La création de la demande : la clé du succès commercial d'un nouveau produit

Le développement de nouveaux produits est passionnant pour les entreprises, en particulier lorsqu'elles lancent une solution innovante qui peut améliorer la vie des gens. Cependant, le marché n'est pas toujours aussi désireux d'adopter la nouveauté que les entreprises.

Pour assurer le succès commercial de leurs produits, les entreprises utilisent des stratégies de création de demande qui attirent l'attention du client et suscitent son intérêt. En ciblant la bonne audience, ils créent un buzz autour de la solution. Une fois que cela est en marche, une stratégie de vente et de marketing efficace devrait faire le reste. Cependant, tout commence par la création de la demande.

Dans cet article, nous parlerons de tout ce qu'une entreprise doit savoir sur la création de la demande et comment l'utiliser pour en bénéficier.

Qu'est-ce que la création de demande ?

La création de la demande est un processus de marketing et de vente axé sur la promotion de produits nouveaux, uniques et innovants. Comme ces solutions sont généralement étrangères au client, il se peut qu'il n'y ait initialement aucune demande pour elles sur le marché et que les gens soient réticents à les essayer.

Les entreprises analysent les qualités du produit et étudient le marché pour identifier les points de contact. Sur la base des résultats, les entreprises conçoivent des campagnes pour éduquer le client, le sensibiliser et l'inciter à l'action, créant ainsi artificiellement une demande. La plupart du temps, les clients ne savent même pas qu'ils ont besoin du produit ou ils ne savent tout simplement pas qu'un problème existant peut être résolu.

En outre, la création de la demande peut être utilisée par les entreprises lorsqu'elles souhaitent pénétrer un nouveau marché avec un produit existant ou concevoir un modèle commercial alternatif pour celui-ci.

Cependant, il convient de noter que l'objectif de la création de la demande n'est pas de tromper les clients en leur faisant croire qu'ils ont besoin de quelque chose qu'ils n'ont en réalité pas. C'est leur faire prendre conscience qu'il y a quelque chose de nouveau et que cela a été développé en réponse à un besoin.

Différence entre la création de demande et la génération de demande

Les termes création de demande et génération de demande sont souvent utilisés de manière interchangeable. Cependant, ils signifient des choses différentes et servent des stratégies distinctes.

Création de la demande

Pour vouloir acheter un produit, les gens doivent d'abord reconnaître un besoin. Ensuite, ils voudront en savoir plus sur le produit et ce qu'il fait, et étudier ses avantages. Cependant, lorsque le produit est nouveau sur le marché ou inconnu du public, cela est un peu plus complexe. Les avantages fournis sont susceptibles d'être liés à un besoin ou à un problème dont le client ne se rend même pas compte.

Par exemple, avant l'invention des téléphones portables, les gens ne savaient pas qu'ils avaient besoin d'un appareil de communication qu'ils pouvaient porter sur eux à tout moment. Et avant l'invention de l'internet mobile, nous ne savions pas que nous voulions être constamment connectés.

C'est pourquoi, lorsque ces produits et services ont été lancés pour la première fois, il n'y avait initialement pas ou peu de demande pour eux - les gens ne savaient tout simplement pas que le besoin existait ou encore moins comment ils pourraient en bénéficier.

Cependant, les entreprises ont réussi à créer une demande artificielle, et maintenant nous sommes tous accros pour toujours à ces technologies (ou du moins jusqu'à ce que la prochaine innovation de communication vienne à notre rencontre).

Génération de la demande

La génération de la demande, quant à elle, se concentre sur les besoins que le client connaît déjà et auxquels il souhaite trouver des solutions. Dans ce cas, l'objectif de l'entreprise est de convaincre le client que son produit est mieux adapté à ses besoins que les concurrents.

De plus, la génération de la demande est étroitement liée à la génération de leads. Le client a déjà dépassé le stade de la prise de conscience de son parcours et recherche activement des produits dont il peut bénéficier. Lorsqu'ils trouvent une entreprise qui semble répondre à leurs besoins, ils peuvent devenir un prospect.

Pour continuer avec l'exemple du téléphone mobile, lorsqu'une entreprise lance un nouveau modèle, elle se concentre sur les améliorations qu'il offre, par rapport aux versions précédentes et aux concurrents du marché. Les clients ont peut-être déjà un téléphone qui fonctionne correctement, mais si la campagne de génération de la demande atteint le bon endroit, ils voudront peut-être en acheter un nouveau et meilleur.

Les entreprises ont déjà créé une demande et ont également créé le besoin de remplacer votre appareil chaque année, et tout ce qu'elles ont à faire pour générer plus de demande est de lancer une nouvelle campagne.

Pourquoi la création de la demande est-elle importante ?

Sans création de demande, les entreprises risquent de ne pas atteindre leur public car, contrairement aux idées reçues, même les meilleures solutions ne se vendent pas.

Équilibre la courbe demande-offre

Les entreprises qui s'appuient sur les processus naturels de découverte de produits perdent du temps et de l'argent précieux, et leurs efforts deviennent moins rentables. Il est possible, bien sûr, que les gens découvrent le produit par accident et l'aiment, mais cela peut prendre des années pour que cela se produise à grande échelle. De plus, laisser les choses au hasard est rarement une stratégie gagnante.

Pour fonctionner correctement, l'offre et la demande doivent être en équilibre, sinon toute fluctuation peut rompre l'équilibre. Si la demande augmente, l'offre devrait en faire autant ; si l'offre baisse, la demande bondit et l'offre doit être rétablie. Cependant, avant d'atteindre cet équilibre, vous devez d'abord convaincre les gens de la valeur de votre produit.

Les entreprises utilisent des études de marché et des stratégies de marketing pour étudier, influencer et diriger la demande et obtenir un avantage concurrentiel. Ainsi, ils peuvent à la fois gérer l'offre et contrôler leurs revenus plus efficacement.

Active le cycle psychologique d'un achat

La création de la demande alimente l'étape de prise de conscience du parcours client et, comme tous les spécialistes du marketing le savent, sans elle, il y a un risque élevé que le pipeline reste vide.

Le cycle psychologique de l'achat se compose de trois étapes générales, illustrant la différence entre le besoin, le désir et la demande en marketing :

• Besoin. Le client fait face à des obstacles – consciemment ou inconsciemment – ​​qu'il a besoin d'une aide extérieure pour surmonter.
• Vouloir. Le client prend conscience qu'il existe un produit ou un service qui permet de résoudre ses problèmes et il souhaite l'avoir.
• Demande. Le client est prêt à payer le prix requis pour le produit/service et est en mesure de se le permettre.

En d'autres termes, si les gens n'ont pas besoin du produit, ils n'en veulent pas. S'ils n'en veulent pas ou n'en ont pas les moyens, ils ne l'achètent pas. S'ils ne l'achètent pas, il n'y a pas de demande et le produit devient obsolète.

Comment créer une demande pour un produit

Selon le type de produit et sa nouveauté, la création de la demande peut être un processus long et difficile. Cependant, s'il est fait correctement et avec une diligence raisonnable, il donne des résultats prometteurs.

Le lancement et la promotion réussis d'innovations peuvent fournir à une entreprise une avant-garde de l'industrie et ouvrir les portes à un développement rapide et à une meilleure notoriété de la marque.

Alors comment créer une demande pour un produit ?

1. Mener une étude de marché

Afin de trouver les meilleurs moyens de créer une demande pour un produit, les entreprises doivent d'abord comprendre leur client. Définir un public cible et créer des personnalités d'acheteurs donne un aperçu des obstacles auxquels les gens sont confrontés et que le produit peut les aider à surmonter.

Sans un profil détaillé, il est impossible de déterminer avec précision les besoins exprimés et non exprimés du client. Les entreprises peuvent utiliser différentes méthodes d'étude de marché :

• Les approches qualitatives telles que les entretiens, les groupes de discussion et les études d'observation fournissent un aperçu holistique des besoins de la personne, de ce qu'elle veut, de sa visibilité et du prix qu'elle est prête à payer pour un produit.
• Les méthodes quantitatives telles que les enquêtes et les entretiens à questions fermées fournissent des informations statistiquement pertinentes et permettent aux entreprises de tester leurs théories à grande échelle. De plus, les entreprises peuvent affiner les données et segmenter leur audience en fonction des niveaux de demande. En exploitant ces informations, ils peuvent cibler différentes cohortes avec un message qui correspond le mieux à leur profil.

Les études de marché peuvent vous aider à identifier, définir et mieux comprendre le client. Cependant, il ne suffit pas de donner un aperçu de ce qu'ils pensent d'un produit qu'ils ne connaissent pas encore.

2. Investissez dans la recherche sur la voix des clients

La voix du client (VOC) est un type spécifique de recherche utilisé dans le développement de nouveaux produits et l'amélioration des produits. Il inclut le client et son parcours dans les premières étapes de la R&D et des tests de produits, et lui permet de coopérer avec les membres de l'équipe de tous les départements impliqués dans le développement du produit. Les utilisateurs sont encouragés à exprimer et à évaluer leurs besoins, à partager leurs préoccupations et à discuter de toute information pertinente sur le produit et l'expérience.

Les entreprises utilisent les données de VOC pour créer une hiérarchie ou les besoins exprimés et non exprimés du public cible et s'y référer lors de la prise de décisions cruciales sur les produits. Tirant parti de cet avantage, ils peuvent créer des produits en pensant au client et les concevoir pour une demande optimale.

De plus, les COV impliquent souvent des tests de prototypes. Les entreprises peuvent voir comment les gens réagissent au produit et comment ils l'utilisent dans un environnement naturel, et obtenir des commentaires réels. Ces informations sont inestimables lorsqu'il s'agit d'éliminer les problèmes de qualité et de fonctionnalité susceptibles de réduire la demande à l'avenir.

Les résultats de la recherche sur la voix du client fournissent également des informations précieuses sur la façon de construire une stratégie marketing qui permet la création de la demande.

3. Construire une stratégie marketing de création de demande

Les stratégies de marketing de création de la demande visent à sensibiliser le public à l'existence du produit, à faire en sorte que le public reconnaisse ses besoins et à éduquer les clients sur les avantages du produit.

En d'autres termes, les entreprises essaient de prendre le contrôle du processus psychologique derrière un achat et de convaincre le client qu'il a besoin et qu'il veut le produit.

Les trois principales stratégies à considérer sont les suivantes :

• Sortant. Avec l'essor du marketing entrant ces dernières années, il peut sembler que la publicité est tombée en disgrâce. Cependant, les techniques sortantes sont un excellent moyen de créer une demande pour un produit. S'ils sont bien faits, ils vous permettent d'atteindre un public large mais ciblé et de briser la glace.

Les publicités numériques et traditionnelles permettent aux entreprises de faire connaître rapidement leurs produits, de définir leur image de marque et de renforcer leur reconnaissance.

Bien que la demande créée soit artificielle et, par conséquent, ne soit pas durable, le coup de pouce initial peut suffire à faire parler les gens et à susciter l'intérêt pour vos produits.

• Bouche à oreille. Les campagnes de marketing de bouche à oreille (WoM) impliquant le marketing d'influence, les programmes d'affiliation, les initiatives qui stimulent le contenu généré par les utilisateurs, etc., créent un buzz autour du produit et le rendent populaire. Cela encourage les clients à vouloir l'avoir et à en profiter.

De plus, lorsque les gens entendent parler de quelque chose de nouveau et d'intéressant, ils en discutent avec leurs amis et leur famille. Les recommandations des pairs sont un bouche-à-oreille précieux et le meilleur moyen de valider le besoin de vos produits.

WoMM peut faire de votre nouvelle solution la prochaine grande chose, tout en créant une demande supplémentaire.

• Entrant. Comme mentionné, l'éducation des clients sur les produits est une partie importante de la création de la demande. Une fois que les gens sont conscients de l'existence de la nouvelle solution et deviennent intrigués, ils voudront apprendre plus de détails pour mieux la comprendre.

Les entreprises doivent investir dans une stratégie de marketing entrant qui démontre comment le produit résout les problèmes du client. Ils doivent fournir des visites guidées, des didacticiels, des webinaires, des vidéos, des livres blancs et tout autre type de contenu éducatif pertinent.

Si les entreprises jouent bien leurs cartes, elles peuvent également consolider leur marque en tant que leader d'opinion de l'industrie et devenir le choix incontournable des clients en matière d'innovation et de contenu pertinent.

Conclusion

La création de la demande est un processus complexe qui oblige les entreprises à construire un pont entre leur nouvelle solution et leur public cible. Aussi précieuse que puisse être l'innovation pour nous faciliter la vie, le marché est souvent réticent à adopter la nouveauté avant qu'elle n'ait été essayée, testée et validée par quelqu'un d'autre.

Les entreprises qui laissent au hasard le succès commercial de leur produit et espèrent que la demande montera naturellement en flèche lors du lancement de leur solution, sont souvent déçues et subissent des pertes financières. Ceux qui investissent dans l'élaboration d'une stratégie de création de demande sont capables de se connecter à leur public, de faire connaître le produit et de relancer son succès sur le marché.