Comment les agences de marketing peuvent gérer ces 7 objections courantes

Vendre n'est jamais facile, mais c'est beaucoup plus difficile sur les marchés bondés.

Malheureusement, en ce qui concerne les agences, le marché est à peu près aussi encombré que possible, avec près de 14 000 agences rien qu'aux États-Unis.

Cela signifie que même si vous vous concentrez sur un petit créneau et offrez un service très spécifique, il y a probablement des dizaines, voire des centaines, d'autres agences qui font la même chose.

Donc, si vous voulez rester compétitif et conclure des affaires intéressantes, vous devez maîtriser les objections. En fait, cela doit devenir une seconde nature.

Dans cet esprit, voici sept des plus grandes objections rencontrées par les agences de marketing, ainsi que mes conseils pour les surmonter.

1. "L'agence X connaît notre créneau mieux que vous"

Il n'y a pas deux façons à ce sujet; Si un rival a plus d'expérience que vous dans le créneau d'un prospect, il sera difficile de le convaincre que vous méritez d'être sa prochaine agence de marketing.

Dans ce scénario, il est probable que votre rival ait travaillé avec plusieurs autres marques sur ce marché. Ils pourraient avoir des études de cas et des témoignages impressionnants. Ils pourraient même connaître certaines des mêmes personnes que votre prospect. En bref, il y a beaucoup de facteurs de confiance en leur faveur.

Comment le gérer

Cette objection est beaucoup plus facile à surmonter si vous avez une certaine expérience dans le créneau du prospect. De cette façon, vous pouvez référencer les clients pertinents avec lesquels vous avez travaillé et partager vos études de cas les plus accrocheuses.

Alternativement, si vous manquez d'expérience du tout dans l'industrie du prospect, vous devrez changer la conversation.

Plutôt que de vous concentrer sur l'expérience sectorielle, parlez de vos autres différenciateurs. Par exemple, vous êtes peut-être une agence plus petite que votre rivale, ce qui vous rend plus flexible et réactif. Ou peut-être avez-vous plus d'expérience dans un domaine clé qui fera une grande différence pour le prospect, comme le référencement ou le PPC.

2. "Nous travaillons déjà avec l'agence X, et nous en sommes satisfaits"

Il serait facile pour un vendeur inexpérimenté ou non motivé d'entendre cette objection et de supposer qu'il n'y a tout simplement aucune chance de conclure un accord.

Après tout, si le client est déjà satisfait de son agence de marketing et des résultats qu'il voit, il est probable qu'il n'a pas envie de passer par le processus de recherche et d'intégration d'une nouvelle agence.

Comment le gérer

Cette objection est une question de perception.

Un vendeur pourrait penser : « Il est satisfait de son agence, je vais donc passer au prospect suivant. »

Ou ils pourraient penser : " S'ils travaillent avec l'un de nos concurrents, ils ont déjà reconnu le besoin d'une agence."

Ce prospect paie déjà une agence, il a donc le budget. Et ils savent qu'ils ont besoin de l'expertise d'une agence, ils ont donc clairement besoin des services que vous proposez.

Maintenant, c'est le travail de votre vendeur d'approfondir la relation entre le prospect et l'agence. Soyez à l'affût de tout signe potentiel de conflit, en particulier dans les domaines qui correspondent à vos USP. Par exemple, s'ils ne sont pas satisfaits du niveau de communication de leur agence actuelle, expliquez comment vous utilisez un outil de gestion de projet afin que les clients sachent toujours ce qui se passe avec leur projet.

3. "Nous avons besoin de services différents de ce que vous proposez"

Toutes les agences de marketing n'offrent pas tous les services de marketing possibles. Même les agences qui se décrivent comme « à service complet » peuvent ne pas cocher toutes les cases.

Il n'est donc pas rare de contacter un client potentiel pour discuter de votre service principal - tel que le référencement - et qu'il dise : "Nous n'avons pas besoin de référencement, nous avons plutôt besoin d'aide avec nos publicités Facebook."

Comment le gérer

Comme pour l'exemple précédent, cette objection est beaucoup plus positive qu'il n'y paraît à première vue.

Pourquoi? Parce que cela suggère que votre prospect a déjà identifié qu'il a un problème.

Ce serait probablement plus facile si vous vendiez le service qu'ils veulent, mais en réalité, ils ne sont peut-être pas des experts en marketing. Ils pourraient penser qu'ils ont besoin de Facebook Ads, alors qu'il y a en fait des gains beaucoup plus importants, plus durables et plus rentables à tirer de la recherche organique.

Ils ont un objectif en tête – très probablement lié aux revenus. Cependant, ils ne se soucient probablement pas de la manière dont ils atteignent cet objectif. Ainsi, si un service différent peut être tout aussi efficace, voire plus efficace, ils seront généralement prêts à vous écouter.

4. "L'agence X est moins chère que vous"

Nous aimons imaginer que la qualité de notre service et les résultats que nous livrons parlent d'eux-mêmes.

Cependant, les prix compétitifs restent le facteur le plus important dans le processus d'achat B2B.

En termes simples, le prix est la raison la plus courante des objections. Peut-être qu'ils ont déjà reçu un devis moins cher d'une agence concurrente, ou peut-être qu'ils n'ont qu'un budget marketing limité et que votre devis le dépasse.

Même les prospects qui reconnaissent pleinement la valeur que vous offrez et envisagent d'acheter chez vous pourraient se plaindre du prix, car tout le monde veut avoir l'impression d'obtenir la meilleure offre possible.

Comment le gérer

Les vendeurs ne veulent pas parler d'argent. Lorsque le prix devient le centre d'une discussion de vente, l'attention se détourne de la valeur réelle et mesurable fournie par votre agence.

Plutôt que de vous lancer dans un va-et-vient de marchandage, demandez pourquoi le prospect pense que votre agence est trop chère. Vous pouvez maintenant contrôler le récit :

• S'ils ont reçu un devis moins cher, comparez les deux, en soulignant toute la valeur ajoutée intégrée à votre offre (et pourquoi ils ont besoin de cette valeur supplémentaire).
• S'ils ont un budget défini et que vous venez juste de le découvrir, montrez-leur ce qu'ils peuvent en avoir pour leur argent. Plutôt qu'une stratégie de marketing de recherche unifiée, peut-être que leur budget ne leur achète qu'un seul canal, comme le référencement ou le PPC.

5. "Nous n'avons pas le budget pour travailler avec une agence"

Cela peut sembler similaire à l'objection précédente, mais c'est en fait assez différent.

Le prix est toujours au cœur du problème, mais alors que l'exemple précédent suggère que le prospect recherche simplement une meilleure offre, celui-ci indique que le budget pourrait être une grande préoccupation.

Il existe quelques variantes courantes à cette objection, telles que :

• "Nous n'avons pas le budget pour le moment"
• "Nous avons déjà dépensé notre budget marketing pour l'année"
• "Tout notre budget est engagé dans un projet différent"

Comment le gérer

Cette objection pourrait être un simple cas de mauvais timing. Par exemple, si vous contactez un prospect au quatrième trimestre, ne soyez pas surpris s'il vous dit que son budget marketing a déjà été dépensé. Dans ce cas, faites un suivi avec eux au cours de la nouvelle année lorsque leur budget a été réinitialisé.

Cependant, cela peut également indiquer que vous n'avez tout simplement pas suffisamment mis en évidence la valeur de votre service. Assurez-vous que votre prospect a vu vos études de cas les meilleures et les plus pertinentes afin qu'il soit tout à fait clair sur le retour sur investissement que vous pouvez offrir.

6. "Je n'ai pas le temps d'intégrer une nouvelle agence"

L'intégration est une période stressante qui peut faire ou défaire une relation client-agence.

Cela nécessite beaucoup de bande passante du côté client et de l'agence, et potentiellement beaucoup d'allers-retours pendant que les deux parties trouvent la meilleure façon de travailler ensemble.

C'est donc une objection très importante. Bien que ce soit le travail de l'équipe de vente de conclure des affaires, vous ne voulez pas travailler avec un client qui manque de temps ou de ressources pour se concentrer correctement sur le processus d'intégration.

Comment le gérer

Vous devriez avoir une bonne idée de la durée de votre processus d'intégration et du temps qu'il faudra à votre prospect.

Soyez complètement transparent. Définissez les différents points de contact et ramenez tout aux avantages spécifiques - en termes de temps, d'efficacité, de revenus ou de tout ce qui précède - dont ils bénéficieront en travaillant avec votre agence.

7. « Pouvez-vous m'envoyer les informations ? »

Le vendeur moyen entend probablement cette objection plusieurs fois par jour.

Souvent, ce n'est rien de plus qu'un coup de balai ; le prospect veut juste revenir à sa journée.

Mais d'autres fois, ils auront un réel besoin d'accéder à ces informations dans un e-mail ou un pdf. Peut-être sont-ils vraiment intéressés et veulent-ils le présenter à leurs collègues.

Espérons que le reste de la conversation menant à ce point devrait vous dire s'ils sont sérieux ou s'ils cherchent simplement à vous faire raccrocher.

Comment le gérer

À condition que votre documentation de vente soit suffisamment solide, il n'y a aucun mal à l'envoyer à votre prospect.

Cependant, vous sacrifiez la possibilité de réagir à leurs préoccupations en temps réel ou de personnaliser les informations qu'ils lisent afin qu'elles s'appliquent spécifiquement à leurs défis et objectifs commerciaux.

Dans cet esprit, n'ayez pas peur de demander quelque chose en retour. Répondez par : "Pour que je sois clair sur le type d'informations à vous envoyer, pouvez-vous me parler de…"

Cela vous donne une chance d'en savoir plus sur leur entreprise et sur la façon dont votre agence pourrait ajouter de la valeur.