Vendez-moi ce crayon : comment une entreprise de crayons rentable exploite la narration

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Caroline Weaver de cwpencils.com, CW Pencils est le fournisseur de graphite de qualité supérieure. Il a été lancé en 2014 et basé à New York, New York. Bienvenue Caroline.

Caroline : Salut.

Félix : Alors oui, dis-nous en un peu plus à ce sujet. Qu'est-ce que le graphite supérieur ?

Caroline : Eh bien, à l'origine, ce n'était pas censé faire partie de notre nom, et puis quand je peignais la porte de notre magasin physique, je l'ai juste peint là-bas et maintenant c'est ce que nous sommes.

Félix : sympa. Agréable.

Caroline: Mais je considère en quelque sorte… Eh bien, par «graphite supérieur», je veux simplement dire des crayons qui sont meilleurs que le crayon moyen auquel vous êtes probablement habitué ou que vous trouveriez dans un placard à fournitures de bureau ou que vous trouveriez chez Staples. Un crayon hautement [inaudible 00:01:47], en gros.

Félix : Certainement. Donc, vous avez… Nous en reparlerons un peu plus, mais vous avez une véritable vitrine, et vous avez un site Web entier dédié à la vente de crayons. Ce n'est pas… Je pense que beaucoup d'auditeurs pourraient dire : « Cela ne semble pas être une entreprise que vous pourriez créer », n'est-ce pas ? Vente de crayons. Je pense que vous en avez même parlé dans l'une des questions préalables à l'entretien sur la façon dont vous vendez des produits aux personnes qui utilisent des outils analogiques, ce qui est une façon intéressante de le dire. Alors, qu'est-ce qui vous a fait penser à vendre des crayons en tant qu'entreprise ?

Caroline : C'est quelque chose que j'ai en tête depuis très longtemps. Je ne peux même pas déterminer exactement quand il est apparu pour la première fois. Je suis un utilisateur passionné de crayons et je suis généralement une personne à l'ancienne depuis très longtemps, depuis que je suis enfant. Je n'ai jamais vraiment été intéressé que par l'utilisation des crayons, et je les ai toujours appréciés pour leur simplicité, et pour leur caractère éphémère, et pour leur histoire, surtout. En vieillissant, j'ai remarqué que beaucoup de crayons que j'aimais n'étaient plus fabriqués aux États-Unis ou qu'ils disparaissaient des étagères dans les magasins standard, je suppose que nous avons ici, comme Staples ou Walmart. J'ai grandi dans la campagne de l'Ohio, donc nous n'avions pas accès à de beaux magasins de fournitures d'art ou à quoi que ce soit.

Je suis allé à l'université à l'étranger et j'ai beaucoup voyagé et j'ai réalisé alors qu'il y avait tous ces crayons incroyables qui existent dans d'autres parties du monde et que personne ici ne connaît, parce qu'ils ne sont tout simplement pas exportés pour une raison quelconque, ou ils sont simplement fabriqués dans de très petites usines pour les marchés locaux, et j'ai aussi remarqué que la plupart d'entre eux sont plutôt meilleurs que ce que je considérais comme la moyenne. J'ai en quelque sorte eu cette idée que peut-être un jour, quand j'étais une vieille dame, je pourrais prendre ma retraite et avoir une petite boutique qui vend des crayons, et je pourrais simplement rester assise là et parler de crayons toute la journée. C'est ce que j'ai décidé d'être mon travail de retraite de rêve. C'est juste arrivé un peu plus tôt.

Félix : Oui, certainement. C'est vraiment génial que vous puissiez en faire une réalité beaucoup plus tôt. Donc tu aimes les crayons, tu as vu qu'il y avait un... je suppose pas forcément un marché tout de suite, mais tu as vu qu'il y avait d'autres endroits qui vendaient des crayons. Comment avez-vous su que d'autres l'aimeraient aussi ? Comment saviez-vous qu'il y avait un marché pour vendre des crayons, je suppose aux Américains ?

Caroline : Ouais. Je suppose que c'était la partie la plus difficile, car tout d'abord, je n'ai pas d'expérience en affaires ou en marketing ou quoi que ce soit de ce genre. Je faisais tout cela par moi-même, alors j'ai eu du mal à trouver des endroits et des moyens de faire des études de marché, car il n'y a pas d'autres magasins comme celui-ci. Il y a beaucoup de magasins qui vendent comme une seule marque de crayons, comme beaucoup de ces marques que je vends ont leurs propres magasins dans leur pays et ce genre de choses, mais je suppose que le fait est que je n'ai pas vraiment savoir si ça allait marcher. Rétrospectivement, j'ai réalisé que j'étais très naïf à ce sujet, mais je pense que cela a fonctionné à mon avantage à l'époque parce que je n'avais même pas la chance d'avoir peur. Mais j'avais aussi remarqué que cela semblait être une chose opportune, car la popularité des outils analogiques en général, en particulier parmi les jeunes générations, a vraiment augmenté au cours des cinq dernières années environ. Donc j'espérais juste qu'il y avait d'autres personnes à la recherche de ces choses, ou je pensais qu'à tout le moins, devrais-je éventuellement pouvoir ouvrir un magasin physique, c'est le genre de magasin qui existe à New York qui n'en vend qu'un chose, et je pensais juste sur la base de la valeur de nouveauté d'avoir un magasin qui ne vend que des crayons, ça pourrait réussir.

Je pense que cela a aussi à voir avec le fait que lorsque j'ai commencé à contacter des marques et à faire mes achats, j'ai été très surpris de constater que beaucoup de ces marques que j'étais intéressé à acquérir ne le font pas. Je ne vends pas vraiment de crayons, surtout aux États-Unis, ils n'existent tout simplement pas ici, ils étaient beaucoup plus disposés que je ne le pensais à me vendre des crayons. J'ai pensé : "Eh bien, à tout le moins, je serai la seule personne à vendre ces choses sur Internet aux États-Unis, donc au moins j'ai ce marché accaparé." Ouais, à ma grande surprise, ça a décollé bien plus vite que prévu. Apparemment, il y a beaucoup de nerds du crayon dans le placard.

Félix : Oui, c'est quelque chose que j'ai déjà entendu d'autres entrepreneurs qui identifient un marché ou un groupe de marques ou de fabricants ou de fournisseurs en dehors des États-Unis ou de leur pays d'origine, et quand ils sont prêts à faire le marketing , la vente des produits de ces marques dans leur pays d'origine, ces marques sont si heureuses de travailler avec elles, car finalement, elles ont quelqu'un sur le terrain qui est prêt à faire le marketing et à vendre pour elles. Je pense donc que vous avez abordé un point, à savoir que si vous êtes en mesure d'identifier qu'il existe de nombreux fournisseurs, de nombreuses marques en dehors de votre pays d'origine, et que vous êtes prêt à faire le travail nécessaire pour créer un marché et vendre dans votre pays d'origine, je pense que beaucoup de fournisseurs sont beaucoup plus susceptibles de travailler avec vous, en particulier… Ou certainement, même lorsque vous êtes une grande entreprise, ils sont beaucoup plus disposés à travailler avec vous parce que vous investissez en eux tout comme ils sont prêts à investir en vous.

Vous n'étiez donc pas en mesure d'évaluer immédiatement l'intérêt du marché parce qu'il n'y avait pas de données. Donnez-nous une idée de la chronologie, alors. Vous avez commencé le… Je pense avoir lu en novembre 2014, c'était quand il a été lancé. Combien de temps après avez-vous commencé à vous dire : « Wow, je suis sur quelque chose. Il y a un marché. Même si vous n'aviez pas les données, vous avez commencé à voir qu'il y avait beaucoup d'intérêt. Alors quand est-ce arrivé ?

Caroline : Je suppose que cela s'est passé assez rapidement. Je suis allé dans ce genre de penaud. J'ai en quelque sorte… Mon approche pour démarrer une entreprise, je pense, n'était probablement pas… Eh bien, je ne devrais pas dire que ce n'était pas une très bonne approche. Ce n'était certainement pas conventionnel. Lorsque j'ai lancé le site Web pour la première fois, j'avais un peu peur d'en parler aux gens, et je n'avais pas de plan de marketing parce que je pensais comme… je me suis juste dit : « Je vais voir comment ça se passe pendant quelques mois, puis si j'ai besoin d'embaucher quelqu'un pour le faire pour moi, alors je le découvrirai, mais je veux juste évaluer ce que c'est que de faire ce travail et le comprendre moi-même avant d'impliquer quoi que ce soit d'autre.

Je n'ai donc pas dit à beaucoup de gens que j'avais lancé ce site Web, et puis il y a en fait une communauté d'utilisateurs de crayons en ligne qui tourne autour d'un podcast appelé Erasable qui ne parle que de crayons. Ils en ont eu vent, puis ils sont tous devenus des clients très réguliers très, très rapidement. Je n'avais pas vraiment réalisé la portée des communautés en ligne comme ça. Comme il y a des milliers de personnes qui s'intéressent à ces choses sur Internet. Une fois que cela s'est produit, une fois que les communautés Internet ont su que je faisais cela, cela a décollé assez rapidement. C'était, quoi, en novembre 2014, le site Web a été lancé, puis le magasin physique a ouvert ses portes en mars. À ce moment-là, nous faisions déjà bien en ligne, et j'étais convaincu que je pouvais également prendre en charge un emplacement physique. Puis à partir de là, ça a vraiment décollé. Nous avons eu un article dans le New York Times, et ce n'était qu'un effet boule de neige. Cela m'étonne toujours chaque jour du nombre de personnes qui s'intéressent à ce genre de choses.

Félix : Vous avez donc mentionné que vous étiez penaud au début. Vous n'en parliez pas à tout le monde. Pourquoi avez-vous ressenti cela?

Caroline : Je ne sais pas. Je pense que cela avait beaucoup à voir avec le fait que je faisais quelque chose qui sonnait… Avant que j'aie quelque chose à montrer, cela semblait assez fou. Je disais aux gens que j'ouvrais un magasin de crayons. Même ma famille… Ma mère, en particulier, ils étaient tous vraiment confus et ne comprenaient pas vraiment comment j'allais gagner ma vie en vendant des choses qui coûtent comme un dollar, surtout dans une ville chère comme New York. J'en avais donc parlé à quelques personnes et je voulais juste avoir l'impression de bien comprendre ce que je faisais avant d'impliquer davantage de personnes. Cela n'avait pas vraiment de sens. Quand j'ai démarré l'entreprise, je faisais tout moi-même. Même les choses que je ne savais pas faire, je les ai apprises parce que je me suis dit : « Si je dois faire ça tout seul pendant un certain temps, il va falloir que je sache faire toutes ces choses. ” C'était donc une sorte de processus lent, et j'avais juste l'impression que je n'avais pas encore tout compris. Donc je voulais juste un démarrage lent.

Félix : Oui, cette approche où vous n'êtes pas encore tout à fait sûr de l'entreprise ou du produit que vous avez, vous y entrez un pied à la fois, un pied dans cette nouvelle entreprise, un pied dans votre entreprise habituelle. vie que tout le monde ne remet pas en question, je suppose… Avez-vous l'impression que… Premièrement, je pense que c'est une situation pour beaucoup d'entrepreneurs, où c'est une approche peu risquée, je suppose ? Ce qui, je pense, représente beaucoup de gens… Avez-vous l'impression d'avoir raté quelque chose parce que vous n'avez pas fait le plein dès le départ ?

Caroline : Je ne sais pas vraiment. Je n'ai pas vraiment l'impression d'avoir raté grand-chose. Je veux dire, démarrer une entreprise est vraiment effrayant, surtout quand c'est votre première entreprise. Surtout pour moi, parce que c'est quelque chose qui me passionnait tellement. Je suis presque, rétrospectivement, heureux de l'avoir fait si lentement et si aveuglément et tellement seul au début, parce que j'ai l'impression que maintenant... Maintenant que j'ai compris, j'ai l'impression que dans le Au début, cela a en quelque sorte donné à ce que je faisais ce genre de naïveté de qualité authentique que je ne pense pas que cela aurait eu si j'avais commencé avec un plan de marketing et que j'avais vraiment, vraiment envie de le faire. Je ne sais pas, je pense que cela fait presque partie du charme de mon entreprise, c'est qu'il est assez évident qu'une personne vient de le faire, et que ce n'était pas comme une équipe complète de professionnels qui font bien l'affaire chose.

Félix : Ouais, tu avais envie de cette approche… Cette approche vulnérable que tu as adoptée t'a fait aimer de tes… Je suppose que tes clients en fin de compte ?

Caroline : Ouais, je suppose que oui. J'ai l'impression que cela montre clairement que je ne suis qu'une personne ordinaire qui pense vraiment, vraiment que cette chose est géniale et qui veut vraiment partager ces histoires, ces objets et ces histoires. Je ne pense pas que ça m'ait fait mal du tout. Je veux dire, je suis dans une position étrange où j'ai eu beaucoup de chance d'avoir beaucoup de presse et beaucoup d'attention qui est venue très naturellement à mon entreprise, mais je ne sais pas si c'était autrement si Je me sentirais ainsi. Mais oui, je ne sais pas, je pense que ce genre de vulnérabilité a en quelque sorte abouti à une entreprise plus authentique. Je pense que si j'avais impliqué plus de personnes, je n'aurais probablement pas fait autant d'erreurs, mais je pense que les erreurs m'ont aidé à apprendre et à comprendre comment mieux faire la prochaine fois. Si j'avais tout fait correctement depuis le début, je ne sais pas si [inaudible 00:12:38] aurait autant de cœur qu'il en a.

Félix : Ouais, en parlant des premières choses que vous avez dû apprendre, quelles en étaient certaines ? Quelles sont certaines des choses que vous avez trouvées les plus précieuses dans la gestion d'une entreprise et que vous avez dû apprendre par vous-même ?

Caroline : Vraiment, je ne savais vraiment rien faire. Je savais comment trouver les crayons et c'était à peu près tout. Je savais ce que je voulais que l'esthétique soit et à quoi je voulais que mon site Web ressemble. Je savais même à quoi je voulais que ma boutique ressemble, mais à part ça, je n'en avais pas vraiment la moindre idée. Je pense que c'est là que Shopify m'a vraiment aidé, parce que c'était… Je suis une personne qui… Je suis un millénaire, mais je suis aussi une personne qui ne comprend pas vraiment les ordinateurs. Alors Shopify m'a vraiment aidé. J'ai téléchargé Shopify bien avant même de lancer mon site Web et j'ai juste eu une idée de celui-ci, car il est vraiment convivial et c'était facile pour moi de comprendre. Les rapports étaient vraiment utiles, et je pouvais suivre mon inventaire, et cela avait du sens pour moi. Bien sûr, les trucs juridiques sont vraiment ennuyeux. C'était difficile à apprendre. J'ai insisté beaucoup pour que, avec l'aide d'un avocat, j'ai compris tout cela par moi-même. Tout comme les petites choses, comme savoir quand je dois réapprovisionner des choses quand c'est des trucs qui mettent trois mois pour venir d'Inde, ou savoir comment… Même des petites choses comme trouver comment tout expédier. Tout.

Tout était une sorte de petite lutte au début. Rétrospectivement, je suis vraiment content d'avoir pris le temps de tout apprendre moi-même, car maintenant si jamais je devais être laissé seul pour le faire, je peux tout faire sans problème. Même avec la conception du site Web. C'était vraiment quelque chose que je ne savais pas faire. Je savais qu'il y avait une police de caractères spécifique que je voulais, et je devais… Je me souviens qu'il y a eu une nuit où je suis resté éveillé toute la nuit à essayer de comprendre comment connecter la police de caractères que j'avais achetée à mon modèle Shopify. Finalement, j'ai compris, et c'était une sorte de très grand triomphe. Cette petite chose. Cette chose m'a en quelque sorte fait penser: «D'accord, si j'ai compris cela, je peux comprendre le reste. Ça va aller bien."

Félix : Ouais, ces petits discours d'encouragement que vous vous êtes donnés, célébrant ces victoires, je pense qu'ils sont si importants. Sinon, vous avez juste l'impression de grimper tout le temps sans faire de pause pour apprécier le chemin parcouru. Je pense donc que c'est une excellente approche. Alors, avez-vous acheté beaucoup de stock avant d'ouvrir le magasin ? Tu en avais combien en stock je suppose ? Ou qu'aviez-vous en stock lorsque vous avez ouvert la boutique en ligne pour la première fois ?

Caroline : Oh, ça alors, on a probablement... On en parlait l'autre jour, parce que les deux ans de notre boutique en ligne approchent, et on parlait de faire des soldes sur tout ce qu'on a en stock depuis le début . Quand on y a pensé, comme vraiment, ça… Probablement seulement, je dirais un peu moins de la moitié de ce qu'on vend maintenant, qu'on avait à l'origine. Nous ajoutons constamment de nouvelles marques et nous avons également supprimé certaines choses, mais oui. C'était un processus lent. L'été avant d'ouvrir la boutique en ligne, j'ai très lentement contacté toutes les marques que je voulais vendre individuellement. Je ne suis pas vraiment passé par des distributeurs. J'ai contacté les marques directement, puis j'ai obtenu des informations sur les distributeurs, ou j'ai simplement acheté directement auprès de la marque. Mais je suppose que des quantités assez frugales de tout. Principalement parce que je vis à New York et que je dirigeais ça depuis mon appartement. J'avais besoin de tout ranger là-bas, alors j'ai essentiellement passé l'été à remplir mes placards de crayons.

Félix : Ce n'est pas le pire produit pour avoir de grandes quantités.

Caroline : Non. Ils deviennent lourds cependant. [inaudible 00:16:13] pour tout déplacer dans la boutique le moment venu. Mais oui, c'est un processus qui essaie de déterminer exactement qui est votre clientèle et de déterminer exactement ce que les gens recherchent. Savoir combien acheter. Mais ces jours-ci, je pense que nous avons assez compris. Je peux regarder quelque chose et savoir immédiatement si ça va bien se passer.

Félix : [inaudible 00:16:37], je pense que c'est un problème que rencontrent beaucoup d'entrepreneurs, qui est de décider quoi acheter. Comment étiez-vous sur la marque avec ce premier stock initial d'inventaire ? Avez-vous pu tous les vendre ?

Caroline : Ouais. Je veux dire, la plupart des choses que nous stockions à l'origine, nous les stockons toujours. À l'exception de quelques éléments qui ont été abandonnés. Nous vendons également pas mal de crayons anciens, et ce genre de choses, bien sûr, change toujours. Mais je pense que pour une entreprise comme la mienne, c'était assez facile, car il n'y a qu'un nombre limité de crayons dans le monde. Il y a encore des marques que je ne connaissais pas encore, mais sur les 20 ou 25 marques que je connaissais depuis le début, c'était assez facile. Je cherchais un certain look. Bien sûr, l'esthétique oui… Même si je vends un objet fonctionnel, l'esthétique de celui-ci compte bien sûr parce que les gens se soucient de ces choses. J'allais vraiment vers des choses qui ont une histoire, aussi. Je pense que si vous pouvez raconter une histoire, si vous pouvez raconter une histoire engageante sur la chose que vous vendez, la personne à qui vous essayez de la vendre sera beaucoup plus susceptible de l'acheter, car il y a ce beau petite histoire qui va avec. Honnêtement, je n'achetais pas que des crayons. J'achetais des histoires aussi.

Félix : J'aime ça. J'aime beaucoup ça. Donc, vous dites cela plutôt que de simplement vendre, "Hé, voici un crayon", vous dites comme essayer de raconter une histoire derrière. De quel genre d'histoires parle-t-on ? Quel genre d'histoires viennent avec des crayons?

Caroline : Par exemple, nous avons quelques variétés de crayons à copier qui contiennent de la teinture. Ils avaient l'habitude d'avoir de la teinture aline et ils étaient très populaires pendant… Eh bien, comme l'époque de la Première Guerre mondiale avant l'invention du stylo à bille, parce que c'est un crayon avec de l'encre, en gros. Il est donc transférable, vous pouvez donc en faire une copie avec comme une feuille de papier humide. Ou vous pouviez également signer des documents avec, car il n'était pas effaçable, et à l'époque, la seule autre option était un stylo plume. Pendant une guerre, il est beaucoup plus facile de transporter un crayon que de transporter un stylo plume. Nous vendons donc des versions vintage et actuelles de ceux-ci. Nous avons un crayon du Japon appelé le Tombow MONO 100, et c'est un crayon vraiment très élégant. C'est vraiment un crayon haut de gamme, et c'est le 100. Le nom MONO 100 indique qu'il contient 100 milliards de particules par millimètre carré de son noyau en graphite. La plupart des marques que nous vendons ont également plus de 100 ans. Ils sont autour de la marque des 100 ans, plus de 100 ans. Il y a donc beaucoup d'histoires. Nous vendons un crayon appelé le Blackwing 602, qui est une reproduction actuelle d'un crayon qui était du genre très, très célèbre du milieu du siècle. C'était le crayon préféré de John Steinbeck, il y écrivait la plupart de ses livres. J'ai une sorte de fait sur à peu près tout ce que nous vendons ici.

Félix : Alors, comment comprenez-vous ces histoires ? Lorsque vous achetez les produits, achetez ces marques, comment déterminez-vous si vous allez pouvoir raconter une histoire avec les produits ou non ?

Caroline : Je fais beaucoup de recherches et je pose beaucoup de questions. Je pense aussi qu'il est vraiment important d'avoir des relations avec les fabricants avec lesquels vous travaillez. J'aime m'assurer que je suis en contact fréquent avec chacun d'eux et que nous entretenons de bonnes relations au-delà du fait que je ne fais qu'acheter leurs affaires et les revendre. Parce qu'alors, quand ils entendent une histoire, je suis la première personne à qui ils racontent. Nous avons reçu tellement d'invitations à visiter des usines, ce qui est une très bonne expérience d'apprentissage car nous pouvons voir exactement comment ces choses sont fabriquées. Nous sommes allés à… Caitlin, qui est ma collègue ici, nous sommes allés en Suisse en février pour aller dans une fabrique de crayons et nous avons tellement appris. Nous avons appris tellement de petites choses et de très belles histoires des personnes qui y travaillaient et de leur PDG et de leur président et toutes ces choses que nous n'aurions jamais connues si nous n'avions pas posé les questions et nous n'avions pas engagé directement avec eux. C'est une chose importante, c'est en quelque sorte de former votre propre communauté autour de ce que vous vendez. C'est là que vous apprenez toutes les bonnes choses.

Felix : Vous faites donc certaines de vos propres recherches, mais vous comptez ensuite beaucoup sur les personnes auprès desquelles vous achetez pour vous informer sur les produits et les histoires qui les sous-tendent. Je pense que c'est un point important, car j'ai l'impression que souvent, les magasins s'ouvrent, et ils trouveront un fabricant, chercheront le moins cher, puis achèteront… Peut-être leur parler de temps en temps, Facetime ou Skype ou autre, mais c'est un peu tout. C'est juste une relation d'affaires. Ce que vous dites, c'est que vous pouvez aller plus loin que cela, construire une relation beaucoup plus forte parce qu'ils ont beaucoup de ces histoires dans votre cas, je pense dans beaucoup de cas d'autres personnes, mais ils ont simplement de l'expérience dans la vente de ces des produits. Vous devriez donc glaner ce genre d'informations sur eux. Cela semble être ce qui a très bien fonctionné pour vous. Vous avez donc mentionné que votre approche actuelle lorsque vous achetez… Vous avez été en mesure de mieux identifier les produits qui vont se vendre ou non. Pouvez-vous nous parler de votre processus d'achat au début, puis de la façon dont il a évolué jusqu'au point où il se trouve aujourd'hui ?

Caroline : Ouais. Au début, c'était vraiment… Les crayons sont généralement vendus au brut, soit 144 crayons ou 12 boîtes de 12, essentiellement. Au début, c'était simple. Dès que suffisamment de crayons d'une marque étaient, je suppose, inférieurs à 144, c'est à ce moment-là que je réorganisais. Mais ensuite, j'ai commencé à apprendre quelles choses sont susceptibles d'être en rupture de stock et quelles entreprises mettent très longtemps à expédier leurs produits. J'ai commencé à en savoir plus sur la façon dont certaines marques aiment avoir leurs bons de commande formatés et comment cela les aide à expédier les commandes plus rapidement. Alors je très…

Ensuite, j'ai embauché plus d'employés et j'ai commencé à avoir d'autres personnes pour le faire. J'ai donc dû vraiment le rationaliser. Alors j'ai juste... C'est très simple, j'ai juste fait... Maintenant on travaille à partir de documents que j'ai fait et qu'on garde sur notre ordinateur de bureau. Il a… J'ai entré chaque produit que nous vendons, chaque numéro d'article, les quantités qu'ils entrent, la quantité de stock idéale, le délai, comment ils l'expédient, qui contacter, quelles questions poser… Juste tout genre d'écrit donc c'est vraiment, vraiment facile. Vous venez de tout brancher. Mais oui, c'est toujours un processus. Il y a encore des moments où… Nous avons beaucoup de choses vraiment uniques, donc nous faisons beaucoup de choses faciles à présenter aux magazines et aux sites Web en ligne pour les guides cadeaux et autres. Donc on ne sait jamais. Nous pouvons avoir un magazine qui sort en une semaine avec un ensemble de crayons de couleur, et nous allons en vendre environ 300 en une semaine. Parfois, nous ne pouvons pas nous préparer à cela. Mais nous pouvons faire de notre mieux.

Felix : Et quand vous cherchiez de nouvelles marques ? Avez-vous une approche pour déterminer si ce sera un bon vendeur ou non ?

Caroline : Parfois. La plupart du temps, quand on a de nouvelles choses… Surtout avec des crayons, ou genre… Ouais, les accessoires c'est assez facile. Chaque fois qu'il y a un nouvel accessoire, nous le stockons toujours. Mais nous avons en quelque sorte compris ce que nos clients recherchent. Nos clients aiment généralement quelque chose qui est vraiment unique. Ils aiment quelque chose qu'ils n'ont jamais vu auparavant. Ils aiment quelque chose qui, bien sûr, est de haute qualité. Il faut que le prix soit bon. Nous recevons parfois des offres d'entreprises qui veulent nous vendre des trucs vraiment cool, mais comme c'est vraiment trop cher, et c'est important pour moi que tout soit accessible, et que les gens n'aient pas l'impression qu'on essaie de les arnaquer . Vraiment, ça dépend vraiment. Avec ce genre de chose, je pense toujours qu'il est vraiment préférable d'aller avec votre intuition. Je pense que c'est ainsi que vous construisez un inventaire cohérent, c'est juste en quelque sorte aller avec et prendre ces décisions. Je pense que si vous y pensez trop, si vous vous dites : « Oh, mais comme ça »…

Bien sûr, dans un magasin comme le mien, en particulier, il y a certaines choses qui sont des articles plus chers que je dois vendre, parce que ce sont les choses qui paient notre loyer, mais oui, j'essaie de ne pas trop y penser quand J'achète des trucs, comme penser, "Eh bien, est-ce que c'est quelque chose qui va" ... "Est-ce que c'est quelque chose qui va" ... Je ne sais pas. Je ne sais pas comment mettre ça. Comme quelque chose qui va donner envie aux gens d'acheter plus avec nous, ou n'importe laquelle de ces sortes de tactiques pour inciter les gens à acheter des choses, ce n'est pas vraiment quelque chose auquel je souscris. Je stocke juste des trucs que j'aime et j'espère que d'autres vont l'aimer aussi, si je suis honnête. Mais oui, c'est dur.

Felix : Ouais, je suppose que vous dites que vous n'essayez pas d'être super stratégique à ce sujet, vous suivez simplement votre instinct. Ce qui est basé, je pense, sur votre expérience en tant que client, en tant que client cible, essentiellement, puis aussi en tant que personne qui a tellement d'expérience dans l'achat et la vente à ce stade. Une chose que vous avez mentionnée précédemment concernait la façon dont, dans certains cas, vous achèterez directement auprès des marques plutôt que par l'intermédiaire de distributeurs. Pouvez-vous nous parler un peu de la différence et peut-être des avantages et des inconvénients de travailler avec l'un par rapport à l'autre ?

Caroline : Ouais. Beaucoup de marques que je vends n'ont pas de distributeurs aux États-Unis, je dois donc traiter directement avec eux, mais j'ai aussi découvert que c'est vraiment… Cela peut être bénéfique, car si j'ai une idée et que je Je veux faire fabriquer quelque chose spécialement, parce que j'ai une relation directe avec le fabricant, c'est quelque chose de beaucoup plus facile à réaliser. Ou les commentaires sont bien mieux entendus si je peux simplement m'adresser directement à quelqu'un. Ou s'il y a quelque chose que je veux acheter et que je ne peux pas acheter comme la quantité minimale qu'un distributeur voudrait et que j'ai une relation avec le fabricant, c'est quelque chose qui est beaucoup plus facile.

Cela a également été utile pour les produits qui sortent qui sont peut-être des éditions limitées ou des articles plus difficiles à trouver, car je suis souvent la première personne à être contactée à ce sujet, car ils savent que j'achèterai et ils savent que je le cherche probablement. Nous avons eu de nombreux cas où il y a eu sur le marché des produits fabriqués en Europe ou fabriqués ailleurs qui n'ont pas encore été introduits aux États-Unis, et souvent, si un distributeur aux États-Unis ou si un fabricant n'a qu'un certain lot pour les États-Unis et qu'il sait que je suis immédiatement intéressé, je suis souvent le premier qu'il contacte. J'ai la possibilité d'obtenir ces choses en premier, ou on m'offre parfois la possibilité de les acheter toutes et d'être le revendeur exclusif de cet article, quel qu'il soit. C'est juste différent. C'est juste une expérience différente. C'est juste une différence.

Félix : Lorsque vous choisissez une nouvelle marque avec laquelle travailler… Je sais que vous disiez tout à l'heure que vous ne réfléchissez pas trop profondément à la question : « Qu'est-ce que cela peut faire pour l'ensemble de l'entreprise ? » et regardez tout cela d'un point de vue super stratégique, mais quand évaluez-vous si c'était un bon achat ou non ? Combien de temps attendez-vous ou que cherchez-vous pour déterminer, "D'accord, nous devrions continuer à acheter cette marque en particulier ou ce produit en particulier" ?

Caroline : Je regarde les chiffres des ventes, et moi aussi… C'est aussi une chose pour laquelle on utilise vraiment les réseaux sociaux. Beaucoup d'Instagram. Nous faisons beaucoup d'Instagram, et nous avons un assez grand nombre de followers sur Instagram. Je pense que nous avons environ 104 000 abonnés. Donc, si nous instagramons quelque chose, nous savons presque immédiatement ce que les gens en pensent et c'est vraiment utile.

Il y a des choses que nous vendons que nous avons toujours vendues que je vendrai probablement toujours tant qu'elles seront fabriquées et qui ne se vendent pas très bien, mais elles sont importantes pour moi parce que je pense qu'elles sont vraiment intéressantes et Je pense qu'ils ajoutent quelque chose à notre gamme de produits, et ce n'est pas grave si nous n'en vendons pas environ 200 par semaine. C'est très bien. Ouais, je ne sais pas. C'est une autre raison pour laquelle j'aime avoir un magasin physique, car je peux alors interagir avec les gens ici et écouter ce qu'ils disent sur les choses. C'est vraiment utile d'avoir des commentaires directs des clients. C'est une autre chose qui dépend vraiment. Il y a eu des choses que nous avons vendues dans le passé qui sont vraiment, vraiment difficiles à obtenir, et puis une fois que nous les avons mises en main, elles ne se sont pas vendues très, très rapidement comme nous le pensions. Une grande partie de cela a à voir avec le ratio de "Comment ça se vend bien ? Combien d'efforts faut-il pour que nous l'obtenions, et cela a-t-il un sens avec le reste des choses que nous vendons ? » Ce sont en quelque sorte les trois facteurs auxquels nous pensons.

Félix : Je veux revenir sur quelque chose que vous avez dit plus tôt sur la façon dont l'entreprise, le magasin a vraiment décollé grâce à ces communautés en ligne. Je pense, je ne sais pas si c'est vous ou Caitlin qui avez écrit dans l'une des questions de pré-interview sur ce qui a conduit à votre succès était attrayant pour un public de niche qui aime les outils analogiques. Je pense que vous avez dit que vous ne connaissiez même pas ces communautés avant qu'elles ne s'emparent vraiment de vos produits ?

Caroline : Ouais, comme je l'ai dit, je ne suis pas un informaticien. Jusqu'à ce que je doive en créer un pour mon entreprise, je n'avais pas de profil Facebook. Tout cela ne m'intéresse pas vraiment, et ce n'est que lorsque j'ai commencé à fouiner un peu que j'ai réalisé que toutes ces communautés existaient. Ce qui, je pense, est assez hilarant que les gens aillent sur Internet pour parler d'écrire avec des crayons. Quelque chose à ce sujet me fait toujours vraiment rire. Ouais, ces communautés sont… Honnêtement, ce sont les gens qui décident ce qui va bien se vendre dans notre magasin. Si nous stockons quelque chose que trois personnes aiment dans un groupe, dans un groupe en ligne, tout le monde l'achètera. Nous faisons aussi parfois des promotions exclusives, en particulier pour notre communauté en ligne appelée Erasable pour le podcast, simplement parce qu'elles sont… Ces groupes de personnes, je suppose, lorsque vous réunissez un groupe de personnes si passionnées par cet objet, ils sont une force avec laquelle personne ne peut vraiment rivaliser. S'ils devaient un jour arrêter de faire leurs courses dans ma boutique, je pense que ce serait totalement différent… Ce serait une activité totalement différente. Cela a été intéressant de découvrir plus de communautés de personnes, et ce n'est même pas seulement une question de crayons. C'est à peu près comme tout le style de vie des outils analogiques.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet ?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Un peu. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Félix : C'est logique. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Félix : C'est génial. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Félix : Très cool. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Félix : Cool. Thanks again so much for your time, Caroline.

Caroline : Merci.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.