Comment calculer et augmenter la valeur à vie du client dans votre magasin

Comment mesurez-vous le succès de votre boutique en ligne ? Vous concentrez-vous généralement sur des choses comme les ventes et les revenus ?

Bien que ces mesures soient utiles pour suivre les performances à court terme du contenu et des campagnes, elles ne brossent pas toujours une image complète de l'avenir de votre entreprise. Même regarder vos chiffres de vente actuels peut parfois vous laisser un aperçu fugace de votre véritable situation financière.

La valeur à vie du client (CLV) est l'un des facteurs les plus importants pour déterminer le succès actuel et futur de votre entreprise. C'est une mesure souvent négligée qui peut prédire avec précision la valeur réelle de vos clients.

En mesurant le bénéfice net que vous retirerez tout au long de votre relation avec un client, vous serez en mesure de déterminer exactement à quel point il est précieux pour votre entreprise.

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Pourquoi la valeur vie client est-elle importante ?

CLV vous donne un aperçu crucial de la somme d'argent que vous devriez dépenser pour acquérir vos clients en vous indiquant la valeur qu'ils apporteront à votre entreprise à long terme.

Plutôt que de vous contenter de courir pour garder la tête hors de l'eau, vous serez en mesure de comprendre sur quels clients vous devriez vous concentrer et, plus important encore, pourquoi vous devriez vous concentrer sur eux. La valeur à vie du client est un regard clair sur l'avantage d'acquérir et garder un client donné. Tous les clients ne sont pas créés égaux.

Comprendre votre CLV a trois avantages principaux :

• Cela génère des ventes et des revenus récurrents. CLV découvre les clients qui dépensent le plus dans votre magasin. Il vous aide à comprendre quels produits ils apprécient et quels produits améliorent leur vie. Vous pouvez utiliser CLV pour suivre le nombre de ventes par client et élaborer des stratégies pour augmenter les achats répétés et les marges bénéficiaires. Une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut augmenter les revenus jusqu'à 95 % .

• Cela renforce la fidélité. Les tactiques que vous utilisez pour augmenter la CLV peuvent améliorer le support client, les produits, les références et les programmes de fidélité, ce qui conduit à plus de clients réguliers et à un taux de rétention plus élevé. Les clients fidèles achètent plus souvent et dépensent plus que les nouveaux.

• Il réduit votre rapport entre la valeur à vie (LTV) et les coûts d'acquisition client (CAC). Nos recherches montrent que l'acquisition de clients coûte en moyenne entre 127 $ et 462 $, selon votre secteur d'activité. Un bon ratio LTV/CAC est de 3:1, ce qui signale l'efficacité de vos ventes et de votre marketing. En améliorant la valeur vie client, vous pouvez comparer l'impact du marketing sur la rentabilité client.

En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez être en mesure de concentrer vos efforts sur l'acquisition des bons clients, les clients qui feront passer votre entreprise d'un succès fulgurant à un nom connu.

Bien qu'il s'agisse d'une mesure importante, le calcul de la valeur vie client est difficile. Si vous avez essayé de découvrir votre CLV dans le passé, vous vous êtes probablement retrouvé jusqu'aux genoux dans des algorithmes et des formules compliqués.

Heureusement, il existe des moyens beaucoup plus simples de calculer votre CLV, mais ne vous laissez pas tromper par la simplicité - la complexité des autres formules n'est pas sans raison. Les comportements des clients sont très difficiles à prévoir et peuvent sembler complètement aléatoires en un coup d'œil, ce qui fait de la CLV une mesure intrinsèquement complexe à suivre.

Pensez-y. Certains de vos clients peuvent faire de petits achats chaque semaine, d'autres peuvent faire de gros achats une fois par an, et il y a toutes sortes de combinaisons entre les deux. Comment pouvez-vous prédire combien votre prochain client contribuera réellement à votre entreprise ?

CLV démystifie un peu le comportement de vos clients actuels et futurs. En calculant votre CLV, vous serez en mesure de comprendre à quelle fréquence certains types de clients effectueront des achats et à quel moment ces mêmes clients cesseront définitivement d'effectuer des achats.

Bien qu'il existe des méthodes plus avancées pour prévoir la CLV, la stratégie que nous aborderons dans cet article est un moyen simple pour vous d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour affiner votre approche de l'acquisition de clients.

Grâce à cette approche simplifiée de la valeur vie client, vous pourrez facilement prendre un instantané de l'historique d'achat de vos clients et le transformer en une prévision grand écran de leurs actions futures.

Segmenter vos clients avec RFM

Avant de plonger dans la valeur à vie du client, examinons les éléments fondamentaux de l'analyse de la valeur client : récence, fréquence et valeur monétaire (RFM).

RFM est une technique permettant d'organiser vos clients du moins précieux au plus précieux en tenant compte des facteurs suivants :

• La récence fait référence à la dernière fois qu'un client a effectué un achat. Un client qui a effectué un achat récemment est plus susceptible de renouveler son achat qu'un client qui n'a pas effectué d'achat depuis longtemps.
• La fréquence fait référence au nombre de fois qu'un client a effectué un achat dans un laps de temps donné. Un client qui achète souvent est plus susceptible de continuer à revenir qu'un client qui achète rarement.
• La valeur monétaire fait référence au montant d'argent qu'un client a dépensé dans le même laps de temps. Un client qui fait des achats plus importants est plus susceptible de revenir qu'un client qui dépense moins.

En segmentant vos clients avec RFM, vous pourrez analyser chaque groupe individuellement et déterminer quel ensemble de clients a la CLV la plus élevée.

Pour utiliser RFM afin d'organiser vos clients, vous devrez récupérer trois données sur chaque client individuel : la date de sa transaction la plus récente, le nombre de transactions qu'il a effectuées dans un laps de temps constant (une année fonctionnera mieux ) et le montant total qu'ils ont dépensé pendant cette même période.

Si vous possédez une boutique Shopify, vous pourrez trouver toutes ces données dans la section Rapports de votre administrateur.

Allez dans Rapports et cliquez sur Ventes par nom de client. Vous pourrez trouver des données telles que le nombre de commandes et le total des ventes pour chaque client.

Pour les calculs RFM, chacune de ces variables doit recevoir une échelle. Le moyen le plus simple est d'utiliser une échelle de 1 à 3. Cela peut sembler un peu déroutant, mais ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi compliqué qu'il n'y paraît. N'oubliez pas : cette échelle n'est qu'un moyen de vous aider à visualiser les groupes de clients les plus précieux.

Vous attribuerez une valeur de 1 à 3 pour la récence, la fréquence et la valeur monétaire de chacun de vos clients. Considérez ces trois valeurs comme des catégories : 1 étant la moins précieuse, 2 étant quelque peu précieuse et 3 étant la plus précieuse.

Ainsi, lorsque vous triez vos données, le tiers de vos clients les moins précieux se verra attribuer un score de 1, le tiers au-dessus qui recevra un 2, et ainsi de suite.

Pour vous aider à mieux comprendre comment cela pourrait fonctionner, examinons un exemple de feuille de calcul.

Pour cette feuille de calcul, j'ai déjà collecté les informations de mes clients et réparti chaque variable en trois catégories en fonction de mes données. Pour ce faire, j'ai pris la plage de données pour chaque variable et je l'ai divisée en trois segments égaux.

Par exemple, pour la récence, les clients qui ont effectué un achat au cours des quatre derniers mois reçoivent un 3. Les clients qui ont effectué un achat au cours des quatre à huit derniers mois reçoivent un 2. Et les clients qui ont effectué un achat au cours de la huit à 12 derniers mois reçoivent un 1.

Maintenant, nous allons additionner le score de chaque client et lister un total sous Score RFM.

Enfin, triez votre graphique par score RFM et divisez vos résultats par le score le plus élevé (affiché ici en rouge), le score moyen (orange) et le score le plus bas (jaune).

Vos résultats les plus élevés seront votre segment de clientèle le plus précieux. Assurez-vous de plonger dans les données pour essayer de trouver des fils conducteurs entre ces clients qui pourraient indiquer pourquoi ils offrent plus de valeur et comment vous pouvez mieux les cibler.

Formule de valeur vie client

Maintenant que vous avez segmenté vos clients avec RFM, il est temps de déterminer la valeur de chaque segment pour voir lequel de vos clients est le plus performant.

Pour calculer la valeur à vie du client pour chacun de vos segments de clientèle, vous devrez rechercher trois éléments de données clés dans votre période préétablie : la valeur moyenne des commandes, la fréquence d'achat et la valeur client.

Valeur moyenne des commandes

La valeur moyenne des commandes représente le montant moyen qu'un client dépense chaque fois qu'il passe une commande. Pour obtenir ce nombre, il vous suffit de prendre votre revenu total et de le diviser par votre nombre total de commandes.

Si vous possédez une boutique Shopify, vous pouvez trouver ces informations en vous rendant dans la section Rapports de votre administrateur et en examinant vos ventes par mois. Il vous suffira de diviser vos ventes totales par le nombre de commandes de l'année écoulée.

Remarque : Pour obtenir un nombre plus précis, assurez-vous de cliquer sur Définir sous Total des ventes et décochez tout sauf Sous-total.

Valeur moyenne des commandes = Ventes totales / Nombre de commandes

Fréquence d'achat

La fréquence d'achat représente le montant moyen des commandes passées par chaque client. En utilisant la même période que vos calculs de la valeur moyenne des commandes, vous devrez diviser votre nombre total de commandes par votre nombre total de clients uniques. Le résultat sera votre fréquence d'achat.

Les propriétaires de boutiques Shopify peuvent également trouver ces données dans leurs rapports sous Ventes par client.

Fréquence d'achat = Total des commandes / Total des clients

La valeur client

La valeur client représente la valeur monétaire moyenne que chaque client apporte à votre entreprise au cours d'une période donnée. Pour calculer votre valeur client, il vous suffit de multiplier la valeur moyenne de vos commandes par votre fréquence d'achat.

Valeur client = valeur moyenne des commandes x fréquence d'achat

Comment calculer la valeur vie d'un client

Maintenant que vous avez la valeur client pour chaque segment de votre clientèle, le calcul de la CLV est aussi simple que de prendre votre valeur client et de la multiplier par la durée de vie moyenne du client.

La durée de vie moyenne de vos clients correspond à la durée de votre relation avec un client avant qu'il ne devienne inactif et cesse définitivement d'effectuer des achats.

En ce qui concerne la durée de vie du client, il est important de comprendre la différence entre être une entreprise contractuelle et non contractuelle .

La plupart des boutiques en ligne sont non contractuelles , ce qui signifie qu'une fois l'achat effectué, la transaction est effectivement terminée. La difficulté avec ces types d'entreprises est d'identifier quand un client actif (quelqu'un qui fait des achats et continuera à faire des achats) devient un client inactif (quelqu'un qui ne fera plus jamais d'achat auprès de votre entreprise).

Cependant, certaines boutiques en ligne, comme les entreprises basées sur des boîtes d'abonnement, entrent dans la catégorie contractuelle . Avec une entreprise contractuelle, vous savez exactement quand un client devient inactif car il l'annonce lorsqu'il met fin à son contrat ou à son abonnement. Avec une entreprise contractuelle, il est beaucoup plus facile d'identifier la durée de vie moyenne de vos clients.

Si votre magasin est tout neuf ou n'existe que depuis quelques années, vous n'avez peut-être pas accès à suffisamment de données pour déterminer la durée de vie moyenne de vos clients. Mais ne vous inquiétez pas, il existe un moyen rapide de contourner ce problème tout en obtenant des résultats exploitables à partir de vos calculs.

Pour les magasins plus récents, une durée de vie de trois ans fonctionnera bien comme estimation approximative. Cela vous donnera une bonne idée de la performance potentielle des clients dans un avenir immédiat (et vous donnera une incitation supplémentaire à les garder).

Comment augmenter la valeur vie client

Même si vos calculs vous ont peut-être donné des résultats intéressants, il y a toujours place à l'amélioration ! Voici quelques conseils rapides pour tirer le meilleur parti de chaque relation client en créant de nouvelles opportunités pour augmenter leur valeur.

Démarrer un programme de fidélité

Plus de 90% des entreprises ont un programme de fidélisation de la clientèle. Ils sont l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les revenus et de fidéliser les clients. Plus de 84 % des consommateurs déclarent qu'ils resteraient fidèles à une marque proposant un programme de fidélité, et 66 % d'entre eux affirment que le fait de gagner des récompenses influence réellement leur comportement d'achat.

Utilisez un programme de fidélisation pour montrer à vos clients les plus fidèles que vous vous souciez d'eux en leur offrant des cadeaux et des récompenses pour les achats répétés. Vous pouvez offrir différents avantages pour encourager les ventes incitatives et les ventes croisées, comme :

• Points
• Cartes cadeaux
• Réductions
• Remise en argent
• Butin gratuit

Par exemple, le détaillant de soins corporels Blume a utilisé un système de points appelé Blume Bucks (BB) pour son programme de fidélité, Blumetopia. Les clients gagnent des BB en accomplissant des tâches comme suivre la marque sur Instagram, acheter des produits, laisser un avis ou célébrer un anniversaire.

L'adhésion est gratuite. Et les clients peuvent échanger des BB contre des produits gratuits, des produits dérivés et d'autres cadeaux de Blume.

Commencer votre programme de fidélité est facile. Avec une application comme Smile, vous pouvez configurer un programme qui donne à vos clients l'accès à des avantages et des remises exclusifs, des programmes de parrainage et VIP, et d'autres façons amusantes de s'engager avec votre marque lorsqu'ils se connectent à votre magasin.

Apprenez-en plus en lisant Faites en sorte qu'ils reviennent : 7 programmes de fidélisation client innovants (et comment démarrer le vôtre).

Investir dans l'expérience client

La pandémie a forcé les marques de tous les secteurs à modifier leur approche de l'expérience client. Presque immédiatement, les entreprises de commerce électronique ont réagi en se concentrant sur les besoins des clients avec des achats en ligne et en offrant des expériences émotionnellement agréables.

L'indice CX 2020 de Forrester a révélé que les leaders de l'expérience client augmentent leurs revenus plus rapidement, réduisent les coûts et facturent plus pour les produits.

Des données récentes de l'Institut XM montrent également que 95 % des consommateurs qui évaluent l'expérience client d'une entreprise comme « très bonne » sont susceptibles de recommander l'entreprise. Voici quelques moyens simples d'améliorer l'expérience client :

• Être ouvert aux commentaires des clients et utiliser ces informations pour améliorer l'expérience
• Suppression des tâches exigeantes comme le support client et le traitement des paiements lents
• Remercier vos clients en envoyant des notes de remerciement, des cadeaux spéciaux et des offres inattendues
• Créer une expérience de déballage mémorable qui intrigue et ravit les clients
• Fournir une assistance rapide et facile (une fois qu'un client vous a contacté pour obtenir de l'aide, le temps est compté.)
• Mesurer le succès et s'adapter (utilisez le Net Promoter Score ou les enquêtes de satisfaction client pour suivre le sentiment des clients. Des scores plus élevés signifient que votre expérience client est bonne, tandis qu'un score inférieur suggère que votre stratégie CX ne fonctionne pas.)

L'expérience client nécessite une attention et une attention constantes. Mais avec les bonnes tactiques, vous pouvez avoir un impact positif sur le parcours de votre client et réaliser une augmentation des ventes et de la CLV.

Offrez des retours faciles

Vous ne pouvez pas éviter les retours et les remboursements lorsque vous gérez une entreprise en ligne. En 2020, les consommateurs ont retourné près de 428 milliards de dollars de produits, soit un peu plus de 10 % des ventes au détail totales. Les données suggèrent que 20 % des produits achetés en ligne sont retournés, vous devez donc rencontrer des gens au milieu.

Si vous obtenez une bonne expérience de retour, 92% des clients reviendront pour acheter à nouveau.

Si vous souhaitez améliorer votre expérience de retour, une application comme Returnly est une excellente option. Il s'intègre directement à vos commandes Shopify et propose des retours en libre-service pour les clients, comme le portail de retour Outdoor Voices ci-dessous.

Vous pouvez définir votre politique de retour, contrôler la marque et automatiser le processus de retour. Returnly propose également un programme de retours écologiques qui vous aide à réduire les déchets en décidant si un article peut être revendu s'il est retourné, en fonction de votre politique de retour. Si ce n'est pas le cas, les clients n'ont pas besoin de le renvoyer, ce qui signifie moins de déchets, des frais d'expédition moins chers et une meilleure expérience client.

Vente incitative et vente croisée

La vente incitative est une tactique visant à persuader les clients d'acheter une version premium ou améliorée d'un article acheté ou d'autres articles. Les articles sont souvent plus chers, dans le but de faire une vente plus importante. Il est utilisé pour vendre aux clients qui ont déjà effectué un achat plutôt que de vendre à un nouveau.

Les ventes incitatives contribuent à augmenter la CLV pour deux raisons :

1. La probabilité de vendre à un client existant est de 60 % à 70 %, contre 5 % à 20 % de chance de vendre à un nouveau client.
2. Il augmente la valeur moyenne des commandes, ce qui contribue à augmenter la valeur vie client.

La vente croisée est souvent confondue avec la vente incitative. La principale différence est que la vente croisée implique une recommandation qui complète le produit d'origine, tandis que la vente incitative est une version améliorée. Considérez la vente croisée comme un serveur demandant "Voulez-vous des frites avec ça ?" et la vente incitative comme "Voudriez-vous Hendrick's au lieu de bien gin?"

Utilisez une application comme ReConvert pour ajouter des tactiques de vente incitative et de vente croisée à votre magasin. Il fournit des entonnoirs post-achat et des pages de vente incitative en un clic que vous pouvez concevoir en quelques minutes. Vous pouvez également l'utiliser pour afficher des recommandations de produits, proposer des codes de réduction, collecter des anniversaires et bien plus encore.

Offrir un service client exceptionnel

Le service client aide les clients en cas de problème. L'assistance est un domaine d'activité normalement associé à des temps de réponse lents et à l'inefficacité. Aujourd'hui, le service client doit être exceptionnel si vous souhaitez fidéliser les clients et encourager les ventes.

En fait, 36 % des répondants à une enquête américaine ont déclaré qu'un "excellent service client" est une motivation pour recommander une marque en ligne. De plus, un mauvais service client est la raison pour laquelle 60% des internautes hésitent lors d'un achat en ligne.

Recherchez les canaux que vos clients préfèrent pour l'assistance. Préfèrent-ils le self-service ? Réseaux sociaux? Ou le chat en direct du site ? Une fois que vous savez sur quels canaux vous concentrer, vous pouvez y investir et fournir un meilleur support.

Shopify Inbox est une application Shopify gratuite qui aide les détaillants à fournir une assistance omnicanale aux clients. Vous pouvez parler et vendre via le chat de la boutique en ligne, les réseaux sociaux et les e-mails, le tout depuis l'application. Vous pouvez également envoyer des produits, des remises et de nouvelles commandes depuis votre boutique Shopify directement dans les chats en quelques clics pour transformer davantage de conversations en paiements.

Shopify Inbox se connecte également aux plates-formes de messagerie populaires telles que Facebook Messenger afin que les clients puissent vous contacter directement depuis votre page Facebook, votre boutique Facebook et Messenger.

Utiliser le marketing par e-mail

La valeur à vie du client se compose de nombreux éléments et canaux mobiles, mais dans l'ensemble, elle se résume à un seul objectif : accroître l'engagement et améliorer les relations avec les clients. Le courrier électronique fonctionne de deux manières pour améliorer la valeur vie client : un support rapide et asynchrone et encourager les achats répétés des clients.

Le courrier électronique vous permet de tenir les clients informés des réapprovisionnements de produits, des ventes à venir et des offres exclusives grâce à une newsletter bien organisée et magnifiquement conçue. D'autres façons de s'appuyer sur le courrier électronique pour encourager les ventes et réduire le taux de désabonnement sont :

• Envoi d'e-mails de remerciement et d'appréciation après l'achat
• Ciblage des campagnes en fonction des interactions passées et des achats avec votre marque
• E-mails de non-paiement et de relance qui résolvent les échecs de paiement
• Fournir des ressources utiles
• Envoi d'e-mails de reconquête après des périodes d'inactivité

"Lorsque nous travaillons avec des clients pour augmenter leur CLV, nous nous concentrons toujours sur deux choses", explique Danavir Sarria, fondateur de l'agence de marketing par e-mail SupplyDrop. « Premièrement, nous identifions les offres qui encouragent les achats répétés. Deuxièmement, nous alignons leurs calendriers de marketing par e-mail sur la façon dont leurs clients aiment acheter. »

Danavir ajoute : « Par exemple, si vous vendez du gel douche, la meilleure chose à faire est de proposer une offre d'abonnement solide et un calendrier des nouveaux produits que vous lancerez. En faisant cela, vous donnez aux clients une bonne raison pour laquelle ils devraient acheter plus chez vous.

À partir de là, Danavir et son équipe prévoient d'envoyer des campagnes par e-mail pendant les saisons de magasinage chargées, comme les vacances d'hiver et la rentrée scolaire. Ils envoient également des e-mails pour les vacances de marque et les lancements de produits afin de garder les clients actifs et engagés.

Si nous pouvons avoir une grande campagne [email] tous les un à deux mois, la CLV augmentera naturellement.

Utilisez Shopify Email pour créer, envoyer et suivre vos campagnes par e-mail. Avec cette application Shopify gratuite, vous pouvez :

• Envoyez des e-mails de marque à vos abonnés en quelques clics, directement depuis votre interface administrateur Shopify
• Choisissez parmi une collection croissante de modèles de marketing par e-mail tels que les collections de produits, les ventes, le réapprovisionnement, les newsletters, les vacances, les événements, etc.
• Personnalisez votre ligne d'objet, votre aperçu et votre corps de texte avec les informations des clients pour une expérience plus attrayante
• Segmentez les e-mails pour vous assurer que le bon message parvient à la bonne personne
• Suivre les résultats, y compris les taux d'ouverture et de clics, les produits ajoutés aux paniers et les achats

Apprenez-en plus sur l'utilisation des e-mails dans votre boutique en lisant Apprendre le marketing par e-mail : Tout, de la création de listes à l'automatisation avancée du cycle de vie.

Soyez actif sur les réseaux sociaux

Des plateformes comme Facebook, Instagram et TikTok sont parfaites pour atteindre et se connecter avec votre public. Il aide les clients à comprendre votre marque et ses valeurs. Les médias sociaux sont également utilisés comme canal de soutien, d'autant plus que nous nous dirigeons vers le commerce social.

Près de 19 % des acheteurs sociaux ont effectué leurs achats les plus récents sans quitter l'application sociale. Soixante-dix pour cent des personnes interrogées s'attendent à envoyer davantage de messages aux entreprises à l'avenir avec des questions sur le service client. Lorsque les gens achètent directement sur les réseaux sociaux, ils ne rechercheront probablement pas le service client ailleurs. Ils veulent vous envoyer un message dans l'application.

Restez au sommet de l'esprit de vos clients avec une présence engageante et amusante sur les réseaux sociaux. Préparez également votre équipe à fournir activement une assistance sur les réseaux sociaux pour créer une expérience client exceptionnelle et augmenter la valeur vie client.

Ressources:

• Aller au-delà des goûts et des suivis : comment créer une stratégie de médias sociaux qui vend
• Comment gagner de l'argent sur TikTok : 8 idées de monétisation
• Premiers pas sur IG : Guide du débutant sur le marketing Instagram

Démarrer un service d'abonnement

Offrez-vous un produit que les clients doivent acheter régulièrement, comme des grains de café ou des chaussettes ? Pensez à mettre en place un programme d'abonnement pour garantir la fidélisation des clients.

Les clients aiment la commodité, des recherches montrant que 15 % des acheteurs en ligne se sont inscrits à un ou plusieurs services d'abonnement pour recevoir des produits récurrents. Le marché du commerce électronique par abonnement connaît une croissance rapide et devrait atteindre 478,2 milliards de dollars d'ici 2025.

Dans l'ensemble, une boîte d'abonnement permet de transformer les acheteurs ponctuels en clients réguliers. Il fournit également des revenus mensuels prévisibles, plus de liquidités et réduit les coûts d'acquisition de clients.

Envie de créer votre propre box d'abonnement ? Lisez Comment démarrer une entreprise d'abonnement : un bref guide.

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Mettre votre CLV au travail

Avec la valeur vie client en main, vous pourrez désormais commencer à créer des campagnes plus intelligentes et plus efficaces en optimisant vos dépenses et en affinant votre ciblage.

L'une des principales utilisations de la CLV est de vous aider à maintenir votre coût par acquisition aussi bas que possible.

Si vous ne savez pas combien vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients, il vous suffit de diviser votre budget total de marketing/ventes pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis au cours de la même période. Le nombre résultant sera le montant moyen que vous dépensez chaque fois que votre entreprise acquiert un nouveau client.

La différence entre la valeur vie client et votre coût par acquisition correspond à votre retour sur investissement, ou ROI. C'est le montant d'argent que vous retirez d'une relation client après avoir déduit l'argent que vous avez dépensé pour lancer la relation en premier lieu. Pour rester rentable, vous devrez maximiser votre retour sur investissement.

De plus, si vous connaissez votre CLV, vous pourrez également déterminer combien vous pouvez vous permettre de dépenser pour des campagnes publicitaires payantes sur Google et Facebook.

Pour déterminer combien vous devriez investir dans des campagnes, vous devez d'abord connaître votre taux de conversion.

Par exemple, si la valeur vie client est de 100 € et que le taux de conversion de l'une de vos campagnes marketing est de 10 %, votre enchère maximale pour cette campagne doit être de 10 % de 100 €. Ainsi, dans ce scénario, vous seriez en mesure d'enchérir un maximum de 10 $ par clic sans exploser votre budget.

Trouvez les bons clients pour votre entreprise

Le succès ne consiste pas à trouver des clients, mais à trouver les bons clients. Maintenant que vous pouvez calculer la valeur à vie de votre clientèle actuelle, vous pourrez commencer à créer des campagnes qui ciblent et séduisent les clients qui font vraiment la différence pour vos résultats.