Segments de clientèle à développer pour générer des revenus

La segmentation de la clientèle est un moyen infaillible de fournir une messagerie personnalisée qui débloque la croissance des revenus de votre entreprise de commerce électronique. Si vous n'êtes pas familier avec le terme, la segmentation de la clientèle consiste à regrouper vos clients existants (et vos abonnés par e-mail) en fonction de critères que vous définissez. Vous pouvez ensuite tirer parti du ou des segments que vous créez pour proposer un marketing plus personnalisé.

Et contrairement à une liste de diffusion, un segment est dynamique. Cela signifie qu'une fois que vous avez défini les paramètres de votre segment, tous vos clients actuels et futurs (et les abonnés par e-mail) qui correspondent à ces critères figureront dans ce segment. Par exemple, supposons que vous créez un segment qui renvoie aujourd'hui 101 clients correspondant aux critères que vous avez définis. Il est tout à fait possible (en fait, il est très probable) que la taille du segment change dans quelques jours. C'est un grand avantage de tirer parti d'une stratégie de segmentation de la clientèle, dans la mesure où une fois que vous avez créé et enregistré un segment, vous n'avez pas besoin de le recréer pour trouver des clients qui correspondent à ces critères.

Il peut être écrasant de penser aux types de segments que vous devriez créer, compte tenu des possibilités infinies. En tant que tel, nous souhaitons suggérer certains segments de base que vous pouvez créer lorsque vous démarrez votre stratégie de segmentation de la clientèle.

Segmentez la façon dont les clients/abonnés ont interagi avec vos e-mails précédents

Comprendre et segmenter vos abonnés en fonction de la façon dont ils ont interagi avec votre marque est important lorsque vous réfléchissez à qui et quoi leur envoyer. Vous ne voudrez pas envoyer un code de réduction de 50 % aux clients qui sont déjà engagés avec votre marque et susceptibles d'acheter chez vous sans code promotionnel. Voici trois segments que vous pouvez créer en fonction de l' engagement par e-mail :

• Abonnés engagés. Il s'agit peut-être d'abonnés qui ont ouvert ou cliqué sur un e-mail de votre part dans un délai défini (c'est-à-dire 15 ou 30 jours). Ces abonnés seront plus susceptibles d'effectuer un achat auprès de vous, il est donc important de réfléchir à ce que vous souhaitez leur communiquer.
• Abonnés semi-engagés. Il s'agit des abonnés qui ont ouvert ou cliqué sur un e-mail de votre part dans un délai de 60 à 90 jours. Contrairement aux abonnés «engagés», ces abonnés seront moins susceptibles d'effectuer un achat auprès de votre marque, vous pouvez donc être un peu plus agressif avec la proposition de valeur de votre produit ou une offre promotionnelle que vous leur envoyez.
• Abonnés non engagés. Ce sont des abonnés qui peuvent avoir besoin de ce coup de pouce supplémentaire pour redevenir des abonnés engagés. Un abonné non engagé peut être celui qui n'a pas ouvert ou cliqué sur vos e-mails au cours des 120 derniers jours ou plus. Ce serait une bonne idée d'envoyer à ce groupe un code promotionnel spécial ou une incitation pour les inciter à effectuer un achat auprès de vous.

Décomposez le nombre de fois qu'un client/abonné a acheté chez vous

La création de segments de vos clients en fonction du nombre de fois qu'ils ont commandé auprès de votre marque vous permet de personnaliser la messagerie pour stimuler les premiers achats, les acheteurs réguliers et la fidélité à la marque. Voici quelques exemples de types de segments que vous pouvez créer en fonction du nombre de fois où les clients ont effectué des achats chez vous :

• Clients VIP. Ce sont des clients qui ont acheté chez vous plus de 10 fois et qui sont vos clients les plus précieux. Vous voudrez que ces clients se sentent spéciaux. Peut-être souhaitez-vous leur donner un accès anticipé à une vente ou leur offrir un cadeau avec achat.
• Les clients qui ont acheté chez vous une fois. La clé pour bâtir une entreprise durable est d'obtenir des clients fidèles. En traitant les acheteurs ponctuels différemment du « reste » de vos clients, vous pourriez être plus susceptible de les convertir en clients réguliers si vous leur envoyez un message d'une manière unique. Faites des ventes croisées de produits complémentaires à ceux qu'ils ont achetés, ou offrez-leur une offre spéciale pour qu'ils achètent à nouveau chez vous, ce qui mettra moins de pression sur votre budget d'acquisition.
• Abonnés qui n'ont jamais acheté chez vous. Bien qu'il soit bon d'avoir quelqu'un qui s'abonne à votre liste de diffusion, c'est encore mieux lorsqu'un abonné devient un client. Parfois, un abonné s'inscrit pour recevoir des e-mails de votre marque et peut avoir besoin d'un peu plus de conviction avant de faire un achat auprès de vous. En tant que tel, il est important de créer un segment d'abonnés qui n'ont jamais acheté chez vous. Vous pouvez ensuite envoyer un message à ces abonnés décrivant pourquoi vos produits sont différents des autres et peut-être les inciter davantage à effectuer un achat auprès de votre marque.

Segmenter par informations démographiques

La clé de toute stratégie de personnalisation consiste à personnaliser votre messagerie en fonction de l'identité de l'abonné. Plus vous êtes en mesure d'identifier et d'explorer qui sont vos clients/abonnés, plus vous êtes en mesure de personnaliser la messagerie et de générer des revenus. Voici quelques idées sur la façon dont vous pouvez segmenter par informations démographiques :

• Par emplacement. Supposons que vous ouvriez un nouveau magasin ou que vous organisiez un événement dans une ville en particulier. Cela n'a aucun sens d'envoyer un e-mail à tous vos abonnés, car l'ouverture du magasin n'est pas pertinente pour tous. Au lieu de cela, créez un segment de vos abonnés situés à proximité de cette ville et commercialisez exclusivement ce segment.
• Par sexe. Disons que vous êtes une marque de vêtements et que vous lancez un nouveau t-shirt pour hommes. Au lieu de commercialiser le nouveau t-shirt auprès de tous vos abonnés par e-mail, créez un segment de clients/abonnés masculins et commercialisez le t-shirt exclusivement auprès d'eux. Ce contenu personnalisé conduira à un engagement plus fort.

Ce ne sont que des éléments de réflexion auxquels vous devez réfléchir pendant que vous élaborez votre stratégie de segmentation de la clientèle. Au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec la segmentation, vous pouvez envisager de combiner les exemples de segments ci-dessus. Par exemple, vous pouvez créer un segment d'abonnées féminines qui sont également des clientes VIP, puis promouvoir une prévente exclusive sur une nouvelle ligne de pulls féminins pour votre ligne de vêtements. Plus vous êtes en mesure d'approfondir et de définir votre segment, plus votre message peut être personnalisé, ce qui conduira probablement à des ventes plus fortes.