Développer une stratégie de marketing par courriel qui fonctionne

Le marketing par e-mail est l’un des moyens les plus efficaces de développer votre entreprise. En fait, le courrier électronique rapporte en moyenne 122% de chaque dollar investi - et c'est l'une des armes les plus abordables de votre arsenal marketing. Les spécialistes du marketing qui réussissent savent qu'il faut une planification minutieuse pour se démarquer dans une mer de spam et convertir les clients. Voici comment développer une stratégie de marketing par e-mail qui fonctionne.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'email marketing ?

Votre stratégie de marketing par e-mail est un processus défini que vous suivrez pour tirer parti des e-mails pour la croissance de votre entreprise. Ses étapes comprennent :

1. Comment vous gagnerez des abonnés aux e-mails
2. Comment les abonnés seront segmentés
3. Les types d'e-mails que vous enverrez
4. Comment intégrer les e-mails aux campagnes
5. Comment allez-vous produire le contenu des e-mails
6. Comment vous allez mesurer les réponses ainsi que tester et analyser les résultats
7. Quel logiciel utiliserez-vous pour gérer vos listes de diffusion et vos campagnes ?

Votre stratégie de marketing par e-mail détaille chaque aspect du processus, afin que vous puissiez développer un système gagnant qui attire de manière fiable les abonnés et les convertit en clients.

Comment développer une stratégie de marketing par e-mail

Nous passerons en revue chaque étape du processus pour développer une stratégie de marketing par e-mail qui fonctionne pour votre entreprise.

1. Gagnez des abonnés par e-mail

Déterminez comment vous allez convaincre votre public de s'abonner à votre liste de diffusion. Les idées incluent :

• Formulaires d'inscription sur votre site Web (en-têtes, pieds de page, barres latérales et fenêtres contextuelles)
• Contenu fermé (vous offrez un livre blanc informatif, un outil, un coupon ou une autre incitation en échange d'une adresse e-mail)
• Liens et formulaires sur les réseaux sociaux
• Concours et tirages au sort (en ligne et hors ligne)
• Clients existants (ajoutez des clients à votre liste de diffusion lorsqu'ils effectuent un achat, en ligne ou hors ligne)
• Membres de la carte de fidélité/récompenses

2. Segmentez les abonnés

Vous devez également envisager de segmenter les abonnés en différentes listes. Cela facilite l'envoi d'e-mails très ciblés et pertinents pour des clients spécifiques, ce qui à son tour génère de meilleurs taux de réponse.

Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail aux clients existants et un autre aux abonnés qui n'ont pas encore acheté chez vous. De cette façon, vous pouvez promouvoir des produits complémentaires auprès des clients existants et continuer à commercialiser vos produits principaux auprès de vos autres abonnés.

ÉTAPE D'ACTION : Faites une liste des différentes manières d'attirer des abonnés. Quel avantage pouvez-vous offrir en échange de leurs adresses e-mail ? Qu'est-ce qui motivera votre public cible à s'abonner et à vous faire confiance ? Ensuite, faites une liste des différents segments d'abonnés que vous pourriez avoir. Pour segmenter votre liste, tenez compte de la position des clients dans le cycle d'achat ainsi que des différents intérêts des clients.

3. Types d'e-mails

Il existe de nombreux types d'e-mails différents, et c'est une bonne idée d'en envoyer plusieurs pour une image de marque bien équilibrée qui donne un sentiment de communauté à vos communications. Cela vous aidera également à identifier les types d'e-mails qui fonctionnent le mieux avec différents segments de clientèle.

Les types d'e-mails que vous pouvez envoyer incluent :

• E- mails promotionnels . Ces e-mails commercialisent un produit ou un service, des ventes saisonnières, des ventes incitatives, des ventes croisées, des coupons de réduction et d'autres initiatives publicitaires
• Bulletins d'information . Tous les e-mails ne doivent pas être promotionnels. Si vous voulez vraiment engager les abonnés, envoyez des newsletters régulières qui offrent des informations utiles, des conseils et astuces utiles, des guides pratiques et des solutions de résolution de problèmes.
• Courriels de remerciement, confirmations de commande et reçus . Ceux-ci sont envoyés après que les clients aient effectué un achat. Ils récapitulent généralement ce qui a été acheté, le prix final et les informations de livraison. Ne manquez pas cette opportunité de proposer une offre attractive - les clients qui viennent d'acheter chez vous sont susceptibles d'acheter à nouveau
• Mises à jour d'expédition . Ceux-ci sont envoyés avec des informations de suivi pour les colis expédiés. Vous pouvez également les utiliser pour proposer une offre spéciale aux clients récents
• E- mails de panier abandonné . Envoyez-les aux personnes qui ont ajouté des articles à leur panier mais qui n'ont pas encore acheté. Fournissez un coupon de réduction ou une autre incitation qui les pousse à finaliser leurs achats
• Annonces et confirmations d'événements . Si vous organisez des événements tels que des webinaires, des séminaires, des salons professionnels ou des conférences, le courrier électronique est un moyen fantastique d'augmenter la fréquentation. Vous pouvez également utiliser le courrier électronique pour promouvoir vos podcasts, vidéos, blogs et canaux de médias sociaux
• E- mails interactifs . Envoyez des e-mails contenant des liens vers des infographies et des vidéos intéressantes pour maintenir l'intérêt pour votre marque. Autre idée : envoyer des sondages avec une chance de gagner un prix. Les enquêtes peuvent vous aider à recueillir des informations précieuses sur les désirs, les besoins et le comportement d'achat de vos clients.
• E- mails de référence . Offrez aux abonnés une incitation à recommander votre entreprise. Par exemple, ils peuvent recevoir un billet de faveur ou une carte-cadeau pour chaque nouveau client qu'ils recommandent
• Formulaire de contact et réponses aux tickets d'assistance . Les e-mails automatisés permettent aux clients de savoir que vous avez reçu leurs demandes. Ajoutez une promotion dans le pied de page ou la barre latérale, en particulier une fois que vous avez réussi à résoudre les problèmes ou aidé vos prospects et clients d'une autre manière
• Confirmations de compte et d'abonnement . Une fois que les abonnés se sont inscrits, faites suivre par un e-mail de « bienvenue dans l'équipe » qui offre une incitation attrayante à acheter
• Confirmations de désinscription . Peu importe la qualité de vos e-mails, certaines personnes se désabonneront. Respectez leur décision, mais assurez-vous de faire suivre d'une confirmation de désinscription qui les invite à se réinscrire à tout moment, à s'inscrire à une liste différente ou plus pertinente, à ajuster la fréquence des e-mails ou à profiter d'un cadeau « départ ».

ÉTAPE D'ACTION : Faites une liste de tous les types d'e-mails que vous enverrez. Notez un objectif ou un résultat souhaité pour chaque type d'e-mail. Ensuite, réfléchissez à des moyens de créer des e-mails qui influencent ces résultats, tels que des appels à l'action stratégiquement placés.

Dans cet e-mail promotionnel de MeUndies, l'entreprise fait la promotion des avantages de ses t-shirts et les associe à son image de marque.

4. Tisser des e-mails dans des campagnes

Certains e-mails sont déclenchés par des événements ponctuels. Par exemple, les e-mails de confirmation de commande. D'autres e-mails font partie d'une série destinée à motiver une réponse spécifique. Par exemple, vous pourriez attirer des abonnés avec un eBook. Lorsqu'un abonné s'inscrit, il déclenche une série d'e-mails envoyés à une fréquence prédéfinie.

Connues sous le nom de campagnes goutte à goutte, ces e-mails sont créés à l'avance et nourrissent les prospects tout au long du cycle d'achat jusqu'à ce qu'ils effectuent finalement un achat. Les campagnes drip sont faciles à mettre en place avec des outils de répondeur automatique par e-mail et offrent une automatisation marketing avancée qui bifurque les chemins des abonnés en fonction de leur comportement.

Par exemple, disons que vous vendez des équipements de fitness. Vous attirez des abonnés en offrant un eBook de plan d'entraînement gratuit. Ces prospects sont entrés dans un entonnoir de vente : votre logiciel d'automatisation des e-mails envoie des e-mails réguliers contenant des informations sur la condition physique, des événements, de nouvelles idées d'entraînement et des produits.

Maintenant, disons que l'un de vos e-mails contient un lien vers un nouveau tapis de yoga que vous vendez. Les personnes qui cliquent pour en savoir plus peuvent automatiquement recevoir des e-mails qui mettent l'accent sur les avantages des tapis de yoga, et plus précisément sur ce qui rend votre tapis de yoga si génial. Au lieu de recevoir votre e-mail général, ils peuvent désormais recevoir un e-mail indiquant que vous avez remarqué qu'ils étaient intéressés par votre tapis de yoga et leur offrir une réduction s'ils l'achètent maintenant.

En utilisant l'automatisation du marketing pour segmenter les abonnés de cette manière, vous pouvez envoyer des campagnes par e-mail personnalisées et pertinentes qui génèrent les meilleurs taux de conversion. Non seulement cela, vous pouvez fidéliser les clients et même favoriser des relations à long terme qui mènent à un plaidoyer et à un rôle d'ambassadeur.

ÉTAPE D'ACTION : Élaborez un entonnoir de campagne par e-mail du début à la fin. Commencez par la manière dont vous attirerez des abonnés, les types d'e-mails que vous enverrez et la fréquence à laquelle vous les enverrez. Si vous envisagez d'utiliser l'automatisation du marketing, incluez des bifurcations vers différents chemins de messagerie (parcours de l'acheteur) en fonction des déclencheurs (comportement de l'abonné).

Cet e-mail promotionnel du Fashion Lounge de LuLu fait la promotion des soldes d'été et ajoute un sentiment d'urgence avec son appel à l'action.

5. Comment produire du contenu email

La production d'e-mails sera un élément central de votre stratégie globale d'e-mail marketing. Déterminez votre processus de production afin de maintenir une cohérence qui génère des résultats.

Considérez le ton de vos e-mails : serez-vous une voix d'autorité, un conseiller amical, un chroniqueur humoristique ou un aboyeur de carnaval bruyant ? Votre voix fait partie de votre image de marque et doit persister dans vos e-mails.

Vous devez également tenir compte de la conception des e-mails. Élaborez un guide de style pour les polices, les titres, les images et les couleurs des e-mails. C'est une bonne idée de créer un modèle d'e-mail pour chaque type d'e-mail que vous envoyez. De cette façon, il sera facile de déployer rapidement de nouveaux e-mails.

Décidez qui créera le contenu de votre e-mail. Vous pouvez rédiger et concevoir vous-même des e-mails, demander à votre personnel interne de le faire ou engager une agence ou un pigiste pour le créer. Quelle que soit la manière dont vous créez vos e-mails, accordez-vous suffisamment de temps pour pouvoir planifier des campagnes à l'avance. Cela vous donnera amplement le temps de faire des révisions et de profiter des opportunités de marketing par e-mail de dernière minute.

ÉTAPE D'ACTION : Identifiez le ton, ou la voix, que vos e-mails adopteront. Créez un guide de style et des modèles de conception d'e-mails. Ensuite, identifiez qui produira vos e-mails et développez un processus et un calendrier de production.

Cet e-mail de bienvenue de Handy offre des informations utiles sur la façon de tirer le meilleur parti de son service : il promeut le téléchargement d'une application, indique aux clients comment modifier leurs réservations et promeut les ventes croisées vers des services supplémentaires.

6. Mesurez les réponses par e-mail et analysez les résultats

Suivez les ouvertures et les clics des e-mails pour déterminer l'efficacité de vos e-mails. Utilisez un logiciel, comme VerticalResponse, pour créer des tests A/B afin d'identifier quelle version d'un e-mail donné obtient les meilleurs résultats. Par exemple, vous pouvez tester deux lignes d'objet l'une contre l'autre pour voir laquelle obtient le plus d'ouvertures. Analysez les résultats et appliquez ce que vous apprenez; au fil du temps, vous pouvez optimiser les e-mails pour un succès prévisible.

Vous pouvez également suivre les appareils utilisés par les abonnés, identifier les zones géographiques qui génèrent les meilleurs taux de réponse et afficher des cartes thermiques qui montrent où les clients cliquent dans vos e-mails. Ces informations vous aideront à développer des e-mails plus solides qui donnent des résultats.

ÉTAPE D'ACTION : répertoriez tout ce que vous souhaitez suivre dans vos e-mails : ouvertures, clics, géographie, appareils des abonnés et cartes thermiques.

7. Choisissez un logiciel de marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est une stratégie puissante, mais la gestion manuelle des abonnés, des listes de diffusion et des segments est fastidieuse, chronophage et sujette aux erreurs. La gestion manuelle rend l'automatisation des e-mails impossible et le suivi difficile. C'est pourquoi il est préférable d'utiliser un outil de marketing par e-mail qui simplifie l'ensemble du processus.

Par exemple, VerticalResponse facilite la création de formulaires d'abonnement, l'ajout de contenu sécurisé, la création de modèles d'e-mails, la gestion et la segmentation des listes d'abonnés et l'automatisation du marketing avec des déclencheurs de répondeur automatique. Il offre également une suite complète d'outils de suivi et d'analyse des e-mails, y compris la possibilité de comparer les mesures entre plusieurs listes de diffusion.

ÉTAPE D'ACTION : Choisissez un logiciel d'email marketing qui vous permet d'exécuter efficacement votre stratégie d'email marketing.

Exemples

Vous savez comment développer une stratégie d'email marketing. Examinons maintenant quelques exemples de marketing par e-mail en pratique.

Exemples de commerce électronique

Exemple 1 : Meubles de patio

Une entreprise de meubles de patio souhaite vendre des ensembles de tables et de chaises à son public. L'entreprise sait que son public cible aime divertir les invités, c'est pourquoi elle élabore un guide pour organiser la parfaite fête sur la terrasse. Il commercialise le guide auprès des personnes qui rencontrent les données démographiques de son public via la publicité sur Facebook.

Les abonnés reçoivent deux e-mails par semaine : le premier est une newsletter contenant des conseils de divertissement et de décoration en plein air. Il contient des liens vers des articles développés sur le site Web de l'entreprise. Le deuxième e-mail est promotionnel : des invitations à consulter son catalogue en ligne, ainsi que des remises spéciales sur les ensembles de tables et de chaises en vedette.

Certains abonnés achètent des ensembles table et chaise et sont automatiquement placés dans une nouvelle liste segmentée : acheteurs de table et chaise. Ils continuent de recevoir les newsletters hebdomadaires, mais les e-mails promotionnels qu'ils reçoivent sont centrés sur des produits complémentaires, notamment des foyers, des balançoires extérieures, des plateaux de service et de la décoration.

Les non-acheteurs restent dans la première liste jusqu'à ce qu'ils achètent ou que l'entreprise décide de ne pas acheter d'ensembles de table et de chaises et commence à leur proposer différentes offres.

Cet e-mail de West Elm présente les meilleurs produits pour créer le désir, puis adoucit l'affaire avec un coupon de réduction.

Exemple 2 : Vêtements de sport

Une entreprise qui vend des vêtements de sport veut faire une grosse chute pour ses chaussures de basket-ball. Il crée un cours vidéo pour aider les joueurs à améliorer leurs jeux. Ils doivent s'inscrire pour accéder au cours. L'entreprise reçoit déjà beaucoup de trafic sur son blog, c'est donc là qu'elle fait la promotion du cours.

La société diffuse une nouvelle vidéo pédagogique par e-mail tous les deux jours pendant trois semaines. Chaque e-mail contient également une promotion pour une chaussure de basket populaire et des liens vers une page détaillée du produit. Un code promo limité dans le temps est ajouté pour motiver les achats.

Les acheteurs et ceux qui ont terminé le cours sont déplacés vers un nouveau segment qui reçoit des newsletters régulières, ainsi que des promotions pour d'autres produits liés au basket-ball. L'un des e-mails comprend une enquête qui demande à quels sports ils pratiquent : basket-ball, baseball, football, football, etc. Les abonnés sont ensuite segmentés dans de nouvelles listes en fonction de leurs sports préférés.

Cet e-mail de Nike présente les principaux avantages de ses vêtements Dri-FIT et illustre comment ils facilitent la course et l'entraînement pour ajouter de la pertinence à son public.

Exemple 3 : Entreprise paysagiste

Une entreprise d'aménagement paysager locale veut gagner de nouveaux clients. L'entreprise crée un livre électronique rempli de conseils d'embellissement de la pelouse. Il fait la promotion du livre électronique sur sa page Facebook, qui a un large public local, pour attirer des abonnés.

L'entreprise envoie régulièrement des newsletters contenant davantage de conseils d'amélioration extérieure, des photos avant et après, ainsi que des témoignages de clients pour promouvoir ses services d'aménagement paysager. Chaque newsletter propose une offre limitée dans le temps.

Les acheteurs sont segmentés dans une liste de références qui les encourage à recommander leurs amis et les membres de leur famille. Le client de l'aménagement paysager offre un rafraîchissement annuel aux clients référents ainsi qu'un rabais aux clients référés pour adoucir l'affaire.

Exemples B2B

Exemple 1 : cabinet comptable

Un cabinet comptable veut gagner de nouveaux clients. L'entreprise crée un concours dans lequel le gagnant obtient une préparation d'impôt gratuite. Il commercialise l'accord sur son site Web, les médias sociaux et par le biais de partenariats avec des blogueurs d'affaires. Pour participer, les entreprises doivent soumettre leurs adresses e-mail.

La société envoie aux abonnés des conseils tels que les dépenses professionnelles déductibles d'impôt et la manière de suivre le kilométrage. Les newsletters sont précieuses et susceptibles d'être lues par les abonnés, et elles fonctionnent donc en renforçant l'idée que le cabinet comptable est un expert de confiance qui peut les aider.

Leurs efforts en matière d'image de marque portent leurs fruits : lorsque les clients en ont besoin, le cabinet comptable est prioritaire et reçoit l'appel.

Exemple 2 : Entreprise de fournitures de bureau

Une entreprise de fournitures de bureau souhaite augmenter sa clientèle de livraison hebdomadaire. Il crée une étude de cas qui détaille comment il permet aux entreprises d'économiser en moyenne 25 % sur leurs dépenses de bureau. L'entreprise fait la promotion de l'étude de cas auprès des responsables de bureau via des annonces et des articles sur LinkedIn, Facebook et sur son propre site Web. Les gestionnaires de bureau doivent s'abonner à un bulletin d'information pour accéder à l'étude de cas.

Le bulletin s'appuie sur l'étude de cas originale avec des conseils d'économie d'argent pour les gestionnaires de bureau. Chaque semaine, un deuxième e-mail est envoyé avec des réductions sur les meilleures fournitures de bureau.

Les clients sont segmentés en fonction de ce qu'ils achètent. Par exemple, ceux qui achètent un grand volume de papier copieur reçoivent des promotions sur le papier et les produits complémentaires tels que le toner.

Conclusion

Dans ces exemples, vous pouvez voir comment votre entreprise peut tirer parti de la puissance du marketing par e-mail pour renforcer la reconnaissance de la marque, envoyer des messages pertinents aux clients ciblés et, en fin de compte, générer des taux de conversion élevés. Le courrier électronique est l'un des canaux de marketing les plus abordables, ce qui en fait une plate-forme idéale pour toutes les entreprises, quel que soit leur budget. C'est également facile lorsque vous utilisez un logiciel de marketing par e-mail automatisé. Suivez les conseils de ce guide pour développer une stratégie de marketing par e-mail rentable qui développe rapidement votre entreprise.

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