David Braun et TemplateMonster - D'un studio de conception Web à l'un des meilleurs marchés de thèmes WordPress

Publié: 2019-02-13

Aujourd'hui, j'interviewe David Braun, PDG et co-fondateur de TemplateMonster : l'un des principaux marchés de l'écosystème de produits WordPress. Si vous avez déjà envisagé de créer un marché pour les thèmes et les plugins WordPress, ou si vous êtes simplement curieux de connaître certains des défis liés à la gestion d'une entreprise de marché prospère, j'ai le sentiment que vous allez beaucoup apprécier celui-ci. Nous allons approfondir les aspects stratégiques et tactiques du lancement, de la gestion et de la mise à l'échelle d'un marché numérique.

Salut David, merci beaucoup pour cette interview. Une petite confession avant de commencer : la dynamique du marché et les effets de réseau sont deux de mes sujets préférés, j'ai donc un million de questions à vous poser 🙂 Avant d'entrer dans les détails, peut-être pourriez-vous dire quelques mots à propos de vous et de votre parcours ?

Merci de m'avoir invité à cet entretien. Je suis né et j'ai vécu en Géorgie pendant un certain temps. En 1992, pendant la guerre, j'ai déménagé avec mes parents en Ukraine. Quant à ma formation, je suis entrée à l'Université européenne pour étudier le marketing. L'université de ma ville venait d'ouvrir et c'était la première série. Et la troisième année, on m'a dit qu'à part moi, il n'y avait pas d'autres commerçants là-bas. Ils m'ont proposé d'étudier la spécialisation en finance ou de trouver 10 autres personnes prêtes à apprendre davantage le marketing. Je les ai trouvés. Ensuite, je suis entré dans une société de conseil. Après cela, la volonté du destin m'a envoyé un Américain. Il a proposé de démarrer un projet : il trouverait des commandes de conception de sites Web aux États-Unis, et nous les exécuterons ici, en Ukraine.

TemplateMonster a été lancé environ un an avant WordPress. Quel a été l'élément déclencheur pour démarrer une place de marché de modèles HTML premium ?

Au départ, nous étions un studio de conception Web assez prospère. Nous avions de gros clients, même des entreprises de la liste Fortune 500. Mais cette entreprise n'était pas adaptée à la mise à l'échelle. C'est pourquoi en 2002, nous avons décidé de vendre une sorte de produit d'usine emballé. Cependant, ne savait pas lequel. Heureusement, l'un de nos concepteurs a été incroyablement rapide et productif. Dans Photoshop, il a utilisé sa propre bibliothèque d'éléments de dessin faits à la main, ce qui lui a permis de créer des mises en page très rapidement. Et puis, nous avons décidé de fournir aux concepteurs et aux programmeurs Web une sorte de produit semi-fini qui aiderait à accélérer le processus et à le rendre plus beau.

Au départ, nous étions un studio de conception Web assez prospère. Nous avions de gros clients, même des entreprises de la liste Fortune 500. Mais cette entreprise n'était pas adaptée à la mise à l'échelle.Tweet

TemplateMonster - Année 2002 de Archive.org

TemplateMonster est un nom vraiment cool et vous avez aussi une super mascotte. Comment l'avez-vous trouvé ? Pensez-vous que l'inclusion du mot "modèle" dans le nom était bénéfique pour votre image de marque par rapport au choix d'un nom de marque plus générique ?

Eh bien, en fait, c'est beaucoup plus facile. Pour la première fois, nous avons rencontré le terme "modèle" dans un répertoire sur Yahoo. Au tout début, nous ne savions même pas que c'était le nom de notre produit. De plus, à cette époque, les marques avec le mot « monstre » étaient très populaires en Amérique. Ainsi, nous avons décidé d'appeler notre projet TemplateMonster. Je crois que chaque entreprise devrait se concentrer sur le public cible, et ce nom nous a aidés à montrer notre objectif.

TemplateMonster et WordPress

Seulement 4 ans après votre lancement, vous vous êtes lancé dans la vente de thèmes WordPress premium. Comment avez-vous croisé WordPress pour la première fois et quel a été le moment « aha » qui vous a décidé à inclure un inventaire WordPress dans votre marketplace ?

Notre entreprise a beaucoup changé - dans les années 2000, nous avons commencé avec des thèmes PSD et des modèles orientés Flash. Et maintenant, TemplateMonster passe de plus en plus à un modèle de marché. Nous travaillons toujours pour répondre aux exigences des tendances modernes. Pour être honnête, nous ne nous entendions pas avec la communauté WordPress au début. En tant que représentant d'une entreprise commerciale, je ne pouvais pas trouver le sens du monde open-source. Cependant, après plusieurs WordCamps, nous avons corrigé notre vecteur. Nous en avons fait partie et avons grandement contribué à la croissance de WordPress. De plus, nous avons publié, sous licence GPL, notre framework WordPress central (Cherry Framework), ainsi que de nombreux plugins et modèles. Et ça paye. Vous devenez plus populaire et vos produits – plus précieux.

Il y a environ un an, j'ai fait une analyse approfondie sur ThemeForest et CodeCanyon. L'un des points de données les plus intéressants que j'ai réussi à collecter était que, bien que seulement 20% de l'inventaire des plugins et des thèmes soient des produits WordPress, ceux-ci génèrent en fait 80% des revenus du marché. Voyez-vous des chiffres similaires ? Les thèmes WordPress se partagent-ils la part du lion de vos revenus aujourd'hui ?

WordPress est une plate-forme principale pour TemplateMonster depuis 2011. Pour l'instant, les thèmes WordPress sont également une partie très importante de l'entreprise. Ils représentent environ 30% du chiffre d'affaires total. En plus de cela, j'ai des données selon lesquelles un site Web sur quatre sur Internet est créé sur WordPress. Mais lorsque différents compositeurs visuels sont apparus (certains d'entre eux plus pratiques à utiliser que cette plateforme), WordPress a commencé à craindre de perdre des investissements. Et puis la mise à niveau a commencé. Cependant, en raison de différents facteurs, ce ne sera pas facile pour eux. Afin de nous sécuriser, les templates WordPress n'occupent pas plus de 40% du portefeuille des ventes. Cependant, il est difficile à contrôler. Quoi qu'il en soit, les technologies de navigation se développent et il est très difficile de prédire quelque chose.

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Places de marché

Comment avez-vous relevé le fameux défi de la poule et de l'œuf lorsque vous venez de lancer TemplateMonster ? Comment avez-vous attiré les premiers vendeurs pour générer l'offre ? Et comment avez-vous conduit les premiers acheteurs sur le marché ?

En raison du fait qu'il n'y avait pas de publicité en ligne, les employés ont consulté des annuaires Internet et collecté manuellement diverses entreprises et leurs adresses e-mail. Le soir, tout a été envoyé par courrier à The Bat via Dial-up. Le message était le suivant : « Bonjour, nous avons trouvé votre site Web de salon de massage, et son design laisse beaucoup à désirer. Venez chez nous, nous avons 30 options de conception ». Et cela a fonctionné. Ainsi, nous sommes devenus autofinancés.

Combien de temps vous a-t-il fallu pour atteindre la masse critique requise pour que l'effet de réseau commence à faire évoluer le marché ? Quel a été le signe qui vous a fait réaliser que vous y étiez arrivé ? (par exemple, nombre de clients, nombre de produits répertoriés à vendre, nombre de vendeurs, etc.)

Une très forte croissance a préparé le terrain pour le lancement de notre programme d'affiliation. A cette époque, les propriétaires de sites avaient des possibilités de monétisation très limitées : soit pour vendre des bannières, soit pour participer à des programmes gris (casino ou adulte) ou Amazon, mais il y avait des taux d'intérêt très bas.

Puis nous nous sommes dit : et si nous permettions à chacun d'ouvrir son propre TemplateMonster ? Nous avons fait toutes les opérations : passer des appels, confirmer des paiements, envoyer des produits, etc. Et le propriétaire du site a reçu sa part. L'idée de posséder une entreprise est toujours plus proche d'une personne, donc ça a marché.

Depuis trois ans, nous avons accumulé plus de 270 000 partenaires affiliés à travers le monde. En conséquence, pour la requête "templates" ou "web-templates", Google a montré les trois premières pages composées de nous ou de nos affiliés. Nous avons fait tous les thèmes nous-mêmes. En 3 ans, notre entreprise a été multipliée par 30. C'était en 2007.

Beaucoup de nos lecteurs sont des développeurs, dont moi-même. Comme beaucoup de personnes dans la communauté WordPress principale, lorsque je démarre un site Web, j'utilise un thème de démarrage gratuit et je le construis par-dessus. Quelle est la personne typique qui achète des thèmes et des plugins premium sur une place de marché ? Quel est le parcours type d'un prospect qui finit par acheter un thème sur TemplateMonster ?

Auparavant, tout était simple – 90 % étaient des développeurs. Surtout, des programmeurs qui avaient leur sens particulier de la beauté. Aujourd'hui, les utilisateurs finaux prédominent - les propriétaires d'entreprise qui ne veulent pas payer des prix exorbitants pour les sites. Nos thèmes premium sont le choix parfait pour eux. De plus, nos modèles premium offrent une assistance et des mises à jour à vie. Et c'est très important. Si vous voulez être sûr de la fonctionnalité et de la qualité de votre site Web, il vaut mieux être du bon côté. Être un client premium de TemplateMonster vous donne un gage de support à vie de la part de l'équipe TemplateMonster.

Quels étaient vos 3 principaux canaux de distribution lorsque vous avez commencé et comment ont-ils évolué au fil des ans ? Pourquoi pensez-vous qu'ils ont fonctionné/fonctionnent bien pour vous ? [Est-ce que vous faites des publicités payantes ? Si non, pourquoi ? Si oui, quels sont les canaux et supports les plus efficaces ?]

Auparavant, tout était beaucoup plus facile. Il n'y avait pas de compétition aussi féroce qu'aujourd'hui. Il était possible d'obtenir une conversion de partout. Même le trafic porno a donné une conversion. Les commentaires sur n'importe quel forum, pour une raison quelconque, ont généré des ventes. Nous avons envoyé des e-mails à froid aux webmasters de Whois et avons reçu un pourcentage de conversion. Nous ne savions pas vraiment comment mesurer le pourcentage. Nous avons simplement fait tout ce qui nous passait par la tête et regardé le comptoir de vente - s'il grandissait, nous continuions, sinon, nous passions simplement à autre chose. Et la meilleure invention à cette époque était un programme d'affiliation qui vous permet de vendre des modèles sous votre marque.

Distribution des canaux, Wikimedia Commons

Et maintenant… Maintenant, tout est différent. Le marché évolue très rapidement, la concurrence augmente chaque jour. Youtube, Facebook, Twitter, Instagram. Autant de sources numériques. Aujourd'hui, avec toutes ces mises à jour des algorithmes de Google, il est devenu assez difficile pour un partenaire d'obtenir du trafic de recherche. Ainsi, les principaux partenaires de vente sont ceux qui se sont déjà concentrés sur le trafic et publient simplement des informations sur nous, convertissant le trafic en ventes de modèles. Je crois que si vous avez assez de succès et que vous êtes utile auprès de votre public cible, vous n'avez pas à dépenser beaucoup d'argent en publicité.

L'un des principaux défis de la dynamique du marché consiste à accroître la part de marché tout en augmentant le nombre de ventes réalisées par vos vendeurs. Comment relevez-vous ce défi et quelles techniques appliquez-vous pour protéger le marché d'une saturation excessive ?

En fait, nous avons essayé, je suppose, toutes les techniques classiques de marketing en ligne. Et a trouvé une solution surprenante. Service client. TemplateMonster a la capacité de communiquer avec les consommateurs et de ressentir directement leurs besoins. De plus, si vous maintenez des liens avec vos clients même après avoir installé un modèle, vous obtenez de nombreuses chances de vente incitative et de vente croisée. De plus, nous avons un groupe d'analystes qui travaillent avec la tendance. Par exemple, en ce moment, la tendance WordPress est aux thèmes/modèles/addons Elementor et tout ce qui s'y rapporte. Par conséquent, notre moyen de sortir de la situation de saturation du marché est l'analyse professionnelle et les demandes directes du client.

Une chose intéressante que j'ai remarquée, ce sont les ventes incitatives, comme une installation manuelle du thème pour les acheteurs. Quel pourcentage de vos revenus est généré par ces ventes incitatives ? De plus, comment mettez-vous à l'échelle le processus de ces tâches manuelles, avez-vous réussi à automatiser certaines d'entre elles ?

Il y a presque cent ans, Theodore Levitt disait : « Les gens ne veulent pas acheter une perceuse d'un quart de pouce, ils veulent un trou d'un quart de pouce ». Et c'est tellement vrai. Les gens n'achètent pas vos biens ou services, ils les louent pour faire ou obtenir quelque chose. Le succès de vos clients dépend de votre capacité à aider vos clients à changer leur façon de travailler. Il est important de comprendre ce que le client fait avec votre produit. Ensuite, vous pouvez établir une communication productive avec lui. En fait, la technologie de vente incitative nous aide à établir une relation de confiance avec les clients. Environ, cela contribue à augmenter nos ventes de 15 à 20 %.

Bien sûr, si vous ne pensez pas aux clients, mais que vous leur imposez uniquement des services et des biens coûteux et inutiles, votre vente incitative se transformera en poubelle et vous aliénera le public. Vous devez offrir aux clients ce dont ils ont vraiment besoin. Que ce soit un peu plus cher, mais la personne sentira que vous vous souciez d'elle. Nous avons mis en place des outils de vente incitative sur notre site Web, dans le système de messagerie et bien sûr dans notre service client.

Le succès de vos clients dépend de votre capacité à aider vos clients à changer leur façon de travailler.Tweet

Le marché des thèmes

Le marché des thèmes est devenu très concurrentiel au cours des 4 dernières années. Alors que je parle avec de nombreux propriétaires de boutiques à thème, les auteurs de thèmes explorent des sources de revenus alternatives. Par exemple, j'ai déjà vu plusieurs grandes boutiques de thèmes gratuites qui gagnent leur argent uniquement grâce au marketing d'affiliation. Constatez-vous une baisse de votre taux d'acquisition client ?

Ce n'est un secret pour personne qu'au cours des dernières années, nous avons activement vendu et offert des produits d'affiliation. Mais cela ne signale pas un déclin de notre historique de produits avec une fixation claire uniquement sur les gabarits. Le marché est toujours en mouvement. Auparavant, il nous suffisait d'accumuler et de concentrer notre expertise interne sur trois ou quatre produits, et de gagner beaucoup d'argent grâce à une puissante machine marketing. Maintenant, tout va beaucoup plus dynamiquement et nous n'avons pas le temps d'envahir l'expertise interne pour avoir encore le temps de récupérer notre investissement dans le produit avant que la tendance n'ait changé. Le monde devient plus dynamique.

La montée en puissance des constructeurs de pages WYSIWYG ainsi que la sortie prochaine de Gutenberg dans WordPress 5.0 peuvent sembler une menace pour l'écosystème des thèmes WordPress premium. Quelle est votre position à ce sujet? Pensez-vous que cela a déjà commencé à affecter les marchés thématiques et comment ? Comment cela affectera-t-il les marchés comme TemplateMonster à long terme ?

Traditionnellement, les moteurs puissants et populaires perdent leur part au profit de moteurs propriétaires tels que Shopify, Wix, Squarespace et autres. Il n'y a pas de tendance vers un monopole ou un oligopole. Il y aura de nombreuses solutions – les technologies de navigateur se développent. Suite à cela, les ventes de templates chutent aussi, c'est naturel. C'est pourquoi nous travaillons à un rythme accéléré sur le premier constructeur visuel au monde - Do It Yourself, où les sites Web d'un utilisateur sont créés dans notre studio, puis notre client a accès au panneau de contrôle pratique de ces sites. Notre objectif stratégique est de convertir toutes les conceptions de TemplateMonster en conceptions compatibles avec cette plate-forme afin de donner aux utilisateurs finaux la possibilité d'obtenir un site Web en un seul clic.

Regardez la vidéo de comparaison Wix vs WordPress.

L'une des principales plaintes que j'entends des développeurs à propos des places de marché est l'absence d'option pour vendre des abonnements. Est-ce quelque chose que vous envisagez d'aborder pour les vendeurs de TemplateMonster ? Si non, pourriez-vous expliquer pourquoi ?

J'envie même un peu ceux qui sont passés au modèle SaaS il y a de nombreuses années. Nous ne l'avons pas fait parce que c'était mentalement difficile. Bien que nous ayons été parmi les premiers à y penser. Notre entreprise se développait activement et il y avait beaucoup de défis associés à la croissance, donc elle était toujours remise à plus tard. C'est la plus grande erreur de tout homme d'affaires : arrêter de penser 3 à 5 ans à l'avance et se concentrer uniquement sur l'amélioration des processus actuels. De plus, nous avons prévu un modèle hybride. Transactionnel - pour les utilisateurs finaux et les abonnements - pour les développeurs qui ont besoin de modèles de manière continue. Et étant donné que nous avons atteint le niveau du marché, à l'avenir, de nombreuses nouveautés nous attendent.

Conseils et avenir

Au cours des dernières années, j'ai été témoin d'un tas de tentatives infructueuses de démarrage de nouveaux plugins et marchés de thèmes WordPress premium. Il semble que ce soit un Saint Graal qui n'appartient qu'aux premiers joueurs, comme vous. Pourquoi pensez-vous que cela se passe?

Selon une étude Gartner, dans 2 ans, 85% des entreprises rivaliseront uniquement sur l'expérience utilisateur. Autrement dit, tous les produits deviendront en quelque sorte les mêmes. Vous pouvez "faire un trou dans le mur" en utilisant 20 types d'appareils différents de différents fabricants. Seul celui qui apprend à travailler correctement avec le client et à construire une expérience utilisateur de qualité restera sur le marché. Tout le reste partira, aussi cruel que cela puisse paraître.

Diagramme de l'expérience utilisateur, Wikimedia Commons

Quelle serait votre astuce ou sauce secrète pour quiconque démarre une entreprise basée sur des modèles en 2019 ?

Mon conseil est le marketing adaptatif. Je suis venu à cette réalisation à travers la douleur et les larmes. Par conséquent, j'essaie d'en parler aux gens à un stade précoce. Dès le début, vous devez concevoir votre système en tenant compte de la nécessité de micro-segmenter. Et, comme je l'ai déjà dit, l'avenir de l'entreprise dépendra de la bonne expérience utilisateur. Vous devez rendre tout très accessible aux clients. Restez en contact 24h/24 et 7j/7.

Dès le début, vous devez concevoir votre système en tenant compte de la nécessité de micro-segmenter. Et, comme je l'ai déjà dit, l'avenir de l'entreprise dépendra de la bonne expérience utilisateur. Vous devez rendre tout très accessible aux clients. Restez en contact 24h/24 et 7j/7.Tweet

Où voyez-vous TemplateMonster dans 5 ans ?

Va-t-on créer des templates dans 5 ans ? Je ne sais pas… Je ne pense pas que nous le ferons. Au contraire, nous allons "modéliser" quelque chose d'autre. Cette année, nous sommes finalement passés au modèle de la place de marché et côtoyons activement l'hypermarché de biens pour les petites entreprises. Je rêve toujours d'y connecter de nombreux services et produits SaaS. Ensuite, nous pouvons parler d'une perspective de cinq ans dans une période aussi agitée.

David, merci beaucoup de partager vos connaissances et de fournir des réponses aussi pertinentes. J'ai personnellement beaucoup appris de cette interview et j'ai maintenant une meilleure compréhension de la dynamique du marché dans l'écosystème WordPress. Si quelqu'un souhaite vous contacter en ligne pour des questions commerciales ou simplement pour discuter, quelle est la meilleure façon de le faire ?

C'est mon plaisir. Merci de m'avoir invité. Vous pouvez toujours me contacter sur Facebook en recherchant David Braun.