Cela fonctionne tout simplement : créez du contenu en direct qui engage et convertit votre public en clients payants

Selon le co-fondateur de Demio, Wyatt Jozwowski, le contenu en direct est un changeur de jeu de conversion - et il avait beaucoup d'idées à partager sur This Just Works.

La création de contenu en direct - comme des événements virtuels et des webinaires - qui non seulement convertit votre public, mais établit des relations et engage votre public est quelque chose sur lequel chaque entreprise devrait se concentrer. Les webinaires peuvent créer une connexion personnelle de n'importe où.

Le contenu en direct, comme les webinaires, peut être un atout majeur pour vous si :

• Vous vendez votre expertise en tant que freelance, coach, consultant, entrepreneur, auteur ou formateur
• Vous avez des prospects et du trafic, mais vous avez du mal à convertir votre audience en clients payants pour vos produits numériques
• Vous voulez établir une relation solide avec votre public et ne pas couper les ponts en étant trop insistant ou en utilisant des tactiques de vente « visqueuses »

"J'ai vu des webinaires enseignés comme des brûleurs de relations, et ils sont vraiment axés uniquement sur les conversions ou les ventes. Et je n'aime pas ceux-là parce qu'ils sont orientés à très court terme. Et les webinaires vont être quelque chose que vous allez faire en continu et vous voulez que les gens reviennent dans votre entreprise et n'aient pas seulement l'impression d'être vendus pendant une heure », explique Wyatt.

Cet article vous montrera comment vendre vos produits numériques et développer votre entreprise tout en apportant de la valeur à votre public grâce à des webinaires en direct.

Cette session a été présentée à This Just Works, l'anti-conférence numérique. Vous pouvez voir la session complète (et 14 autres conférences) en vous inscrivant ici avec le code TJWAG2020.

Chaque marketeur fait ça…

De nombreux spécialistes du marketing se concentrent sur le haut et le milieu du contenu de l'entonnoir, mais le bas du contenu de l'entonnoir - où se trouve généralement le contenu en direct comme les webinaires - ne doit pas être ignoré.

"J'ai découvert, en discutant avec de nombreux spécialistes du marketing Internet, qu'ils se concentraient vraiment sur le haut de l'entonnoir et le milieu du contenu de l'entonnoir. Et c'était moi aussi quand j'ai commencé. J'avais une société de référencement et je faisais toutes ces choses - articles de blog, médias sociaux, vidéos, diffusion d'annonces sur mes téléchargements gratuits et quiz - et j'obtenais des prospects. Mais je n'étais pas vraiment en train de convertir l'un d'entre eux », dit Wyatt.

"J'avais du mal à maximiser la valeur de ceux-ci. Et puis j'ai réalisé qu'il me manquait quelque chose au fond de l'entonnoir. Il me manquait une sorte de mécanisme de conversion. Et, vous savez, je pense que beaucoup de gens qui commencent manquent vraiment cela et je commencerais en fait par là aujourd'hui, si je recommençais en quelque sorte au bas de l'entonnoir et que je revenais ensuite de là vers le haut de l'entonnoir », explique Wyatt.

Le contenu du bas de l'entonnoir - comme les webinaires - est la pièce manquante entre vous et vos utilisateurs.

C'est la machine de conversion des webinaires.

(La source)

Les webinaires fonctionnent bien pour de nombreux types d'entreprises. Ils ne sont pas très coûteux ou très difficiles à mettre à l'échelle. C'est quelque chose que n'importe qui peut vraiment faire.

Pourquoi les webinaires fonctionnent-ils si bien ?

Les webinaires sont un canal marketing plus utile que vous ne le saviez peut-être auparavant :

Webinaires en direct :

• Sont le mécanisme de conversion le plus puissant à grande échelle
• Raccourcir le cycle de vente (L'éducation devient Conversion)
• Vendre à des centaines de personnes à la fois
• Fournir une valeur élevée et vous positionner en tant qu'expert
• Créer une rareté et un sentiment d'urgence qui fonctionne pour produire l'engagement

"Ils ont toujours été l'un des mécanismes de conversion les plus puissants à grande échelle. Vous êtes en mesure de vous connecter avec peut-être 1 000 personnes à la fois à seulement une heure de votre temps de levier, et potentiellement convertir 10 ou jusqu'à 100 personnes dans un seul réglage. Ainsi, vous pouvez également vraiment raccourcir le cycle de vente », note Wyatt.

Mais quelle est la meilleure partie des webinaires ? Vous pouvez tout automatiser (selon votre plateforme).

Les 2 secrets pour créer une machine de conversion 24/7

Les 2 secrets pour obtenir des conversions constantes grâce au contenu en direct sont…

1. « Vous n'avez pas de problème de circulation. Vous avez un problème de conversion.
2. "Un script de webinaire parfait offre une tonne de valeur tout en vendant votre offre en même temps."

Secret #1 : vous n'avez pas de problème de trafic, vous avez un problème de conversion.

Il existe de nombreuses sources de trafic différentes :

• référencement
• Publicités Facebook
• Annonces Google
• Annonces Capterra
• Affilié et Partenaires
• Réseaux sociaux
• Conférences

Et il y a beaucoup de choses enseignées et les gens peuvent être dépassés par toutes ces différentes sources de trafic. Et la réalité est que toutes ces sources de trafic fonctionnent.

"Certains sont meilleurs pour certains types d'entreprises ou certaines valeurs moyennes des clients. Mais la réalité est que vous pouvez faire fonctionner n'importe lequel de ces éléments. Il n'y a donc pas vraiment de bonne ou de mauvaise réponse avec ceux-ci. C'est juste la façon dont vous les utilisez », explique Wyatt.

La chose la plus importante à retenir est de ne pas devenir trop dépendant d'une seule source de trafic. Votre capacité à convertir des prospects en clients affecte directement le montant que vous pouvez payer pour le trafic.

"Vous pouvez en quelque sorte obtenir autant de trafic que vous le souhaitez. Et cela dépend de combien ces pistes valent pour vous. Disons que vous avez une valeur client moyenne de 500 $. Mais la capacité de convertir ces prospects les rend plus précieux », déclare Wyatt.

Entreprise A : 1 % des prospects deviennent des clients à 500 $ chacun signifie qu'à 1 % de conversion = chaque prospect vaut 5 $

Entreprise B : 10 % des prospects deviennent des clients à 500 $ chacun, ce qui signifie qu'à 10 % de conversion = chaque prospect vaut 50 $

"La société B a la capacité de payer beaucoup plus pour les mêmes prospects. Et donc cela rend à nouveau la société B, capable d'aller là-bas et d'utiliser beaucoup plus de sources de trafic que la société A ne pourrait le faire et d'évoluer plus rapidement que la société A ne le pourrait avec le même client à la fin de la journée.

L'entreprise qui peut payer plus est l'entreprise qui va obtenir plus de trafic et de prospects à la fin de la journée.

Lorsque vous mettez tous vos autres contenus via cette machine de conversion de webinaire - AKA réutilise votre contenu en contenu de webinaire - vous rendez ce trafic d'origine beaucoup plus précieux qu'il ne l'était auparavant.

Secret #2 : un script de webinaire parfait offre une tonne de valeur tout en vendant votre offre en même temps.

« Vous ne voulez pas nécessairement vendre, vendre, vendre. Vous voulez les rendre enthousiastes à propos de votre entreprise et de ce que vous enseignez, qu'ils deviennent clients ou non. Il y a un équilibre sain au milieu où vous pouvez mélanger l'éducation et la conversion. C'est le début d'une relation, pas de barattage et de brûlure », prévient Wyatt.

Le plan de toute excellente présentation de webinaire

À un niveau élevé, le plan d'un webinaire semble simple. Il comprend:

1. Introduction
2. Contenu
3. Transition
4. Offrir

Chacun de ces composants a des règles et des considérations auxquelles vous devez prêter attention.

1. Introduction

L'introduction de votre webinaire a un objectif majeur : faire une bonne première impression .

Les gens vont entrer avec une impression de vous, qu'ils vous connaissent réellement ou non. Votre travail consiste à vous assurer que vous préparez le terrain pour une bonne impression durable dès leur arrivée - l'impression de votre entreprise que vous voulez qu'ils aient.

Pour établir cette impression, l'introduction de votre webinaire comporte quelques autres tâches à accomplir :

• Confirmez votre statut d'expert
• Recueillir des engagements
• Écraser les objections majeures à l'avance
• Inspirer l'espoir d'un avenir meilleur
• Donnez au moins 3 raisons de rester

Votre intro devrait durer environ 5 à 10 minutes – les gens sont là pour votre contenu, vous ne voulez donc pas créer un gros retard pour y accéder.

Les 3 choses qui doivent se produire au début de chaque webinaire que vous hébergez sont :

1. Exigez leur attention - devancez les courtes durées d'attention
2. Créez une connexion - ne vous contentez pas de suivre un script et assurez-vous de garder votre appareil photo allumé
3. Obtenez leur permission - vous ne voulez pas présenter les gens qui ne le veulent pas

2. Contenu

"Avec le contenu, vous devez réaliser que moins c'est vraiment plus - surtout en ce qui concerne les webinaires", déclare Wyatt.

Le contenu de votre webinaire doit suivre ces règles :

1. Suite de la vente
2. Donnez-vous la chance de montrer la preuve
3. Gardez les gens engagés
4. Donner une valeur perçue claire

La clé de tout bon webinaire est d'enseigner et de vendre, et non d'enseigner puis de vendre. Le contenu des excellents webinaires enseigne et vend en même temps - ne pas enseigner puis passer à la vente. Et la clé pour que cela fonctionne est de leur apprendre ce qu'il faut vouloir.

« Si vous vendez des webinaires, par exemple, vous enseignerez aux gens pourquoi ils veulent organiser des webinaires et pourquoi ils fonctionnent si bien. Et cela exciterait les gens et les inciterait à organiser des webinaires. Vous n'entrez donc pas forcément dans les détails. Dans ce cas, vous apprenez simplement au public ce qu'il doit vouloir. C'est toujours important à un niveau élevé parce que c'est ce qui incite les gens à passer à l'étape suivante et à aller de l'avant avec les webinaires », déclare Wyatt.

3. Transition

Bien que votre contenu doive simultanément enseigner et vendre, il y aura un moment de changement où vous passerez à une offre officielle. Il n'est pas nécessaire qu'il y ait une ambiance de vente insistante - et cela ne devrait pas être le cas - mais cette transition finit par se produire.

Voici comment Wyatt facilite cette transition :

« Je commence généralement par un bref récapitulatif du contenu : ce que les gens ont appris, ce qu'ils retiennent. Et puis posez généralement une série de questions rapides pour mettre le public dans le bon état. Cela les aide également à réaliser la valeur de ce qu'ils viennent d'apprendre. »

"Et puis vous allez continuer et fermer la boucle ouverte au début que vous avez créée, en leur faisant savoir que vous allez avoir une offre ou un endroit où ils peuvent aller pour en savoir plus après", partage Wyatt.

4. L'offre

L'offre a ce que Wyatt appelle, "les 3 Easys" lors du partage d'une offre via un webinaire.

Une offre doit être :

1. Facile à comprendre
2. Facile à utiliser
3. Facile à acheter

Si vous cochez ces cases, vous ne perdrez aucune conversion à cette étape.

Votre offre devrait être révélée en 5 minutes ou moins. Vous devez révéler le prix et leur montrer où ils peuvent aller l'acheter.

C'est également le moment où vous révélez les remises ou les bonus disponibles ainsi que le nombre de personnes qui recherchent la même offre pour créer une rareté et une urgence, ce qui oblige les gens à accepter votre offre. Mais quoi que vous fassiez, ne créez pas de fausse pénurie . Vous voulez gagner un client à long terme, pas renoncer à sa confiance tout de suite.

Et puis, vous commencez la fête.

Tout cela signifie que vous commencez peut-être à mentionner les noms des personnes qui ont déjà acheté, ou à montrer des photos ou une démonstration du produit pour les exciter à propos de ce qui les attend.

"En d'autres termes, créez un petit FOMO", explique Wyatt.

Conclusion : y a-t-il un inconvénient aux webinaires ?

Le seul problème avec les webinaires – qui est à peine un problème – c'est juste que vous allez faire beaucoup de webinaires. Il peut sembler fastidieux d'enseigner quelque chose encore et encore.

L'une des choses qui peut être vraiment utile lors de la réalisation de webinaires est d'en automatiser une partie ou la totalité - ce qui est possible avec Demio.

"Non seulement vous pouvez organiser des événements en direct, mais vous pouvez également organiser des événements hybrides où vous téléchargez une partie de votre présentation, la jouez et faites une séance de questions-réponses en direct. Ou vous pouvez simplement automatiser entièrement les événements où l'ensemble du webinaire est préenregistré, mais vous continuez à discuter avec les gens et à répondre aux questions.

L'automatisation peut être un atout majeur dans le processus de webinaire. Des premiers rappels aux suivis post-webinaire, l'automatisation peut vous aider à créer un processus de webinaire évolutif pour votre entreprise.

Pour télécharger l'intégralité de l'événement numérique enregistré This Just Works, rendez-vous ici pour vous inscrire avec le code TJWAG2020 !