Acquisition de clients : comment la calculer et créer une stratégie rentable pour votre entreprise

Que vous soyez un nouvel entrepreneur essayant de gagner vos 10 premiers clients ou un vétéran chevronné acquérant votre 10 000e, l'acquisition de clients ne cesse d'être pertinente.

Mais pour de nombreux propriétaires d'entreprise, les ventes peuvent être imprévisibles et gagner de nouveaux clients peut ressembler à un jeu de hasard.

Si vous souhaitez développer votre entreprise de manière cohérente et rentable, vous devez considérer l'acquisition de clients non pas comme un résultat mais comme un processus, qui considère comment vous pouvez systématiquement acquérir de nouveaux clients, le coût pour les faire passer votre porte et combien l'argent que chacun dépensera avec votre entreprise.

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Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

L'acquisition de clients est le processus consistant à trouver et à persuader des clients potentiels d'acheter auprès de votre entreprise d'une manière à la fois mesurable et reproductible, et non aléatoire. Que vous vendiez en gros ou directement aux consommateurs, vous avez besoin d'une stratégie d'acquisition de clients.

L'acquisition de clients se fait par étapes, qui sont souvent visualisées comme un entonnoir d'acquisition de clients :

L'entonnoir d'acquisition de clients visualise le parcours d'un client potentiel. Les spécialistes du marketing et les entrepreneurs discutent souvent de l'entonnoir comme ayant trois étapes principales :

• Haut de l'entonnoir (sensibilisation). À ce stade, votre objectif est de générer de la notoriété et des prospects parmi votre public cible. En règle générale, vous vous concentrerez sur un large public susceptible d'être intéressé par la marque ou les produits de votre entreprise, mais qui n'a pas d'intention d'achat précise. Une marque pour bébés peut utiliser le hashtag #nurserydesign sur Instagram pour exposer ses publications et ses produits à ceux qui cherchent à décorer leur chambre de bébé.
• Milieu de l'entonnoir (considération). Les clients potentiels qui passent du haut de l'entonnoir au milieu ont généralement pris une action qui montre qu'ils envisagent un achat, comme s'inscrire à une liste de diffusion ou suivre votre marque sur les réseaux sociaux. C'est maintenant à vous de les convaincre de devenir clients.
• Bas de l'entonnoir (achat). Il s'agit de la dernière étape que traverse un prospect avant de se convertir en client. Habituellement, ils ont pris des mesures qui indiquent une forte intention d'acheter, qu'il s'agisse d'ajouter un produit à leur panier ou de s'inscrire pour un essai gratuit. Les entreprises enverront souvent des incitations, comme un code de réduction, à ce stade afin de convertir les prospects qui sont sur le point de prendre la décision d'acheter.

Il existe de nombreuses façons pour une entreprise de trouver et de convertir ces nouveaux clients, en particulier en ligne. Avec le marketing numérique, il est devenu plus facile de suivre exactement comment votre entreprise acquiert de nouveaux clients, de découvrir et de tester de nouvelles tactiques de marketing et de faire évoluer celles qui fonctionnent.

Calcul du coût d'acquisition client (CAC)

Presque chaque nouveau client a un coût qui peut être calculé en fonction de l'effort de marketing déployé pour l'acquérir.

Afin de savoir si vos efforts d'acquisition de clients fonctionnent, vous devrez comprendre comment calculer votre coût d'acquisition de clients (CAC) .

Votre coût d'acquisition de clients est le coût total du marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis.

Par exemple, supposons que votre page Instagram attire 50 clients par mois et que vous dépensiez 500 $ pour créer du contenu. Votre coût d'acquisition client serait de 10 $ :

dépenses marketing (500 $) / nouveaux clients (50 $) = CAC (10 $ par client)

La raison pour laquelle les entreprises calculent leur coût d'acquisition client est de comprendre si leur approche marketing est rentable. En utilisant l'exemple ci-dessus, si chaque client dépense en moyenne 50 $ lors de son premier achat auprès de votre entreprise et que votre marge brute sur chaque commande est de 50 %, votre bénéfice serait de 15 $ sur chaque commande.

valeur moyenne des commandes (50 $) x marge brute (50 %) - coût d'acquisition client (10 $) = profit (15 $)

Pour les marques dont la valeur vie client (LTV) est plus élevée, il peut même être judicieux sur le plan commercial que leur coût d'acquisition client ne soit pas rentable lors du premier achat. Si vos données client vous indiquent que les clients que vous acquérez continueront probablement à acheter auprès de votre marque après leur achat initial, vous pourrez peut-être vous permettre de dépenser plus pour acquérir chaque nouveau client.

En utilisant Google Analytics, Shopify Reports et d'autres outils de suivi/rapports, il est possible de connaître votre coût d'acquisition de clients pour chaque initiative marketing. Expérimenter différentes stratégies d'acquisition de clients et attribuer les résultats est la clé pour débloquer de nouvelles façons de développer votre entreprise.

CAC moyen par industrie

Maintenant que vous comprenez mieux comment calculer votre CAC, regardons combien il en coûte pour acquérir un client par secteur. Nos recherches montrent que pour les marques de commerce électronique comptant moins de quatre employés, le CAC moyen est :

• Arts et spectacles : 21 $
• Commercial et industriel : 533 $
• Vêtements, chaussures et/ou accessoires : 129 $
• Électronique et/ou accessoires électroniques : 377 $
• Aliments, boissons et produits du tabac : 462 $
• Santé et beauté : 127 $
• Maison et jardin : 129 $

8 stratégies d'acquisition de clients à essayer

Injecter de l'argent dans des campagnes de marketing ne signifie pas que vous verrez un retour sur investissement élevé. Pour créer une stratégie marketing rentable, vous souhaitez utiliser les bons canaux d'acquisition de clients.

Explorons certaines des stratégies d'acquisition de clients que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise et comment les hiérarchiser.

1. Publicité payante
2. Parrainages d'influenceurs
3. E-mail
4. Programmes de parrainage
5. Publicité traditionnelle
6. Optimisation du moteur de recherche
7. Bâtiment d'audience
8. Marketing de contenu

1. Publicité payante

La publicité en ligne est l'un des moyens les plus courants d'acquérir de nouveaux clients. La raison pour laquelle de nombreuses marques de commerce électronique se tournent vers Facebook, Google et d'autres plates-formes pour diffuser des publicités est qu'elles fournissent des outils de mesure étendus qui vous permettent d'optimiser vos publicités et de tirer le meilleur parti de votre budget.

En matière de publicité en ligne, les publicités Facebook et Google Ads sont parmi les plus grands fournisseurs de trafic payant. Mais presque toutes les autres plateformes sociales, marchés ou moteurs de recherche auxquels vous pouvez penser offrent la possibilité d'acheter des publicités, donc décider lequel utiliser est une question de comprendre qui est votre client et où il passe son temps en ligne.

Bien que chaque plateforme de publicité payante ait ses particularités, elles facturent principalement les impressions des utilisateurs (combien de fois votre annonce est vue), en utilisant une métrique appelée CPM (coût pour mille impressions).

Ils permettent également généralement aux annonceurs de choisir qui ils souhaitent cibler, en fonction de la démographie, des intérêts et d'autres caractéristiques. En utilisant ces paramètres de ciblage fournis par une plateforme de publicité en ligne, vous pouvez cibler des clients potentiels et les acquérir via des publicités payantes.

Avantages

• Croissance rapide. Si vous cherchez à développer rapidement votre entreprise, certains diront que le moyen le plus rapide de le faire est de payer pour le trafic. Votre entreprise est garantie d'être exposée, et avec la bonne stratégie et les bonnes techniques d'optimisation, les entreprises ont pu augmenter rapidement leur budget pour acquérir rapidement des clients.
• Capacités de ciblage. L'un des grands avantages des annonces payantes est la possibilité de choisir exactement à qui vos annonces sont diffusées. Avec Facebook Ads, par exemple, vous pouvez utiliser le ciblage par intérêts et comportements pour atteindre pratiquement n'importe quel créneau unique en fonction du comportement des utilisateurs sur la plate-forme.

Pièges potentiels

• Cher. Il y a une discussion en cours sur l'augmentation des coûts du CPM d'une année sur l'autre sur les plates-formes publicitaires en ligne populaires comme Facebook, en raison des changements d'algorithme et de la concurrence. Bien qu'il soit encore possible d'acquérir des clients de manière rentable, les marques peuvent avoir besoin de travailler sur l'amélioration de leur taux de conversion de site Web, de la fidélisation de la clientèle et de la valeur moyenne des commandes pour compenser la hausse des coûts de la publicité.
• Courbe d'apprentissage. La diffusion d'annonces payantes n'est pas sorcier, mais les subtilités de la plate-forme pourraient suffire à intimider ceux qui n'ont pas d'expérience. Heureusement, nous avons des cours vidéo gratuits qui couvrent à la fois les bases des plateformes publicitaires comme Facebook et Google, ainsi que des articles de blog qui entrent dans les détails de l'optimisation et de la mise à l'échelle de vos campagnes.

Bon pour

• Les entreprises avec un budget. La plupart des plateformes publicitaires n'exigent pas de paiements initiaux ou de dépenses minimales pour accéder à leur public, mais cela ne signifie pas qu'elles sont bon marché. Pour réussir dans les publicités payantes, il faut tester différentes variantes créatives, audiences et stratégie globale afin d'être rentable, de sorte que ceux qui ont de l'argent à investir dans le marketing en bénéficieront à long terme.
• Entreprises avec des atouts créatifs. L'un des facteurs clés du succès des publicités payantes est d'avoir la bonne création qui peut attirer de nouveaux clients vers votre entreprise. Si votre marque dispose d'archives de photos, de vidéos et de copies qui peuvent présenter avec succès votre produit à de nouvelles personnes et les convertir en clients payants, vous voudrez peut-être envisager de mettre de l'argent derrière eux.

2. Parrainages d'influenceurs

Si vous disposez d'un budget marketing, l'un des moyens les plus rapides de présenter votre produit ou votre marque à un public pertinent est de payer quelqu'un avec un suivi en ligne pour le promouvoir pour vous. Le marketing d'influence (via les Instagrammers, les YouTubers, les blogueurs, etc.) est devenu une forme populaire de publicité en ligne, rivalisant même avec les références d'amis réels.

Le succès du marketing d'influence implique de trouver les bons influenceurs pour promouvoir votre produit. Le défi consiste à identifier ceux qui ont un public actif et engagé qui serait intéressé par votre produit, ainsi que la capacité créative de produire un contenu qui reflète bien votre marque.

Avantages

• Notoriété de la marque. Avec des centaines de milliers, voire des millions d'abonnés, travailler avec de grands influenceurs peut amener les gens dans votre entonnoir d'acquisition de clients grâce à la notoriété de la marque. Avec le marketing d'influence, vous ne payez pas seulement pour acquérir de nouveaux clients, mais aussi pour que votre produit soit exposé à un public plus large afin que lorsqu'ils sont sur le marché pour votre produit particulier, c'est une priorité.
• Ciblage de niche. Un micro-influenceur, généralement quelqu'un avec un public plus petit et plus dévoué, peut donner aux entreprises proposant des produits de niche un accès immédiat à un public en ligne pertinent. Ces micro-influenceurs coûtent généralement moins cher à travailler et ont de meilleures mesures d'engagement, ce qui signifie que votre contenu sponsorisé est plus susceptible d'être remarqué par leurs abonnés et d'entraîner un taux de conversion plus élevé des clients.

Pièges potentiels

• Suivi du retour sur investissement. L'un des inconvénients de l'utilisation des influenceurs comme canal de marketing payant est le manque de suivi approfondi dont disposent la plupart des plateformes sociales pour les parrainages. Alors que les plateformes publicitaires payantes peuvent suivre ceux qui voient ou cliquent sur vos publicités, la plupart des messages d'influence doivent être suivis via des liens UTM, des codes de réduction et d'autres mécanismes créatifs. Sans les suivre intentionnellement, vous courez le risque de ne pas savoir si un parrainage a généré des ventes ou non.
• Paiements initiaux. Il existe différentes plateformes et experts qui peuvent connecter votre marque ou votre entreprise avec des influenceurs qui feront la promotion de votre produit. La plupart du temps, un créateur demandera un paiement initial sous forme d'argent ou de don de produit. Cela protège les influenceurs contre les escrocs potentiels, mais peut être risqué pour les entreprises car il n'y a aucune garantie que l'influenceur vous aidera à acquérir des clients. La création d'une structure de paiement basée sur les commissions, la consolidation de votre accord avec un contrat ou l'utilisation d'un service de séquestre peuvent aider à atténuer ce risque.

Bon pour

• Produits nécessitant une démonstration. Supposons que vous ayez un nouveau produit innovant que le consommateur moyen ne connaît pas. Une simple publicité photo ne suffira peut-être pas à attirer des clients potentiels. En travaillant avec un influenceur, vous pouvez lui faire tester, faire une démonstration ou fournir une validation de votre produit qui peut être partagée en ligne pour aider à convaincre les clients potentiels.
• Marques ou produits tendance. Souvent, les influenceurs sont recherchés pour leur capacité à découvrir de nouveaux produits ou tendances, que ce soit dans la mode, la nourriture ou la technologie. Si votre entreprise ou votre marque a ce facteur «cool», approcher un influenceur avec la possibilité de faire la publicité de votre produit peut être plus attrayant, car cela les aide à garder leur public engagé, ce qui en fait un partenariat valable des deux côtés.

3. Courriel

La génération de leads est souvent la première étape vers l'acquisition de clients. Générer des prospects implique de collecter des informations auprès de clients potentiels afin de les nourrir ou de les recibler avec des publicités pour éventuellement les convertir en client. Après tout, la plupart des nouveaux visiteurs de votre site n'achèteront probablement pas sur place.

La collecte d'adresses e-mail est considérée comme l'un des meilleurs investissements de génération de prospects pour l'acquisition de clients en raison des revenus que le marketing par e-mail génère pour les entreprises. Selon Campaign Monitor, 59 % des spécialistes du marketing interrogés voient le meilleur retour sur investissement des e-mails.

Il existe de nombreuses façons de créer une liste de diffusion, qu'il s'agisse de générer du trafic payant vers une page avec un formulaire de capture d'e-mail ou d'offrir une remise de bienvenue sur votre site Web aux nouveaux abonnés. Une fois votre liste de diffusion créée, vous pouvez lancer des campagnes par e-mail et configurer des e-mails automatisés pour envoyer des messages ciblés à votre liste via des services de marketing par e-mail comme Omnisend ou Klaviyo. Ces e-mails peuvent être personnalisés et déclenchés en fonction de données comportementales pour vous aider à transformer des prospects en clients.

Avantages

• Revenus récurrents. L'un des plus grands avantages de la création d'une liste de diffusion est qu'elle vous donne la possibilité de commercialiser auprès des clients sur une longue période, prolongeant ainsi la valeur à vie de chaque client acquis. Une fois l'e-mail collecté, vous pouvez configurer l'automatisation des e-mails pour continuer à engager le client et recommander de nouveaux produits.
• Données client. En plus de nourrir des clients potentiels, une liste de diffusion peut également vous aider à trouver de nouveaux prospects en utilisant des "audiences similaires". Les audiences similaires sont un outil fourni par des plateformes publicitaires telles que Facebook et Google, où un annonceur peut télécharger un fichier CSV des e-mails qu'il a collectés pour trouver des utilisateurs qui "ressemblent" aux prospects existants de l'entreprise.

Pièges potentiels

• Tarifs de livraison. À mesure que les filtres anti-spam deviennent plus sophistiqués, faire parvenir vos e-mails dans la boîte de réception de quelqu'un est devenu de plus en plus difficile pour les marques, avec environ 50 % ou plus des e-mails considérés comme du spam. Personnaliser vos communications par e-mail et suivre les meilleures pratiques en matière de conception d'e-mails peut aider à améliorer la délivrabilité de vos campagnes.

• E-mails de mauvaise qualité. Bien qu'une grande liste de diffusion sonne bien, la qualité prime toujours sur la quantité. Bien que certaines tactiques d'acquisition d'e-mails puissent fonctionner, il est important d'analyser le taux de conversion de chaque source d'e-mails pour vous assurer d'acquérir des prospects de qualité. Une façon de réduire vos coûts de marketing par e-mail consiste à nettoyer régulièrement votre liste de ceux qui n'ont pas ouvert un e-mail de votre part depuis longtemps, également appelée "liste non engagée".

Bon pour

• Entreprises avec des produits multiples/consommables. Si votre produit est consommable et doit donc être réapprovisionné (comme le café), ou si vous avez une gamme de produits complémentaires (comme les vêtements), le courrier électronique peut devenir votre principale source de revenus récurrents. Si votre entreprise dispose d'une collection complète de produits que vous pouvez continuer à présenter aux clients, vous pouvez maximiser votre retour sur investissement en restant en contact avec eux par e-mail et en créant de solides habitudes d'achats répétés.
• Lancements de nouveaux produits. Si vous en êtes encore à la phase de développement de produit de la création de votre entreprise, la collecte d'e-mails peut vous aider à préparer un lancement réussi. Un exemple célèbre de création d'une liste d'e-mails de pré-lancement est l'histoire de Harry's, une marque de soins pour hommes qui a collecté près de 100 000 e-mails.

4. Programmes de parrainage

Une recommandation personnelle de quelqu'un que vous connaissez va un long chemin. Les recherches de Nielson ont montré que les références de bouche à oreille sont l'une des formes de marketing les plus influentes. Les gens font confiance à ceux qu'ils connaissent, alors quand un ami leur dit de découvrir un nouveau produit ou une nouvelle marque, ils écoutent.

Afin d'utiliser les références comme stratégie d'acquisition de nouveaux clients, il appartient au propriétaire de l'entreprise de faciliter le recrutement de ses amis par ces clients fidèles.

Ceci peut être réalisé en mettant en place un programme de parrainage dans lequel vos clients existants sont récompensés chaque fois qu'ils obtiennent un nouvel achat auprès de votre entreprise. Des applications comme ReferralCandy, LoyaltyLion et Smile.io offrent toutes des moyens d'encourager les clients à parrainer des amis par le biais d'e-mails marketing, de remises et d'incitations pour le client et sa nouvelle recrue.

Le meilleur outil d'acquisition de clients consiste à créer des programmes de parrainage et à tirer parti de la fidélité à la marque que vous avez déjà établie avec votre clientèle existante. Les gens ont tendance à faire confiance aux opinions et aux recommandations de leurs amis et de leur famille plutôt qu'à la voix marketing plus large d'une entreprise.

Avantages

• À bas prix. Étant donné que les références personnelles sont si efficaces, l'utilisation d'un programme de référence est généralement considérée comme une forme peu coûteuse d'acquisition de nouveaux clients. Les frais associés à la mise en place d'un programme comprennent un abonnement à une application de programme de parrainage et les remises accordées aux nouveaux clients recrutés.
• Répétez les achats. Souvent, lorsqu'un client parraine un ami, il est récompensé par un petit avantage, comme un code de réduction sur son prochain achat. Cela crée l'avantage supplémentaire d'encourager les achats répétés de clients existants, une augmentation supplémentaire des revenus qui peut aider à rendre votre programme de parrainage encore plus rentable.
• Fidélité du consommateur. Selon une étude publiée par plusieurs éminents professeurs d'écoles de commerce, les clients référés sont 18 % moins susceptibles de se désabonner que les clients non référés et 25 % plus susceptibles de dépenser plus au cours de leur vie avec votre marque. Ces chiffres montrent que les programmes de parrainage attirent des clients plus fidèles et plus rentables pour votre entreprise.

Pièges potentiels

• Engagement faible. Bien que vous soyez ravi de lancer votre programme de parrainage, rien ne garantit que vos clients partageront le même enthousiasme et voudront participer. Si vos clients n'ont pas reçu un bon service de votre entreprise ou ne sont pas suffisamment amoureux de vos produits pour les recommander, un programme de parrainage n'est peut-être pas le bon canal d'acquisition de clients pour vous.
• Organisation et suivi. Étant donné que les programmes de parrainage peuvent impliquer la création de récompenses pour les clients, le suivi des clients référés et même des points de fidélité pour chaque client, rester organisé est un élément essentiel du bon fonctionnement du programme. C'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent une application pour organiser l'ensemble de leur programme de parrainage. Si vous envisagez de suivre manuellement les références, vous risquez de rencontrer des problèmes susceptibles de frustrer les clients.

Bon pour

• Entreprises avec des clients existants. Il va sans dire que pour gérer un programme de parrainage réussi, une entreprise doit avoir une clientèle existante avec laquelle travailler. Si vous avez un faible nombre de clients existants, leurs références peuvent même ne pas couvrir le coût de la mise en place d'un programme de référence.
• Entreprises avec des clients fidèles. Bien que chaque entreprise souhaite avoir des clients fidèles et engagés qui aimeraient partager vos produits avec leurs amis, toutes ne sont pas stratégiquement conçues pour le faire. Un bon service client, une livraison rapide et des retours faciles contribuent tous à créer des clients plus fidèles qui sont prêts à recommander leurs amis.

5. Publicité traditionnelle

Il s'avère que le marketing numérique n'a pas complètement tué la publicité à l'ancienne, comme la presse écrite et le publipostage, pour acquérir de nouveaux clients. Une étude publiée par MarketingSherpa montre que la confiance des consommateurs dans les médias traditionnels l'emporte sur la plupart des canaux numériques.

Avec l'omniprésence des publicités display, les efforts de marketing numérique sont devenus plus faciles pour les consommateurs à ignorer ou à désactiver via les bloqueurs de publicités. Les médias traditionnels, des efforts à petite échelle comme les dépliants imprimés aux panneaux d'affichage et même aux publicités télévisées, peuvent être un bon moyen de diversifier vos canaux d'acquisition de clients pour atteindre un nouveau public ciblé.

Dans le même temps, la technologie a considérablement amélioré les coûts et l'accessibilité des méthodes publicitaires traditionnelles pour les petites entreprises. Il existe désormais des applications comme Touchcard qui peuvent se connecter à votre boutique en ligne et utiliser les données client pour envoyer des cartes postales physiques à vos prospects ou clients.

Avantages

• Diminution des coûts. Selon AdAge , le coût de la publicité sur les plus grandes émissions de télévision diminue. Alors que les prix d'une publicité sur les 10 meilleurs programmes sont bien en dehors du budget de la plupart des entreprises, certaines recherches suggèrent que les CPM de la publicité télévisée sont aussi bas que 2,26 $. Si votre objectif est d'atteindre le plus grand nombre de personnes possible au moindre coût, la portée large et massive des publicités télévisées peut avoir un sens économique pour votre marque.
• Confiance des consommateurs. La confiance des consommateurs dans les publicités numériques a augmenté au fil du temps, d'autant plus que des marques plus connues commencent à lancer des campagnes en ligne. Cependant, les publicités imprimées et télévisées sont toujours en tête des classements en ce qui concerne les canaux publicitaires auxquels les consommateurs font le plus confiance, selon une étude publiée par MarketingSherpa.

Pièges potentiels

• Suivi. Le revers de la médaille d'avoir une portée aussi large avec la publicité traditionnelle est le manque de suivi de précision qui existe avec les canaux numériques. Lors de l'exécution d'une campagne imprimée ou télévisée, il n'est probablement pas possible de toujours connaître le retour sur investissement précis d'une campagne, car ceux qui voient ou agissent après avoir vu vos publicités ne sont pas « cookies » comme ils le sont lorsqu'ils visitent directement votre site Web. Cependant, certaines marques numériques comme Icon, ci-dessus, ont démontré comment l'intégration d'un code de réduction de premier achat dans leurs publicités de métro peut aider à suivre l'acquisition de clients à partir de ces campagnes.
• Investissement initial. L'engagement budgétaire et le manque de flexibilité inhérents à la publicité traditionnelle sont souvent considérés comme risqués. La publicité programmatique numérique permet aux entreprises de pivoter et de réinvestir en fonction des résultats en temps réel de leurs campagnes et d'apprendre ce qui fonctionne avec un budget à plus petite échelle. Si vous n'avez pas d'abord testé votre message marketing dans un environnement plus flexible, l'investissement initial des médias traditionnels pourrait vous laisser avec des résultats décevants.

Bon pour

• Entreprises locales. La publicité traditionnelle entraînant des frais initiaux élevés, des gains d'efficacité dans ces canaux pourraient être trouvés avec des publicités locales dans la presse écrite, la télévision et la radio. Si votre entreprise ne peut expédier que dans un État spécifique ou est conçue pour un public local, comme célébrer l'équipe sportive d'une ville, la publicité dans les médias locaux peut vous récompenser avec une portée à faible coût tout en étant très ciblée.
• Entreprises avec des produits à prix élevés. La valeur moyenne des commandes joue un rôle important lorsqu'il s'agit de médias à prix élevé. Des entreprises comme Endy et Casper sont connues pour investir dans la publicité extérieure dans les transports en commun pour vendre leurs matelas, qui coûtent souvent plus de 1 000 $. Si la valeur de votre commande est élevée et que vos marges bénéficiaires sont solides, le risque de dépenser pour des publicités traditionnelles à gros budget peut être compensé par la nécessité de faire moins d'achats pour être rentable.

6. Optimisation des moteurs de recherche

Lorsqu'ils recherchent un produit ou un service, de nombreux consommateurs commencent leur recherche par Google. La création de contenu de site Web qui aide votre marque à apparaître dans les résultats de recherche Google pour les requêtes pertinentes est connue sous le nom de SEO ou optimisation des moteurs de recherche.

La recherche de mots clés et la mise en œuvre de vos résultats dans une stratégie de contenu pour les pages de votre site Web et votre blog peuvent vous aider à grimper dans le classement de Google, en amenant un trafic de recherche rempli de clients potentiels sur votre site Web.

En vous concentrant sur votre référencement, vous pourrez améliorer le classement de votre produit ou service sur les moteurs de recherche, ce qui vous rendra plus visible auprès de votre clientèle potentielle et existante. Utilisez des mots-clés liés à l'industrie ainsi que des liens de retour de sites Web réputés pour accroître la notoriété de votre marque.

Inkbox se classe premier pour les "tatouages ​​temporaires", un terme qui compte plus de 30 000 recherches mensuelles. Vous pouvez imaginer le trafic passif et intentionnel que cela génère chaque jour pour son site Web.

Avantages

• Trafic passif et organique. Chaque seconde, plus de 40 000 requêtes sont saisies dans le moteur de recherche de Google, ce qui en fait le site le plus visité sur le Web. Si vous pouvez optimiser votre site Web et votre contenu dans ce but, vous pouvez capturer un petit pourcentage de ceux qui recherchent des produits dans votre créneau et les acquérir avec succès en tant que clients.
• À feuilles persistantes. Le référencement est souvent qualifié de source de trafic « permanent », car le contenu créé et publié il y a des mois, voire des années, peut continuer à se classer sur la première page de Google et à générer du trafic vers votre site. Un bon contenu à feuilles persistantes peut apporter un nouveau trafic à votre site Web sans avoir à payer en permanence pour chaque nouveau visiteur.

Pièges potentiels

• Croissance lente. Si vous souhaitez apparaître en premier sur les résultats de recherche de Google, vous pouvez payer avec Google Ads pour être le premier lien sponsorisé que les visiteurs voient. Cependant, si vous souhaitez apparaître de manière organique sur la première page, il faut souvent du temps et de la patience à Google pour reconnaître votre site Web comme une source faisant autorité.
• Concurrence. Même si le terme « tatouages ​​temporaires » compte plus de 30 000 recherches mensuelles, Google affiche plus de 237 millions de résultats. Certaines niches sont très compétitives en ce qui concerne les classements de recherche, ce qui peut rendre plus difficile le classement sur la première page. Des outils comme Ubersuggest et Ahrefs peuvent vous aider à comprendre le niveau de concurrence pour différentes requêtes de recherche et mots clés et fournir des idées pour des alternatives moins compétitives.

Bon pour

• Ceux qui veulent jouer le long jeu. Le référencement bien fait est une source mesurable et fiable de trafic organique, mais réussir nécessite un effort constant et un apprentissage constant. L'algorithme de Google est susceptible de changer, et il est essentiel de rester au fait des dernières stratégies sur le plan technique et créatif du référencement pour que ce canal fonctionne.
• Créateurs de contenu. Bien que le référencement puisse sembler assez technique, il est bien connu que la qualité du contenu d'un site Web pour satisfaire les internautes joue un rôle essentiel dans sa capacité à se classer dans les résultats de recherche Google. La capacité à bien écrire et à proposer des idées de contenu créatif qui correspondent à votre recherche de mots clés peut vous aider à classer votre contenu au-dessus de la concurrence.

7. Construction d'audience

Grâce aux médias sociaux et à ses nombreuses plateformes telles que Facebook, Instagram, YouTube et Twitch, les particuliers ont pu attirer d'énormes abonnés en ligne de clients potentiels. Des entreprises comme Sand Cloud et Gymshark ont ​​cultivé des centaines de milliers, voire des millions de followers sur Instagram, devenant elles-mêmes des influenceurs.

Il existe plusieurs façons de créer une audience en ligne sur les réseaux sociaux. Presque tous ont besoin de temps, de cohérence et de contenu pour attirer de nouveaux abonnés et les maintenir engagés. Votre suivi en ligne confère non seulement l'autorité de votre marque, mais crée également un public de clients que vous pouvez atteindre chaque fois que vous souhaitez promouvoir un nouveau produit ou augmenter les ventes.

Avantages

• Trafic organique. Bien qu'il puisse y avoir des coûts associés à la création d'un compte de médias sociaux engageant, il est souvent considéré comme une source de trafic organique car il peut aider à partager votre contenu gratuitement. Les vidéos virales peuvent apparaître sur la page de tendances ou de découverte à fort trafic de différentes plates-formes, et vos abonnés peuvent partager votre contenu ou taguer votre marque, vous apportant ainsi plus d'abonnés organiques et de clients potentiels.
• La preuve sociale. Les réseaux sociaux ne manquent pas de chiffres visibles. Qu'il s'agisse du nombre de likes ou de commentaires qu'une photo reçoit ou du nombre total d'abonnés, toutes ces mesures confèrent une autorité à votre marque sous la forme d'une preuve sociale. Lorsque des clients potentiels décident de consulter votre marque en ligne (ce qu'ils font souvent), la taille de votre audience en ligne et son engagement ajoutent à sa légitimité.

Pièges potentiels

• Croissance lente. S'il était facile de créer une audience en ligne, tout le monde serait un influenceur. Construire un suivi organique et le transformer en un canal d'acquisition de clients prend du temps, surtout contrairement à la publicité payante.
• L'algorithme change. L'une des plus grandes menaces pour les créateurs de contenu sur n'importe quelle plate-forme est un changement soudain de l'algorithme qui les a autrefois aidés à gagner du terrain. En 2016, certaines des plus grandes chaînes de YouTube ont affirmé que leurs vues avaient chuté de 30 % en raison de changements d'algorithme suspectés. Si vous décidez de créer une audience en ligne, votre capacité à atteindre cette audience et à la convertir en clients sera toujours contrôlée en partie par la plateforme elle-même.

Bon pour

• Créateurs de contenu. Si vous êtes du genre créatif et doué dans le domaine de l'écriture, de la photographie, de la vidéo ou simplement pour divertir les gens en ligne, la création d'un public en ligne comme une forme d'acquisition de clients peut être une bonne utilisation de vos compétences.
• Entreprises à petit budget. Si vous êtes à court d'argent, créer une audience en ligne de manière organique peut être un moyen rentable d'attirer de nouveaux clients. Contrairement aux publicités payantes, il n'y a pas de coût fixe associé à l'exposition de votre marque à de nouvelles personnes. Plutôt que des dollars seuls, les audiences en ligne peuvent être construites sur votre propre créativité.

8. Marketing de contenu

Une stratégie de blog réfléchie et intéressante peut renforcer la confiance avec des clients potentiels, entretenir les relations avec les clients et promouvoir vos produits et services. Des marques comme Press, qui vend des produits à base de plantes comme les nettoyants à base de jus et le kombucha, partagent des conseils pour une vie saine et du contenu éducatif via son blog, The Squeeze.

Le blog a un design simple mais accrocheur, avec des images de héros qui reflètent ses produits. Les messages regorgent d'informations utiles et bien documentées et d'entretiens avec des experts qui aident les lecteurs à faire des choix de vie plus sains. Squeeze propose également des ressources comme une ligne directe vers son nutritionniste interne au bas des articles.

Avantages

• Instaure la confiance avec les clients. Le partage d'informations fiables et utiles aide les lecteurs à résoudre leurs problèmes. Cela renforce la confiance entre eux et votre entreprise. Si quelqu'un vous fait confiance, il est plus susceptible d'accepter vos recommandations.
• Génère des prospects. Mis à part le trafic, le marketing de contenu aide à générer des prospects pour votre entreprise. Lorsqu'une personne visite une page de votre compte de réseau social ou de Google et aime votre contenu, elle peut cliquer sur votre appel à l'action et effectuer une conversion. De nombreuses plateformes de commerce électronique facilitent la création d'un blog pour votre boutique en ligne.

Pièges potentiels

• Cela demande un investissement initial. Gérer un blog n'est pas bon marché. Vous avez besoin d'une équipe de stratèges, d'écrivains, d'éditeurs et de chefs de projet pour y arriver. Cela peut également prendre du temps pour que votre contenu apparaisse dans les résultats de recherche. Quoi qu'il en soit, vous pouvez toujours le partager gratuitement sur les réseaux sociaux.
• Cela doit être fait correctement. L'ajout d'un blog est un bon investissement si vous publiez du matériel de haute qualité. Un contenu mal formaté, mal documenté et écrit peut dissuader les visiteurs de votre site Web.

Bon pour

• Ceux qui sont prêts à investir dans un contenu de qualité. Les blogs peuvent offrir de nombreux avantages à votre entreprise, mais seulement s'ils sont faits avec soin et effort. La simple publication de quelques messages chaque mois n'obtiendra pas le trafic ou les conversions que vous espérez.

Exemples d'acquisition de clients

Spongelle

Spongelle is a Los Angeles–based company that sells personal care products. The brand is known for its high-quality botanicals, sea minerals, and antioxidant ingredients, as well as four-in-one sponges that wash, exfoliate, massage, and moisturize your skin.

Spongelle was looking for new ways to connect with potential customers. It sent regular emails but wanted to explore new tools to engage customers both online and in-store, plus learn more about who its customers were.

The retailer implemented a Shop Quiz by Octane AI to learn more about its customers. The quiz, which lived in the brand's top navigation menu, started by asking customers whether they were returning or new. New customers would be prompted to take a quiz about the kinds of sounds and smells they like, as well as other relevant questions.

Once a potential customer completed the quiz, they were offered a 15% discount and a product recommendation based on their answers.

A product quiz can have a 20%+ purchase conversion rate—much higher than the typical 2% ecommerce store conversion rate—making a quiz an ideal landing page for your paid traffic. Plus, you will collect more email opt-ins and zero-party data with a quiz, which can lead to 30%+ revenue increases from your email channel.

Spongelle then built Facebook Messenger and SMS flows to have one-to-one conversations with every person. The campaign proved to be successful, resulting in:

• $250,000 in additional revenue generated in 30 days
• A 58% Shop Quiz completion rate
• 120,000 responses collected in the first six months

Check out the full story by reading How Spongelle Drove $250,000 in 30 Days With A Shop Quiz, Messenger & SMS.

Wood Wood Toys

Wood Wood Toys is a Canadian-based toy store that sells handpicked Montessori-inspired toys. Customers from around the world buy the wooden toys from the brand founded by a mom and a dad, Melody and Rennie Wood, who were looking for toys for their own child. The business operates online only, which is challenging because some customers want to view the toys in real life.

Once the pandemic hit, Wood Wood Toys took off. The brand received more traffic than ever before, and sales rocketed. Rennie and Melody still had full-time jobs on top of managing their online business. At the same time, their customer base began to dwindle as those customers' children began to age out of the brand's products. That's when Wood Wood had to focus on customer acquisition once again.

Rennie knew that customer experience was one area Wood Wood Toys could excel in over competitors like Amazon resellers. The brand implemented Shopify Inbox to manage customer conversations, which helped it:

• Win a sale eight out of 10 times when it had the opportunity to chat with a shopper
• Provide fast, personal customer experience
• Acquire new customers as existing customers aged out

Shopify Inbox is a powerful tool. … It helps me rescue sales after spending time, money, and energy getting a customer to that point. It pays huge dividends.

Two-way conversations are key to improving customer acquisition in the store. It helps mimic in-store experiences and can save sales by answering questions customers have at checkout. Wood Wood Toys continues to use Shopify Inbox to grow its business and improve customer acquisition in a sustainable way.

Read the full story:How Wood Wood Toys Uses Shopify Inbox to Differentiate and Win Sales

BOOM! by Cindy Joseph

BOOM! by Cindy Joseph is a leading pro-age organic skin care and cosmetics brand. A family-owned and -operated business, BOOM! by Cindy Joseph teamed up with Ezra Firestone to drive ecommerce growth and acquire new customers, turning it into a multimillion-dollar brand since its founding in 2010.

In a Shopify Masters episode, Ezra discusses his direct-response sales funnel for BOOM! that got people in the door and encouraged them to buy. His favorite strategy, known as the “pre-sell engagement article,” is a piece of content that brings up a common experience the audience is having. It's an interesting and compelling piece that transitions into a pitch for BOOM! des produits.

Ezra mentions one article, “Five makeup tips for women over 50,” that he spent $20 million advertising. The article provides tips for creating a fun and exciting makeup routine for those over 50. After someone views the article, they can go straight to the BOOM! site to buy. If they don't purchase, Ezra retargets them with a testimonial sales video that sends them to a specific product page.

Learn more about Ezra's customer acquisition strategy by reading The Power of Content: How 1 Article Generated $22 Million in Sales.

Hiya Health

Hiya Health is a children's health company that sells vitamins without sugar, additives, or other gummy junk. Partnered with pediatricians, scientists, and nutrition experts, Hiya delivers a nutrient-dense chewable that tastes good and includes all essential vitamins and minerals a kid needs. As you may guess, parents want proof that these are legit vitamins to give their children—especially when buying them online.

Darren Litt, co-founder of Hiya Health, found that one of the best ways to overcome this is by using social proof. “One of our best testimonials comes from Kelly LeVeque, a nutrition expert, influencer, and mom,” Darren says. They work with Kelly to endorse the product, showing potential buyers that a certified nutritionist and mother would give these vitamins to her own children. “We believe that social proof and testimonials have helped sales at the medium and bottom funnel stages of our customer journey.”

Hiya also focuses on Instagram as its main acquisition channel. “The visually driven content works perfectly for influencer marketing, which is a core component of our social media marketing. We play up the features of our product design by posting flattering pictures on Instagram and encouraging our customers to post their own pictures too,” Darren says.

The brand posts a variety of engaging content, from kids posing with Hiya products to tips for a healthy lifestyle, educational content, and photos of food that inspire healthy eating.

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Customer acquisition tools

Referral Candy

Referral Candy is a tool for building referral programs for your store. Over 3,000 Shopify merchants use it to reach new customers, grow their brand through word of mouth, and create fun and engaging customer loyalty programs. It works across any industry: fashion, athleisure, nutrition, electronics, and more.

Referral Candy offers tools to automate your referral programs and acquire new customers, like post-purchase pop-ups and VIP rewards. It also connects with your favorite marketing tools like Klaviyo, Facebook, Google Ads, and more. Start with a 30-day free trial, then pay only $49 per month for the service.

Shopify Inbox

Shopify Inbox is a free Shopify app that helps you turn browsers into buyers through the power of chat. Right from your Shopify admin you can customize your online store chat, create automated messages, and get insights to understand how your chat is performing.

Consumers are gravitating toward making online purchases. Since the pandemic began, 34% of consumers say they complete more transactions online than ever before. The same study showed that 68% of respondents are more likely to buy from a business that offers convenient communications, like chat. That's where Shopify Inbox comes into play.

With Shopify Inbox, you can:

• Gagnez du temps en gérant les conversations des clients à partir du chat de la boutique en ligne et des médias sociaux, le tout dans une seule application
• Envoyez des produits et des réductions depuis votre boutique Shopify directement dans les chats en quelques clics, transformant les conversations en paiements
• Savoir quand les clients ajoutent ou suppriment des articles de leur panier
• Attribuez des chats à votre personnel et à votre équipe pour faire évoluer les conversations avec les clients

Il se connecte également aux plates-formes de messagerie populaires telles que Messenger et Apple Business Chat, afin que vous puissiez aider plus de personnes, en moins de temps, sur leur canal préféré.

E-mail Shopify

Shopify Email est l'application de marketing par e-mail conçue pour les magasins de commerce électronique. Vous pouvez facilement concevoir des e-mails en quelques minutes avec un éditeur glisser-déposer, créant de beaux e-mails de marque que vous pouvez envoyer à votre liste. Aucune expérience de codage requise.

La meilleure partie? Vous pouvez gérer toutes les campagnes dans votre interface administrateur Shopify. L'e-mail Shopify vous permet également de :

• Choisissez parmi une collection croissante de modèles tels que les collections de produits, les ventes, le réapprovisionnement, les newsletters, les vacances, les événements, etc.
• Personnalisez votre contenu avec les informations des clients pour une expérience plus engageante
• Programmer des e-mails à envoyer à une heure précise
• Segmentez les emails pour envoyer le bon message à la bonne personne
• Suivre des mesures telles que les taux d'ouverture et de clics, les produits ajoutés aux paniers et les achats

Vous recevez également 2 500 e-mails gratuitement chaque mois, puis payez 1 $ pour chaque 1 000 e-mails que vous envoyez par la suite.

Privé

Privy est une application Shopify populaire, avec plus de 24 500 avis. Ce plug-in est approuvé par les entreprises, grandes et petites, pour améliorer les conversions, développer les listes d'abonnés et augmenter les ventes. Privy propose des outils de conversion, de marketing par e-mail et des widgets de site Web tels que :

• Pop-up
• Roues Spin-to-win
• Économiseurs de panier
• Livraison gratuite et barres d'inscription
• Bannières
• Dépliants
• Formulaires intégrés

Privy propose un essai gratuit de 15 jours. Les forfaits payants commencent à 29 $/mois.

BOOSTER SEO & OPTIMISEUR D'IMAGE

Le référencement n'est pas facile à gérer pour de nombreuses petites entreprises. Heureusement, BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER est là pour vous faciliter la tâche. La seule application de référencement conçue exclusivement pour les magasins Shopify, cette application garantit que votre magasin est optimisé pour les moteurs de recherche 24h/24 et 7j/7. Utilisez-le pour optimiser les balises alt d'image, créer des balises méta efficaces, créer des listes enrichies et résoudre les problèmes de référencement sur le pilote automatique.

BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER est gratuit. Les forfaits payants commencent à 34 $/mois.

Comment allez-vous grandir ?

Bien que la fidélité des clients et les achats répétés soient un élément important de la santé globale de votre entreprise, attirer de nouveaux clients grâce à l'acquisition de clients peut vous aider à vous développer au-delà de votre base actuelle.

L'acquisition de clients consiste à démystifier comment les clients découvrent votre marque et pourquoi ils achètent chez vous, afin que vous puissiez optimiser et faire évoluer ce processus. Cela vous permettra de dépenser vos dollars de marketing de manière plus stratégique et de développer votre entreprise régulièrement au fil du temps.

Savoir quels canaux fonctionneront comme un outil d'acquisition de clients pour votre entreprise implique de tester en permanence de nouveaux canaux et approches, vous permettant de découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise unique et vous évitant d'être trop dépendant d'une source unique.

Illustration photographique par Gabrielle Mérite