bien sûr, il est difficile de déclarer une victoire pour l'un ou l'autre côté avec les seules statistiques ; les chiffres peuvent changer considérablement en fonction des circonstances.

Par exemple, les stratégies personnalisées de haute qualité battront toujours les stratégies de masse de mauvaise qualité, que le support choisi soit l'appel ou l'e-mail.

4 facteurs qui déterminent si vous devriez utiliser des e-mails à froid ou des appels à froid

L'équilibre entre les e-mails froids et les appels froids peut être affecté par plusieurs variables, telles que :

1. L'objectif/appel à l'action (CTA).

Vos résultats dépendront en grande partie de votre objectif ou de votre "demande". Quel est l'appel à l'action (CTA) que vous recherchez ? Que voulez-vous que vos prospects fassent ensuite ?

Plus les enjeux sont faibles, généralement, plus l'envoi d'e-mails à froid devient précieux. Plus la valeur en dollars est faible et plus l'engagement est faible, plus vous aurez de chances d'obtenir un engagement par e-mail.

Plus la valeur en dollars est élevée et plus l'engagement est important, plus les appels à froid deviennent favorables.

2. Le public cible.

Cela dépend aussi de qui vous essayez d'atteindre.

Les environnements de vente B2B ont tendance à se tourner vers les appels à froid tandis que les environnements de vente B2C se penchent vers l'envoi d'e-mails à froid - mais ceux-ci sont loin d'être des catégorisations exclusives.

De plus, certaines personnes préfèrent les e-mails aux appels, ou vice versa. Au risque de trop généraliser, les populations plus âgées ont tendance à préférer parler au téléphone au courrier électronique, et les populations plus jeunes ont tendance à préférer le courrier électronique.

Les données démographiques de votre cible peuvent avoir une forte préférence pour un média plutôt qu'un autre. Et la seule façon de savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible pourrait être de tester les deux méthodes et de voir ce qui fonctionne.

3. Calendrier.

Vous devrez examiner attentivement le moment de votre messagerie, que vous envoyiez des e-mails ou des appels à froid. Si vous envoyez un message ou appelez quelqu'un à 1 h du matin le dimanche matin, vous n'obtiendrez pas de bons résultats.

Il est difficile de déclarer définitivement le "meilleur" moment pour les appels ou les e-mails, car cela dépend fortement de votre produit, de votre public cible et d'autres facteurs.

Cependant, les appels à froid ont tendance à gagner en efficacité plus tard dans la journée (au cours de la journée de travail standard de 9h à 17h), tandis que les e-mails à froid ont tendance à gagner en efficacité sur une échelle de temps plus courte ; envoyer des e-mails 10 minutes avant ou après l'heure augmentera votre efficacité.

4. Familiarité avec votre marque.

Oui, c'est du démarchage téléphonique. Donc, techniquement, ce sont toutes des relations «froides» et inconnues. Mais vos prospects et prospects peuvent avoir une certaine familiarité avec votre marque.

Si une personne connaît votre marque, elle sera probablement plus réceptive aux appels à froid et aux e-mails à froid.

Une plus grande familiarité peut également conduire à une plus grande probabilité de poursuivre une conversation au téléphone ; si les prospects n'ont jamais entendu parler de vous auparavant, l'envoi d'e-mails à froid peut être préférable.

Quel est le meilleur : e-mails à froid ou appels à froid ?

Alors, qu'est-ce qui est le mieux entre les e-mails froids et les appels froids ?

Pour la plupart des entreprises, les appels à froid et les e-mails à froid offrent tous deux des avantages distincts.

Ainsi, au lieu de choisir une seule stratégie - appels à froid contre e-mails à froid - vous pourriez trouver le plus de succès en mettant en œuvre une approche multicanal. Celui qui tire parti des e-mails et des appels à froid, ainsi que d'autres stratégies de sensibilisation (telles que la vente sociale, la sensibilisation par SMS, etc.) pourrait être votre ticket vers le succès.

Par exemple, vous pouvez commencer par appeler un prospect à froid, puis lui envoyer un e-mail s'il ne répond pas ou vous envoie sur la messagerie vocale.

À l'inverse, vous pouvez commencer par un e-mail, puis appeler les personnes si elles ouvrent l'e-mail sans répondre ni agir.

Quoi qu'il en soit, le cold emailing doit faire partie de votre stratégie de vente.

En effet, le courrier électronique est un canal fantastique pour les ventes et le marketing.

Mais la composante e-mail de votre stratégie de vente est aussi bonne que votre capacité à analyser vos efforts. Si vous n'avez aucun moyen de mesurer votre temps de réponse aux e-mails, votre volume d'e-mails et d'autres mesures, vous aurez du mal à apporter des améliorations.

C'est pourquoi il est si important d'avoir un outil comme EmailAnalytics lorsque vous effectuez des contacts à froid.

Avec EmailAnalytics, vous obtiendrez des informations cruciales sur les habitudes de messagerie de toute votre équipe, y compris le nombre d'e-mails envoyés et reçus, les heures et les jours les plus occupés de la semaine et le temps moyen de réponse aux e-mails.

C'est tout ce dont vous avez besoin pour améliorer votre équipe de vente. En effet, les clients d'EmailAnalytics répondent 42,5 % plus vite que les professionnels qui n'utilisent pas EmailAnalytics, ce qui se traduit par une augmentation de 16 % des ventes.

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