Customer Insights : découvrir les données pour augmenter les revenus

Bien que chaque entreprise soit différente, elles dépendent presque toutes de leurs clients. Tout comme tous les humains saignent de la même manière, la pierre angulaire de la plupart des entreprises est ses clients.

Il n'est donc pas surprenant que la compréhension de vos clients soit l'un des meilleurs moyens de mieux comprendre le fonctionnement de votre entreprise et comment vous pouvez la développer.

Ici, nous allons vous expliquer comment vous pouvez utiliser les informations sur les clients pour développer votre activité et augmenter vos revenus.

Que sont les informations client ?

Comme son nom l'indique, les informations sur les clients sont des interprétations et des compréhensions de la façon dont les clients agissent, se sentent et réagissent par rapport aux entreprises. Ce type de compréhension est inestimable pour les entreprises, qui peuvent s'en servir pour faire évoluer leurs stratégies et leurs modèles afin de les rendre plus conformes aux désirs et envies de leurs clients. En bref, les entreprises recherchent des informations sur les clients dans le but de mieux comprendre les forces motivantes derrière leurs actions en ce qui concerne l'entreprise.

Par exemple, les entreprises peuvent consulter les informations sur les clients pour déterminer pourquoi l'un de leurs produits se vend si mal ou pourquoi un autre de leurs produits se vend mieux que tous les autres. En trouvant des réponses à ces questions, ils peuvent ensuite réaligner leur modèle commercial sur les valeurs de leurs clients pour générer plus de revenus et améliorer leurs résultats.

Dans un contexte moderne, les informations sur les clients sont généralement trouvées grâce à l'analyse des données. Cela peut signifier parcourir vos données clients actuelles, examiner le paysage du marché en dehors de votre entreprise, mener des études de marché ou tout autre moyen de collecter des données.

Cependant, les informations sur les clients ne doivent pas nécessairement provenir du Big Data. Parfois, un seul avis en ligne peut générer des informations extrêmement précieuses sur les clients - la valeur des commentaires des clients ne doit jamais être sous-estimée.

Comment les informations client peuvent améliorer votre taux de réussite

Maintenant que nous comprenons ce que sont les informations sur les clients, voyons comment elles peuvent être utilisées pour faire une différence mesurable dans votre entreprise.

1. Améliorez le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur est un nom donné à la trajectoire commune que la plupart, sinon la totalité, des acheteurs empruntent avant de faire un achat. Le parcours de l'acheteur est le plus souvent décrit comme comprenant trois étapes :

• Sensibilisation : L'acheteur est seulement conscient qu'il a un problème qui doit être résolu. À ce stade, ils essaient de mieux comprendre leur problème.
• Considération : à présent, l'acheteur comprend parfaitement le problème qu'il rencontre et souhaite maintenant en savoir plus sur les solutions possibles à envisager.
• Décision : À ce stade, l'acheteur recherche des fournisseurs spécifiques qui peuvent offrir une solution. Ils étudient les prix et les offres de différentes entreprises pour trouver la meilleure solution.

Certains ajoutent deux étapes supplémentaires à ce chemin :

• Achat : Ici, l'acheteur effectue réellement un achat.
• Maintenance : à ce stade, l'acheteur décide s'il souhaite ou non continuer à utiliser le produit. Ceci est particulièrement pertinent pour le SaaS et les autres offres par abonnement.

En découvrant les informations sur les clients, vous pouvez mieux comprendre quelles parties du parcours de l'acheteur font trébucher vos clients et quelles parties se portent bien. Vous pouvez constater, par exemple, que votre entreprise ne publie pas suffisamment de contenu pour atteindre les acheteurs lors de la phase de décision. À partir de là, vous pouvez augmenter votre contenu en bas de l'entonnoir.

2. Personnalisez votre marketing

Dans le passé, les entreprises concentraient leurs efforts de marketing sur le marché dans son ensemble. Cette pratique est appelée marketing de masse.

De nos jours, cependant, la plupart des entreprises optent pour un marketing plus ciblé, c'est-à-dire des efforts de marketing qui tentent de se concentrer sur des publics spécifiques, comme les hommes de 18 à 25 ans ou les femmes de 30 à 40 ans.

Le marketing personnalisé va encore plus loin : il tente de rendre les supports marketing pertinents pour des individus spécifiques dans le but d'obtenir une meilleure réponse de leur part. Si vous avez déjà reçu un e-mail d'une entreprise qui vous a accueilli par votre nom, vous avez déjà rencontré un marketing personnalisé.

Lorsque vous comprenez vraiment vos clients, vous pouvez créer des campagnes marketing personnalisées et ciblées plus efficaces. Par exemple, vous pouvez utiliser les informations sur les clients pour proposer différentes offres aux clients qui fréquentent votre site et aux clients qui le visitent très rarement. Ou, vous pourriez constater que certains types de personnalisation fonctionnent mieux que d'autres.

Quoi que vous trouviez, les informations sur les clients vous donnent un point de départ pour travailler.

Comment utiliser les informations client

Examinons plus en détail comment vous pouvez utiliser les informations sur les clients pour avoir un impact sur votre entreprise.

1. Obtenez des informations sur la façon dont les consommateurs utilisent un produit existant

Si vous cherchez à améliorer vos efforts de vente ou de marketing pour un produit existant, les informations sur les clients peuvent vous aider.

Par exemple, vous pouvez essayer de collecter des données sur les mots que les clients utilisent pour décrire votre marque ou votre produit. Ensuite, comparez cela avec les mots qu'ils utilisent pour décrire vos concurrents. De même, vous pouvez essayer de déterminer pourquoi ils préfèrent un produit à un autre.

À partir de là, vous pouvez créer des stratégies exploitables pour rectifier tout problème et tirer parti de vos points forts.

2. Mener une étude de marché pour un nouveau produit

Chaque fois que vous lancez un nouveau produit, il est important de comprendre la forme du paysage actuel du marché dans lequel vous allez entrer. Les études de marché peuvent y contribuer.

Dans ce cas, vous voudrez déterminer si votre marché cible pense que votre produit sera utile, s'il peut s'imaginer l'utiliser, quelles sont ses pensées et ses sentiments concernant des produits similaires qui existent déjà et ce qu'il pense de votre prototype.

Ces données peuvent vous aider à planifier un meilleur lancement.

3. Obtenez des informations sur la concurrence

Comme on dit : gardez vos amis proches mais vos ennemis plus proches. Comprendre comment s'en sortent vos concurrents est important si vous voulez avoir une chance contre eux. Heureusement, les informations sur les clients peuvent également vous aider.

Par exemple, si votre concurrent vient de sortir un nouveau produit, vous pouvez collecter des données sur la façon dont votre marché cible le reçoit. S'il s'avère que c'était un flop, vous saurez qu'il ne faut pas suivre leurs traces, mais si c'est un succès retentissant, vous pouvez envisager de lancer quelque chose de similaire ou d'intégrer ses meilleurs points dans une nouvelle version de votre gamme de produits actuelle.

De même, vous pouvez enquêter sur le produit de votre concurrent pour trouver des lacunes et des opportunités que vous pouvez exploiter. Les gens aiment généralement le produit de votre concurrent, mais trouvent qu'il est trop difficile à utiliser ? Utilisez ces informations pour commencer à concevoir un produit similaire mais avec une interface utilisateur meilleure et plus intuitive.

Points clés à retenir

Les informations sur les clients sont des compréhensions et des interprétations des clients d'une entreprise, généralement par le biais de l'analyse des données clients. Ces informations sont généralement accompagnées d'informations exploitables qui peuvent être utilisées pour développer de nouvelles stratégies et créer de nouveaux modèles prédictifs.

En fin de compte, les informations sur les clients sont importantes car presque toutes les entreprises dépendent de leurs clients, il est donc inestimable de les comprendre.