Les trois éléments clés du marketing numérique influent

Avez-vous déjà vu un titre numéroté comme celui ci-dessus et essayez de deviner ce que sont les trois choses?

Parfois, c'est facile; parfois non. Dans ce cas, vous pourriez penser que je vais parler de contenu, de copie et de courrier électronique.

Et bien que vous ayez raison de dire que ces choses sont importantes, ce n'est pas le sujet de cet article.

Le contenu et la copie contiennent les messages dont vous avez besoin pour faire passer, et le courrier électronique livre ces messages dans un contexte riche en conversions. Mais sans comprendre les éléments fondamentaux de ces messages, vous ne créerez pas le type d'influence avec votre public cible qui mène à des ventes.

Alors que les entreprises de toutes tailles se précipitent pour adopter le «marketing d'influence», il semble que beaucoup aient renoncé au pouvoir unique qu'offre Internet pour nouer des relations directes avec des prospects.

Au lieu de cela, ils essaient d'éviter le travail en atteignant le public de personnes qui ont déjà fait le travail. Cela continue de vous mettre à la merci des autres alors que vous pourriez à la place posséder la relation.

Malgré la nature désintermédiée d'Internet, les marques se tournent plutôt vers une nouvelle forme d'intermédiaire, ou intermédiaire influent. Le marketing de raccourci a de nouveau la tête laide.

Maintenant, ne vous méprenez pas: avoir des influenceurs pertinents dans votre coin est souhaitable et change souvent la donne. Cela dit, votre objectif principal est d'abord de développer une influence directe auprès de vos prospects, ce qui, ironiquement, facilite l'obtention d'influenceurs extérieurs de votre côté.

C'est la réalité du marketing moderne sur tous les supports, et c'est particulièrement viable en ligne. Et ces trois éléments clés que votre marketing numérique doit adopter pour développer une véritable influence sont l' aspiration, l'autonomisation et l'unité.

1. Aspiration

Un marketing efficace a toujours consisté à identifier et à répondre aux aspirations. Les gens s'efforcent de s'améliorer et d'améliorer leur situation dans la vie, en particulier par rapport aux autres dans les couches sociales.

Le marketing de masse précoce a fait un excellent travail de canalisation de l'aspiration par l'envie. Les messages encourageant les consommateurs à «suivre le rythme des Jones» par l'accumulation de biens matériels sont devenus l'incitation à la persuasion d'un statut social élevé.

L'aspiration reste aussi puissante que jamais, mais c'est un animal différent maintenant. Tout d'abord, nous ne nous comparons plus à nos voisins géographiques. Au lieu de cela, nous avons maintenant des attentes alimentées par Instagram dans le monde entier, basées sur les personnes à qui nous voulons ressembler en fonction des intérêts, des modes de vie et de diverses formes de succès.

Comme l'a dit le maître marketing Roy H. Williams:

«Montrez-moi ce qu'une personne admire, et je vous dirai tout ce qui compte sur elle. Et vous saurez ensuite comment vous connecter avec eux. "

À cela s'ajoute une réduction marquée du désir d'accumuler des choses matérielles. Selon ce rapport de Trend Watch sur le consumérisme, le statut s'éloigne des marqueurs de richesse matérielle - ce qu'ils ont - et se dirige davantage vers ce qu'ils veulent devenir.

Ce changement est amplifié par les célébrités et autres personnes influentes sur les réseaux sociaux. Leurs abonnés veulent être en meilleure santé, plus intelligents, créatifs, connectés et entreprenants. Si vous vendez des biens matériels, vous devez comprendre comment votre widget s'intègre dans le style de vie ambitieux de votre public cible.

Cela seul semble justifier l'accent mis sur le marketing d'influence externe, mais ce n'est en réalité qu'un moyen d'abdiquer votre responsabilité en tant que berger de vos produits et services. Comme Eugene Schwartz l'a dit il y a des décennies:

«Vous ne créez pas de désir pour votre produit. Vous prenez une demande existante sur le marché et vous la canalisez vers vos produits. »

Les désirs et les aspirations de votre client idéal sont visibles - à la vue de tous - grâce à un média social qui identifie publiquement qui les gens admirent et suivent. C'est votre travail de découvrir les paramètres de cette aspiration et de la canaliser vers votre produit ou service.

2. Autonomisation

Si vous savez ce qu'un prospect aspire à devenir, alors votre produit ou service et votre marketing doivent permettre à cette personne de devenir une meilleure version d'elle-même. Si vous échouez sur ce spectre, vous perdrez face à un concurrent qui livre.

Le 20e siècle a été alimenté par un marketing inadéquat qui a encouragé l'accumulation de matière. Sans accès à des perspectives alternatives, les gens ont été ciblés par des spécialistes du marketing avec des messages qui positionnaient la marque comme le héros, promettant de sauver le pauvre prospect de l'anxiété produite par le message.

Si votre voisin avait une nouvelle Buick, vous vous sentiez maintenant moins bien en termes de statut social. Pourquoi ne pas passer à une Cadillac et prendre les devants?

Un marketing moderne efficace renverse cette approche. Plutôt que de faire appel au matérialisme ou à l'intérêt personnel de base, les gens recherchent une inspiration positive et des conseils pragmatiques sur la façon de devenir le meilleur d'eux-mêmes.

Ajoutez à cela le fait qu'Internet en général (et les médias sociaux en particulier) ont contribué à éroder la confiance dans les institutions traditionnelles, tout en transférant le pouvoir à l'engagement des individus. L'attrait d'attirer des influenceurs avec des marques personnelles fortes reflète cette tendance - les gens veulent être habilités par d'autres personnes , pas par des entreprises sans visage.

Pourquoi ne pas aussi mettre un visage humain sur votre propre entreprise? Encore une fois, qu'est-ce qui va motiver un influenceur à soutirer vos produits, si votre marque n'est pas inspirée au départ?

Cela peut être aussi simple que de changer votre rôle perçu en tant que spécialiste du marketing. Que vous souhaitiez vous considérer comme un guide, un mentor ou un coach, c'est votre travail de responsabiliser le parcours autrement autogéré de l'acheteur.

Dans un environnement riche en informations et en choix, le prospect est aux commandes. Et bien qu'ils ne ressemblent peut-être pas encore à un héros, ils sont certainement le protagoniste de leur propre histoire.

Cela signifie qu'ils suivront et choisiront de faire affaire avec la marque qui leur permettra de réaliser leurs aspirations héroïques. Les influenceurs extérieurs peuvent vous aider, mais seulement tant que vous développez également une influence directe sur votre marché d'une manière significative qui établit que vous êtes un acteur.

3. Unité

Pendant des décennies, des professionnels intelligents du marketing et de la vente ont travaillé pour incorporer les six principes fondamentaux de l'influence établis par les études de psychologie sociale - réciprocité, autorité, preuve sociale, goût, engagement et cohérence, et rareté - dans leurs efforts de persuasion.

C'était donc définitivement une nouvelle lorsque le Dr Robert Cialdini, le définisseur original de ces principes fondamentaux, a ajouté une septième unité.

En réalité, ce n'était pas vraiment une surprise. Des livres tels que The Culting of Brands de Douglas Atkin en 2004 et Tribes de Seth Godin de 2008 ont fourni des réflexions antérieures sur le pouvoir de l'influence de l'unité. Pendant ce temps, des entreprises comme Apple et Harley Davidson ont utilisé le pouvoir de l' appartenance pour créer des marques valant des milliards.

Les spécialistes du marketing numérique intelligents savaient ce qui se passait, mais nous avons simplement essayé d'intégrer le concept dans le principe d'influence existant du goût. Cela signifie que les gens sont plus facilement influencés par les gens qu'ils aiment et qu'ils trouvent attirants.

Mais l'unité va bien au-delà du simple goût. Du point de vue du prospect, il s'agit plus de gens comme moi ou même de moi.

Selon le même rapport Trend Watch, les gens font désormais davantage confiance aux gens qui leur ressemblent qu'aux représentants des centres de pouvoir traditionnels, et autant qu'aux experts universitaires ou techniques.

Pour moi, cela fait de l'unité peut-être le plus puissant des sept principes fondamentaux de l'influence (actuellement).

Prenez l'autorité. Il ne suffit plus de simplement démontrer votre expertise en matière de contenu. Vous devez être l'autorité fiable qui partage également les valeurs fondamentales et les visions du monde de vos prospects.

Ou considérez la preuve sociale, ce qui signifie que nous nous tournons vers les autres pour des indications de valeur et comment se comporter. Un article de Breitbart peut obtenir des dizaines de milliers de partages sociaux, et pourtant cette preuve sociale n'a aucun sens - et en fait un négatif - pour ceux qui ne partagent pas les valeurs et les visions du monde de cette foule.

Nous nous unissons de nombreuses façons tribales. La famille, le quartier, la ville, la province et la nationalité sont évidents. Mais les forces d'unification les plus puissantes d'un point de vue marketing sont l'intérêt, l'aspiration et l'autonomisation. Vous devez diriger des personnes ayant des aspirations similaires d'une manière qui les rapproche encore plus.

Grâce à Internet, il n'a jamais été aussi facile pour quiconque de trouver des personnes partageant les mêmes idées et partageant leurs intérêts et leurs aspirations. Et comme Godin l'a souligné à plusieurs reprises dans Tribes, ils recherchent également des leaders partageant les mêmes idées pour leur donner le pouvoir.

Défendez quelque chose qui compte

Il est impossible de pratiquer le marketing d'autonomisation avec un contenu et une copie insipides.

Au contraire, c'est un positionnement audacieux, des manifestes motivants et des énoncés de mission innovants qui inspirent les gens à poursuivre leurs aspirations en toute confiance. Et ce n'est pas un hasard si ce sont les mêmes types de messages qui se propagent comme une traînée de poudre sur les réseaux sociaux.

Renforcer le contenu qui correspond aux aspirations et valide les visions du monde est ce que ces influenceurs convoités utilisent pour créer des audiences. Vous devez faire de même pour rester dans le jeu.

La sagesse traditionnelle dit de se cacher derrière une marque soigneusement conçue, alimentée par des messages désinfectés en toute sécurité, dans l'espoir de plaire à tout le monde. Mais si un prospect ne peut pas se voir appartenir à votre marque, il cherchera - et trouvera - quelqu'un qui lui donne l' impression d'appartenir en défendant quelque chose qui lui importe.

La véritable influence n'est pas quelque chose que vous empruntez. C'est ce que vous incarnez.