Comment mener une étude de marché : un guide étape par étape

Comprendre comment faire une étude de marché pour la première fois peut être intimidant et déroutant. Il y a tellement de catégories et de méthodes différentes parmi lesquelles choisir, et ce qui semble être une liste interminable de tâches organisationnelles et de préparations.

Aussi lourde qu'elle puisse paraître, la recherche a une valeur irremplaçable pour toute entreprise, qu'il s'agisse d'une startup ou d'un grand groupe. C'est un instrument qui doit être utilisé régulièrement pour se tenir informé et à jour avec les changements du marché et faire des choix intelligents.

Étudier de près vos clients fournit des informations significatives sur qui ils sont en tant que personnes, ce qui les motive, quels sont leurs points faibles et comment ils se comportent en tant que consommateurs.

De plus, les données que vous collectez vous donnent un aperçu des processus qui contrôlent le marché. Cette connaissance confère un avantage tactique sur des situations qui, autrement, sembleraient aléatoires ou dénuées de sens.

En un mot, faire vos devoirs vous donne les outils nécessaires pour prendre des décisions commerciales éclairées basées sur les données, améliorer vos produits, donner à vos clients ce dont ils ont besoin et surpasser la concurrence. Pas mal, non ?

Si vous abordez votre enquête de manière systématique et avec discipline, vous ne tarderez pas à récolter les fruits et à améliorer considérablement le taux de réussite de votre entreprise.

Avant de lire ce guide et de commencer vos efforts, nous vous conseillons de rafraîchir d'abord les bases et de parcourir nos autres articles sur les études de marché :

• Étude de marché 101 : de débutant à avancé
• Mener une étude de marché : 6 méthodes à explorer
• 15 conseils essentiels d'étude de marché pour les entreprises

Creuser plus profondément dans le processus vous donnera les connaissances et la confiance nécessaires pour aller de l'avant sans aucun souci.

Alors, sans plus tarder, retroussons nos manches et commençons à mener des études de marché. Lisez la suite et prenez des notes !

1. Définir l'objectif de la recherche

La première étape du processus consiste à définir votre objectif. Il est important de commencer par une idée claire de la raison pour laquelle vous faites la recherche et de ce que vous voulez accomplir. Si votre motivation est vague, vous risquez de vous éloigner de vos objectifs et d'être distrait par des informations non pertinentes.

Au cours de votre étude, vous pouvez identifier d'autres sujets importants qui nécessiteront votre attention mais qui sont trop vaguement liés au problème en question. Vous devriez, bien sûr, les noter et les écrire, mais il est conseillé de les mettre de côté pour une enquête plus approfondie dans différentes recherches.

Mélanger des questions concernant trop de problèmes dans une enquête peut prêter à confusion pour les personnes et peut influencer l'exactitude de leurs réponses. Cela peut également rendre les résultats de la recherche trop incohérents. Et il est difficile de tirer des conclusions basées sur un tas de faits aléatoires.

En énumérant les raisons pour lesquelles vous faites la recherche et les problèmes que vous souhaitez résoudre, vous pouvez définir un objectif clair qui peut être référencé à chaque étape de la recherche par toutes les personnes impliquées.

De cette façon, vous concentrerez vos efforts et, en fin de compte, serez en mesure de prendre des décisions éclairées fondées sur des données.

Par exemple, si vous choisissez le modèle de tarification pour un nouveau produit SaaS, vous devez effectuer une étude de marché pour vous assurer de choisir le meilleur pour votre entreprise. Dans ce cas, cela devrait être quelque chose comme « Découvrez la meilleure stratégie de prix pour le produit ». Certains des objectifs peuvent être :

• Identifiez le public cible.
• Découvrez les produits qu'ils utilisent actuellement.
• Apprenez combien ils paient pour eux.
• Comprenez combien ils sont prêts à payer.
• Faites des recherches sur la façon dont ils utilisent des produits similaires.
• Découvrez les fonctionnalités pour lesquelles ils paieraient plus.
• Comparez votre produit à la concurrence, etc.

En fin de compte, votre objectif devrait être ce que vous voulez voir accomplir à l'avenir. C'est pourquoi il est préférable de se concentrer sur vos plans et vos objectifs plutôt que sur vos problèmes actuels. Sinon, vous risquez d'être coincé avec des problèmes insolubles plutôt qu'avec des solutions créatives.

2. Créer des personas clients

Lorsque vous effectuez une étude de marché, vous avez besoin d'un groupe de personnes qui répondront à votre question et dont les opinions sont importantes pour votre entreprise. Pour identifier ces personnes, vous devez d'abord créer des profils qui correspondent à votre public cible.

Les personas clients, ou buyer personas, sont des profils collectifs représentant les qualités communes de vos clients idéaux. Ils peuvent être basés sur vos meilleurs acheteurs dans le but d'attirer plus de personnes comme eux dans votre entreprise, ou si vous débutez, ils peuvent être le produit d'une étude de marché distincte.

Chaque entreprise devrait avoir des personnalités de marché. Si vous avez déjà créé le vôtre - bravo, vous avez une longueur d'avance ! Si vous ne l'avez pas encore fait, c'est le bon moment.

Lors de la création du profil de l'acheteur, vous devez inclure les informations de base suivantes et ajouter d'autres facteurs spécifiques, le cas échéant :

• Démographique – Âge, sexe, lieu, etc.
• Renseignements personnels – Situation familiale, revenus, intérêts, etc.
• Détails liés au travail – Entreprise, poste, niveau décisionnel, etc.
• Points douloureux - Luttes au travail et dans la vie personnelle, obstacles à la réalisation des objectifs, etc.

Pour plus d'informations sur la création de profils d'acheteurs, vous pouvez lire l'article de DevriX :

Un guide avancé pour créer et utiliser des Buyer Personas pour convertir des leads

3. Identifier l'échantillon

Un échantillon d'étude de marché est un groupe représentatif de personnes qui correspondent à vos profils de clients. Selon la portée de l'étude, vous pouvez y inclure des personnes qui correspondent à une ou plusieurs personnalités.

Idéalement, si vous voulez que les résultats soient représentatifs, vous devriez vous concentrer sur un seul profil. Cependant, si vous pensez que vous obtiendrez plus d'informations auprès de différents types de clients, vous pouvez définir des échantillons distincts pour chaque personne participante et comparer les résultats à la fin.

Définir et identifier un échantillon représentatif est le fondement de l'accumulation de résultats précis. Si vos participants ne correspondent pas au profil dont vous avez besoin, leurs réponses ne seront pas pertinentes par rapport à vos objectifs.

Les participants aux échantillons peuvent être identifiés dans :

• Votre base de données clients . Les clients doivent être divisés en groupes correspondant à vos profils d'acheteurs. Si vous n'avez pas encore mis en œuvre la segmentation, cela vous aidera à déterminer qui inviter à participer à la recherche.
• Clients des concurrents . Les personnes qui utilisent des produits similaires aux vôtres et correspondent au profil, mais qui ne sont pas actuellement vos clients, sont un excellent ajout à votre recherche. En vous renseignant sur leurs opinions et leurs préférences, vous pouvez les attirer en tant que clients à l'avenir.
• Votre base de données de prospects . Chaque prospect que vous avez dans votre liste de diffusion ou votre outil CRM peut être un candidat potentiel pour l'échantillon de l'enquête. Comme pour les clients existants, les prospects doivent être segmentés non seulement pour la recherche, mais également pour un meilleur marketing.
• Profils de médias sociaux . Votre réseau d'abonnés sur différentes plateformes de médias sociaux peut être une ressource précieuse dans chaque enquête. En annonçant les profils souhaités que les participants doivent correspondre et en encourageant les gens à partager avec des connaissances, vous pouvez atteindre beaucoup plus de participants potentiels.

Il est très important que votre échantillon soit suffisamment large et également représentatif de la population que vous ciblez. Il y aura toujours des gens qui refuseront votre invitation à participer. Choisir un groupe de personnes trop petit ou mal ciblé peut fausser les résultats de la recherche.

Bien qu'il n'y ait pas de nombre minimal universel de personnes à inclure dans votre étude, il est généralement admis parmi les scientifiques que moins de 100 personnes sont insuffisantes pour tirer une conclusion statistiquement pertinente. Par conséquent, pour vous assurer d'atteindre ce nombre, vous devrez distribuer vos questions à au moins 150 personnes.

Cependant, si vous souhaitez rechercher uniquement vos clients existants et qu'ils sont moins de 100 au total, vous pouvez toujours effectuer votre étude mais vous devrez accepter une marge d'erreur plus importante.

4. Effectuez vos méthodes de recherche choisies

Une fois que votre échantillon est clair, vous pouvez passer à la réalisation d'une étude de marché. Il existe différentes méthodes que vous pouvez explorer, en fonction de vos objectifs, mais nous utiliserons une stratégie combinant quelques-unes d'entre elles pour cet article. C'est généralement le moyen le plus sûr de garantir que vos résultats seront compréhensibles et précis.

Préparez vos questions

Les buts et objectifs que vous vous êtes fixés au début de votre recherche doivent être organisés et formulés en questions que vous pouvez poser à vos participants.

Bien que la formulation et la portée de ceux-ci changeront probablement et seront affinées au cours des différentes étapes de la recherche, vous devriez envisager de les tester au début sur un petit échantillon. Cela vous permettra d'éliminer les erreurs de débutant et vous évitera des problèmes plus tard dans la recherche.

Faire des recherches secondaires

Avant de commencer à étudier votre public, vous devriez envisager de faire des recherches secondaires pour vous faire une idée générale du marché.

Vous pouvez trouver des données payantes et gratuites disponibles dans les bases de données gouvernementales, les sociétés de recherche privées, les établissements d'enseignement et les bibliothèques publiques.

Il est possible que les informations que vous parcourez n'aient rien à voir avec les objectifs de votre recherche particulière. Mais cela peut toujours vous aider à identifier les modèles de marché à grande échelle et à configurer vos mouvements suivants.

Essayez diverses méthodes exploratoires

La prochaine étape consiste à plonger dans votre public cible spécifique et à voir comment les choses se passent. Cela peut se faire via différentes méthodes de recherche exploratoire.

1. Observation. À ce stade, envisagez de commencer par l'observation. Cela vous donnera une idée de la façon dont vos clients agissent dans des situations réelles dans leur environnement naturel.

2. Réunions des groupes de discussion. Vous pouvez continuer en consolidant vos impressions initiales lors de réunions de groupes de discussion. Le modérateur peut interroger les participants sur les sujets qui ont retenu leur attention et la discussion qui suit peut vous donner des informations supplémentaires.

3. Entrevues personnelles. Interviewer des représentants individuels de votre échantillon vous permettra de poser encore plus de questions de suivi et d'avoir une chance d'en savoir plus sur les préférences, les objectifs et les points faibles de vos clients.

Distribuer des sondages auprès des clients

Vous pouvez tirer parti de toutes les informations que vous avez recueillies au cours des étapes précédentes pour concevoir des enquêtes auprès des clients. Ils vous aideront à acquérir les réponses à vos questions à grande échelle et à prouver ou réfuter l'hypothèse construite lors de la phase exploratoire.

Les questions des enquêtes doivent être aussi simples et faciles à comprendre que possible. Évitez les réponses qui conduisent le client dans la direction que vous souhaitez. Cela pourrait influencer leurs réponses et compromettre les résultats.

5. Analysez les données et organisez-les dans un rapport

Les données que vous obtenez doivent être analysées et organisées à la fin de chaque étape de votre étude de marché. Ces rapports préliminaires vous serviront dans le processus de l'étude et faciliteront la construction du rapport final.

Les résultats de la recherche seront à la fois qualitatifs et quantitatifs et doivent être correctement visualisés pour avoir un sens pour tous ceux à qui ils seront présentés.

Les statistiques froides peuvent être accablantes, mais présenter les données dans un format attrayant peut les rendre plus attrayantes et plus claires à comprendre.

Certaines formes de rapports sont les cartes de parcours client et les diagrammes d'affinité. Même les utilisateurs qui ne sont pas techniquement avancés peuvent tirer parti des outils modernes de visualisation de données et rendre les données de recherche intéressantes pour le public de leur présentation.

Conclusion

Réaliser une étude de marché est compliqué. Cela demande beaucoup de préparation et peut sembler intimidant au début. Mais une fois que vous vous serez familiarisé avec les bases, vous pourrez le faire vous-même et récolter son succès.

En utilisant ce guide, vous pouvez étudier différents aspects de votre marché cible et apprendre à connaître votre public à un niveau différent. L'exploitation des données et des informations que vous recueillez vous donnera un avantage stratégique et vous permettra de prendre des décisions plus éclairées basées sur des données pour votre entreprise.