Pourquoi vous devriez segmenter vos contacts (et 8 façons de le faire)

Il était une fois, le marketing par e-mail était assez simple…

Construisez une liste, cliquez sur envoyer sur une campagne, fermez les ventes.

Mais ces temps sont révolus depuis longtemps. Les attentes de vos contacts de messagerie ont augmenté de façon exponentielle au cours de la dernière décennie, car leurs boîtes de réception sont inondées d'offres, les filtres anti-spam et les règles de courrier indésirable sont devenus encore plus stricts et l'attention est répartie sur de nombreuses autres plateformes en ligne.

La campagne d'e-mails « envoi en masse » est morte dans l'eau. Si vous envoyez à tous vos contacts la même campagne d'e-mails, elle se perd dans le bruit ou se retrouve dans le dossier spam.

Les campagnes par e-mail ciblées, basées sur les préférences de contact, le comportement et les intérêts, ne sont plus des objets de valeur mais des nécessités. En effet, on estime que des campagnes mal ciblées peuvent tripler vos coûts d'acquisition et que 86% des consommateurs pensent que la personnalisation joue un rôle dans leurs décisions d'achat.

Alors, comment passez-vous de l'envoi de masse à la personnalisation des e-mails ?

Tout se résume à segmenter efficacement vos contacts. Voici 8 façons de le faire.

#1. Informations démographiques

Le moyen le plus simple de segmenter vos contacts est d'utiliser des informations démographiques telles que l'âge, l'emplacement et le sexe. Ceci est particulièrement important pour les organisations mondiales qui mènent des campagnes spécifiques à un pays ou les entreprises qui souhaitent promouvoir des franchises ou des magasins géolocalisés.

Pensez-y, voulez-vous envoyer un e-mail de masse à tous vos contacts pour promouvoir une offre de pizza à prix réduit pour un restaurant local ? Bien sûr que non!

Par exemple, Yelp envoie des e-mails avec des recommandations de restaurants personnalisées en fonction de vos informations démographiques.

#2. Intérêts et préférences

Vous pouvez également segmenter vos contacts en fonction de leurs intérêts ou de leurs préférences de communication. Les données de segmentation basées sur les intérêts incluent les e-mails qu'ils ont ouverts, les articles de blog qu'ils ont consultés ou le chemin qu'ils ont emprunté pour rejoindre votre liste d'abonnés. Les préférences incluent des éléments tels que le type d'e-mails qu'un utilisateur souhaite recevoir ou la fréquence de ces e-mails.

Par exemple, Zapier a un lien de préférences d'e-mail en bas de toutes les campagnes qui vous permet de contrôler le type de communication que vous recevez d'elles :

Certaines marques capturent même les préférences des utilisateurs lorsque quelqu'un tente de se désinscrire. Par exemple, vous pouvez envoyer différents types de campagnes par e-mail à vos abonnés, tels que des newsletters, des e-mails de vente, des mises à jour de produits, etc. Demander à vos contacts lequel de ces types d'e-mails ils préféreraient recevoir vous permettra de cibler votre campagnes plus efficacement et réduire les taux de désabonnement.

#3. Formulaires en plusieurs étapes

Vous pouvez utiliser des formulaires en plusieurs étapes pour obtenir des informations qualifiantes sur un prospect sans l'effrayer. Par exemple, la première partie du formulaire sera simple et simple, juste une adresse e-mail et un nom. Ensuite, au fur et à mesure que le prospect progresse dans le formulaire, les détails et les questions deviennent plus spécifiques et détaillés en fonction de leurs réponses. Si, à un moment donné, le prospect abandonne et cesse de remplir le formulaire, vous disposez déjà de ses coordonnées de la première étape et pouvez le réengager ultérieurement.

Un formulaire en plusieurs étapes est non seulement un bon moyen de guider un prospect tout au long du processus de qualification des prospects, mais il peut également vous aider à évaluer et à segmenter les contacts en fonction des informations qu'ils fournissent.

#4. Contenu interactif

Le contenu interactif, tel que les quiz, les calculatrices, les concours et les enquêtes, est un moyen amusant et à fort taux de conversion de capturer les coordonnées de vos prospects.

En plus d'être très engageant pour l'utilisateur, l'avantage de ce type de capture de leads est qu'il vous permet de collecter des données précieuses pour segmenter votre audience. Par exemple, chaque question d'un quiz peut être un point de données qui vous aide à personnaliser les campagnes par e-mail à l'avenir. Ou, un concours de vote peut fournir des informations sur les produits et les préférences d'achat.

Modèle de concours de vote ShortStack

Afficher et créer le vôtre

#5. Comportement du site Web

La plupart des CRM et des logiciels de marketing par e-mail vous permettent d'ajouter un script à votre site Web qui suit les pages vues des utilisateurs. Ces informations peuvent être très utiles lors de la segmentation de vos contacts, car elles vous indiquent à quel point un utilisateur est engagé avec votre marque et met en évidence les sujets ou les produits qui pourraient l'intéresser.

Par exemple, si un prospect visite plusieurs fois la page d'un produit mais n'a pas encore acheté, il serait prudent de supposer qu'il envisage sérieusement d'acheter ce produit. Ou un contact peut avoir visité un contenu spécifique sur votre blog qui vous en dit plus sur ses intérêts. Cela vous aide à cibler les campagnes par e-mail en fonction de leur probabilité de cliquer sur un article ou d'acheter un produit.

Amazon utilise souvent cette tactique en combinaison avec l'automatisation des e-mails :

#6. Engagement par e-mail

Semblable au suivi du comportement du site Web, votre logiciel de marketing par e-mail capturera des données sur les ouvertures, les clics et les réponses d'un contact à vos campagnes. Cela vous donnera un aperçu de ce qui les intéresse et de la façon dont vous pourriez mieux cibler les e-mails à l'avenir.

Par exemple, vous pouvez segmenter vos contacts en fonction de ceux qui ont ouvert et cliqué sur une campagne concernant la sortie d'un produit, en les identifiant comme des prospects chaleureux pour ce produit. Alternativement, vous pouvez rassembler les données de plusieurs campagnes pour segmenter les contacts en fonction des tendances que vous identifiez dans les intérêts, les heures d'ouverture ou d'autres points de données significatifs.

#7. Achats

Les achats passés sont un moyen essentiel de segmenter vos contacts. Après tout, ces personnes ont déjà une relation financière avec votre marque et sont statistiquement plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous par rapport aux prospects froids.

Des informations d'achat aussi simples que le produit ou la catégorie de produits que quelqu'un a acheté vous permettent de cibler les futures promotions en fonction des intérêts produits démontrés par un utilisateur. Par exemple, si vous lancez un produit complémentaire ou un nouveau style du même produit que quelqu'un a acheté, ils sont le candidat idéal pour une campagne de lancement de produit.

Kogan.com effectue un suivi avec des campagnes par e-mail ciblées pour des produits complémentaires après que vous ayez acheté quelque chose sur son site Web :

#8. Notation des leads

La notation des prospects pour la segmentation des contacts est une combinaison des tactiques ci-dessus. Essentiellement, vous proposez un système de notation qui attribue des points aux contacts en fonction de leurs interactions avec votre marque. Ce système de notation comportera ensuite des niveaux qui mettront en évidence à quel point un prospect est chaud (ou froid) et combien il a besoin de plus d'attention avant qu'il ne soit approprié de lui envoyer un message de vente.

Si vous utilisez le lead scoring, vous devez structurer vos campagnes en fonction du score relatif d'un contact. Par exemple, vos contacts les plus chauds qui ont eu de nombreuses interactions avec votre entreprise recevraient des e-mails de vente directe, tandis que vous enverriez du contenu de confiance à ceux qui ont besoin de plus d'échauffement.

La façon dont vous attribuez les points dépend vraiment de vous, mais la plupart des CRM ont cette fonctionnalité intégrée.

Conclusion

Il existe plusieurs façons de segmenter les contacts qui s'abonnent à vos e-mails marketing, qui ont toutes un objectif légèrement différent. Cependant, chacun a une chose en commun : ils vous aident à mieux cibler et personnaliser vos campagnes par e-mail.

Considérez les huit conseils sur la segmentation des contacts dans cet article et identifiez le mélange que vous pouvez appliquer à vos initiatives de marketing par e-mail pour un engagement accru et des conversions plus élevées.