Optimisation du taux de conversion - Le bouchon d'un seau qui fuit

En tant que propriétaire d'entreprise à l'ère numérique, il est presque impossible de ne pas entendre des termes tels que l'abandon de panier, le taux de rebond et le taux de désabonnement. Ce sont des événements inévitables de toute entreprise, qui se déroulent à différentes étapes du cycle de vente. Si le but ultime d'une entreprise est de réussir à remplir un seau, ces événements sont les fuites dans le seau et peuvent être regroupés sous un terme générique appelé syndrome du seau qui fuit.

Aucune entreprise n'est efficace à 100 %, le syndrome du seau qui fuit est donc évident et naturel. En termes commerciaux, le seau qui fuit équivaut à l'abandon des clients à différentes étapes de l'entonnoir de conversion. Cependant, si les événements qui conduisent à l'abandon des clients ne sont pas surveillés, ces fuites de l'entonnoir de conversion peuvent affecter la subsistance de l'entreprise ou le potentiel de profit.

Passons donc aux défis présentés par le syndrome du seau qui fuit et à leur impact sur les différentes fonctions d'une entreprise. Aussi, nous regarderons la solution pour pallier les fuites qui enlèvent de précieux clients.

Le syndrome du seau qui fuit – le défi

La plupart des entreprises n'ont pas à réduire les coûts opérationnels ou à réduire les prix, mais à réduire les fuites à divers points de l'entonnoir de conversion. L'importance de cela peut être comprise à partir des statistiques présentées par Zendesk, qui expriment qu'une mauvaise expérience renvoie 61% des clients aux concurrents. Les fuites non surveillées sont une menace pour les performances de l'entreprise.

Aussi, il est crucial de noter que le syndrome du seau qui fuit affecte la performance de toute l'organisation. Voici comment le syndrome du seau qui fuit défie différentes fonctions dans une organisation.

Génération de la demande

Cette équipe se concentre sur le haut de l'entonnoir de conversion pour créer une prise de conscience et apporter des prospects qualifiés à la table. Une fuite pour eux est un faible CTR ou un visiteur qui ne s'inscrit pas en tant que prospect après avoir parcouru les informations sur le produit. Pour l'équipe, beaucoup dépend des premières impressions. Une fuite signifie perdre un client avant même d'être exposé aux capacités du produit ou du service.

Pour contrer les fuites, l'équipe de génération de la demande suit chaque micropoint du parcours d'un client du haut au milieu de l'entonnoir. L'équipe augmente le taux de création de contenu pour trouver quel contenu attire les utilisateurs. Même l'expérimentation pour créer de meilleures expériences de page de destination avec des appels à l'action attrayants devient une partie du programme quotidien.

Avec une augmentation des fuites, la pression sur l'équipe monte et affecte le déroulement régulier du travail.

Ventes

Une fuite pour l'équipe commerciale est une opportunité de concurrence. Lorsqu'un client régulier débarque, cela amène une introspection. Si les raisons sont liées à l'aspect service, des efforts massifs sont déployés pour convaincre le visiteur de ne pas passer à autre chose.

Un abandon de client peut amener une équipe de vente à investir du talent pour trouver des défauts et changer les choses en peu de temps. En outre, cela pourrait entraîner une refonte du processus de vente. L'ensemble du processus devient réactif, ce qui empêche une mise en œuvre planifiée et systématique.

La conception des produits

Leur objectif ultime est de créer un flux transparent pour l'utilisateur final avec une facilité de recherche sur le point de contact numérique. Les fuites importantes ou les abandons de clients pour une équipe de conception de produits soulèvent de nombreuses questions.

Un seau qui fuit signifie que l'équipe de conception du produit doit réfléchir à l'efficacité du parcours client existant, trouver des points de perturbation des flux et cartographier le parcours client correct. La communication interne pour un utilisateur final sur le point de contact numérique relève du scanner. En outre, l'analyse va jusqu'à déterminer si le produit est adapté au marché ou non.

L'équipe de conception du produit doit investir du temps et revenir à la planche à dessin pour s'aligner sur les attentes des utilisateurs.

Marketing de contenu

Cette équipe est en charge de la communication externe. Ils sont chargés de donner aux prospects potentiels les connaissances et les meilleures pratiques pour prendre de meilleures décisions. Une fuite pour eux est un taux de rebond, un faible CTR pour les CTA prévus et des prospects peu qualifiés.

Une fuite signifie que le contenu ne sert pas l'intention de l'utilisateur ou qu'il contient des informations obsolètes. De plus, une campagne de marketing de contenu non surveillée génère des prospects de mauvaise qualité. Ainsi, l'équipe de contenu doit passer beaucoup de temps à élaguer et à auditer le contenu publié pour réduire les fuites. Cela affecte le délai de livraison des nouveaux contenus et projets.  

Marketing à la performance

Pour les spécialistes du marketing de performance, un retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) est une mesure qui décide du sort des campagnes marketing. Leur travail implique des campagnes payantes immaculées avec une liste de mots clés cibles pertinents et des pages de destination correspondantes.

Un ROAS négatif est le symptôme d'un seau qui fuit non surveillé. En réponse, une équipe de marketing à la performance arrête de cibler les mots clés peu performants ou réduit leur enchère dans les campagnes. Les expériences sur les pages de destination sont analysées pour les rendre pertinentes pour l'intention des mots clés.

De plus, les fuites obligent à augmenter le budget de remarketing, car davantage de clients chutent à différentes étapes. Ainsi, les fuites accélèrent le taux de consommation de trésorerie, ce qui affecte à son tour la pérennité de l'entreprise.

Les fuites non surveillées et le manque d'expérimentation proactive entraînent des mesures réactives et une perturbation du flux de travail pour n'importe quelle fonction. De plus, les revenus ont un impact négatif avec une accélération du taux de consommation de trésorerie.

Mais chaque problème vient avec une solution. S'il y a des fuites, il y a aussi un bouchon.

CRO – la solution

La stratégie marketing classique d'un magasin physique consiste à créer un mur électrique, qui est un présentoir de produits visible depuis le point d'entrée du magasin. Un power wall consiste à convaincre les visiteurs que d'excellents produits sont disponibles aux meilleures offres possibles. À l'ère des magasins numériques d'aujourd'hui, un propriétaire crée la page de destination du magasin pour attirer les visiteurs vers les produits et proposer des prix dans le premier pli.

Bien que les modes d'affaires changent, l'effort constant pour casser le code d'attirer et de convaincre les clients durera éternellement. De même, les efforts pour augmenter la conversion et lutter contre le syndrome du seau qui fuit sont constants avec l'évolution des outils et des processus.

L'optimisation du taux de conversion (CRO) est un outil indispensable à l'ère numérique, où la collecte et l'analyse de données font partie intégrante de toute organisation. Cela implique d'expérimenter les points de contact numériques, d'analyser leur impact sur l'expérience utilisateur et d'apporter des améliorations basées sur les données qui rendent le processus confortable, voire agréable, pour l'utilisateur final. C'est le bouchon du seau qui fuit.

Les outils CRO aident à adopter une approche proactive pour surveiller et réduire les fuites. Les informations sur le comportement des clients et la validation des hypothèses réduisent le risque d'abandon soudain nécessitant une attention urgente. Un bon outil et processus CRO s'assimilent au travail régulier de sorte que la bande passante soit équilibrée entre les nouveaux projets et l'optimisation des anciens.

CRO est vaste et possède de nombreuses techniques, les tests A/B étant l'une des principales. Exécuter facilement des tests A/B sans trop dépendre des équipes de développement est le scénario rêvé de tout marketeur. Cela nous amène au cas curieux de Bear Mattress.

Matelas Ours Sweet Sixteen

Bear Mattress, la société de produits de bien-être du sommeil basée dans le New Jersey, souhaitait augmenter ses revenus. Ils se sont concentrés sur VWO pour effectuer plusieurs tâches telles que l'extraction d'informations et l'expérimentation. Avec une interface de tableau de bord pour gérer plusieurs tâches CRO, Bear Mattresses a d'abord utilisé VWO Insights pour connaître l'interaction actuelle de l'utilisateur sur sa plate-forme. Sur la base de ces informations, l'équipe a pu déduire qu'il y avait un problème avec le flux de ventes croisées. L'équipe a formulé une hypothèse et repensé la section de vente croisée pour créer une variante pour un test A/B sur VWO.

Le test a duré 19 jours et la variation a surpassé la structure d'origine. Grâce à VWO, Bear Mattress a augmenté ses revenus de 16 %. Obtenez un essai gratuit de VWO, qui comprend toutes les fonctionnalités et capacités.

Conclusion

Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, vous allez être confronté au syndrome du seau qui fuit à un moment donné de votre parcours numérique. Cependant, l'acquisition de nouveau trafic pour compenser le trafic perdu dans les fuites est une approche non durable. Améliorer le taux de conversion aide une entreprise à long terme. Avoir une plate-forme CRO qui s'assimile rapidement au flux de travail existant avec moins d'implication des ressources humaines est le besoin de l'heure. N'oubliez pas qu'une bonne plate-forme CRO facilite l'optimisation de bout en bout et ne se contente pas d'agir comme une étape pour atteindre un objectif souhaité.

VWO est une plate-forme d'expérimentation de premier plan qui combine la puissance de l'analyse comportementale avec des tests pour vous assurer que vous êtes en mesure d'anticiper et de combattre avec succès le syndrome du seau qui fuit. Faites un essai gratuit tout compris aujourd'hui pour le vérifier par vous-même.