Comment identifier le décideur dans une entreprise + Questions de qualification

Publié: 2022-01-17

Si vous êtes dans la vente, parler avec le décideur est le but ultime de vos efforts de prospection. Mais il peut y avoir jusqu'à 10 décideurs dans les achats B2B d'aujourd'hui. Ainsi, dans cet article, nous verrons comment identifier les décideurs dans une entreprise, y compris les questions à poser.

Qui est le décideur dans une entreprise ?

Le décideur de toute entreprise est la personne qui décide en dernier ressort d'acheter ou non votre solution. Dans un cycle de vente B2B, le décideur a tendance à détenir un titre de niveau C-suite, lui permettant de "signer le chèque" sans l'approbation des autres.

Lors de la vente à d'autres entreprises, il est crucial de présenter au décideur. Ce sont les seules personnes qui peuvent vraiment dire "oui". Si vous vendez à des non-décideurs, comme un assistant administratif, ils n'ont que l'autorisation de vous dire « non ».

Il n'y a rien de plus démoralisant pour un vendeur que de passer environ une heure à présenter à quelqu'un, juste pour découvrir qu'il n'est pas le décideur. C'est pourquoi il est crucial de savoir qui est le décideur et comment adapter votre présentation pour lui.

Par exemple, vendre à un décideur qui est un cadre financier nécessite une approche différente de la vente à un directeur marketing. Le responsable financier peut être plus soucieux de réduire les dépenses, tandis que le directeur marketing peut trouver l'augmentation des revenus plus attrayante.

Gardez à l'esprit qu'il peut y avoir plus d'un décideur pour un achat particulier. Cela rend d'autant plus essentiel de savoir comment les trouver.

Comment trouver des décideurs

Vous savez maintenant ce qu'est un décideur, mais comment le trouvez-vous ? Si vous ne savez pas par où commencer, vous risquez de perdre du temps à prospecter au lieu de présenter. Par conséquent, il y a un endroit où vous devriez toujours commencer :

Il existe différents outils et plates-formes utilisés par les professionnels aujourd'hui. Mais LinkedIn est la norme d'or. C'est le "centre d'affaires" du monde. Si Facebook est le réseau social des amis et de la famille, LinkedIn est le réseau social du B2B.

Il existe deux façons principales de tirer parti de LinkedIn pour identifier les décideurs :

Utilisez vos connexions - Si vous êtes déjà connecté au décideur sur LI, il vous suffit de lui envoyer un message. Sinon, si vous êtes en contact avec quelqu'un d'un autre service de la même entreprise, vous pouvez lui demander qui est le décideur.
Rechercher des titres - Si vous n'avez pas de chance avec la méthode ci-dessus, vous pouvez parcourir l'entreprise sur LI pour certains titres d'emploi qui ont tendance à être des décideurs. Vous êtes susceptible de tomber sur la bonne personne, ou du moins d'affiner la recherche.
Passer un appel - Cela semble old school, mais parfois décrocher le téléphone est le meilleur moyen de trouver le décideur. La personne qui répond au téléphone est généralement heureuse de vous dire à qui vous devez vous adresser.

Parmi les autres moyens de trouver des décideurs, citons : les événements et les conférences, les appels à froid, les e-mails à froid et le porte-à-porte. Les essais et les erreurs vous aideront à déterminer quelle stratégie est la plus efficace pour votre entreprise.

Groupes de décideurs

Au niveau B2B, il y a souvent plus d'un décideur impliqué dans une décision d'achat. Cela est particulièrement vrai si différents départements devront mettre en œuvre votre produit.

De plus, les décideurs avec l'approbation finale de l'achat peuvent souhaiter inclure d'autres comme décideurs pour des raisons de moral. Peu de responsables de compte veulent prendre le risque de mettre en place un nouvel outil ou une nouvelle politique qui provoque le ressentiment de leurs employés.

Les entreprises peuvent même avoir une politique selon laquelle certains achats - tels que ceux affectant des systèmes commerciaux importants ou dépassant un montant prédéfini - doivent être effectués par un comité.

Lorsqu'il y a plusieurs décideurs comme dans les cas ci-dessus, cela peut causer des problèmes au vendeur. Vous pouvez obtenir l'engagement de l'un des décideurs, seulement pour que quelqu'un d'autre vous dise non.

Influenceurs

Vous devez également être conscient des influenceurs au sein de l'entreprise. Ces personnes n'ont pas le pouvoir d'être des décideurs. Cependant, ils influencent le décideur avec leur contribution.

Les influenceurs peuvent également augmenter ou diminuer les chances du vendeur de se présenter au décideur en premier lieu, comme les secrétaires (souvent appelés «gardiens»).

Pourquoi les intitulés de poste ne suffisent pas

Les titres de poste sont une excellente heuristique - ou un raccourci - pour identifier les décideurs. Par exemple, imaginez que vos prospects sont généralement des PDG. Tenter d'obtenir un rendez-vous avec le PDG sera le plus souvent la bonne décision.

Mais ne vous fiez pas aux intitulés de poste comme seule mesure de prospection. La chasse uniquement aux titres de poste crée des opportunités perdues. Vous pouvez finir par ignorer les entreprises qui n'ont pas ce rôle particulier répertorié. Ou vous pouvez contacter quelqu'un avec le titre apparemment correct, juste pour découvrir qu'il n'est pas le décideur.

Autres façons d'identifier les décideurs

Si les intitulés de poste ne sont pas la solution ultime, quelles autres informations pouvez-vous utiliser pour identifier les décideurs ? Les données suivantes peuvent vous donner des indices sur qui vous devriez cibler pour la prospection :

Structure organisationnelle - Quelle est la hiérarchie de l'entreprise ? Est-ce une organisation plate, avec une prise de décision partagée ? Ou est-ce que quelques personnes prennent la plupart des décisions ?
Taille de l'entreprise - Une grande entreprise de plus de 1 000 employés a plus de décideurs. Une startup de 20 employés n'en a probablement qu'un ou deux.
Industrie – Différentes normes et réglementations de l'industrie peuvent déterminer qui sont les décideurs habituels.

Questions de qualification pour trouver le décideur

Si vous pensez avoir le décideur au téléphone, vous devez encore le confirmer. Sinon, vous risquez de vous présenter à nouveau à d'autres décideurs. Voici quelques questions de qualification que vous pouvez poser pour identifier chaque décideur qui aura son mot à dire sur l'achat :

Qui d'autre est impliqué dans cette décision ?
Qui sera l'utilisateur final de ce produit ?
Quels critères les autres décideurs utilisent-ils pour évaluer l'achat ?
Quel est le dernier produit que vous avez acheté dans cette même catégorie ? Qu'avez-vous aimé à ce sujet? Et qu'est-ce que tu n'as pas aimé ?
Quel est le processus d'achat type pour un produit de cette catégorie ?
A part vous, qui d'autre sera impliqué dans cette décision ?
D'après mon expérience, les clients font souvent appel à (titre du poste) pour peser également sur cette décision. est-ce le cas ici?
Mis à part (x) département, quels autres départements utiliseront ou bénéficieront du produit ?
Que doit-il se passer pour que cet achat soit complètement approuvé ?
À qui dois-je également montrer cette solution qui pourrait avoir son mot à dire dans l'achat final ?
Je veux m'assurer que toutes les parties prenantes sont pleinement informées. Quels sont les noms des autres personnes qui apporteront leur contribution à cette décision ?
Afin de faire ma présentation, j'ai besoin que toutes les personnes impliquées dans la décision soient sur l'appel. De cette façon, il n'y a pas de confusion sur le produit et ce qu'il fait. Alors qui d'autre serait-ce ?
D'après mon expérience, (titre du poste) veut toujours avoir son mot à dire lors de l'achat d'un produit comme celui-ci. Pensez-vous que nous devrions les informer de cette décision ?
La mise en œuvre de solutions comme celle-ci peut devenir compliquée. Faisons en sorte que tout se passe le mieux possible. Qui d'autre devrions-nous impliquer pour garantir que cela se produise ?
Êtes-vous le seul décideur ou y a-t-il un comité impliqué?
Quel est votre rôle dans l'approbation de cette décision ?
Comment puis-je vous aider à expliquer cela à vos autres parties prenantes ?

Dernières pensées

Vous ne pouvez pas conclure de vente tant que votre proposition n'a pas été transmise directement au décideur de l'entreprise. Mais en B2B, identifier le décideur nécessite une planification stratégique et de bonnes questions. Assurez-vous donc de mettre en œuvre les conseils ci-dessus pour réduire le temps de prospection et rationaliser votre processus de vente global.