33 objections commerciales courantes (et comment les gérer)

"J'ai besoin de temps pour y réfléchir."

"C'est trop cher."

« Envoyez-moi simplement des informations. »

Si vous avez déjà travaillé dans un poste de vente, vous savez que chaque prospect a une objection. Il y a une hésitation ou un inconvénient qui les empêche de signer sur la ligne pointillée.

Développer la notoriété et générer des prospects est un défi en soi, mais vous faites face à encore plus de défis une fois que vous commencez à avoir des conversations de vente avec des clients potentiels.

Qu'est-ce que la gestion des objections ?

Tout au long du processus de vente, vous êtes assuré de rencontrer des objections, des questions et des refus. C'est à vous de surmonter ces objections et d'apaiser les inquiétudes de votre prospect. Au fil du temps, vous identifierez des objections similaires et apprendrez à manœuvrer et à réagir.

Dans de nombreux cas, vous pouvez transformer les objections commerciales de votre prospect à votre avantage. Il s'agit simplement de savoir comment y répondre.

Les objections à la vente appartiennent presque toujours à l'une des 6 catégories suivantes :

• Prix
• Concurrent/Relation
• Temps/Ressources
• Horaire
• Produit/Valeur
• Traîner les pieds

Au sein de ces catégories, il existe diverses objections commerciales spécifiques à l'activité ou à la situation actuelle de votre prospect. Dans cet article, vous découvrirez 33 objections commerciales courantes et comment les surmonter.

1. "C'est trop cher."
2. "Nous n'avons pas le budget"
3. "Je peux obtenir une version moins chère ailleurs."
4. "Nous sommes en train d'être réduits / rachetés."
5. "Je n'aime pas être enfermé dans un contrat"
6. "Je suis actuellement sous contrat avec quelqu'un d'autre."
7. "Je suis content de [concurrent]"
8. "Nous nous débrouillons bien dans ce domaine / Je suis d'accord avec le statu quo."
9. "Le concurrent X dit [fausse déclaration sur vos produits]."
10. "J'ai déjà été brûlé." / "J'ai eu une mauvaise expérience avec des produits/services similaires."
11. "Nous ne travaillons qu'avec des personnes que nous connaissons."
12. « Vous ne comprenez pas mes défis. J'ai besoin d'aide avec Y, pas X. »
13. "Vous ne comprenez pas mon affaire."
14. "Je n'ai pas le temps / les ressources pour cela en ce moment."
15. "Nous n'avons pas la capacité de mettre en œuvre le produit."
16. "Nous n'avons pas le plan d'affaires."
17. "Je vais devoir parler à mon équipe et vous recontacter."
18. "Je ne peux pas vendre ça en interne."
19. "Je ne suis pas prêt pour une conversation d'achat."
20. "Rappelez-moi le trimestre prochain."
21. "Désolé, je dois annuler. Je vous reviendrai avec un meilleur temps.
22. "La fonctionnalité XYZ est un facteur décisif" / "Nous avons besoin de fonctionnalités XYZ qui ne sont pas incluses."
23. "Je ne comprends pas la valeur et je suis trop occupé pour y penser."
24. « Votre produit fait-il X, Y et Z ? »
25. "Je ne vois pas le potentiel de retour sur investissement." / "Je ne vois pas ce que votre produit pourrait faire pour moi."
26. "Votre produit ne fonctionne pas avec notre configuration actuelle."
27. "Votre produit est tout simplement trop compliqué." / "Je ne comprends pas votre produit."
28. "Bonjour, vous avez atteint [Nom du prospect] …" (L'épaule froide)
29. "Envoyez-moi simplement plus d'informations."
30. « Comment avez-vous obtenu mes informations ? »
31. "C'est juste une mode."
32. "[Le décideur] n'est pas convaincu."
33. "Je ne suis pas autorisé à signer cela."

Objections de vente courantes basées sur le prix

Le prix est le type d'objection de vente le plus courant.

« Qu'est-ce que ça va me coûter ? » — Chaque prospect de tous les temps

Les prospects qui ont la ferme intention d'acheter s'opposeront toujours au prix et diront qu'il est trop cher, ou laisseront entendre qu'ils l'aimeraient moins cher.

Pouvez-vous les blâmer? Nous voulons tous en avoir pour notre argent.

Vous ne pouvez pas offrir le produit gratuitement ou accorder à chaque prospect une remise importante. Alors, que pouvez -vous faire ? Vous trouverez ci-dessous 4 objections de prix courantes et des stratégies pour les surmonter.

1. "C'est trop cher."

Notez que cette objection n'est pas la même chose que "Nous n'avons pas le budget".

Votre réponse à cette objection vous place dans 1 position sur 2 :

Attention à ne pas défendre le prix de votre offrande ! Si vous utilisez votre prix comme argument de vente, vous réduisez votre rôle dans le processus d'achat. Le prix de votre produit n'est pas une caractéristique ou un avantage.

Évitez de dire des choses comme :

• "Nous sommes moins chers que (concurrent)"
• "(Le prix du produit) n'est vraiment pas si cher quand on y pense."
• "Je ne pense pas que ce soit trop cher."

Cela peut ajouter de la tension et un ton argumentatif à la conversation - et vous ne voulez jamais discuter ou débattre avec un prospect. Sans oublier que cela n'ajoute rien à la conversation.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la valeur et les avantages de votre offre. Revenez à ce que le prospect obtient de votre offre et aux problèmes ou points douloureux qu'elle résout.

Éloignez-vous du prix avec des réponses telles que :

• "Cela va libérer beaucoup de temps pour que vous et votre équipe puissiez vous concentrer sur des tâches plus importantes."
• "Vous n'aurez plus jamais à vous soucier de (point douloureux)."
• "Pensez au temps qu'il faut pour faire (tâche) maintenant, parce que vous n'aurez plus à vous en soucier."
• « Il faut 3 personnes pour faire cela maintenant, et vous devez vous assurer que tout est fait correctement. Si vous implémentez notre solution, ce sera fait. Et ce sera juste à chaque fois.

2. "Nous n'avons pas le budget."

N'oubliez pas que vous participez à cette conversation pour une raison : votre prospect a un problème urgent que votre offre peut résoudre. Leur problème a besoin d'une solution éventuelle, et attendre de trouver cette solution ne fera que prolonger leur douleur - et pourrait même l'aggraver.

Revenez à la valeur de votre offre et vendez à votre prospect un avenir dans lequel son problème actuel n'existe plus - parce que votre solution l'a résolu.

Aidez votre prospect à monter un dossier pour obtenir les fonds nécessaires auprès de ses sponsors exécutifs, ou créez un plan mutuel pour poursuivre la conversation lorsqu'il aura le budget.

3. "Je peux obtenir une version moins chère ailleurs."

Cette objection nécessite un peu de travail de détective. Il y a quelques explications et il est important de savoir à quoi vous avez affaire.

Vendez-vous contre un concurrent? Quels autres fournisseurs le prospect envisage-t-il ? Cherchent-ils à créer une guerre d'enchères pour fabriquer une remise ? Si tel est le cas, présentez-leur le prix que vous êtes prêt à accepter et soyez prêt à vous retirer s'ils vous demandent de baisser.

Parfois, tout ce qu'il faut pour que votre prospect passe à l'action, c'est la possibilité que vous partiez. Cette tactique de vente inversée négative peut fonctionner si votre prospect recherche une remise.

Votre prospect pense-t-il qu'une version moins chère de votre solution répond à ses besoins ? Si oui, creusez dans la comparaison. Revenez à la valeur de votre offre et à ce qui la distingue des autres alternatives moins chères. Vendez votre prospect sur la valeur que votre solution offre (et que la version la moins chère ne le fait pas).

4. "Nous sommes en train d'être réduits/rachetés."

Malheureusement, cette objection signifie généralement la fin de la route. Si votre prospect n'a plus d'entreprise, vous n'avez plus de contrat. Terminez la conversation poliment, professionnellement et avec gratitude pour l'opportunité. Souhaitez-leur bonne chance à l'avenir et faites-leur savoir que vous seriez heureux de reprendre la conversation si la situation changeait.

Objections de vente courantes basées sur un concurrent/une relation

Si vous êtes dans le processus de vente avec un client potentiel, il y a de fortes chances qu'il magasine et parle également à quelques-uns de vos concurrents. Ils pourraient même déjà avoir une solution en place !

Les prospects dans cette situation ont déjà suivi le processus de vente. Ils peuvent avoir eu une mauvaise expérience ou avoir une relation existante avec une autre entreprise.

Vous trouverez ci-dessous 9 objections commerciales courantes que vous pourriez entendre de la part de prospects qui ont parlé à un concurrent ou qui ont une relation existante avec une autre entreprise.

5. "Je n'aime pas être enfermé dans un contrat."

Cette objection nécessite quelques recherches. Si votre prospect a un réel besoin et un réel intérêt pour votre solution, alors le problème est très probablement lié à la trésorerie ou au budget. Proposez des alternatives à votre cycle de facturation habituel. Si votre contrat type est annuel, proposez une option mensuelle ou trimestrielle.

Vous pouvez également apaiser leurs inquiétudes en leur expliquant la flexibilité que vous offrez. Voici quelques bonnes façons de faire avancer la conversation :

• Tarifs au prorata pour un contrat plus long
• Conditions de résiliation du contrat
• Transparence générale autour du processus de facturation

6. "Je suis actuellement sous contrat avec quelqu'un d'autre."

Lorsqu'un prospect dit cela, cela signifie généralement qu'il se sent pris au piège. Cela vous donne l'occasion de venir à la rescousse. Offrir une remise peut aider à atténuer la perte résultant de la rupture d'un contrat, ou vous pouvez réitérer comment la valeur et le retour sur investissement potentiel de votre solution peuvent compenser tout ce qu'ils risquent de perdre.

Avant de faire cela, soyez direct et demandez à votre prospect pourquoi il est si impatient de sortir de son contrat actuel. Cela vous aide à mieux comprendre la relation que vous commencez avec eux et quel type de client ils seront.

7. "Je suis content de [concurrent]."

Prenez un moment pour demander comment ils bénéficient de travailler avec votre concurrent. Ces informations peuvent vous donner une ouverture pour discuter de l'endroit où vous offrez plus de valeur, un prix inférieur ou un autre avantage par rapport à la concurrence.

Cette objection peut également vous aider à mieux comprendre les besoins et la situation du prospect en fonction du concurrent qu'il utilise.

8. « Nous nous débrouillons bien dans ce domaine. / Je suis d'accord avec le statu quo.

Ce n'est pas parce que les choses sont bonnes qu'elles ne peuvent pas être meilleures. Préparez votre pelle car il est temps de creuser. Cette objection signifie que vous devez faire quelques qualifications supplémentaires.

En savoir plus sur la situation, le processus et les résultats de votre prospect. Cela vous aide à identifier les domaines que votre produit/service peut améliorer au-delà de leur statu quo.

9. "Le concurrent X dit [fausse déclaration sur votre produit]."

Dites calmement et en toute confiance à votre prospect : « Ce n'est pas vrai ». Souvent, cela suffira à passer outre cette objection. Si ce n'est pas le cas (et même si c'est le cas), mettez les choses au clair sur le mensonge et passez à autre chose.

Faites attention à ne pas retourner le affront : ne dénigrez jamais vos concurrents. C'est un rebut pour de nombreux acheteurs potentiels, et vous ne voulez pas paraître mesquin.

10. "J'ai déjà été brûlé." / "J'ai eu une mauvaise expérience avec un produit/service similaire."

Cette objection est une grande opportunité.

Première chose à faire : l'empathie. Faites savoir à votre prospect que vous comprenez et ne vous hâtez pas d'avancer avec le reste de votre argumentaire. Passer du temps à faire en sorte que votre prospect se sente entendu et important est un énorme coup de pouce pour votre relation et pour établir la confiance nécessaire pour aller de l'avant. Renseignez-vous sur ce qui n'a pas fonctionné et faites attention à ce qu'ils vous disent .

Une fois que vous avez sympathisé avec votre prospect, faites-lui savoir en quoi son expérience avec vous et votre offre sera différente de son expérience précédente. Soyez précis et utilisez vos propres mots pour expliquer les différences. Cela aide à renforcer leur confiance et améliore vos chances de conclure l'affaire.

11. "Nous ne travaillons qu'avec des personnes que nous connaissons."

Nous aimons ce que nous savons; ça nous met à l'aise. C'est tout à fait raisonnable et vous devriez le traiter comme tel. Cependant, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas transformer cela en positif, car vous le pouvez.

Faites quelques qualifications légères et voyez ce que leur fournisseur actuel leur donne. Recherchez des opportunités dans ce que vous pouvez offrir que leur fournisseur actuel ne peut pas. Parfois, nous nous sentons obligés de continuer à travailler avec quelqu'un en raison d'une relation longue ou personnelle - c'est votre travail de montrer au prospect qu'il existe de meilleures options.

Et, si vous vous sentez plein d'entrain, dites quelque chose comme : « Eh bien, maintenant, nous nous connaissons, alors je suppose que nous sommes sur la liste.

12. « Vous ne comprenez pas mes défis. J'ai besoin d'aide avec Y, pas X. »

L'empathie d'abord ! Ne soyez pas en désaccord avec votre prospect et transformez la conversation de découverte en débat. Si cela se produit, vous pouvez être assuré que tout potentiel d'affaires futures a disparu.

Au lieu de cela, assurez-vous qu'ils se sentent entendus. Utilisez des phrases comme « Je crois comprendre que… » au lieu de « Je présume que… » et posez des questions ouvertes qui leur permettent de vous décrire leurs problèmes et situations. Ensuite, utilisez leurs propres mots pour reformuler leurs défis et votre solution.

De nombreux arguments et malentendus surviennent en raison de légers changements dans notre formulation. Soyez conscient de cela - cela peut faire la différence entre un pont brûlé ou un nouveau client.

13. "Tu ne comprends pas mon affaire."

Au lieu d'être sur la défensive, répondez avec curiosité, même si vous comprenez parfaitement leur activité et avez de l'expérience dans leur secteur. Mettez-vous d'accord avec eux et faites-leur savoir que vous souhaitez en savoir plus sur leur entreprise, puis demandez-leur de vous en parler.

« Je suis désolé, tu as raison. J'aimerais en savoir plus sur ce que vous faites. Pouvez-vous m'aider à comprendre ?"

Formuler votre question de cette façon joue à votre avantage. Les humains aiment donner des conseils parce que cela nous fait nous sentir importants. Demander à votre prospect de vous aider à comprendre peut lui permettre de vous voir sous un jour plus positif et ouvre la porte à une conversation de vente plus productive.

Objections commerciales courantes basées sur le temps ou les ressources

Vos clients potentiels ne peuvent pas faire beaucoup de choses en une journée. Selon leur situation actuelle, ils pourraient utiliser du temps ou des ressources comme objection.

Les gens sont occupés et il est important de se rappeler que vos prospects ont d'autres responsabilités professionnelles à assumer. Vous êtes obligé de rencontrer des objections de vente basées sur un manque de temps ou de ressources - ci-dessous sont 5 des plus courantes et comment les surmonter.

14. "Je n'ai pas le temps/les ressources pour ça en ce moment."

Cette objection est extrêmement courante, et pour cause : tout le monde est occupé et tout le monde tergiverse. Votre réponse naturelle est probablement quelque chose comme : « Quel serait le meilleur moment pour parler ?

Combattez l'envie de le dire. Cela donne à votre prospect la possibilité de dire « Jamais ». ou "Je vous contacterai quand je serai prêt." ( SPOILER : Ils ne seront jamais prêts. Et s'ils le sont, ils ne vous tendront pas la main.)

Au lieu de cela, profitez de cette occasion pour découvrir ce pour quoi ils ont le temps ou les ressources. Découvrez leurs priorités et leurs plans pour le futur proche. Cela vous aide à qualifier l'entreprise et peut révéler une opportunité de connecter ses priorités à votre solution.

Cela vous donne également un aperçu du type de contenu ou de valeur que vous pouvez fournir entre-temps. Un suivi cohérent et pertinent est essentiel pour établir une relation et les attraper au bon moment.

15. "Nous n'avons pas la capacité de mettre en œuvre le produit."

La mise en œuvre d'une nouvelle solution ou d'un nouvel outil demande du temps et des efforts. Il est beaucoup plus facile (et plus attrayant) de ne rien faire. Cette objection survient généralement lorsqu'un prospect ne comprend pas entièrement le processus de mise en œuvre. Donnez-leur un peu de contexte.

D'abord, dites-leur que vous comprenez leur inquiétude. Ne vous précipitez pas pour expliquer que ce n'est « pas si difficile », ils ne veulent pas entendre cela.

Expliquez le processus, combien de temps cela prend, où votre entreprise aide et à quelle vitesse ils verront les résultats. Soyez précis, ne mentez pas et n'exagérez pas.

Enfin, expliquez comment votre produit leur fera gagner du temps et de l'argent à long terme. Votre solution leur redonnera la capacité qu'ils n'ont pas en ce moment !

16. "Nous n'avons pas le plan d'affaires."

Cette objection est généralement codée pour "Je n'y ai pas pensé". ou "Je ne veux pas y penser."

Creusez un peu plus. Demandez-leur s'ils rencontrent les problèmes que votre solution résout et comment ils traitent ces problèmes actuellement. Parfois, la raison pour laquelle un plan n'existe pas est qu'ils ne savent pas que le problème existe.

17. "Je vais devoir parler à mon équipe et revenir vers vous."

Ah, un classique. Cette objection signifie généralement 1 des 2 choses :

• Ils tergiversent
• Ce n'est pas la bonne personne à qui parler

Vous pouvez contourner cette objection en demandant à avoir une autre conversation avec leur équipe. Cela vous permet de vous connecter avec la bonne personne et permet à votre prospect d'être le héros qui a trouvé la solution nécessaire.

18. "Je ne peux pas vendre ça en interne."

La bonne nouvelle, c'est qu'ils n'ont pas à faire de vente, car vous le pouvez. Après tout, vous vendez votre produit en ce moment !

Avant de demander une rencontre avec les décideurs, demandez à votre prospect pourquoi c'est difficile à vendre. Demandez-leur quelles sont leurs préoccupations.

Revenez toujours aux valeurs et aux avantages de votre solution. Si vous avez des contrepoints forts aux objections et aux inconvénients, votre probabilité de réaliser la vente monte en flèche.

Objections de vente courantes basées sur le calendrier

Vous savez ce qu'ils disent (qui qu'ils soient) :

"Le timing est tout."

Celui qui a dit ça n'a jamais travaillé comme représentant des ventes. La plupart de vos prospects vous diront que ce n'est pas le bon moment.

Heureusement pour vous, le moment idéal n'existe pas. Ainsi, lorsque vos prospects vous repoussent à cause du timing, vous saurez quoi dire. Vous trouverez ci-dessous 3 objections commerciales courantes liées au timing.

19. "Je ne suis pas prêt pour une conversation d'achat."

Votre prospect est plus prêt qu'il ne le pense. N'oubliez pas que vous êtes à ce stade de la conversation de vente pour une raison. Ils ont un besoin, un problème ou un intérêt pour votre produit. Il est temps de faire preuve de créativité. Il y a de fortes chances qu'ils aient besoin d'une raison impérieuse pour choisir votre produit. Ils ont besoin d'une offre trop belle pour être refusée.

Alors que peux-tu faire?

Selon Gerald Zaltman, professeur à Harvard, 95 % de la prise de décision humaine se déroule en dessous du niveau conscient, ce qui signifie que nous prenons 95 % de nos décisions sur la base de nos émotions. Travaillez à incorporer un attrait émotionnel dans votre offre.

Une stratégie efficace pour ces situations est de créer l'urgence . Si vous pouvez offrir une remise ou une offre limitée (comme des fonctionnalités supplémentaires, un appel stratégique gratuit ou un mois gratuit), cela peut faire avancer le processus de vente.

Les humains détestent perdre quoi que ce soit. Nous prenons des mesures pour l'éviter. Comme l'a dit Daniel Kahneman dans son article de 1979 sur la théorie des perspectives, "les pertes pèsent plus lourd que les gains".

Ce comportement est connu sous le nom d'aversion aux pertes et c'est un puissant moteur émotionnel qui émerge lorsque les gens rencontrent un accord à durée limitée.

N'oubliez pas que c'est "à vos marques, prêts, partez !" pas « prêt, prêt, partez !

20. "Rappelez-moi le trimestre prochain."

Pourquoi remettre à demain ce que vous pouvez faire aujourd'hui ?

Cette objection est une variante de l'objection classique « Ce n'est pas le moment ». Seule cette variante vous donne un calendrier plus précis du moment où vous devez tendre la main.

Votre prospect espère que cette objection vous repoussera ou vous dissuadera. Mais cette objection (comme la plupart des objections) est une occasion déguisée de vous donner plus d'informations sur leur entreprise et leur situation actuelle. Demandez à votre prospect,

« Qu'est-ce qui va changer au prochain trimestre ? »

Cette question vous donne un aperçu des priorités actuelles du prospect et des problèmes qu'il s'efforce activement de résoudre. Ces informations peuvent être essentielles à votre processus de qualification et peuvent ouvrir la porte pour connecter votre solution à ce sur quoi ils travaillent actuellement.

21. "Désolé, je dois annuler. Je vous reviendrai avec un meilleur temps.

Ne les laissez pas s'en tirer aussi facilement ! Au lieu de leur donner le pouvoir de reprogrammer la réunion, creusez et reprogrammez pendant que vous êtes au téléphone. Demandez-leur de s'engager à un autre moment maintenant, afin qu'ils ne puissent pas disparaître sans reprogrammer.

Si vous le pouvez, demandez-leur quand ils ont 15 minutes plus tard dans la journée. Au lieu de continuer à la reporter, reprogrammez-la aussi rapidement et aussi près que possible de la date de la réunion initiale.

Objections de vente courantes basées sur le produit/la valeur

Si quelqu'un ne comprend pas quelque chose tout de suite, son premier réflexe est de le rejeter ou d'arrêter d'essayer. Parfois, vous devez faire un effort supplémentaire pour aider vos prospects à comprendre ce que fait votre produit et ce qu'il fera pour eux .

Vos prospects peuvent essayer de vous précipiter au téléphone en disant qu'ils ne comprennent pas ou que votre offre ne fait pas ce dont ils ont besoin. Bien que courantes, ces objections commerciales sont plus difficiles à gérer que la plupart et peuvent mettre à l'épreuve votre détermination en tant que vendeur.

Vous trouverez ci-dessous 6 objections commerciales courantes basées sur le produit ou la valeur, et comment les surmonter.

22. "La fonctionnalité XYZ est un facteur déterminant" / "Nous avons besoin de fonctionnalités XYZ qui ne sont pas incluses."

Cette objection vous permet de mettre en évidence si votre produit peut fonctionner ou s'intégrer à une autre solution. Si vous êtes en mesure de fournir des solutions qui répondent à tous les besoins de votre prospect sauf un, suggérez un produit ou un service qui peut combler cette lacune pour contourner cette objection.

Chaque entreprise a des besoins différents. Parfois, si la stratégie d'une entreprise repose sur une fonctionnalité particulière que vous ne pouvez pas fournir, votre solution peut ne pas convenir. Et ce n'est pas toujours une mauvaise chose !

Disqualifier une piste comme un mauvais ajustement commercial peut être une meilleure option que de forcer une cheville carrée dans un trou rond. Souvent, cela conduit à une relation client difficile sur la route.

23. "Je ne comprends pas la valeur et je suis trop occupé pour y penser."

Cette objection est une variante de #14 ( « Je n'ai pas le temps/les ressources pour cela en ce moment. » ) mais inclut une opportunité de mettre en évidence la valeur de votre produit. La bonne nouvelle, c'est qu'ils n'ont pas à y penser. Parce qu'ils sont au téléphone avec vous .

Utilisez-le comme une opportunité de plonger et de leur montrer la valeur de votre offre. Travaillez pour organiser un appel de 15 minutes, ou restez en ligne et ayez cette conversation maintenant.

Demander à votre prospect ce pour quoi il a du temps vous donne un aperçu de sa situation et de ses problèmes actuels. Utilisez ces informations pour mieux communiquer la valeur que votre solution apporte à ces problèmes, ou quelle est la prochaine étape sur leur liste.

24. « Votre produit fait-il X, Y et Z ? »

Être honnête. Si votre produit fait ces choses, dites-leur que c'est le cas. Si ce n'est pas le cas, ne mentez pas .

Si votre produit ne fait pas ces choses, au lieu de sortir tout de suite et de dire "Non !" repoussez-les et demandez-leur pourquoi ces choses sont importantes. Si les raisons pour lesquelles ils veulent ces fonctionnalités peuvent être résolues par une autre fonctionnalité ou méthode, pivotez plutôt vers celle-ci.

"Nous ne faisons pas X, Y et Z - mais nous pouvons faire A, B et C, ce qui donne le même résultat."

Souvent, les prospects diront qu'ils ont besoin de quelque chose simplement parce qu'ils pensent en avoir besoin, qu'on leur a dit qu'ils en avaient besoin ou qu'ils ont entendu quelque chose d'intéressant à ce sujet. C'est votre travail de comprendre pourquoi et d'identifier toutes les options disponibles à explorer.

Par exemple, les entreprises desservant une zone locale ont entendu parler des avantages du référencement. Ils ont alors l'impression qu'ils doivent se classer pour toutes sortes de mots-clés liés à l'industrie parce que… ils pensent qu'ils doivent le faire. Le seul problème est que même s'ils se classaient pour ces mots-clés, ils ne pourraient pas servir la majorité des clients potentiels en raison de leur localité.

Découvrez pourquoi votre prospect veut ce qu'il veut. Le plus souvent, vous constaterez que ce n'est pas ce dont ils ont besoin .

25. "Je ne vois pas le potentiel de retour sur investissement." / "Je ne vois pas ce que votre produit pourrait faire pour moi."

Si un prospect soulève cette objection, c'est à vous de briller. Votre travail principal dans la vente de votre offre est de montrer à votre client potentiel ce que vous pouvez faire pour lui.

Cependant, cette objection peut être un problème si vous ne comprenez pas entièrement votre offre ou sa valeur potentielle. Étudiez les avantages de votre produit ou service et soyez capable de les articuler de manière à faire de vos clients potentiels le héros.

Ne vous contentez pas de débiter les caractéristiques ou les cloches et sifflets brillants. Ce n'est pas ce qu'ils demandent. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les avantages.

En d'autres termes, ne vendez pas la voiture, vendez la liberté de la route. Ne vendez pas la perceuse électrique — vendez la belle peinture accrochée au mur du salon. Ne vendez pas le matelas, vendez la sensation d'une bonne nuit de sommeil.

Votre prospect est le roi Arthur (le héros) et votre produit est Excalibur (l'épée du héros qui en fait le héros).

26. "Votre produit ne fonctionne pas avec notre configuration actuelle."

Semblable à l'objection n° 22 ( "La fonctionnalité XYZ est un facteur déterminant" / "Nous avons besoin de fonctionnalités XYZ qui ne sont pas incluses." ), cette objection présente une opportunité de mettre en évidence la polyvalence de votre offre et son fonctionnement avec d'autres outils.

De plus, vous pouvez profiter de cette réponse et en savoir plus sur leur configuration. Creusez avec des questions telles que :

• « Quels sont les autres outils de votre configuration actuelle ? »
• "A quoi les utilisez-vous?"
• « Quelle est leur importance dans votre stratégie globale ? »
• « Qu'est-ce que ces outils vous aident à accomplir ? »

Leurs réponses peuvent révéler des besoins cachés et des cas d'utilisation que votre solution peut résoudre.

Encore une fois, il se peut que votre produit ne soit pas adapté - et ce n'est pas grave ! Aucune solution ne fonctionne pour tout le monde.

27. "Votre produit est tout simplement trop compliqué." / "Je ne comprends pas votre produit."

Si votre prospect ne peut vraiment pas comprendre ce que fait votre solution, cela signifie 1 chose sur 2 :

1. Ils pourraient ne pas être prêts pour cela ou être un bon candidat. Il est presque impossible de réussir avec une solution que vous ne comprenez pas.
2. C'est l'occasion pour vous de les aider à comprendre par des exemples.

Tout d'abord, demandez-leur sur quels domaines ils ne sont pas clairs. Cela les aide à réaliser qu'ils comprennent plus qu'ils ne le pensent et vous aide à identifier comment aider.

Si vous connaissez bien votre produit, le premier résultat apparaîtra tôt dans la conversation. Si votre client potentiel n'arrive pas à comprendre votre solution après quelques exemples ou applications, c'est généralement un bon indicateur que votre solution n'est pas adaptée pour le moment.

Expliquer votre solution en termes d'idées et d'exemples qu'ils comprennent peut-être ce dont ils ont besoin.

Les cas d'utilisation et les applications du monde réel valent mieux qu'une longue explication. Ils encadrent votre solution d'une manière que le prospect comprend . Appuyez-vous sur ces exemples pour faire avancer la conversation.

Objections de vente courantes lorsque vos prospects traînent des pieds

Vous connaissez cette chose sur votre liste de choses à faire qui est là depuis des semaines ? Cette chose à laquelle vous savez que vous devrez éventuellement faire face, mais vous continuez à la repousser, souhaitant qu'elle disparaisse ? La chose qui vous donne cette sensation d'effroi au creux de l'estomac parce que vous savez que vous devriez simplement commencer ou en finir ?

Nous tergiversons même si nous savons à quel point nous nous sentirons bien lorsque nous le ferons et le rayerons de la liste.

Ces objections de vente sont l'équivalent de ce sentiment.

Vous êtes la chose qui ne disparaîtra pas, mais vous pouvez l'utiliser à votre avantage ! C'est à vous de faire savoir à votre client potentiel à quel point sa vie sera meilleure lorsqu'il pourra le faire et de le rayer de la liste.

Vous trouverez ci-dessous 6 objections commerciales courantes auxquelles vous serez confronté lorsque vos prospects traîneront des pieds.

28. "Bonjour, vous avez atteint [Nom du prospect] …" (L'épaule froide)

Même si cela n'en a pas l'air, les appels et les e-mails sans réponse sont une objection. La meilleure façon de contourner ce problème est de continuer à tendre la main, mais toujours avoir quelque chose de nouveau à ajouter.

Envoyer les mêmes e-mails ou laisser les mêmes messages vocaux ne va pas miraculeusement faire apparaître votre prospect, cash en main.

L'épaule froide est une indication que vous devriez changer votre approche et essayer un angle différent. Cependant, après plusieurs tentatives infructueuses, il est probablement préférable de passer à autre chose.

29. "Envoyez-moi simplement plus d'informations."

C'est un vieux classique pour vous aider à raccrocher. Ne les laissez pas s'en tirer. Posez une question de suivi comme :

• Quelles informations vous seraient les plus utiles ?
• Quels problèmes rencontrez-vous sur lesquels je pourrais vous éclairer ?
• Quels sont les plus gros problèmes que vous rencontrez avec (région) ?

Leur réponse vous aide à être plus délibéré dans votre suivi et ouvre la porte à des questions de qualification supplémentaires. De nombreux commerciaux ont repoussé cette objection et ont trouvé toute une conversation de découverte à l'autre bout.

30. « Comment avez-vous obtenu mes informations ? »

Tant que vous avez acquis les informations de votre prospect via un formulaire en ligne, une conversation en personne, un événement ou une carte de visite, vous n'avez rien à craindre. Rappelez-leur simplement comment et où vous avez obtenu leurs informations.

Si vous avez acheté une liste ou récupéré une adresse e-mail, eh bien, vous n'avez pas de chance. Aussi - ne faites pas ça. C'est illégal.

31. "C'est juste une mode."

Les prospects déclarent que les solutions sont à la mode lorsqu'elles :

1. N'ont aucune preuve que la solution a des avantages mesurables
2. Ne comprend pas la solution
3. Je n'ai pas vu d'exemples de succès avec la solution

Résolvez ces problèmes pour eux. Les études de cas, les témoignages de clients, les exemples et les mesures sont vos meilleurs amis dans cette situation. Offrez des preuves sociales et des données mesurables que votre solution fonctionne (et que d'autres personnes l'aiment !).

32. "Je ne suis pas autorisé à signer ceci."

Passez à l'étape suivante du processus de prise de décision :

"Pas du tout un problème, qui serait la bonne personne à contacter ?"

Efforcez-vous d'obtenir leurs coordonnées ou proposez d'organiser une autre conversation avec eux deux.

33. "[Le décideur] n'est pas convaincu."

Préparez-vous à vous battre pour l'accord.

Si vous êtes aussi loin dans le processus, vous avez identifié un problème métier que votre solution peut résoudre. Votre prospect est de votre côté mais le décideur ne bouge pas. Reformulez les avantages et les avantages futurs de votre offre. Apportez des témoignages et des preuves sociales et soyez précis sur les résultats.

Demandez à votre prospect d'organiser un appel avec le décideur et d'exposer votre cas.

Malheureusement, tout n'est pas censé être, et les offres finissent par être perdues. Il est difficile de perdre une affaire dans laquelle vous avez investi beaucoup de temps, mais cela ne vaut pas la peine de perdre plus de temps.

Conclusion : En cas de doute, souvenez-vous de votre ABC

Si vous vendez quoi que ce soit, vous êtes assuré de faire face à des objections et à des questions. Les objections de vente sont souvent des opportunités déguisées, et votre réponse à l'objection fait toute la différence.

Vous avez probablement entendu l'ancienne platitude des ventes, "ABC : fermez toujours" - et bien que ce soit une chose accrocheuse à dire, c'est aussi un vœu pieux. Le processus de vente ne fonctionne pas toujours comme ça, et parfois vous serez confronté à l'objection de vente d'un prospect dont vous ne savez pas quoi faire.

Si tel est le cas, souvenez-vous d'un autre type d'ABC :

• Authenticité : Soyez honnête, dites la vérité et ayez une interaction authentique et humaine avec vos clients potentiels.
• Avantages : les commerciaux ont tendance à parcourir la liste des fonctionnalités, en expliquant aux prospects ce qu'est le produit et ce qu'il fait. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les avantages. Utilisez ce que le client obtient pour surmonter les objections, PAS ce que fait le produit .
• Clarté : Si vous êtes confronté à une question difficile ou à une objection tenace, il est important de clarifier. Posez une question de suivi pour savoir ce que le prospect recherche vraiment. Demander « pourquoi… ? » est un excellent moyen de découvrir ce qui est important pour votre prospect et vous donne du temps pour lui donner une réponse efficace.