Félix :
Aujourd'hui, je suis rejoint par Jonathan Weins de Dahmakan.com, c'est DAHMAKAN.com, qui crée un déjeuner gastronomique sain puis le livre directement à votre bureau, basé à Klang Valley, en Malaisie et a été lancé en 2014. Bienvenue Jonathan.

Jonathan : Hé, merci beaucoup de m'avoir invité.

Félix : Oui, bien sûr, parlez-nous un peu plus de ceux-ci, je suppose que le produit… Le déjeuner que vous vendez et le magasin que vous avez créé.

Jonathan : Nous avons donc pratiquement lancé Dahmakan fin 2014, complètement amorcé et au tout début tout nous-mêmes, nous avons donc rapidement créé un site Web Shopify, puis nous avons tout de suite commencé à cuisiner nous-mêmes, à nous livrer nous-mêmes, à peu près tout à faire nous-mêmes. Une très bonne traction et ensuite grandi à partir de là. Nous avons ensuite levé quelques petits tours d'entrée, puis surtout aussi le tour VC.

Et oui, nous avons construit notre entreprise à partir de… Nous sommes passés d'une sorte de trois copropriétaires préparant toute la nourriture nous-mêmes, livrant toute la nourriture nous-mêmes pour avoir maintenant une équipe de cuisine pleinement expérimentée et toute une équipe technique et marketing pour… Maintenant, nous sommes sur le 40 + personnes.

Félix : Wow c'est incroyable. Lors de votre premier lancement, combien de repas aviez-vous au menu ?

Jonathan : Tout a commencé en termes de produit, c'est-à-dire qu'il fallait précommander deux jours à l'avance. Nous avions un plat par jour, nous ne livrions donc que le déjeuner. En gros, nous comptabilisons votre commande, commandons aujourd'hui deux jours à l'avance, puis nous livrons entre 10h00 et 13h00. Nous ne pouvions pas pendant ce temps préciser l'heure exacte à laquelle nous livrions.

Maintenant c'est… Maintenant, nous avons trois plats différents qui changent tous les jours. Vous pouvez commander le déjeuner ou le dîner ainsi que choisir un créneau horaire de livraison. C'est devenu un peu plus pratique pour les clients.

Félix : De qui parlez-vous… Qui essayez-vous de cibler [Phoetic 00:03:07]. Qu'avez-vous vu… Quel groupe démographique avez-vous vu sur le marché qui était mal desservi et que vous vouliez cibler ?

Jonathan : En gros, nous l'avons fait… Toute la vision était de rendre très simple à manger, de la bonne nourriture tous les jours sans avoir à se déplacer pour trouver un restaurant qui livre ou qui vend de la bonne nourriture que vous pouvez manger tous les jours sans aucune culpabilité.

Mais en même temps, c'est toujours abordable, donc au départ, nous venons d'arriver en Malaisie trois à quatre semaines avant le lancement. Pour nous, évidemment, étant donné qu'il y avait beaucoup d'étrangers, donc deux sur trois sont des étrangers. Nous voulions nous assurer que nous ciblions vraiment un large marché, donc… Il aurait été facile de se concentrer uniquement sur les experts, mais nous avons essayé d'éviter cela.

Donc, c'est comme… Au départ, l'acquisition de clients se faisait plutôt dans la rue, en entrant dans certains cafés ou en attendant devant un restaurant similaire et en essayant d'attraper leurs premiers clients, de leur parler, d'essayer de comprendre autant que possible possible de leurs problèmes quotidiens pour manger de la bonne nourriture et quand ils [phonétique 00:04:31] en quelque sorte avant de nous adopter.

Félix : Donc vous alliez, essentiellement, à des alternatives que le… Votre client idéal allait déjà, non ? À ces restaurants et tout et vous les arrêtiez et essayiez simplement de mieux comprendre leur… Ce qu'ils étaient intéressés à acheter et ce qu'ils manquaient peut-être… Ce qu'ils ressentaient comme manquant dans leurs options de déjeuner actuelles.

Que demandiez-vous exactement ? Comment avez-vous découvert qu'il y avait un marché potentiel ici ? Y avait-il déjà de la concurrence ?

Jonathan : Ce que nous avons vu essentiellement à [Try Kuala 00:05:08], il y avait beaucoup d'acteurs différents, très petits, peut-être comme des entreprises à domicile. Dites comme, une mère avec deux enfants qui commence ensuite à cuisiner pour ses amis, livrant peut-être 10, 20, peut-être jusqu'à 50 repas par jour à des amis, à la famille et peut-être à leurs collègues. Nous savions qu'il y avait un marché et nous voyions beaucoup de petits acteurs là-dedans, mais évidemment nous ne savions pas vraiment…

Tout d'abord, quelle est la taille du marché ? Qui sont les clients exacts ? Quel est le vrai problème que nous résolvons ? Au départ, vous pourriez aussi, nous aurions pu être peut-être juste de la très bonne nourriture.

Par exemple, une expérience très mémorable a été que nous sommes allés dans un café et qu'il y avait un gars assis au soleil avec ce costume complet en train de manger une salade. Il semblait être une personne très intéressante à qui parler. Alors vous êtes juste allé le voir et lui avez demandé dans un sens, qu'en est-il du travail ? Pourquoi es-tu ici? Où travaillez vous? Et j'ai découvert presque tous les jours qu'il marchait 10, 15, 20 minutes à travers le soleil juste pour obtenir une sorte de nourriture différente et il y avait aussi l'un de nos déjà clients et il a vraiment adoré ça. Il nous a immédiatement dit: "D'accord, je commanderai tous les jours."

Au début, nous avons pensé, d'accord, tout le monde vous le dit. Tout le monde vous dit que c'est une excellente idée, donc nous ne nous attendions pas vraiment à ce qu'il fasse cela. Mais il l'a fait et il a en quelque sorte amené tous ses collègues, commandé pour son épouse, commandé pour ses parents, et cetera.

Il y avait je suppose aussi la croissance initiale. Nous sommes arrivés aux clients de manière très organique, beaucoup de bouche à oreille. Qui aide. Cela nous a beaucoup aidés à apprendre le plus possible des clients.

Félix : Vous avez mentionné que vous avez lancé cette entreprise en faisant du boot-strap. Étiez-vous tous occupés à d'autres emplois à ce moment-là ? Comment avez-vous financé les tout débuts de l'entreprise ?

Jonathan : C'était à peu près autofinancé. Nous… Nous étions tous les trois à temps plein. Je pense qu'après environ quatre ou cinq mois, nous avons commencé à embarquer notre premier ange.

Félix : Vous étiez déjà dans le business à plein temps depuis le début ?

Jonathan : Oui, exactement. Parce que nous étions initialement comme, nous voulions le tester autant que possible et donc nous avons décidé de quitter nos emplois et d'essayer à plein temps, puis nous l'avons en quelque sorte fait, nous aurions pris la décision après quelques mois si la traction serait ' cela n'est pas arrivé. Nous avons imaginé que je suppose que nous devions soit pivoter, soit retourner à nos emplois.

Félix : Vous faisiez déjà les sondages pour mieux comprendre le marché. Que vouliez-vous faire avec un vrai test ? Comment saviez-vous avec certitude qu'il y aurait des gens prêts à payer pour cela ? Quels étaient ces tests initiaux que vous faisiez les premiers mois pour déterminer si cela allait être une entreprise viable ou non ?

Jonathan : Oui, évidemment parce que c'est de la nourriture, ce n'est pas si facile et parce qu'en gros on pouvait... Notre plus grande peur était dans le sens où on sert de la bonne nourriture et que les gens commandent juste parce que c'est de la nourriture, parce qu'ils aiment essayer quelque chose de nouveau ou parce que c'est quelque chose frais. Vous commandez votre déjeuner sur internet. Il y avait une sorte de… Un peu plus difficile à tester, je pense, que d'autres produits. Pour nous, vraiment, la preuve de concept s'est concrétisée.

Deux choses. Tout d'abord, la croissance organique et le bouche à oreille dont j'ai parlé. Aussi les fréquences, donc ce n'est pas… Les gens qui commandent chaque semaine, peut-être même tous les jours certains gars, donc ce n'est pas comme s'ils avaient essayé une fois, deux fois, puis abandonné. Le taux de rétention était un élément important. Enfin, c'était simplement parce que nous faisions tout et qu'aucun de nous n'avait vraiment de formation de chef professionnel ou d'expérience culinaire majeure, de sorte que les gens aimaient vraiment la nourriture et le service nous a dit que la nourriture était importante, mais ce n'est pas que nous avions dès le début, ces chefs d'hôtel cinq étoiles que nous avons maintenant. C'est aussi assez important d'avoir un peu… Plus comme un amateur, ouais, le sens de la production alimentaire.

Félix : Vous avez trouvé qu'il ne s'agissait pas seulement de la nourriture en elle-même, c'était... Qu'en est-il du service, pensez-vous que les gens... Cela résonnait chez les gens ?

Jonathan : Je pense que ce que j'ai décrit plus tôt, c'était assez gênant, je dirais, au départ pour commander. Nous devions pré-commander deux jours à l'avance, puis nous livrions dans un créneau horaire très large. De dix à 13h. Toutes ces choses nous ont dit que les gens en avaient vraiment besoin, et ce n'est pas seulement quelque chose d'agréable à avoir. Il y avait à peu près… Une partie très importante pour nous.

Félix : Vous avez mentionné qu'au bout de quelques mois vous vous sentiez comme si vous aviez besoin de… Vous avez amené vos premiers investisseurs providentiels. Qu'est-ce qui vous a fait décider que vous deviez lever ce capital ?

Jonathan : La principale considération était simplement que… Nous avons vu la traction, nous avons en quelque sorte inaudible 00:15:54] plié et favorisé la preuve de concept, puis nous trois étions occupés à plein temps avec les opérations. Aller au supermarché, aller au marché [Try gone 00:10:43] acheter les ingrédients, hacher les légumes jusqu'à tout l'après-midi, puis cuisiner jusque tard dans la nuit, jusqu'à 4h du matin, on faisait parfois rôtir des citrouilles en se levant à nouveau à 7 ou 8 heures du matin, finissant la cuisson puis livrant à nouveau.

Il n'y avait quasiment pas le temps de faire quoi que ce soit d'autre. Il y avait… L'une des principales considérations pour le rendre un peu plus évolutif et surtout pour libérer notre temps et ensuite passer au niveau supérieur et embaucher des équipes de chefs expérimentés, et cetera.

Félix : Vous aviez l'impression d'être trop sollicités et vous aviez besoin de cet investissement pour... Était-ce pour embaucher des gens ?

Jonathan : Ouais. En gros pour libérer un peu notre temps, justement.

Félix : Comment avez-vous pu identifier ou trouver ces investisseurs providentiels ? Parce que je pense qu'il y a d'autres auditeurs sur… En écoutant ce podcast qui sont dans cette situation similaire où ils ont en quelque sorte trouvé un marché, mais ils n'ont tout simplement pas les ressources. Que cela signifie le temps ou l'argent pour passer au niveau supérieur.

Comment avez-vous pu identifier le type d'investisseurs providentiels à rechercher ?

Jonathan : Cela dépend toujours du pays dans lequel vous vous trouvez. Ils doivent en quelque sorte… Aussi l'environnement de financement. Pour nous, c'était vraiment les deux premiers anges… Le premier était un ami d'un de mes co-fondateurs d'il y a dix ans. Il y avait certainement un niveau de confiance. L'ange avait des objectifs basés sur les intérêts, puis les catégories pour [Phonetic 00:12:23] et aussi un peu plus dans le segment de la santé et de la forme physique. Cela a évidemment aidé un peu.

Sinon, je pense… Pour nous, le défi supplémentaire était dans le sens où nous [inaudible 00:12:34] dans un nouveau pays donc nous n'avions pas de réseau ici. Sinon, je pense que la meilleure chose est vraiment d'essayer de trouver des anges qui ont des intérêts dans le segment et d'essayer d'obtenir une introduction d'une personne très chaleureuse. Soit un entrepreneur qui a déjà financé un ange ou quelqu'un qui connaît très bien l'ange.

Félix : Vous ne recherchez pas seulement quelqu'un qui a de l'argent, vous recherchez quelqu'un qui est déjà… Est joignable d'une certaine manière via votre réseau et travaille également déjà dans le domaine à un certain titre. Que cela signifie qu'ils ont une entreprise, exactement dans le même espace, ou qu'ils sont très intéressés par ce marché particulier.

Quel genre de préparation avez-vous dû faire avant d'approcher un ange pour un investissement ?

Jonathan : Je suppose que cela dépend beaucoup de l'ange. En général, pour trouver un investisseur, vous devez présenter des arguments solides. Vous devez connaître vos chiffres. Vous devez être capable de communiquer une vision plus large que vous souhaitez atteindre. Je pense qu'il est particulièrement important de savoir ce que l'ange recherche parce qu'au niveau des anges, je suppose que c'est différent qu'au niveau de la mer où c'est très axé sur le nombre et assez similaire en termes de questions que vous recevrez.

Un ange peut être assez différent parce que c'est plus… La plupart de ces gars ont beaucoup investi… D'une part, parce qu'ils sont intéressés par l'espace et/ou par un angle particulier. Pour nous, ça aurait pu être la production alimentaire, ça aurait pu être l'angle logistique parce que c'est aussi ce qu'on faisait côté technique, ça aurait peut-être aussi été le pays ou la région.

En fin de compte, les anges investissent dans l'équipe et en vous. C'est le genre de chose la plus importante qui-

Félix : C'est logique. Vous avez mentionné que les VC sont… Les investisseurs en capital-risque sont un peu différents une fois que vous avez le droit de passer à l'étape suivante au-delà de l'investissement providentiel. Parlez-nous un peu de cela. Quelles autres sortes de différences avez-vous remarquées lorsque vous êtes… Lorsque vous avez présenté à un ange et obtenu un financement et que vous deviez maintenant présenter à des VC et que vous avez obtenu un financement.

Jonathan : Les deux grandes différences sont… Tout d'abord, c'est un processus très différent. J'ai besoin de beaucoup plus de temps pour être en mesure de lever pour le VC parce qu'ils… La plupart de ces gars, ils gèrent l'argent des autres donc ils ont une approche beaucoup plus structurée là-bas. Ils doivent faire preuve de diligence raisonnable. Ils doivent obtenir l'approbation de leurs LP, de leurs commanditaires. Cela prend donc beaucoup plus de temps.

Ils doivent prendre toutes les cases, puis cela dépend beaucoup de l'étape. Si vous relancez depuis le VC très tôt, cela ressemble plus à un ange. Mais plus longtemps… Ou plus tard vous recevez des investissements en capital-risque, le processus change un peu. Vous non plus… Vous pourriez avoir une traction précoce. C'est formidable et c'est important, mais au début, tout dépend de l'équipe et de la vision.

Plus le financement est avancé, moins ces facteurs deviennent importants, plus il est important d'avoir des chiffres solides.

Jusqu'à présent, nous avons levé deux tours d'investisseurs providentiels, puis nous avons eu un tour de capital-risque, donc ce n'était pas aussi tôt que d'autres cherchaient un financement. Les chiffres sont certainement importants, mais en même temps, c'était aussi une question de vision, beaucoup d'équipe. C'est un piège. Les VC sont évidemment, ils… Certains d'entre eux ont des préférences différentes, mais c'est toujours important d'être interrogé comme, « Quelle a été la traction ? Quels ont été les chiffres de croissance ? »

En fonction de l'environnement de financement, le type de rentabilité devient également plus pertinent. Il y avait aussi assez intéressant pour nous. La première conversation que nous avons eue, il y a un ou deux ans, portait sur la croissance. Maintenant, nous parlons à nouveau aux VC pour le prochain cycle de financement et l'unité peut le rendre beaucoup plus important. La rentabilité ou le chemin potentiel vers la rentabilité sont des questions beaucoup, beaucoup plus importantes et beaucoup plus fréquentes qui surgissent à peu près à chaque réunion.

Il y a un an, il y a deux ans, c'était très différent… Je pense que l'environnement général de financement joue également un rôle assez important en termes de ce que recherchent les VC.

Félix : Juste pour donner au public une idée du temps que prend quelque chose comme ça, pouvez-vous partager le temps qu'il a fallu pour… De la première réunion à la réception des fonds pour les investisseurs providentiels, puis le cycle de capital-risque ?

Jonathan : Bien sûr. Le tour des anges était à peu près… J'étais très rapide, c'était essentiellement quelques appels. Il y avait… Il a fallu genre deux appels en deux semaines, puis l'ange a jeté dessus. Après la réunion, il a examiné nos opérations souterraines, puis juste après la réunion, il nous a dit : « D'accord, je suis prêt à investir ce montant », et nous avons commencé à discuter [phonétique 00:18:03] et cetera.

L'ensemble du processus a été extrêmement rapide. Il a fallu peut-être trois à quatre semaines jusque-là, nous avons également reçu l'argent.

Avec les VC, cela a pris beaucoup plus de temps. Nous étions en quelque sorte… Nous avons commencé trop tard dans un sens. Nous avons commencé à approcher les investisseurs bien trop tard. Il a quand même fallu environ quatre à six mois entre la première fois où nous avons approché les investisseurs jusqu'à ce qu'ils… L'argent à la banque. C'était même considéré comme très rapide, je sais, mais on commence beaucoup plus tôt. Nous cherchons maintenant à lever un autre cycle de financement et nous commençons maintenant avec l'espoir de conclure dans les six à huit prochains mois et nous savons en quelque sorte que nous devons maintenant aller à fond pour que cela se produise.

Félix : Devez-vous passer par de nombreux gardiens pour atteindre le décideur, en particulier lorsque vous recherchez le financement du capital-risque ?

Jonathan : Ça dépend. Cela dépend du premier contact. Si c'est… Certainement la leçon la plus importante était certainement que les présentations chaleureuses sont la partie la plus importante. En gros, vous… Vous trouvez un entrepreneur qui a reçu un financement. Par exemple, à partir de ce VC, vous établissez une sorte de relation ou vous obtenez d'abord l'introduction de cette personne à ce type de présentation à l'entrepreneur. Ensuite, l'entrepreneur fait une introduction chaleureuse au VC.

La plupart du temps, cela irait directement à l'associé ou au directeur général. Ensuite, c'est un processus beaucoup plus rapide que si vous essayez d'aller en quelque sorte par l'angle d'approche à froid. Vous trouvez quelqu'un sur LinkedIn et vous le contactez sur LinkedIn, alors c'est beaucoup plus difficile et vous parlerez probablement d'abord à l'un des décideurs. Ils vous diront : "D'accord, ici, veuillez parler à mon analyste ou à mon gestionnaire de placements." Ensuite, vous devez en quelque sorte progresser et cela prend beaucoup plus de temps et c'est beaucoup plus difficile.

De plus, la plupart des VC voient aussi que ce genre de premier test pour eux dans le sens de la capacité de l'entrepreneur. L'entrepreneur peut-il trouver son chemin directement vers le décideur ou via [Phonetic 00:20:36] et via quelqu'un en qui il a confiance, peut-être quelqu'un avec qui il a investi. C'est en quelque sorte un très bon signe pour eux d'abord, pour [Phonetic 00:20:47], pour la capacité d'exécution de l'entrepreneur.

Félix : L'entre– … L'investisseur regarde pour voir à quel point cet entrepreneur est ingénieux. Il est intéressant que vous disiez que vous voulez passer par d'autres entrepreneurs qui ont reçu des investissements de ces VC afin d'obtenir cette introduction. Lorsque vous essayez d'atteindre ces anciens… Je [inaudible 00:21:11] pas d'anciens, mais ces entrepreneurs, sont-ils généralement des liens directs ou devez-vous… Avez-vous dû construire pour les atteindre aussi à travers autre … A travers votre réseau ?

Jonathan : C'est à peu près les deux. Je les connais vraiment déjà. Peut-être parce qu'ils sont dans des segments similaires. Si par exemple, pour nous, peut-être qu'ils sont aussi dans la nourriture ou la technologie alimentaire ou dans la logistique ou font quelque chose sous un angle similaire. Ensuite, je pense qu'il est généralement intéressant de les contacter et d'avoir une conversation générale. Sinon, s'il n'y a pas de relation directe, vous savez que vous pouvez essayer de rechercher d'autres similitudes.

La partie importante est fondamentalement… Ce que fait cet entrepreneur, c'est quand il vous présente son investisseur par exemple, il doit lui-même être sûr que ce que vous faites a beaucoup de sens et pourrait apporter de la valeur aux investisseurs. C'est très important.

Félix : La réputation est aussi en jeu en faisant cette introduction.

Jonathan : Exactement. En gros, vous devez d'abord présenter à l'entrepreneur dans un sens, puis normalement ils sont en fait utiles pour vous présenter à d'autres… À l'investisseur ou à d'autres entrepreneurs qui peuvent aider à l'introduction parce que tout le monde sait à quel point il est difficile d'obtenir un financement. Ils ont été là. Ils savent que s'ils vous aident, vous savez peut-être qu'un jour vous pourrez les aider dans un sens. Par conséquent, les entrepreneurs sont normalement extrêmement ouverts à l'aide. Très reconnaissant envers eux.

Félix : Lorsque vous présentez à un entrepreneur qui est sur le point d'accéder à cet investisseur en capital-risque, le présentez-vous différemment de ce que vous feriez au VC ?

Jonathan : Je pense que c'est assez similaire. Ce n'est pas un pitch aussi direct. C'est vraiment plus… Donc c'est un peu avec le timing que ça prend. Vous voulez vraiment construire la relation. Si vous écrivez maintenant à un entrepreneur de la même manière que vous écririez un e-mail froid à un investisseur, cela a en quelque sorte le même effet. Dans la plupart des cas, ils ne seront d'aucune utilité.

Ils sont d'accord si vous leur dites simplement : "Hé, nous faisons X, Y, Z, pouvez-vous me présenter ce type ?" Ils disent : « D'accord, je ne te connais pas. Pourquoi devrais-je le faire?" C'est mieux le plus tôt possible pour commencer la conversation. Peut-être idéalement parler d'autre chose. Voyez si vous pouvez, de quelque manière que ce soit, leur apporter de la valeur. Peut-être voyez-vous une excellente idée pour leur entreprise ou voyez-vous quelque chose qui peut leur être utile.

Peut-être dire par exemple, ils travaillent dans un espace très différent, ils essaient de faire, je ne sais pas, une logistique critique et vous avez quelqu'un comme un grand développeur de logiciels que vous pourriez leur présenter. C'est quelque chose de bien mieux que si vous leur écriviez simplement : "Hey, pouvez-vous me présenter ce type ?" Ce n'est pas si bon. Sinon, le pitch est très similaire.

Encore une fois, étant donné le risque de réputation pour eux, ce n'est pas seulement que vous semblez être une personne digne de confiance, c'est en fait ce que vous faites qui a beaucoup de sens, mais aussi que vous savez en quelque sorte que c'est pertinent pour l'investisseur. C'est aussi la même chose si vous approchez des investisseurs dans la plupart des cas, il s'agit vraiment d'être vraiment concentré au lieu d'essayer de parler au plus grand nombre d'investisseurs possible.

Il y avait aussi une grande leçon que nous avons apprise. Si vous voyez un investisseur avec seulement des entreprises [phonétiques 00:24:53] dans son portefeuille, il est peu probable que ce type investisse en vous, par exemple dans le domaine de la technologie alimentaire. Il vaut mieux s'adresser à un investisseur qui a des entreprises existantes dans l'espace ou vous savez qu'ils sont intéressés par le secteur et l'industrie dans lesquels vous vous trouvez. C'est le n°1.

2 est en termes de coût par rapport à la taille, il est logique de parler à… Si vous voulez obtenir un financement [phonétique 00:25:19] pour parler à quelqu'un qui fait du sérieux B ou du sérieux C et en gros… Tous les tours, les tours précédents dans lesquels ils ont investi, nous voyons tous des millions à deux chiffres. Cela signifie normalement aussi qu'ils doivent déployer beaucoup de capitaux et pour eux ce n'est pas le cas… Cela n'aurait aucun sens d'investir 100 000 dollars américains ou quelque chose comme ça.

Cette étape est hyper importante. Aussi, la géographie et d'autres facteurs. Il s'agit vraiment aussi de faire bonne impression aussi à l'entrepreneur qui pourrait vous présenter que vous savez vraiment tout sur cet investisseur. Vous voulez obtenir une introduction à eux en même temps. Axé sur l'industrie en termes d'étape, en termes de concentration géographique, en termes de ce qui les intéresse, ce qui les passionne potentiellement.

Si votre CVC a écrit sur la forme physique ou quelque chose comme ça et que vous pouvez le mentionner dans le pitch à l'entrepreneur ou au VC, cela montre évidemment que vous avez fait vos devoirs et que vous cherchez maintenant au hasard une introduction.

Félix : C'est logique. Vous avez mentionné quelques choses différentes plus tôt sur ce sur quoi VC se concentre le plus. Ils étaient tous en quelque sorte liés aux chiffres. Ainsi, la rentabilité, vous avez mentionné l'économie unitaire, vous avez mentionné le chemin vers la rentabilité. Parlons de chacun à la fois. Lorsqu'un VC examine la rentabilité, regarde-t-il uniquement les chiffres bruts ? Qu'est-ce qu'ils sont… Sur quoi un entrepreneur devrait-il se concentrer lorsqu'il construit une entreprise qu'il recherche pour un investissement. Comment doivent-ils considérer leurs chiffres de rentabilité ?

Jonathan : Cela dépend un peu de l'industrie et du produit, mais surtout pour le commerce électronique, je pense que l'environnement de financement a pas mal changé. La rentabilité est importante. Il est très difficile pour une start-up d'être rentable dès le début, mais les parties importantes viennent si vous avez une voie claire vers la rentabilité. Soit vous… Tout d'abord, vous savez en quelque sorte, par exemple, le nombre de ventes que vous devez faire pour atteindre le seuil de rentabilité. Vous pouvez également justifier cela au niveau économique de l'unité afin de connaître vos différentes marges. Vous connaissez votre marge de contribution. Vous savez combien vous avez gagné à partir de chaque unité que vous vendez et combien vous devez en vendre pour atteindre le seuil de rentabilité à différents niveaux.

Par exemple, quand arrivez-vous à atteindre le seuil de rentabilité avant le type d'exploitation, de marketing et de technologie ? Investissements technologiques. Quand avez-vous le seuil de rentabilité avant la commercialisation, par exemple. Et lorsque vous êtes globalement à l'équilibre et/ou que votre flux de trésorerie est positif.

Félix : Voulez-vous être dans la situation où avec le capital, avec le financement que l'investisseur va vous accorder, ce serait… Pas forcément tout de suite… Avoir un direct sur l'amélioration de ces chiffres ? C'est ce qu'ils recherchent ? Que leur investissement aura un impact direct sur l'amélioration des chiffres, la rentabilité, l'économie de l'unité et tous ces chiffres qu'ils examinent ?

Jonathan : Cela dépend des raisons pour lesquelles vous collectez des fonds auprès d'eux, n'est-ce pas ? Je ne pense pas que cela doive être comme ça, mais je pense que la leçon clé vraiment… Le message clé que vous voulez transmettre est que vous avez une voie claire vers la rentabilité à terme et ils savent en quelque sorte que vous n'allez pas augmenter votre taux de combustion [Phonetic 00:29:13] et vous pourriez le faire dans quelques mois. Vous devrez peut-être chercher un financement complet et peut-être que vous n'avez pas vraiment réfléchi à la façon dont vous l'obtenez et que vous avez juste en quelque sorte… Vous sous-estimez l'environnement de financement. Je pense que ce sont des parties plus importantes. Prendre un peu de risque [Phonetic 00:29:32] à ce niveau.

Félix : Une fois que vous avez obtenu ce financement d'un ange ou d'un VC, comment continuez-vous à travailler avec eux après qu'ils aient... Toute la paperasserie est faite, ils vous ont donné l'argent... Comment continuez-vous à interagir avec eux ?

Jonathan : Cela dépend vraiment du type de VC. S'il s'agit d'un VC ou d'un investisseur similaire [Phonetic 00:29:54] en général, ce sont des investisseurs très différents. Certains d'entre eux sont extrêmement pratiques. Ils sont vraiment désireux d'aider sur le plan opérationnel et potentiellement avec la stratégie, et cetera. Par exemple, certains de nos investisseurs nous ont extrêmement aidés… Ils nous aideraient à nous présenter aux recrues potentielles. Ils ont essentiellement aidé à fermer des embauches à fort potentiel.

Par exemple, ils les ont aussi appelés, leur ont parlé, les ont convaincus. De leur point de vue, ce qu'ils font a beaucoup de sens, et cetera. A aidé un peu sur la partie vente. Bien sûr aussi pour un financement intégral. Ils peuvent faire beaucoup d'introduction à d'autres investisseurs, encore une fois. Ils peuvent vous aider à affiner votre présentation et votre message.

En même temps, vous avez d'autres investisseurs qui sont extrêmement passifs. Essentiellement, ils… S'ils investissent dans 10, 20, 50 entreprises, il leur est très difficile d'être très actifs. Cela dépend beaucoup, mais en général, je pense surtout qu'en tant qu'entrepreneur, vous voulez les tenir à jour. Vous souhaitez entretenir, entretenir davantage la relation. Assurez-vous de les garder satisfaits des progrès que vous avez réalisés. Parce que c'est un long voyage. C'est très important d'avoir une très bonne relation avec eux.

Felix : Je n'ai pas considéré qu'ils étaient bien plus que parfois la valeur monétaire que ces investisseurs vous donnent, est-il possible d'identifier tôt ou même avant de rencontrer ces investisseurs, quel type de valeur ils vous donneront ? Qu'il s'agisse des présentations, de l'expertise de l'industrie ou de la simple intervention, voici les fonds et une approche très pratique pour travailler avec vous. Êtes-vous capable d'identifier cela avant même d'approcher un VC ?

Jonathan : L'important est vraiment que les investisseurs fassent preuve de diligence raisonnable sur vous et votre entreprise, mais cela devrait également être l'inverse. Vous ne devriez pas prendre de l'argent à n'importe qui. Il est très important que vous fassiez preuve de diligence raisonnable concernant votre investisseur potentiel. Cela dépend de la situation dans laquelle vous vous trouvez, mais que vous choisissiez votre investisseur ou votre futur investisseur avec beaucoup d'attention et en vue… Tout d'abord, quelles sont vos attentes ? Qu'essayez-vous d'en tirer ? Est-ce vraiment juste l'argent ou est-ce un certain soutien opérationnel?

Aussi en vue des futurs cycles de financement. C'est toujours utile si c'est un gros fonds, si vous voyez qu'ils font des investissements complets. Pour certains VC, par exemple, ils ne sont pas autorisés à faire des investissements complets ou ils ont une limite de capital qu'ils peuvent déployer dans une certaine entreprise. Ce sont toutes des choses que vous voulez vérifier au préalable.

Félix : Lorsque vous dites suivre les investissements, vous parlez des cycles d'investissement ultérieurs auxquels ils contribueraient ?

Jonathan : Oui, exactement. Cela dépend aussi de la taille du fonds, n'est-ce pas? Si quelqu'un a un million de fonds inférieur à un chiffre et qu'il a déjà beaucoup investi dans votre entreprise, il est très peu probable qu'il puisse faire plein avec les tours suivants.

[inaudible 00:33:45] est la diligence raisonnable que vous faites. Idéalement, vous parlez à quelques-unes des sociétés de leur portefeuille. Vous pourriez même écrire… Dans votre processus d'investissement, vous pourriez simplement leur demander : « Quelles sont les entreprises avec lesquelles vous travaillez activement ? Pourrais-je parler à l'un d'eux ? Pourriez-vous présenter les fondateurs ? » Ils devraient également être tout à fait disposés à le faire.

Sinon, vous pouvez également faire l'inverse et simplement approcher une entreprise dans laquelle ils ont investi, en quelque sorte contacter le fondateur. Dites : « Hé, nous sommes… Nous sommes actuellement en discussion avec ces gars. Êtes-vous libre de discuter ? » Vous essayez de savoir comment ils travaillent avec leurs entrepreneurs et vous essayez d'avoir une idée de la relation qui existe.

Felix : Tout cela est un excellent aperçu du monde de l'investissement pour les entreprises de commerce électronique. Maintenant, pour tous les autres auditeurs, pouvez-vous parler un peu du type d'entreprise… Que ce soit l'industrie ou le [Try stage 00:34:49] dans lequel ils se trouvent… Quel type d'entreprise a le plus de sens à … Pas le plus logique … Quel type d'entreprise est mieux à la recherche d'investissements ? Quelles entreprises feraient mieux d'éviter de travailler avec des investisseurs ?

Avez-vous une identification claire de ceux qui conviennent le mieux aux investissements par rapport à ceux qui ne le sont pas ?

Jonathan : C'est une question très difficile. En général, vous devriez aussi… Avant de lever des fonds, vous devriez vraiment vous demander : « Voulez-vous lever des fonds ? Je pense que c'est une conservation très importante. Au moment où vous prenez l'argent de quelqu'un, vous avez une obligation et une responsabilité et beaucoup de choses peuvent changer. Si vous avez déjà été complètement bloqué et que vous voulez avoir 100% de flexibilité dans toutes vos décisions, et que vous voulez pouvoir faire beaucoup de pivots, alors ce genre de choses devient un peu plus difficile en même temps. .

Évidemment, vous pouvez aller beaucoup plus vite avec ce que vous faites actuellement ou ce que vous prévoyez de faire, donc la communication est très, très importante avec vos investisseurs. Je pense que c'est quelque chose que vous devriez considérer avant. Voulez-vous vraiment avoir un investisseur et en avez-vous aussi vraiment besoin ?

Je pense que beaucoup d'entreprises, par exemple, peuvent aussi travailler sans aucun investisseur, sans aucun financement extérieur. Je pense que ce sont aussi d'énormes exemples qui n'ont jamais levé de fonds et qui sont ensuite allés directement à l'introduction en bourse si c'est le but. Je pense que c'est vraiment… Cela dépend vraiment de ta vision et de ce que tu veux faire.

Pour nous, c'était vraiment une vue que nous voulions, d'une part, l'aide à l'exploitation et nous voulions simplement aussi aller beaucoup plus vite. Nous avons donc décidé de lever des fonds. Si vous parlez de technologie fine ou de biotechnologie ou quelque chose avec beaucoup de [inaudible 00:36:51] et cetera. Je suppose que c'est aussi… C'est à peu près impossible. You can't, you cannot self-fund it.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? Que dois-je faire?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Félix : Génial. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Félix : Génial. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.