Design thinking pour les ventes : de "toujours fermer" à "toujours être curieux"

Quel est l'objectif numéro un d'un commercial dans votre organisation ?

A vendre, non ? Évidemment. Et pour de nombreuses organisations, il ne s'agit pas seulement de vendre, mais de vendre beaucoup et rapidement. En fait, 28 % des entreprises interrogées ont indiqué que conclure davantage de transactions était leur principale priorité de vente.

Vous définissez donc des quotas de vente hebdomadaires et mensuels, des objectifs et des points de repère et incitez avec des commissions et des bonus.

Mais prenez un moment pour réfléchir à la manière dont cette pression pour conclure pourrait affecter les conversations de vente :

Vos commerciaux prennent-ils le temps nécessaire pour se préparer à chaque appel ?

Les prospects se sentent-ils compris et priorisés ?

Ou les conversations semblent-elles précipitées, impersonnelles ou génériques ?

Et si, pour quelques comptes seulement, l'objectif numéro un n'était pas de vendre, mais d'apprendre ?

Apporter ce changement signifierait plonger vos orteils dans la tendance émergente du design thinking pour les entreprises.

Design thinking : retour aux fondamentaux

Cette méthodologie bien nommée a été créée à l'origine par/pour les concepteurs, mais a depuis fait ses preuves dans un certain nombre d'autres applications.

L'approche du design thinking a un seul objectif : comprendre et résoudre un problème pour le consommateur, et se caractérise par l'empathie, l'orientation client et la curiosité.

Le design thinking dans son ensemble est un ensemble complexe et approfondi de principes. Lorsqu'ils sont utilisés pour résoudre d'autres problèmes commerciaux, seuls les principes les plus pertinents et les plus utiles sont extraits et appliqués.

En ce qui concerne le processus de vente, la phase de découverte est celle où les principes du design thinking peuvent avoir le plus grand impact.

Voici comment donner à vos commerciaux les moyens de penser comme des designers peut améliorer considérablement leurs chances de conversion :

Le design thinking aide à établir la confiance et la crédibilité

La pression de conclure rapidement amène souvent les vendeurs à emprunter le chemin de moindre résistance lors de la recherche de prospects.

Ainsi, Internet devient leur seule source d'information, ce qui conduit souvent à une compréhension superficielle et unidimensionnelle de la personne à qui ils essaient de parler.

Sans oublier que lorsque vous vous fiez uniquement à la recherche sur Internet, vous ne savez que ce que tout le monde sait de votre prospect.

Comment proposer des solutions uniques avec juste les informations habituelles ?

Le design thinking vous encourage à aller plus loin, à vous rapprocher et à être plus en contact avec votre prospect.

La chargée de compte Salesforce, Brianna Layton, partage une histoire sur le site Web de Salesforce sur la façon dont elle a appliqué le design thinking à un argumentaire client pour un important distributeur de produits et une entreprise de vente au détail.

Pendant 2 à 3 semaines avant sa présentation, Brianna a entrepris d'interagir avec la marque à chaque endroit auquel elle pouvait penser tout au long du parcours du consommateur.

Elle a visité le site Web de l'entreprise, s'est inscrite à leur programme de récompenses, les a tweetés, a téléchargé leur application mobile (pas si géniale) et a acheté leur produit dans un magasin physique.

Lorsqu'elle a présenté ses découvertes et ses idées (qui comprenaient un peu d'amour difficile), après un bref moment de silence émerveillé, la cliente a demandé à en savoir plus - en posant des questions, en posant des scénarios et en démontrant le niveau de curiosité et de gratitude qui peut finalement conduire à une vente réussie. terrain.

Prenez une page du livre de Brianna. Allez au magasin, téléchargez l'application, visitez le restaurant. Mettez-vous à la place du client de votre client.

En bref : Familiarisez-vous avec la marque en faisant l'expérience de la marque.

Vous avez maintenant un avantage : un point de vue unique à partager avec votre prospect. Non seulement ils verront votre niveau de dévouement, mais ils verront également la valeur que vous pouvez leur apporter avant même de mentionner votre produit ou votre offre.

Vous avez pris le temps d'apprendre à les connaître et vous avez montré que vous êtes vraiment intéressé à améliorer leur entreprise.

Je ne peux pas penser à une meilleure façon de commencer une conversation de vente.

Le design thinking permet une conversation plus authentique

Une autre habitude perpétuée par l'état d'esprit «toujours fermer» est de proposer des solutions avant de bien comprendre le problème à résoudre.

C'est là que les scripts de vente peuvent être le diable sous un déguisement pas si convaincant. 69 % des acheteurs interrogés déclarent que la façon dont les commerciaux peuvent améliorer l'expérience de vente est d'écouter leurs besoins.

La phase de découverte ne doit pas se terminer par des recherches préliminaires. N'oubliez pas que la plupart des gens n'aiment pas être vendus, mais ils aiment que leurs problèmes soient résolus.

Le design thinking suggère que même lorsque vous avez l'attention captive de votre prospect, c'est à vous de rester curieux.

Poser des questions.

La recherche montre que les meilleurs vendeurs posent 10,1 questions ciblées et pertinentes par heure, tandis que les plus performants n'en posent que 6,3.

Découvrez quelque chose qui vous surprend vraiment.

Recherchez les besoins non satisfaits dans les hacks et les solutions de contournement qu'ils ont créés parce que leur système actuel leur fait défaut.

Et pas seulement dans le but de pouvoir répondre par « J'ai exactement ce qu'il faut pour ça » ; mais dans le but de déclencher un autre type de conversation - une véritable conversation centrée sur le client qui vise à découvrir ce que votre prospect apprécie vraiment.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez commencer à créer une solution personnalisée.

Le design thinking élargit le champ des opportunités

Le design thinking ne suggère pas seulement la curiosité pour la curiosité.

Lorsque vous prenez le temps d'entrer dans l'esprit de vos clients – et dans l'esprit de leurs clients – vous pouvez découvrir certains défis et problèmes qu'ils ne savaient même pas qu'ils avaient.

Les vendeurs cherchent souvent à proposer une « solution simple » alors qu'en fait, le problème de leur client est tout sauf simple.

Ainsi, le design thinking met les vendeurs au défi de devenir des détectives. Pas seulement pour trouver des informations, mais pour tout rassembler pour découvrir toute l'histoire.

Les clients peuvent signaler des problèmes qui, selon vous, ne sont que les symptômes d'un problème plus vaste. Alors que le processus de vente traditionnel dit « nous avons la prescription », le processus de réflexion conceptuelle dit : « nous avons le diagnostic ».

Ne manquez pas la signification de ce changement subtil.

Aider vos clients à découvrir des problèmes qu'ils ne savaient pas qu'ils avaient signifie que vous êtes en mesure d'identifier et d'offrir des solutions dont vous ne saviez pas qu'ils avaient besoin.

Et bien qu'une curiosité prolongée puisse temporairement tuer la clôture, vous serez en fin de compte en mesure d'offrir plusieurs solutions qui se traduiront par une plus grande affaire.

Bien sûr, je sais que l'objectif principal sera toujours de fermer. Et il n'est peut-être pas réaliste ni même faisable pour les commerciaux d'étendre leur processus de découverte à chaque compte.

Mais j'aime considérer le design thinking pour les ventes comme un changement d'état d'esprit - un processus qui transforme le processus de pensée d'un vendeur de "qu'est-ce que je peux vous vendre ?" à « que puis-je apprendre sur vous ? »

Ce changement subtil à lui seul peut faire toute la différence dans les conversations avec les clients.

Mais si vous voulez vraiment voir tout l'impact que le design thinking peut avoir sur vos résultats, donnez à certains de vos commerciaux le temps et les ressources nécessaires pour appliquer cette méthode à quelques-uns de leurs comptes.

Et voyez jusqu'où un peu de curiosité peut mener votre activité commerciale.