La mise en œuvre d'une solution CPQ révèle des avantages concrets

Les gens préfèrent les interactions simples avec les entreprises, mais ils veulent toutes les dernières fonctionnalités et capacités des produits et services qu'ils achètent. Cela laisse les entreprises devant un dilemme : comment vendre des offres très complexes de la manière la plus simple et la plus transparente. Et c'est pourquoi ils sont de plus en plus nombreux à se tourner vers une solution CPQ.

Les produits deviennent de plus en plus complexes. Vendre des biens avec diverses configurations et options vous aide à rester compétitif, et votre stratégie de prix reflète cette complexité.

Mais vos clients B2B n'y pensent pas. Chaque fois qu'ils achètent chez vous, ils s'attendent à une expérience client de premier ordre, y compris des devis rapides, des prix précis et des configurations granulaires qui reflètent précisément leur commande.

Pour équilibrer la complexité des produits et des prix avec les attentes des clients, les grandes entreprises transforment leur processus de devis. Ils offrent des expériences d'achat et de vente exceptionnelles qui satisfont les clients et augmentent l'efficacité des ventes.

Solution CPQ : il est temps de changer les ventes

Il ne fait aucun doute que des changements sont nécessaires dans les processus de vente, pour le bénéfice à la fois des acheteurs et des vendeurs. Un rapport récent a montré que 77% des acheteurs B2B qualifiaient leur dernier achat de très complexe ou difficile.

Votre personnel de vente est également aux prises avec ces processus. Dans de nombreuses organisations, les commerciaux consacrent jusqu'à deux tiers de leur temps à des tâches non commerciales telles que la création de devis. Est-ce vraiment là que vos meilleurs vendeurs devraient se concentrer ?

Face à ce double défi, de nombreuses entreprises ont décidé de moderniser leur approche des ventes en utilisant CPQ et y voyant de réels avantages :

1. Des devis rapides et précis
2. Configurations précises
3. Efficacité améliorée avec des processus standard et une gestion des remises
4. Meilleure expérience de vente et expérience client
5. Plus de revenus

Simplifier le processus de vente avec CPQ

Après une cession de sa société mère, une entreprise de médias et de services techniques basée aux États-Unis a trouvé ses équipes de vente frustrées par trop de brassage de papier et des cycles de vente trop longs.

Vendre un assortiment de produits multimédias en direct et à la demande, mobiles et multi-écrans aux fournisseurs de services, aux opérateurs, aux propriétaires de contenu et aux diffuseurs était complexe et chronophage. Selon Kathryn Butterfuss, évangéliste SAP S/4HANA chez SAP qui travaillait pour l'entreprise, des cycles de vente plus longs ont même retardé les revenus.

« Les commerciaux voulaient pouvoir créer un devis devant un client, le réviser si nécessaire et le fournir en temps réel », explique-t-elle.

Grâce à une solution CPQ avancée, l'entreprise a simplifié le processus de vente pour les clients et les commerciaux. Le CPQ fournit des données précises en temps réel, y compris une nomenclature, aidant les commerciaux à créer précisément le produit que les clients souhaitent.

Grâce à l'intégration de l'outil à leur système ERP, les commerciaux peuvent avoir un aperçu des délais de livraison des produits et estimer avec précision les dates de livraison.

Cette intégration a également simplifié une ancienne méthode d'approbation des ventes à cinq niveaux. En utilisant des marges bénéficiaires calculées automatiquement pour chaque transaction, la solution traite automatiquement 80 % des transactions proposées par l'entreprise. Désormais, seules les transactions les plus importantes doivent être examinées manuellement.

Devis précis = efficacité des ventes et meilleures marges

Les entreprises utilisent également des outils CPQ modernes pour remplacer une série de systèmes manuels non intégrés que les vendeurs utilisent pour soutenir les activités de vente.

Les représentants commerciaux du groupe Straumann, une société suisse qui développe, fabrique et fournit des produits qui soutiennent la dentisterie esthétique, s'appuyaient presque exclusivement sur des feuilles de calcul. En l'absence d'outils approuvés par l'entreprise, l'équipe de vente a suivi les numéros de stock et les prix de plus de 20 000 articles.

Pourtant, ces fichiers étaient souvent obsolètes, ce qui obligeait les représentants à promettre des prix inexacts à leurs clients, les médecins. Une fois qu'un devis était approuvé, l'équipe de vente avait peu de transparence sur son statut.

La technologie CPQ avancée a conduit à des promotions et des prix plus précis, à une plus grande transparence des commandes et de la livraison, et à une plus grande standardisation. La solution a également changé la façon dont le groupe Straumann mène ses processus de vente.

"Désormais, les commerciaux peuvent discuter avec les clients et personnaliser les offres dans les limites d'une remise", explique Michele Sassano, vice-présidente du marketing pour l'unité commerciale numérique du groupe Straumann. « Nous pouvons suivre de nouveaux KPI qui affinent le processus de vente pour mieux servir les clients. À l'heure actuelle, nous mesurons le temps qu'il faut à un client pour réagir à une offre et le temps que prend chaque approbation, par exemple. »

La solution CPQ améliore également la vie des commerciaux. Des processus standardisés, y compris la gestion des remises, une efficacité accrue, permettant aux travailleurs d'économiser six à sept jours par an.

« C'est une semaine de temps supplémentaire qu'un représentant peut passer à vendre plus ou à mieux gérer le client », explique Sassano. De plus, il estime que la nouvelle approche de gestion des remises a amélioré la marge brute de l'entreprise de 3 %.

Impliquez les vendeurs dès le début pour un déploiement en douceur du CPQ

Les entreprises qui ont déployé avec succès les solutions CPQ sont heureuses de partager leurs conseils sur la manière d'impliquer les vendeurs dans le déploiement de la technologie.

Au lieu de rendre obligatoire l'utilisation de la solution, le groupe Straumann a invité son équipe commerciale à devenir co-créateur de l'outil.

"Nous avons construit les outils avec le commercial pour le commercial", explique Sassano. « En les invitant à nous faire part de leurs commentaires sur l'outil avant la mise en service, nous avons accru leur engagement envers la technologie CPQ. Cela nous a également permis de déployer la solution rapidement et de manière agile. »

Butterfuss est d'accord. «Faites appel à la force de vente tôt et souvent», dit-elle. "Pas seulement les agents de changement, mais la force de vente proprement dite."

Le fait que les commerciaux s'engagent avec la technologie rend la mise en œuvre beaucoup plus fluide pour tout le monde. « L'équipe de vente propose de nouvelles idées et réflexions sur la façon dont elle peut utiliser la solution », dit-elle. "La mise en œuvre de ces suggestions se traduit également par un très haut niveau d'adoption de l'outil CPQ."

C'est sans aucun doute une victoire pour les ventes et vos clients.