Libérez le potentiel de votre site Web : un guide du marketing CRO

Le trafic du site Web n'est pas égal aux conversions.

En fait, dépenser de l'argent pour attirer les utilisateurs sur votre site Web n'est que la moitié de la bataille.

CRO ou optimisation du taux de conversion se concentre sur l'optimisation de l'expérience de votre site afin qu'une fois que les utilisateurs arrivent sur votre site, ils aient une meilleure chance de conversion.

Dans ce blog, Randy Anderson, directeur de CRO, vous guidera tout au long de son processus pour aider les clients à améliorer les taux de conversion sur n'importe quel site Web.

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion (CRO) ?

Le CRO, dans sa forme la plus simple, est l'art (et la science) d'optimiser les visiteurs de votre site Web pour effectuer une action souhaitée, qu'il s'agisse d'effectuer un achat , de s'inscrire à une newsletter ou de télécharger une ressource.

Mais d'un point de vue holistique, c'est bien plus que cela. CRO consiste à comprendre votre public, à peaufiner votre site Web et à tester en permanence pour offrir aux utilisateurs la meilleure expérience possible.

Mais le CRO n'est pas une approche unique. Il existe trois aspects distincts du CRO : l'acquisition, l'activation et la rétention.

En fonction de vos objectifs, vous vous concentrerez sur différents domaines de votre site Web, l'expérience utilisateur et les tactiques de marketing pour optimiser les conversions.

Mesurer le taux de conversion

Alors, comment mesurer le taux de conversion ? Voici une petite formule pratique : Taux de conversion = (Conversions / Nombre total de visiteurs) x 100.

Par exemple, si vous aviez 100 visiteurs et que 5 d'entre eux étaient convertis, votre taux de conversion serait de 5 %. Assez simple, non?

Soyons clairs : toutes les conversions ne se valent pas.

Les macro-conversions sont le but ultime.Ce sont les principales actions que vous souhaitez que les visiteurs effectuent sur votre site Web, comme effectuer un achat ou souscrire à un abonnement.

Les micro-conversions sont les actions les plus petites mais toujours importantes que les visiteurs entreprennent, les conduisant vers une macro-conversion.Pensez aux partages sur les réseaux sociaux, aux visionnages de vidéos ou à l'ajout d'un élément à une liste de souhaits. Ils ne volent peut-être pas la vedette, mais ils jouent un rôle de soutien crucial.

Pourquoi le marketing CRO est-il important ?

Plongeons-nous dans cinq raisons convaincantes pour lesquelles le CRO vaut son pesant d'or (et les statistiques à l'appui).

1. Réduction des coûts d'acquisition de clients

Tirez le meilleur parti du trafic actuel de votre site Web sans avoir à dépenser d'argent supplémentaire pour attirer de nouveaux visiteurs. En vous concentrant sur l'optimisation de votre site, vous pouvez tirer profit de vos utilisateurs actuels.

Selon Forrester Research , chaque dollar investi dans une CRO rapporte un rendement moyen de 100 $. C'est un retour sur investissement multiplié par 100 !

2. Meilleure expérience utilisateur

Un site Web bien optimisé entraîne des taux de conversion plus élevés et améliore l'expérience utilisateur, transformant les visiteurs occasionnels en fans enthousiastes.

En fait, les recherches de Google ont révélé que 53 % des visites de sites mobiles sont abandonnées si les pages mettent plus de 3 secondes à se charger. Donner la priorité à la vitesse des pages via CRO peut vous éviter de perdre plus de la moitié de vos clients potentiels.

Abandon de visite de site mobile

3. Valeur vie client plus élevée

CRO ne vous aide pas seulement à gagner de nouveaux clients ; il permet également à ceux qui existent déjà de revenir pour plus.

Une simple augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut entraîner une augmentation de 25 à 95 % des bénéfices . C'est le pouvoir d'investir dans CRO pour améliorer l'expérience client.

4. Déjouez vos concurrents

Avec des millions de sites Web en lice pour attirer l'attention, CRO vous aide à vous démarquer de la foule. Vous pouvez obtenir un avantage concurrentiel en améliorant la convivialité et la pertinence du site Web. En bref, gardez ce qui fonctionne et débarrassez-vous du reste.

Exemple : 47 % des clients s'attendent à ce qu'une page Web se charge en 2 secondes ou moins. Vous perdrez des clients si vous ne devancez pas vos concurrents.

5. Boostez vos efforts de référencement

Un site Web bien optimisé n'est pas seulement bon pour les conversions ; cela aide également à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche.

Lorsque le temps de chargement d'une page passe d'une seconde à 10 secondes, la probabilité qu'un visiteur du site mobile rebondisse augmente de 123 % .

Créez votre propre processus CRO – Étape 1 : Recherche

Avant de vous lancer dans votre parcours CRO, il est essentiel d'établir une base solide de recherche. Pour ce faire, discutons des données qualitatives et quantitatives.

Pourquoi la recherche est essentielle

La recherche est le pain et le beurre de toute campagne CRO réussie.

Comme le dit le proverbe,"Si vous ne savez pas ce qui est cassé, vous ne pouvez pas le réparer."Grâce à des recherches qualitatives et quantitatives, vous acquerrez une compréhension globale de votre site Web, de vos utilisateurs et des domaines qui doivent être améliorés.

Recherche qualitative

La recherche qualitative consiste à comprendre lepourquoi des actions de vos utilisateurs.C'est comme jouer à Sherlock Holmes, plonger dans l'esprit de vos visiteurs pour découvrir leurs motivations, leurs préférences et leurs points faibles.

Pour collecter des données qualitatives, envisagez d'utiliser des outils tels que :

1. Enquêtes : créez des enquêtes avec des outils tels que SurveyMonkey ou Typeform pour obtenir des informations sur les pensées et les sentiments de vos utilisateurs.
2. Tests utilisateur : observez de vraies personnes interagir avec votre site Web à l'aide de plates-formes telles que UserTesting ou Trymata et découvrez les problèmes d'utilisation susceptibles d'entraver les conversions.
3. Heatmaps : Visualisez les outils de comportement des utilisateurs comme Hotjar ou Crazy Egg , révélant où les utilisateurs cliquent, défilent et s'attardent sur votre site.

Recherche quantitative

La recherche quantitative, quant à elle, porte sur lequoi .Cela implique d'analyser des chiffres froids et concrets pour identifier les tendances, les modèles et les problèmes sur votre site Web.

Pour recueillir des données quantitatives, armez-vous de ces outils fiables :

1. Analyse Web : des plates-formes telles que Google Analytics ou Adobe Analytics sont essentielles pour suivre le comportement des utilisateurs, identifier les pages à conversion élevée et faible et découvrir des opportunités d'amélioration.
2. Tests A/B : Exécutez des expériences avec des outils comme Optimizely ou VWO pour tester différentes variantes des éléments de votre site Web et découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre public.
3. Analyse de l'entonnoir de vente : un logiciel comme Mixpanel vous permet d'analyser votre entonnoir de vente, d'identifier les zones où les utilisateurs abandonnent et d'identifier les opportunités d'optimisation.

Étape 2 : Optimisation

Construire une feuille de route

Tout d'abord, vous avez besoin d'une feuille de route pour guider votre parcours d'optimisation.

Cette feuille de route doit décrire vos objectifs commerciaux, vos objectifs stratégiques, vos objectifs tactiques et la façon dont vous mesurerez le succès.

Comme le dit le célèbre dicton, "Ne pas planifier, c'est planifier l'échec".

Test A/B

Les tests A/B consistent à créer des tests basés sur vos objectifs tactiques et à comparer différentes versions d'éléments de site Web pour voir laquelle résonne le mieux avec votre public.

Le ciel est la limite de ce que vous pouvez tester - les titres, les images, les CTA, les couleurs et les mises en page sont tous équitables. L'utilisation d'outils comme Optimizely facilite la configuration des tests, tandis que Google Analytics mesurera votre succès.

Pourquoi un test A/B ? Il est essentiel pour comprendre l'impact réel de vos modifications, éliminer les conjectures et garantir des décisions basées sur les données.

Épreuve de héros

Tous les tests ne sont pas créés égaux. Les tests de héros sont des expériences à fort impact susceptibles de faire monter en flèche vos taux de conversion.

Par exemple, lorsqu'Electronic Arts a testé la mise en page de sa page produit, elle a découvert une variante gagnante qui a augmenté ses ventes de 43 %.

Ainsi, lors de la planification de vos expériences, donnez la priorité à celles qui ont le plus grand impact potentiel sur vos résultats.

Combien de temps devez-vous tester ?

La question à un million de dollars : combien de temps devez-vous exécuter vos tests ? La réponse : jusqu'à ce que vous puissiez établir une signification statistique.

En termes simples, cela signifie que vous avez besoin de suffisamment de données pour déterminer en toute confiance si vos modifications ont eu un véritable impact ou si les résultats étaient simplement dus au hasard.

Des outils tels que le calculateur de taille d'échantillon d'Optimizely peuvent vous aider à estimer la durée de vos tests en fonction du niveau de signification souhaité, du taux de conversion de base et de l'effet détectable minimum.

Rappelez-vous, la patience est une vertu. Il est préférable d'exécuter un test un peu plus longtemps que de sauter à des conclusions basées sur des données insuffisantes.

Étape 3 : Analyser les résultats

Victoires vs Apprentissages

Lors de l'analyse de vos résultats, vous devez reconnaître que tous les tests ne seront pas des coups de circuit.

Parfois, vous aurez des victoires et d'autres fois, vous aurez des leçons. Cependant, ni l'un ni l'autre n'est moins important dans le grand schéma de vos efforts de CRO.

Victoires : ce sont les moments glorieux où vos tests révèlent des améliorations significatives, faisant monter en flèche vos taux de conversion.Assurez-vous de célébrer ces victoires, mais aussi de documenter et de mettre en œuvre les changements réussis pour continuer à en récolter les fruits.

Leçons : tous les tests ne seront pas gagnants, mais cela ne signifie pas que vous avez échoué.Les tests qui ne donnent pas de résultats positifs fournissent toujours des informations précieuses sur ce qui ne fonctionne pas pour votre public, vous aidant à affiner vos hypothèses et à éclairer les tests futurs.

Lorsqu'il s'agit de tester, il n'y a pas de perte, seulement un apprentissage. Ainsi, que vos tests aboutissent à des gains ou à des apprentissages, rappelez-vous que chaque étape vous rapproche du CRO dans la maîtrise du marketing.

Étape 4 : Répétez votre processus de marketing CRO

Le CRO est un processus continu, et il y a toujours plus de travail à faire. Alors, quelle est la prochaine étape ?

Parcourir votre feuille de route

Il est temps de parcourir votre feuille de route et de vous attaquer à la prochaine série d'objectifs. Voici un format étape par étape pour maintenir votre élan marketing CRO :

1. Revisitez votre recherche : Jetez un autre regard sur votre recherche qualitative et quantitative pour identifier de nouvelles opportunités d'amélioration.N'oubliez pas que les informations que vous avez acquises lors de vos tests précédents peuvent vous aider à éclairer vos prochaines hypothèses.
2. Hiérarchisez vos tests : avec un nouvel ensemble d'idées, hiérarchisez vos expériences en fonction de l'impact potentiel, de la faisabilité et de la facilité de mise en œuvre.N'oubliez pas de mélanger quelques tests de héros pour garder les choses excitantes.
3. Lancez de nouvelles expériences : configurez et exécutez votre prochaine série de tests A/B à l'aide des outils et des techniques que vous avez maîtrisés au cours des étapes précédentes.
4. Analysez les résultats : une fois que vos tests ont atteint une signification statistique, plongez dans les données pour déterminer les résultats.Embrassez les victoires, apprenez des apprentissages et affinez vos hypothèses.
5. Rincez et répétez : comme une machine CRO bien huilée, continuez à parcourir ces étapes au fur et à mesure que vous progressez dans votre feuille de route.À chaque itération, vous obtiendrez des informations plus approfondies sur votre public et affinerez votre site Web pour un maximum de conversions.

Au fur et à mesure que vous progressez dans votre feuille de route, soyez prêt à itérer, innover et évoluer. Restez curieux, continuez à tester et rappelez-vous : le voyage est tout aussi crucial que la destination.

Autres éléments CRO

Dans cette section, j'explorerai certains de ces facteurs moins connus mais tout aussi importants, des éléments de conception et des considérations UX à la preuve sociale et aux chatbots.

Éléments de conception de site Web ayant un impact sur le CRO

La conception de votre site Web peut avoir un impact significatif sur vos taux de conversion. Voici quelques éléments essentiels à considérer :

• CTA : vos appels à l'action (CTA) sont les gardiens des conversions.Assurez-vous qu'ils se démarquent, qu'ils soient clairs et convaincants. Unbounce a constaté que le simple fait de changer la couleur du bouton CTA peut augmenter les conversions de 35 %.

Appel à l'action

• Titres : Vos titres doivent attirer l'attention et communiquer votre proposition de valeur.80 % des personnes lisent les titres, mais seulement 20 % lisent le contenu, ce qui rend les titres cruciaux pour la conversion.

Éléments UX

L'expérience utilisateur (UX) est primordiale pour les CRO en marketing. Considérez ces éléments :

• Navigation : aidez les utilisateurs à trouver facilement ce qu'ils veulent grâce à une navigation claire et intuitive.
• Flux de formulaires d'atterrissage : rationalisez vos formulaires pour minimiser les frictions et rendre le processus de conversion aussi fluide que possible.La réduction des champs de formulaire peut augmenter les conversions jusqu'à 120 %.
• Recherche de site : aidez les utilisateurs à trouver des informations grâce à une fonction de recherche de site efficace.Selon Econsultancy , les visiteurs qui utilisent la recherche sur site sont 1,8 fois plus susceptibles de se convertir.

La preuve sociale

La preuve sociale favorise la crédibilité et la confiance, conduisant à des conversions plus élevées. Le Spiegel Research Center a découvert que l'affichage des avis des clients peut augmenter les taux de conversion de 270 %.

Chatbots

Les chatbots peuvent contribuer à un meilleur marketing CRO en fournissant une assistance personnalisée, en répondant aux questions et en guidant les utilisateurs tout au long du processus de conversion. Forbes a découvert que les chatbots peuvent augmenter les conversions jusqu'à 45 %.

Popups

Les popups peuvent être un outil puissant pour capturer des leads et booster les conversions, mais il est essentiel de les utiliser à bon escient :

• À faire : chronométrez vos fenêtres contextuelles de manière stratégique, assurez-vous qu'elles sont pertinentes et facilitez leur fermeture pour les utilisateurs.
• À ne pas faire : submerger les utilisateurs avec trop de popups ou les afficher trop tôt, ce qui peut frustrer et éloigner les visiteurs.

Exemple de popup intrusif sur Upworthy

Messagerie cohérente

Une messagerie cohérente sur votre site Web est essentielle pour instaurer la confiance et guider les utilisateurs vers la conversion.

Assurez-vous que votre texte conserve un ton, un style et un message cohérents, et envisagez d'utiliser des éléments d'urgence pour inciter les utilisateurs à passer à l'action.

Marketing CRO en action : un exemple concret

Faisons un voyage dans le passé et revenons sur la phénoménale réussite CRO de HubSpot, l'un des principaux fournisseurs de logiciels de marketing entrant et de vente.

Le parcours CRO de HubSpot est un brillant exemple de la façon dont une approche d'optimisation basée sur les données peut produire des résultats à couper le souffle.

Le défi

HubSpot souhaitait augmenter le taux de conversion de ses pages de destination pour stimuler la génération de leads. Leur équipe était déterminée à ne ménager aucun effort dans leur quête d'or d'optimisation.

Le processus

1. Recherche : l'équipe de HubSpot a commencé par mener des recherches approfondies, analyser le comportement des utilisateurs, les cartes thermiques et les commentaires qualitatifs pour identifier les domaines d'amélioration.
2. Optimisation : Armés de données, ils se sont mis à optimiser leurs pages de destination, en se concentrant sur les titres, les CTA, les champs de formulaire et la preuve sociale.Ils ont également utilisé des tests A/B pour expérimenter différentes variantes et identifier les conceptions les plus efficaces.
3. Analyse : après avoir effectué des tests pour obtenir une signification statistique, l'équipe de HubSpot a plongé dans les données, apprenant à la fois de leurs victoires et de leurs expériences moins réussies.
4. Répéter : avec de nouvelles connaissances, ils ont continué à itérer et à optimiser, à affiner leurs hypothèses et à tester de nouvelles idées dans un cycle sans fin d'excellence CRO.

Les résultats

La recherche incessante d'optimisation de HubSpot a porté ses fruits. En se concentrant sur leurs titres, ils ont augmenté les conversions de 130 %. Ils ont également constaté que l'ajout de preuves sociales sous la forme de témoignages de clients augmentait les conversions de 107 %.

Leçons apprises

Le parcours CRO de HubSpot offre plusieurs leçons précieuses aux aspirants optimiseurs :

• Adoptez les données : utilisez des recherches qualitatives et quantitatives pour éclairer vos hypothèses et guider vos efforts d'optimisation.
• Testez, testez, testez : les tests A/B sont essentiels pour déterminer le véritable impact de vos modifications et garantir des décisions basées sur les données.
• Tirez des leçons de vos résultats : que vos tests rapportent des gains ou des apprentissages, utilisez les connaissances acquises pour affiner vos hypothèses et éclairer les expériences futures.

Le parcours de HubSpot témoigne de la puissance d'une approche d'optimisation basée sur les données et rappelle qu'avec de la persévérance, de la curiosité et une bonne dose de tests, le ciel est la limite pour vos taux de conversion.

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