Les 4 étapes de la création de sites d'adhésion en ligne : les défis auxquels vous serez confrontés (et comment les résoudre)

Publié: 2018-08-17

Micah Mitchell est le co-fondateur de Memberium, un plugin de site d'adhésion WordPress qui s'intègre à ActiveCampaign. Avant de fonder Memberium en 2014, Micah a passé 8 ans à gérer ses propres sites d'adhésion et à conseiller les propriétaires de petites entreprises.

La semaine dernière, Micah nous a rejoints dans notre bureau de Chicago pour partager certains des défis auxquels sont confrontées les petites entreprises lors de la création de sites d'adhésion.

Ci-dessous, nous avons rassemblé quelques-uns des principaux points à retenir du discours de Micah.

Nous avons également rencontré Micah pour une brève séance de questions-réponses (ci-dessus), afin d'obtenir plus d'informations sur la manière de créer un site d'adhésion réussi.

Pourquoi créer un site d'adhésion en ligne ?

La raison la plus courante de créer des sites d'adhésion en ligne est de passer de la vente de services à la vente d'informations. Les propriétaires d'entreprise qui essaient de sortir d'un modèle commercial de «temps pour de l'argent» veulent souvent passer à des sites d'adhésion en ligne.

Il y a beaucoup d'avantages à créer un site d'adhésion.

Les sites d'adhésion évoluent mieux que les services et vous aident à éviter de facturer "X dollars par heure". Le coût d'ajout d'un autre membre est relativement faible.
Les emplacements d'adhésion ont de bonnes marges bénéficiaires . L'entretien du site d'adhésion est important, mais la création de votre site et de son contenu représente la plus grande partie de votre investissement.
Les sites d'adhésion ont des revenus plus prévisibles. Les revenus qui augmentent et diminuent sont stressants. Les revenus récurrents facilitent la prévision des performances et de la croissance de votre entreprise.

En même temps… il y a beaucoup de pièges.

Lorsque les gens disent « Je veux arrêter de vendre des services et commencer à vendre des informations », ils sont rarement capables de sauter le pas tout de suite.

Pourquoi les sites d'adhésion en ligne échouent-ils ?

Ils essaient de livrer trop trop tôt.
Manque de marketing et de vente
Ils ne peuvent pas garder les membres assez longtemps

Et la plupart du temps, ces erreurs se produisent parce que les entrepreneurs essaient d'utiliser des tactiques qui ne conviennent pas au stade de leur entreprise.

Les gens ont l'impression qu'il y a trop de choses qu'ils pourraient faire, mais ils ne savent pas nécessairement ce qu'ils devraient faire.

C'était le cœur du discours de Micah à ActiveCampaign. Il a présenté les quatre étapes d'une entreprise d'adhésion, ainsi que les stratégies et les défis les plus courants à ces étapes.

Stade 1 – Petite enfance

Chaque site d'adhésion commence à ses débuts. Comment définissez-vous l'enfance du site d'adhésion?

Étape 1 : Dans les premières étapes d'un site d'adhésion en ligne, l'accent est mis sur les fondamentaux.

Comment créez-vous un site d'adhésion? Comment mettre en place un formulaire d'inscription ? Comment intégrez-vous votre site d'adhésion à Stripe (ou à un autre processeur de paiement) ? Comment traitez-vous les personnes qui partent ?

Comment obtenez-vous vos premiers clients en premier lieu?

Ce sont les types de questions auxquelles vous serez confrontés dans les premières étapes de la création de sites d'adhésion en ligne.

Micah a également exposé les principaux problèmes, défis et opportunités pour les personnes en bas âge :

Problème : Je ne sais pas ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Beaucoup à apprendre.
Défi : Construire le site, créer une page de vente, faire un bon de commande qui fonctionne.
Opportunité : Valider des idées de produits avec les membres fondateurs.

Façons de développer un site d'adhésion (étape 1)

L'une des plus grandes erreurs que les gens commettent lorsqu'ils créent leur premier site d'adhésion est d'essayer d'en faire trop, trop tôt.

À l'étape 1, vous n'avez pas besoin de créer une communauté pour vos utilisateurs (il n'y en a pas assez de toute façon).

Vous n'avez pas besoin d'un produit extrêmement compliqué avec 537 vidéos (vous ne savez pas encore si les gens vont payer pour cela).

L'étape 1 consiste à apprendre les ficelles du métier. Il s'agit de prouver que les gens sont en fait prêts à payer pour ce que vous produisez. Parce que vous ne voulez pas finir par créer 537 vidéos dont personne ne veut.

Micah a suggéré quelques façons de valider votre produit, tout en apprenant la technologie et les systèmes clés dont vous aurez besoin pour créer des cours en ligne plus importants à l'avenir.

Commencez par un petit cours en ligne. Un cours de 5 vidéos peut tester votre idée avant d'investir dans la version complète de 537 vidéos
Enregistrez et vendez des webinaires. Apprenez à travailler sur des webinaires en direct, puis vendez les enregistrements.
Vendre du contenu d'événements en direct. Si vous parlez, enregistrez vos sessions. Puis vendez-les. C'est le moyen le plus rapide de produire du contenu.
Testez l'idée en utilisant du contenu gratuit. Écrire un blog. Faites des vidéos YouTube. Publiez du contenu gratuitement et testez-le devant un public réel.

Voir le thème? L'étape 1 consiste à tester et à apprendre le fonctionnement des sites d'adhésion en ligne.

Trouvez une idée pour laquelle les gens sont prêts à payer et diffusez-la rapidement. Vous pouvez vous concentrer sur l'échelle dans les étapes ultérieures.

Étape 2 – Enfance

Que se passe-t-il une fois que vous avez créé votre site d'adhésion en ligne ? Que se passe-t-il une fois que vous avez réalisé vos premières ventes ?

Étape 2 : Une fois qu'un site d'adhésion existe, l'étape 2 est la vente.

Voici les problèmes, les défis et les opportunités que Michée a présentés.

Problème : Pas assez de membres. Faut voir si ça peut devenir un business.
Défi : Trouver des prospects et les convertir en clients.
Opportunité : créer une dynamique de vente pour attirer plus de clients au fil du temps.

L'étape 2 consiste à créer les processus qui attirent les prospects et les transforment en clients.

Une entreprise d'adhésion prospère et mature ne vend pas à chacun de ses prospects individuellement. Cette approche des ventes n'est pas évolutive - une partie de l'objectif ici est de créer des systèmes qui attirent passivement de nouveaux prospects.

Cela signifie travailler sur les pages de vente. Aimants en plomb. Favorisez les automatisations.

Micah recommande également de vendre par téléphone à ce stade. Même si cette approche n'est pas évolutive, les informations de votre appel de vente peuvent ensuite être traduites dans les pages de vente et les vidéos qui évoluent .

Façons de développer un site d'adhésion (étape 2)

L'étape 2 est une étape passionnante et votre première opportunité de commencer à passer à l'échelle. En même temps, l'étape 2 a beaucoup de distractions.

À ce stade, le site d'adhésion lui-même n'a probablement pas l'air incroyable. L'idée du site est validée (ou presque validée), mais le site lui-même est un peu approximatif sur les bords.

C'est là que beaucoup de gens veulent redoubler d'efforts pour créer un beau site. Ou créer une communauté.

Surtout si vous êtes un expert dans un domaine spécifique, l'idée de « vendre » peut vous mettre mal à l'aise.

Micah avait quelques recommandations si vous êtes bloqué sur cette étape :

Concentrez-vous sur les ventes ventes ventes. La communauté et un joli site peuvent venir plus tard. En ce moment, vous avez besoin que plus de personnes achètent chez vous.
Vendez par téléphone aux clients de services existants. Vous apprendrez des choses que vous pourrez utiliser plus tard pour créer un entonnoir plus automatisé.
Utilisez les adhésions comme une vente incitative. Une adhésion n'a pas toujours besoin d'être un produit autonome. Proposez-le comme une vente incitative pour faciliter les ventes.

L'étape 2 concerne les ventes.

Étape 3 – Adolescence
Vous avez un produit validé. Vous avez des ventes. Il est temps de passer à l'échelle.
Étape 3 : À l'étape 3, vous disposez d'un système en place qui attire de manière fiable les prospects et les transforme en clients.
Est-ce parfait ? Probablement pas. Mais cela a suffisamment bien fonctionné pour que vous puissiez passer à 100 facturations par mois.
Et à ce volume, attirer de nouveaux clients n'est probablement pas votre plus gros problème.
Voici la répartition de Micah de l'étape 3 :
Problème : perdre trop de membres (la fidélisation de la clientèle est faible).
Défi : Améliorer l'intégration et l'expérience client pour augmenter la rétention
Opportunité : Améliorer la rétention. Même un mois supplémentaire de rétention se transforme en une tonne de revenus supplémentaires.
Une fois que vous avez atteint un certain volume de clients, il est vraiment important de vous concentrer sur des choses comme l'amélioration de votre site. Ou créer une communauté.
Quelques calculs rapides (simples, je le promets) illustrent ce point.
Si vous avez 200 membres qui vous paient 20 $ par mois, vous avez un revenu de 4 000 $/mois. Disons que chaque membre reste avec vous pendant 6 mois. Ainsi, chaque membre que vous attirez vous rapporte en moyenne 120 $.
Que se passe-t-il si vous pouvez les faire rester pendant 7 mois ?
Votre valeur vie client moyenne monte jusqu'à 140 $. Vous obtenez un autre 4000 $.
Mais surtout, vous obtenez plus de revenus à mesure que vous évoluez. Vos 100 prochains membres vous rapporteront 14 000 $ au lieu de 12 000 $. Vos marges augmentent et vous pouvez investir dans des stratégies marketing qui vous aideront à évoluer encore plus rapidement.
C'est pourquoi, une fois que votre idée est validée et que vous avez des revenus, il est important de se concentrer sur la rétention.
Façons de développer un site d'adhésion (étape 3)
Comme vous vous en doutez, l'étape 3 est axée sur l'intégration et la rétention. C'est pourquoi les conseils fournis par Micah sont principalement axés sur des stratégies qui incitent les gens à revenir pour plus.
Intégration. Il est beaucoup, beaucoup plus facile d'améliorer la fidélisation de nouveaux clients que d'améliorer la fidélisation des clients pour les membres existants. La qualité de l'expérience d'intégration est votre meilleure chance d'améliorer la rétention.
Gamification. Insignes. Points. Quiz. Classements. Certificats. Contenu goutte à goutte. Tous ces éléments de gamification peuvent vous aider à faire avancer les gens dans votre cours à un bon rythme.
Communauté. Maintenant que vous avez les gens pour cela, ajoutez de la valeur à votre site d'adhésion en créant un endroit où les gens peuvent poser des questions et se connecter les uns aux autres.
À ce stade, tout ce que vous pouvez faire pour augmenter la fidélisation de la clientèle sera un facteur déterminant dans la croissance de votre entreprise.
Micah a fait valoir que l'intégration est le facteur le plus important pour fidéliser les clients.
Lorsque les gens se connectent pour la première fois à votre site, ils ont beaucoup de choses à faire. Quelques étapes simples peuvent vous aider à les guider dans votre contenu.
Voici quelques victoires d'intégration rapides suggérées par Micah :
Vidéo de bienvenue unique
Guide de démarrage rapide (1-3 victoires rapides)
Demandez des commentaires tôt
Amenez-les à personnaliser leur expérience
Vous ne voulez pas attirer tout un tas de clients… juste pour les voir s'échapper du fond de votre entonnoir (en partant).
Bouchez d'abord les trous. Puis développez.
Après les gains rapides, l'automatisation et le contenu goutte à goutte sont l'un des meilleurs moyens d'intégrer les clients. Cette vidéo, issue du cours gratuit Premiers pas avec ActiveCampaign, vous montre une bonne façon de réfléchir à l'organisation de vos automatisations.
Étape 4 – Maturité
Vous l'avez fait. Vous avez créé une entreprise d'adhésion réussie. Bien sûr, il y a toujours du travail à faire sur les ventes et la rétention. Mais votre entonnoir ne fuit pas. Vous êtes prêt pour les prochaines étapes.
Étape 4 : lorsqu'un site d'adhésion compte plus de 500 membres facturés chaque mois (ou un nombre équivalent d'achats uniques).
À ce stade, vous grandissez suffisamment pour rencontrer de nouveaux problèmes et de nouvelles opportunités. Voici ce que Micah a partagé sur les principaux facteurs de l'étape 4.
Problème : les ventes ralentissent en raison de la saturation des canaux (ou, le taux de désabonnement est un gros problème)
Défi : Créer de nouveaux produits à vendre aux membres existants
Opportunité : Apprendre à vendre de nouveaux produits pour augmenter la valeur à vie des clients
Comment avez-vous réussi à attirer des clients jusqu'à présent ?
De nombreux sites d'adhésion en ligne constatent que les canaux éprouvés commencent à avoir des difficultés à plus grande échelle. C'est bien d'attirer 10, 20, 30 clients par mois avec les publicités Facebook, mais à 100, 200 et 300 clients par mois, votre coût d'acquisition de clients commence à augmenter.
Peut-être aviez-vous l'habitude d'avoir beaucoup de membres grâce à la publication d'invités. C'était bien au début, mais maintenant, cela n'a plus de sens de passer 15 heures à écrire un article d'invité tueur qui ne vous rapporte qu'une poignée de clients.
Pour les sites d'adhésion en ligne matures, les défis consistent généralement à attirer des clients via de nouveaux canaux ou à gérer des problèmes persistants de fidélisation de la clientèle.
Mais il y a aussi une énorme opportunité.
Avec une base solide de clients existants, vous disposez d'un public intégré pour tout nouveau produit.
Vos clients existants sont les personnes les plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Maintenant que vous en avez beaucoup, vous pouvez commencer à créer plus de produits qu'ils veulent.
Vous souvenez-vous du calcul de la valeur vie client de l'étape 3 ? Si vous pouvez vendre des produits à des clients existants, votre valeur à vie pourrait doubler ou plus .
Au fur et à mesure que chaque client devient plus précieux, vos marges augmentent. Et vous disposez de plus de ressources pour explorer de nouveaux canaux de vente.
Façons de développer un site d'adhésion (étape 4)
L'étape 4 concerne la mise à l'échelle. Les meilleures opportunités à l'étape 4 (en dehors de la résolution des problèmes de rétention persistants) sont liées aux ventes croisées et aux nouveaux produits.
Voici les suggestions de Micah pour l'étape 4 :
Contenu avancé. Certains de vos membres sont prêts à passer à l'étape suivante. Ils ont consommé et bénéficié du contenu de votre abonnement, mais ils sont prêts pour quelque chose de plus avancé.
Coaching de groupe / Mastermind. À un prix élevé, un cerveau peut être un excellent moyen d'en donner plus à vos clients les plus engagés.
Nouveaux produits. Pouvez-vous résoudre des problèmes liés à vos produits existants, mais pas tout à fait résolus par eux ? Ensuite, vous avez une excellente opportunité de vente croisée.
Recherchez des opportunités de vente croisée/vente incitative. Pouvez-vous proposer une vente croisée dans votre entonnoir automatisé ? Après votre page de paiement ? Au sein de votre site d'adhésion? Chacun d'eux est un moyen d'obtenir plus de vos clients existants.
Vous avez tellement appris en accédant à un site Web d'adhésion mature de stade 4.
Il est maintenant temps de prendre tout ce que vous avez appris et de l'utiliser pour créer des produits plus nombreux et meilleurs.
[blog-subscribe headline= »Pouvons-nous vous envoyer certains de nos meilleurs conseils ? » description="Un court e-mail. Une fois par semaine. Vous obtiendrez nos meilleurs conseils pour faire croître votre entreprise.”]
Conclusion : Rester dans sa phase
L'une des plus grandes erreurs que les gens commettent est d'essayer d'utiliser des tactiques en dehors de leur scène. Lorsque vous considérez les principaux défis et opportunités de chaque étape de votre site d'adhésion, vous pouvez éviter ce problème.
À l'étape 1, vous n'avez pas besoin d'une communauté. À l'étape 4, vous devriez déjà avoir travaillé sur la fidélisation de la clientèle.
Voici un récapitulatif des priorités de chaque étape :
Étape 1 : Créer un site et valider une idée d'adhésion
Étape 2 : Trouvez des prospects et convertissez-les en clients
Étape 3 : Améliorez votre intégration et la fidélisation de vos clients
Étape 4 : Développer des ventes incitatives et des ventes croisées pour faire évoluer votre entreprise
Memberium est un plugin d'adhésion WordPress qui s'intègre à ActiveCampaign. Vous pouvez l'utiliser pour créer et faire évoluer un site d'adhésion, à chacune des quatre étapes.