Comment développer des partenariats stratégiques [Aller au Guide 2022]

Votre entreprise a-t-elle déjà collaboré avec une autre organisation sur un projet ?

Était-ce productif ? Vos revenus ont-ils augmenté ?

Les partenariats stratégiques existent depuis l'aube des entreprises. Ces dernières années, ils sont devenus encore plus importants, au point que 57 % des entreprises admettent utiliser des partenariats pour acquérir de nouveaux clients et atteindre leurs objectifs commerciaux.

Ces types de relations sont mutuellement bénéfiques et assurent la croissance des deux parties à un coût réduit.

Ils présentent également un moyen d'étendre la portée de votre entreprise à de nouveaux marchés, d'essayer de nouvelles stratégies et de trouver de nouvelles façons d'améliorer les performances.

La partie délicate est que, pour développer et maintenir un partenariat stratégique réussi, vous devez l'aborder de la bonne manière.

Dans cet article, nous couvrirons les détails de la façon de procéder, et plus encore.

Continuez à lire.

Que sont les partenariats stratégiques ?

En termes simples, un partenariat stratégique se produit lorsqu'une entreprise ou une entreprise collabore et partage des ressources avec une autre entreprise dans le but d'atteindre un succès mutuel et une croissance commerciale.

Il s'agit généralement d'engagements à long terme avec des objectifs prédéfinis. Les deux parties sont des entreprises non concurrentes qui peuvent fournir des services ou des produits qui profitent à leur(s) partenaire(s).

Gardez à l'esprit que les entreprises partenaires ne fusionnent pas en une seule, elles restent indépendantes, mais partagent les avantages et les inconvénients de leurs coentreprises.

L'une des premières choses à faire lorsque vous trouvez un partenaire approprié est de rédiger un accord de partenariat stratégique. Cela permet de bien définir les termes de la collaboration et les besoins des métiers, tels que :

• Services rendus de part et d'autre
• Obligations pour chaque partenaire
• Durée de l'accord
• Termes et conditions : pourcentage de profit, méthodes de facturation, etc.
• Objet du contrat de partenariat
• Structure hiérarchique, hiérarchie, etc.
• Signatures des deux parties

Pourquoi envisager de former des partenariats stratégiques ?

Il existe de multiples facteurs et raisons pour lesquelles les entreprises développent des alliances stratégiques. Certains visent à augmenter les ventes, d'autres à recruter des employés. L'innovation et les nouvelles idées sont également une raison populaire derrière les partenariats.

Les avantages d'être dans un partenariat stratégique

Voici quelques-uns des avantages les plus importants d'être dans un partenariat stratégique.

• Diminution des dépenses. Vous pouvez externaliser la vente d'un produit ou d'un service que vous proposez à une entreprise partenaire et profiter de son service commercial. Cela réduit les coûts d'embauche et de formation de vos propres représentants.
• Des ressources et une expertise élargies. Utilisez les forces de vos partenaires d'affaires; par exemple travailler avec une société de marketing pour étendre et atteindre de nouveaux marchés et/ou raccourcir votre cycle de vente.
• Augmentation des ventes/revenus. Les petites entreprises, en particulier, peuvent bénéficier d'un partenariat avec des organisations tierces pour atteindre de nouveaux publics. Naturellement, l'extension de leur visibilité peut entraîner une augmentation des ventes.
• Flux de revenus prévisibles. Pourquoi se fier à des estimations et à des suppositions, alors que vous pouvez avoir des flux de revenus prévisibles ? Être connecté à des partenaires commerciaux appropriés vous permet de définir et de planifier vos revenus. Par exemple, si vous avez un partenariat d'affiliation, vous pouvez calculer des pourcentages en fonction des clics attendus.

Partenariats stratégiques basés sur les cycles de vie des produits

Il existe une myriade de raisons de former des alliances stratégiques. Il peut s'agir d'innovation que vous recherchez, ou peut-être d'automatisation, d'accès à de nouveaux marchés, ou autre chose.

Cependant, ces raisons, le plus souvent, ont leurs racines profondément ancrées dans les types de cycles de vie des produits de l'entreprise :

• Cycle lent. Dans ce type de cycle de produit, les entreprises peuvent se permettre de ne pas lancer de nouveaux produits pendant de longues périodes. C'est parce qu'ils ont un avantage concurrentiel qui leur laisse le temps de se développer et de planifier. Les sociétés pharmaceutiques en sont un bon exemple, car leurs brevets durent longtemps. Dans la pratique, les raisons pour lesquelles les sociétés pharmaceutiques forment des alliances stratégiques incluent la pénétration de nouveaux marchés et le maintien de la stabilité du marché.
• Cycle standard. Dans un cycle standard, les entreprises lancent de nouveaux produits toutes les quelques années. Les entreprises sont dans un état dynamique, où elles se battent pour maintenir leur position dans l'industrie. Ces entreprises recherchent des partenariats afin d'accéder aux ressources, d'éliminer les concurrents ou d'obtenir des parts de marché. Pensez aux sociétés de boissons gazeuses telles que Coca-Cola et Pepsi.
• Cycle rapide. Les entreprises opérant dans un cycle rapide ont besoin de mises à jour et de développements constants, en raison de la forte demande du marché. Les nouveaux produits et services sont cruciaux pour la survie de ces entreprises, d'où l'établissement d'alliances pour améliorer leur productivité, partager les dépenses de recherche et développement (R&D) et atteindre de nouveaux marchés. Les éditeurs de logiciels sont généralement impliqués dans ce type de cycle de produit.

Article connexe : Ce que vous devez savoir sur les longs cycles de vente

Types d'alliances stratégiques

Les alliances stratégiques peuvent être divisées en six grandes catégories. Chacun sert un objectif spécifique, qui dépend des besoins de votre organisation.

Par exemple, les petites entreprises peuvent chercher à travailler avec des agences de marketing, et les entreprises de technologie pourraient être intéressées à s'associer à une organisation d'approvisionnement.

Examinons les types d'alliances stratégiques et les objectifs qu'elles facilitent :

Partenariat commercial

Le marketing est un aspect crucial de toute entreprise, qu'il s'agisse d'une startup ou d'une grande entreprise. Les relations de marketing stratégique, également appelées co-marketing, sont très courantes, car de nombreuses entreprises n'ont pas leur propre service marketing ou sont trop petites pour atteindre leurs objectifs.

Dans ce type de partenariat, généralement, une entreprise réfère des clients à ses organisations partenaires et a droit à un pourcentage des bénéfices de ces accords.

Par exemple, en 2017, la plateforme Flipboard s'est associée à Airbnb. Flipboard présentait des histoires sur les expériences Airbnb sur son site, et les clients qui les voyaient et les « appréciaient » étaient automatiquement éligibles pour gagner un voyage Airbnb gratuit.

Cela a entraîné de nombreux nouveaux utilisateurs pour Flipboard et Airbnb a acquis une visibilité supplémentaire.

Partenariat technologique

Le monde tourne autour de la technologie, et il est presque garanti que vous aurez besoin d'aide pour les aspects techniques de votre entreprise à un moment donné. Vous devrez peut-être faire appel aux services d'une société spécialisée telle qu'une société de maintenance de matériel, une agence de développement Web ou un fournisseur de stockage en nuage.

Dans tous les cas, la construction d'un partenariat technologique peut et sera bénéfique pour votre entreprise, à condition que vous ne disposiez pas de votre propre support technique en interne.

En retour, les entreprises technologiques pourraient avoir besoin de prestations ou de services qu'elles ne proposent pas elles-mêmes. Une bonne façon d'aborder les partenariats avec une entreprise technologique est de découvrir comment votre alliance pourrait être mutuellement bénéfique avant de tendre la main.

Partenariat financier

Un autre partenariat stratégique très courant est le partenariat financier. Une grande partie des entreprises n'ont pas leur propre service financier, il est donc logique de se rapprocher d'une agence professionnelle.

L'expertise et les connaissances qu'un partenaire financier pourrait apporter à votre entreprise sont extrêmement bénéfiques, d'autant plus si vous ne pouvez pas vous permettre d'embaucher et d'intégrer une équipe interne.

Un autre exemple de partenariat financier est celui de l'avantage mutuel. Imaginons que vous développiez un logiciel pour une banque et que vous fournissiez à vos employés des états de disponibilité pour l'ouverture de comptes auprès de la banque avec laquelle vous vous êtes associé.

Partenariat d'approvisionnement

Il s'agit d'un modèle de partenariat stratégique répandu, car chaque entreprise a besoin de matériaux, de ressources ou de services quelconques. Il peut s'agir de fournitures de bureau comme du papier, de l'eau ou des distributeurs automatiques.

Un exemple célèbre est le partenariat entre Coca-Cola et McDonald's. Le géant des boissons gazeuses est le plus gros fournisseur de la restauration rapide, et ce dernier est le plus gros client de Coca-Cola.

Cette alliance est extrêmement mutuellement bénéfique.

Partenariat de la chaîne d'approvisionnement

Dans ce type de partenariat, plusieurs entreprises utilisent les services de l'autre et travaillent ensemble pour créer un produit fini.

Prenons l'exemple de la construction automobile. Parfois, il est moins cher d'acheter des pièces d'une autre entreprise, ce qui en fait une raison valable pour conclure un partenariat stratégique.

D'autres exemples de partenariats de chaîne d'approvisionnement sont : les agriculteurs qui produisent leurs propres biens, mais utilisent des partenaires de transport ou de vente externes pour vendre ces biens ; les entreprises de conditionnement et de transport, qui récupèrent les produits finis de leurs partenaires puis les emballent et les livrent aux magasins, etc.

Partenariat d'intégration

L'objectif principal d'un partenariat d'intégration est de créer une manière unique et extrêmement facile d'utiliser vos produits. Pensez aux boutiques en ligne qui intègrent régulièrement des options de paiement pour satisfaire la demande des utilisateurs et permettre un achat facile.

En 2017, TripAdvisor et Deliveroo se sont associés, offrant aux utilisateurs la possibilité de commander un repas dans leurs restaurants préférés présentés sur TripAdvisor, en utilisant Deliveroo. Un autre exemple célèbre de partenariat d'intégration est celui entre Amazon et IMDB.

Amazon a acheté la plate-forme de films en ligne en 1998 et, à ce jour, continue d'offrir des DVD et des produits Amazon Prime à ses visiteurs.

Partenariats stratégiques juridiques

Les partenariats stratégiques juridiques se produisent lorsque deux entreprises combinent leurs ressources pour atteindre leurs objectifs. Même si les deux entités sont liées par un accord juridique, elles restent indépendantes et peuvent grandir et se développer par elles-mêmes.

Passons en revue les trois principaux types d'alliances stratégiques juridiques :

Coentreprise

Lorsque deux sociétés ou plus forment une filiale (filiale), celle-ci est considérée comme une coentreprise. Les coentreprises sont de deux types : 50/50 et détenues majoritairement.

Dans le premier cas, les deux sociétés mères détiennent une part égale de la société enfant.

Dans les entreprises détenues majoritairement, l'une des sociétés mères détient plus de 50 % - 60, 70, etc., laissant les parts restantes à son partenaire - 20, 30, etc.

Exemple : Uber et Volvo ont créé une joint-venture dans le but de produire des voitures sans conducteur. Le ratio de propriété était de 50/50 et la valeur de l'entreprise était de 350 millions de dollars.

Alliance stratégique d'équité

Pour que ce type d'alliance se produise, une entreprise doit détenir un pourcentage d'équité spécifique dans une autre entreprise. Ceci est considéré comme une acquisition partielle. Il est également possible que les deux entreprises achètent des actions l'une de l'autre (opérations croisées).

Exemple : Walmart a acquis une participation majoritaire dans le géant indien du commerce électronique Flipkart pour 16 millions de dollars.

Alliance stratégique sans prise de participation

Une alliance sans capital se forme lorsque deux entreprises acceptent de partager des ressources sans partager de capital ni créer de filiale. Ce type de partenariat est moins engageant et plus formel et, à ce titre, constitue la majorité des partenariats commerciaux.

Exemple : Barnes & Noble et Starbucks ont créé une alliance en 1993, permettant à Starbucks d'avoir des cafés en interne. En conséquence, les clients de B&N ont la possibilité de profiter ensemble de leur café et de leurs livres préférés.

Conseils pour établir un partenariat stratégique

Nous avons déjà discuté de nombreux détails concernant les partenariats, mais peut-être êtes-vous encore inquiet de la manière exacte d'aborder et d'établir des partenariats stratégiques.

Ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu'il vous faut.

1. Benefices mutuels. Décrivez ce que votre entreprise peut offrir et ce dont vous avez besoin que d'autres entreprises pourraient offrir. De cette façon, vous pouvez obtenir une compréhension claire du type de partenaire préféré que vous recherchez.
2. Aucune limitation. Ne vous limitez pas à ce que vous savez déjà. Souvent, le partenaire idéal pour votre entreprise se trouve dans un secteur très différent du vôtre. Cela ne signifie pas qu'ils n'ont pas quelque chose d'unique à offrir.
3. Objectifs partagés. Si vous voulez que votre partenariat réussisse, il est important que vous établissiez et aligniez des objectifs communs. Évaluez soigneusement si la culture et les valeurs de l'entreprise correspondent à celles de vos partenaires potentiels. Cela garantira que votre relation repose sur une base solide et peut faire face à tous les défis qui pourraient survenir.
4. Suivez les objectifs. Les partenariats sont liés par des contrats, et il est important de suivre ce qui est stipulé.
   Cependant, quand et si les choses ne se passent pas comme prévu, et comme il y a des variables et des événements imprévisibles qui pourraient se produire, il est essentiel d'avoir une bonne communication et une bonne compréhension de vos objectifs. Cela aide à surmonter tous les obstacles qui peuvent se présenter à vous. Soyez flexible et mettez à jour le contrat, si nécessaire.

Bons exemples de partenariats stratégiques

Pour mieux comprendre le modèle de partenariat stratégique, examinons de plus près quelques bons exemples :

Walt Disney et HP

Disney a supervisé l'essor de la technologie. Ils savaient qu'ils auraient besoin de l'aide d'un géant de la technologie pour satisfaire les demandes de leurs clients, et c'est là que HP est intervenu.

À ce jour, Disney utilise toujours les plates-formes HP dans ses animations, ses manèges et son expérience client améliorée.

En retour, Disney apporte sa notoriété, synonyme de succès. Ensemble, les deux marques s'aventurent sur de nouveaux marchés et établissent une expérience utilisateur inégalée.

GoPro et Redbull

En 2012, Red Bull a parrainé le saut en parachute record de Felix Baumgartner, tandis que GoPro a fourni la caméra qui a capturé les images.

Ce fut le début du partenariat entre les marques, qui s'est ensuite transformé en une alliance stratégique à long terme.

Red Bull et GoPro collaborent sur des événements de sports extrêmes, ce qui est logique car les deux marques ont des publics similaires.

BMW et Louis Vuitton

Ces énormes organisations ne semblent pas avoir grand-chose en commun à première vue. L'un produit des automobiles et l'autre est une maison de couture.

Cependant, si vous y réfléchissez, les deux vendent des articles de luxe, ce qui signifie qu'ils ont un public similaire. Ils se sont donc associés pour créer un ensemble unique de sacs Louis Vuitton à associer à la voiture de sport BMW i8.

Le résultat?

Les deux marques ont bénéficié d'une exposition accrue et ont bénéficié de la collaboration.

Défis pour la création de partenariats stratégiques

Naturellement, il y a beaucoup de défis à relever lors de la création de partenariats commerciaux durables. Analysons quelques-uns des plus courants et comment les résoudre.

La source

Styles de gestion

Différents gestionnaires ont différents styles de gestion. Certains sont axés sur les objectifs et les tâches, tandis que d'autres sont plus détendus et préfèrent une culture d'entreprise « plus calme ». Cela pourrait créer des problèmes d'organisation, surtout si les deux managers ont un style similaire : imaginez que les deux utilisent une approche détendue et ne vous inquiétez pas trop. Cela pourrait éventuellement laisser l'entreprise sans un leader qui « pousse » le travail et fait avancer les projets.

Correction : Assurez-vous d'aligner les styles de gestion et de planifier à l'avance qui est responsable de quoi. De cette façon, vous n'aurez pas à être trop organisé, ni submergé d'idées, sans personne pour les exécuter.

Équité et évaluation

Comme mentionné, toutes les alliances commerciales ne sont pas divisées à 50/50. Souvent, une entreprise détient 80 % de l'entreprise, ce qui soulève des questions sur le rôle et l'évaluation de son partenaire. C'est pourquoi il est nécessaire que les coentreprises et les partenariats créent un plan stratégique et soient clairs sur leurs rôles.

Solution : Répondez aux questions et aux incertitudes à la fin de chaque période de fréquentation. Rendez les statuts des partenaires parfaitement clairs et éliminez les tensions.

Différentes personnalités

Chacun a ses propres habitudes de travail – certains sont des bourreaux de travail qui passent plus de temps au bureau, tandis que d'autres préfèrent un cycle travail-vie plus équilibré. Il est important de garder l'esprit ouvert, car tout le monde ne suit pas le même piper.

Solution : Cela dépend de la personne et du cas, alors approchez tout le monde individuellement. Ne soyez pas trop critique ou exigeant - vous ne voulez pas que votre partenaire s'épuise ou le chasse.

Ne le prenez pas personnellement

Il est possible que vous vous liiez d'amitié avec votre partenaire commercial et que vous vous rapprochiez au cours de votre collaboration. Cela ne devrait pas interférer avec vos décisions et stratégies commerciales. En fait, les désaccords ne doivent pas être pris personnellement, car ils ne concernent pas votre amitié, ils sont purement commerciaux.

Solution : Différenciez les affaires des affaires personnelles. Concentrez-vous sur ce que vous savez des faiblesses et des forces de votre partenaire commercial et gardez une vision unifiée.

Résumé

Les partenariats stratégiques jouent un rôle important dans le succès de votre entreprise. Ils ne sont pas toujours faciles à développer et à maintenir, mais rien de bon dans la vie ne vient jamais sans surmonter quelques obstacles.

Si vous voulez réussir, assurez-vous d'aligner votre partenariat stratégique, de définir des objectifs communs, de définir les responsabilités et de répartir les ressources partagées.

Avant d'approcher un partenaire commercial potentiel, demandez-vous toujours : quelle valeur peut être ajoutée et à quel prix. La planification et la recherche sont la clé de la construction d'une alliance stratégique mutuellement bénéfique et prospère.

À présent:

Planifions, exécutons et faisons passer notre entreprise au niveau supérieur.