Comment effectuer une analyse de marché concurrentiel

Publié: 2022-03-12

Posséder une connaissance approfondie de vos concurrents est la clé pour garder une longueur d'avance sur vos concurrents, et une analyse concurrentielle est exactement la façon dont vous allez gérer et maintenir votre position concurrentielle.

Qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle ?

Une analyse concurrentielle est un moyen d'identifier les concurrents et de comprendre les forces et les faiblesses des concurrents par rapport aux vôtres. Il vous aide à évaluer comment freiner vos concurrents et affiner votre stratégie.

Réaliser une analyse concurrentielle est important car vous allez construire :

Une compréhension de la façon dont vos clients existants et potentiels évaluent la concurrence.
Un mécanisme pour développer des stratégies concurrentielles efficaces sur votre marché cible.
Une idée de ce qui donne à votre entreprise un avantage sur ses concurrents.
Une bonne idée de ce dont vos clients ont besoin.
Stratégies pour se développer sur un nouveau marché.

Avant de pouvoir commencer votre analyse ou commencer à collecter des informations, vous devez d'abord déterminer qui sont vos concurrents.

Qui sont mes concurrents ?

Détermination de vos concurrents

Pour évaluer si une entreprise est votre concurrent, commencez par vous demander :

Quelle est la gamme de produits et services qu'ils proposent ? Les entreprises offrant des produits différents ou substituts aux vôtres sont considérées comme des concurrents indirects. Par exemple, le fabricant de lunettes qui concurrence indirectement les fabricants de lentilles de contact.

Leurs produits ou services visent-ils à satisfaire des marchés cibles similaires ? Le marché cible d'une entreprise est une bonne indication de sa capacité à être considérée ou non comme votre concurrent. Il est possible qu'ils offrent le même produit ou service, mais ciblent un segment de marché différent. Dans ce cas, ils ne peuvent pas être un concurrent.

Opèrent-ils dans la même zone géographique ? Toute entreprise commercialisant un produit similaire ou en remplacement de votre propre produit dans la même zone géographique est un concurrent direct.

Dois-je analyser tous mes concurrents ?

Il existe plusieurs marchés où il est relativement facile de nommer chaque concurrent, il est donc recommandé de le faire si possible.

Si vous vendez sur un marché avec des dizaines de concurrents, il est irréaliste de collecter et de conserver des informations sur chacun d'eux. Dans ce cas, il serait inefficace d'analyser chacun de vos concurrents. Gagnez du temps en utilisant la règle du 80/20 .

Collecte d'informations sur les concurrents

L'embauche d'une firme de recherche marketing n'est pas nécessaire lorsque la plupart des informations de votre concurrent sont facilement disponibles.

Avant de commencer à rechercher vos sources, gardez à l'esprit les informations que vous recherchez afin de pouvoir répartir votre temps aussi efficacement que possible. Pour commencer, posez-vous les questions suivantes concernant vos concurrents :

Quelle est la gamme complète de produits et services qu'ils offrent?
Leurs produits ou services visent-ils à satisfaire des marchés cibles similaires ?
Mes concurrents sont-ils rentables, en expansion ou en réduction ?
Quelles sont leurs stratégies marketing et promotionnelles ?
Quels sont leurs attributs positifs et négatifs aux yeux des clients ?
Comment évaluent-ils en termes de prix, de qualité, de ventes, d'image/style, de valeur, de reconnaissance du nom, de part de marché, de service client, d'emplacement, de commodité et plus encore.

Ensuite, posez-vous les questions suivantes sur votre entreprise par rapport à vos concurrents :

Ai-je un avantage concurrentiel ? si oui, qu'est-ce que c'est ?
Comment les clients actuels évaluent-ils mon entreprise par rapport à la concurrence ? ( Si vous avez besoin d'aide pour rédiger des questions d'enquête client efficaces, consultez ce blog )
Comment distinguer mon entreprise de mes concurrents ?

Où puis-je trouver des informations ?

Les sources secondaires sont des informations développées dans un but précis, mais rendues plus tard disponibles pour un accès public et des utilisations alternatives, comme évaluer votre concurrence ! Je développe ces ressources dans la vidéo ci-dessus, mais quelques exemples de bonnes sources secondaires sont :

Publicité. Vous indique le prix d'un concurrent, des informations sur le produit et fournit une indication de l'ensemble du programme promotionnel et du budget de votre concurrent.
Les livres de référence et les bases de données sont accessibles gratuitement dans la plupart des bibliothèques publiques et collégiales qui disposent de ressources commerciales. Quelques exemples sont:

Sources gouvernementales telles que le rapport financier trimestriel des sociétés manufacturières, minières et commerciales , les modèles d'affaires des comtés , l' enquête annuelle sur les fabricants et les recensements économiques .
Publications des agences d'État telles que les répertoires de l'industrie et les statistiques sur l'industrie locale, qui peuvent être consultées sur le site Web de l' État et du gouvernement local sur le Net .
Sources de données commerciales telles que la base de données Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

Vos employés travaillant dans d'autres secteurs de l'entreprise qui sont exposés à des informations concurrentielles. Votre personnel de vente est un acteur clé pour ce type de données.
Parlez à vos concurrents. Vous pouvez recueillir beaucoup d'informations grâce à une conversation simple et amicale. Les gens aiment parler d'eux-mêmes et partager leurs réussites et leurs préoccupations avec leurs associés.

Une fois que vous savez qui sont vos concurrents, ce que vous devez savoir à leur sujet et où trouver ces informations, il est temps de mener votre analyse.

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Identifier les objectifs et les stratégies des concurrents

L'identification des objectifs et des stratégies de votre concurrent vous fournira des idées de stratégies viables à essayer sur votre marché cible.

Tout d'abord, posez les questions suivantes pour vous aider à identifier les objets de votre concurrent. Vos concurrents essaient-ils de :

Maintenir ou augmenter la part de marché ?
Maximiser les profits à court ou à long terme ?
Introduire des produits technologiquement améliorés sur votre marché ?
S'imposer comme leader du marché ?
Développer de nouveaux marchés pour les produits existants ?

Une fois que vous avez identifié ce que vos concurrents essaient de réaliser, vous devrez déterminer le type de stratégie qu'ils ont utilisé afin de pouvoir éventuellement contrer avec une stratégie qui vous est propre. Certaines stratégies possibles sont :

Réduction des prix.
Publicité dans de nouvelles publications ou publicité plus fréquente.
Racheter un concurrent pour augmenter sa part de marché et sa clientèle.
Améliorer un produit avec une nouvelle innovation.

Comment analyser vos informations concurrentielles

Une fois que vous avez rassemblé toutes les données de vos concurrents, c'est le moment de l'analyse.

Évaluer les caractéristiques et les avantages de leurs produits

Commencez par faire une liste des caractéristiques et des avantages du produit par ordre d'importance, et préparez un tableau pour montrer si chacun de vos concurrents les remplit ou non. Indiquez par une coche lequel de vos concurrents possède quelles caractéristiques et avantages. Les fonctionnalités sont assez simples, soit un produit l'a, soit il n'en a pas. Les avantages, en revanche, ne sont pas aussi simples et ne doivent être enregistrés qu'en fonction des commentaires des clients.

Maintenant, utilisez ce tableau pour évaluer le produit ou le service de vos concurrents. Demandez-vous, comment votre produit se compare-t-il à vos concurrents les plus proches ? Quels sont les caractéristiques et avantages propres à votre produit ? Aux leurs ? Plus votre produit possède de caractéristiques et d'avantages uniques, plus votre position sur le marché sera forte.

Déterminez la part de marché de votre concurrent

La mesure de la performance des ventes la plus largement utilisée est la part de marché. Un concurrent peut ne pas fournir le meilleur produit ou service ; cependant, s'ils génèrent un volume important de ventes sur le marché, ils peuvent :

Définir les normes pour un produit ou un service particulier.
Influencer la perception populaire du produit ou du service.
Consacrer des ressources au maintien de leur part de marché.

Pour déterminer la part de marché de votre entreprise en pourcentage, la formule suivante doit être utilisée :

Part de marché actuelle = Ventes de l'entreprise / Ventes de l'industrie

Vous devez ensuite calculer les parts de marché de chacun de vos concurrents.

Autres facteurs à considérer

La préférence du client n'est qu'une partie de l'analyse. Considérez d'autres facteurs importants tels que :

Prix - Il est préférable de rechercher les tendances des prix plutôt que les hausses et les baisses momentanées.
Ressources financières — Résistent-elles aux revers financiers ? Comment financent-ils le développement et l'amélioration de nouveaux produits ?
Efficacité opérationnelle — Sont-ils en mesure d'économiser du temps et de l'argent grâce à des techniques de production et de livraison intelligentes ?
Étendue de la gamme de produits : avec quelle facilité peuvent-ils augmenter leurs revenus en vendant des produits connexes ?
Partenariats stratégiques — Quels types de relations entretiennent-ils avec d'autres entreprises ?
Moral/personnel de l'entreprise — Quel est le niveau de motivation, d'engagement et de productivité des employés ?

Déterminer votre position concurrentielle sur le marché

À présent, il devrait être assez clair pour vous si vous êtes un leader du marché, l'un de plusieurs suiveurs ou un nouveau sur votre marché. Une fois que vous avez identifié et analysé votre concurrence et compris votre position concurrentielle, vous êtes prêt à faire ce qui suit :

Identifier et discuter des principaux domaines d'avantages et de désavantages concurrentiels. Examinez l'environnement concurrentiel de votre produit ou service. Commentez les produits ou services similaires et de substitution.
Résumez les principaux problèmes et opportunités auxquels votre entreprise est confrontée et qui peuvent nécessiter une action. Les questions à prendre en compte comprennent les types de pénétration du marché, la couverture de distribution, les besoins en gamme de produits, les révisions de prix et/ou les réductions de coûts.
Intégrez votre analyse de la concurrence à l'analyse démographique de votre marché pour développer et mettre en œuvre une stratégie marketing qui renforcera votre position sur le marché.

Mais rappelez-vous, quelle que soit votre position sur le marché, la mise en œuvre d'une solide stratégie de génération de prospects en ligne vous sera très bénéfique, à vous et à votre entreprise. Pour commencer dès aujourd'hui avec la génération de leads, téléchargez dès aujourd'hui votre guide complet sur le marketing du commerce électronique : introduction à la génération de leads .

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