Comment créer votre plan d'acquisition de clients

Comment vendez-vous aux clients ?

Attendez, tout d'abord…

Comment obtenez-vous même des clients?

Réponse : plan d'acquisition de clients

Ce poste couvrira:

• Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?
• Comment créer votre plan d'acquisition de clients
• Le conseil d'acquisition de clients le plus important que vous puissiez obtenir

Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

L'acquisition de clients est la façon dont vous obtenez un prospect dans votre pipeline de ventes. Ça veut dire:

• Comprendre l'évolution de l'expérience client
• Savoir combien votre entreprise dépense
• Savoir combien votre entreprise gagne

Qu'est-ce que cela signifie vraiment?

L'acquisition de clients se développe et s'exécute sur une stratégie basée sur cette connaissance qui augmente le nombre de clients qui utilisent et paient pour votre produit à un coût durable.

Le but de l'acquisition de clients est de définir à quoi ressemble votre parcours client, mais ensuite d'aller plus loin.

• Avez-vous des pistes ?
• Quel genre de pistes ?
• Peuvent-ils être des prospects ? Avez-vous des perspectives ? Quel genre de perspectives ?
• Peuvent-ils être clients ?
• Pouvez-vous en saisir plus, et comment?

Un plan d'acquisition de clients cartographie cela et le rend facile à comprendre.

Comment créer votre plan d'acquisition de clients

Lorsque vous réfléchissez à la façon dont vous abordez le marketing ou l'acquisition de clients, vous concentrez-vous sur la génération de la demande ou la capture de prospects ? Vous pourriez penser qu'ils sont la même chose, mais ils ne le sont pas.

Quelle est la différence?

Capture de prospects : si vous savez que des personnes recherchent déjà votre service, vous pouvez vous concentrer sur la capture de ces prospects. Ils existent déjà et vous n'avez pas à créer de demande.

Génération de la demande : personne ne recherche ce que vous avez et vous devez renforcer la notoriété de votre marque. Sensibilisez et créez la demande en proposant un nouveau service ou en commençant à commercialiser auprès d'une nouvelle clientèle. La génération de la demande vise à mettre votre marque et vos produits devant des clients potentiels.

Vous pouvez améliorer vos efforts de capture de prospects ET de génération de demande grâce à des canaux d'acquisition de clients tels que :

• E-mail
• référencement
• CPC
• Publicités Facebook
• Affichage viral
• Réseaux sociaux
• RP
• Partenariats d'influenceurs de marketing de contenu
• Événements

Si vous disposez de peu de temps ou de ressources, il peut être difficile de choisir le canal qui vous convient le mieux.

Reculez et demandez,

"Qu'est-ce qu'un bon ajustement ? Sur quoi savons-nous que nous pouvons commencer ? Où sont nos clients ?

Ces questions vous aideront à choisir deux ou trois canaux d'acquisition de clients pour commencer à expérimenter. Si vous capturez des prospects de haute qualité à partir de Facebook, consacrez plus de temps et de dépenses marketing aux publicités Facebook.

Si vous n'avez pas vraiment de budget marketing mais que vous avez des partenariats avec des influenceurs, explorez vos options avec eux pour conclure un accord (comme du contenu commercial).

Pour créer un plan d'acquisition de clients qui vous convient, suivez ces cinq étapes :

1. Définissez votre client idéal (et vous avez le droit de vous tromper)
2. Définissez vos objectifs - pour quoi optimisez-vous ?
3. Définissez votre tunnel d'acquisition
4. Connaissez vos métriques
5. Suivez tout

1. Définissez votre client idéal (et vous avez le droit de vous tromper)

Les données sont l'outil ultime pour vous aider à définir votre client idéal.

Si vous n'avez pas de données, il est maintenant temps de commencer cette feuille de calcul.

Si vous avez des données, c'est parfait ! Bien que personne ne puisse connaître complètement un client, vos données aideront à créer une esquisse de ce à quoi ressemble votre client idéal. Les données client vous montrent des modèles dans votre clientèle.

Quels types de motifs ? Des données telles que (mais sans s'y limiter) :

• Position géographique
• Intérêts Facebook
• Influenceurs et sujets qu'ils suivent
• Suivi des sites
• Statut du client
• Acheteur unique ou récurrent
• Type de produit qu'ils achètent
• Engagement par e-mail
• CTR des e-mails

Les possibilités de données client sont infinies. Ce type de données vous aide à comprendre les problèmes que les gens cherchent à résoudre avec vos produits.

La recherche de solutions attire les gens vers votre entreprise. Le livre Jobs To Be Done décrit la résolution de problèmes comme une théorie des actions des consommateurs. Il traite des mécanismes qui poussent un consommateur à agir, et de la manière dont ces moteurs grandissent et évoluent chaque fois qu'une nouvelle tâche à accomplir se présente.

Il y a un travail à faire, un consommateur reconnaît les problèmes, il achète un produit pour le résoudre. Et puis le travail suivant arrive.

Si vous deviez vous adresser à une agence, pensez aux tâches quotidiennes qu'une agence doit accomplir. Une fois que vous (un spécialiste du marketing) savez ce que c'est, vous pouvez trouver les points de friction et proposer des solutions à l'agence. Aidez vos clients à « faire le travail ».

À la fin de la journée, collectez toutes les données que vous pouvez et recherchez des modèles :

• Identifiez leurs problèmes, leurs hésitations et leurs points de friction.
• Créez des audiences similaires - En d'autres termes, examinez les comportements d'un groupe d'audience similaire à votre public cible.
• Suivez la méthode scientifique - Déterminez votre client d'un point de vue scientifique. Créez une hypothèse, choisissez des éléments à tester et transformez-la en science.

Et enfin, sachez que vous avez le droit de vous tromper.

Votre client idéal n'est pas quelqu'un que vous pouvez connaître à un niveau personnel comme un membre de la famille ou un meilleur ami. Vous pourriez deviner quelque chose de mal à leur sujet, et ce n'est pas grave. Chaque campagne est une expérience scientifique et vous pouvez toujours modifier les éléments de l'expérience, par exemple qui est votre client idéal.

2. Définissez vos objectifs - pour quoi optimisez-vous ?

Comment définissez-vous les objectifs de votre stratégie d'acquisition personnalisée ?

Soyez simplement INTELLIGENT . Un péché…

1. Spécifique – Chaque objectif doit se concentrer sur un résultat
2. Mesurable – Vous pouvez suivre efficacement leurs progrès
3. Atteignable - Vous ne fixez pas d'objectifs impossibles
4. Pertinent – ​​L'objectif est aligné sur les besoins de votre entreprise
5. Basé sur le temps - Choisissez un délai pour atteindre votre objectif

Les objectifs d'acquisition de clients SMART vous aident à savoir exactement ce que vous recherchez et ce que vous optimisez.

Quels domaines cherchez-vous à impacter ? Où as-tu le plus de problèmes ?

• Revenu
• Clients actuels
• Volume de prospects
• Trafic du site Web

Fixer des objectifs SMART vous aidera à les atteindre. Vos objectifs dépendent des domaines que vous jugez les plus importants à prioriser et à améliorer dans votre entreprise.

3. Définissez votre tunnel d'acquisition

La création d'un entonnoir d'acquisition ne se limite pas à définir le parcours du prospect. Il s'agit de définir un parcours pour chaque type de lead. La source et les actions du lead définissent son parcours client.

Pensez aux bases. Le voyage commence-t-il à partir d'une plateforme de médias sociaux ou d'une recherche organique ? Puis allez plus loin.

Comprenez comment une personne passe de l'ignorance de votre produit à un client engagé.

Et écrivez le tout. Posez-vous des questions comme :

• Combien de personnes sont sur notre page Facebook ? Quels types de personnes sont-ils? Que pouvons-nous faire pour les amener sur notre site Web via un article de blog ?
• Ok, ils sont sur notre site Web. Comment faire en sorte qu'ils s'inscrivent à notre liste de diffusion ?
• Une fois qu'ils sont sur notre liste de diffusion, comment pouvons-nous annoncer un essai gratuit pour les intégrer à notre pipeline de ventes ?

Chaque entonnoir d'acquisition est différent. Pour faire le vôtre, regardez où vos taux de conversion chutent. Où sont vos seaux vides ?

Vous pouvez avoir beaucoup de personnes qui interagissent avec votre site Web, mais aucune d'entre elles ne se transforme en client. Cherchez pourquoi. Examinez des éléments tels que l'emplacement de votre CTA sur la page et la copie qui s'y trouve, ou le problème principal auquel la page s'adresse - peut-être qu'un autre est plus important pour les gens.

4. Connaissez vos métriques

Les mesures d'acquisition de clients vous donnent des informations précieuses et vous aident à orienter vos décisions publicitaires.

Quels indicateurs devez-vous suivre ?

• CPL – Le coût par prospect couvert par votre entreprise
• CAC – Le coût d'acquisition d'un client. Pour obtenir cette métrique, prenez le nombre de clients en X mois divisé par le montant des dépenses marketing (comme ce que vous dépensez en publicités)
• ARPA - Le revenu moyen par compte, parfois appelé "par client"
• LTV - La valeur à vie (autrement appelée revenu prévu) d'un client
• Rendement des prospects – Le montant total des revenus divisé par le nombre de prospects
• CVR – Taux de conversion
• CAC : LTV - Combien cela coûte-t-il d'acquérir un client divisé par le revenu client prévu ?

5. Suivez tout

La seule façon de savoir si votre plan d'acquisition de clients fonctionne est de suivre vos résultats. Le suivi vous aide à valider vos expériences avec différentes stratégies d'acquisition de clients.

Et vous n'avez pas besoin d'outils coûteux pour le faire. Vous avez juste besoin de pouvoir suivre ce que vous testez et ce que vous avez déjà testé pour atteindre vos objectifs.

Certains outils gratuits que vous pouvez utiliser pour suivre les mesures d'acquisition de clients sont :

• Feuilles Google
• Exceller
• Google Analytics

Le conseil d'acquisition de clients le plus important que vous puissiez obtenir

Expérimentez avec une vidéo authentique dès le début.

Vos clients proviennent de multiples canaux d'acquisition qui utilisent différents modes de communication. Mais une chose que vous pouvez utiliser dans chacun d'eux est la vidéo .

La vidéo aide à simplifier votre message marketing. Il prend des services compliqués et les explique en 15 secondes.

De plus, la vidéo est évolutive et vous pouvez l'utiliser dans plusieurs canaux d'acquisition.

La vidéo a explosé sur les plateformes de médias sociaux. Tout le monde n'est pas fan, mais les vidéos arrivent devant beaucoup de monde, surtout quand elles sont rapides.

• Les téléspectateurs retiennent 95 % d'un message d'une vidéo, contre 10 % lors de la lecture d'un texte.
• 72 % des clients préfèrent en savoir plus sur un produit ou un service par le biais d'une vidéo.
• 65 % des personnes utilisent YouTube pour les aider à résoudre un problème.
• 64% des consommateurs effectuent des achats après avoir regardé des vidéos de marque sur des plateformes sociales.

Une seule vidéo peut résumer un problème en 15 secondes et atteindre un large public - et il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse de productions coûteuses. Une vidéo est un excellent moyen de montrer aux prospects qui vous êtes vraiment en mettant littéralement votre produit et votre marque dans le monde.

Plus vos vidéos sont authentiques, plus elles seront comprises et bien reçues.

Bien que la vidéo ne soit pas toujours synonyme d'explication d'un service compliqué, c'est un outil précieux pour votre stratégie de génération de la demande.

Vous construisez votre plan d'acquisition et êtes nouveau sur la plateforme d'ActiveCampaign ? Suivez notre guide de démarrage étape par étape.