Questions-réponses des leaders du numérique : Paulo Cunha, PDG de ShiftForward

Paulo Cunha est un entrepreneur et un expert en technologie publicitaire avec une expérience mixte de 14 ans dans les technologies de l'informatique, du marketing Web et de la publicité.

Actuellement, Paulo est le PDG de ShiftForward, une entreprise de technologie de publicité en ligne. Nous avons rencontré Paulo pour lui poser des questions sur son travail autour de la technologie publicitaire, et à quoi ressemble une journée de travail typique…

De manière générale, quels sont vos principaux objectifs commerciaux ? Et quels sont les indicateurs et indicateurs de performance clés les plus utiles pour mesurer le succès ?

En tant qu'entreprise relativement nouvelle, notre objectif principal est de transformer les prospects en clients, et les KPI sont un outil important pour nous aider à y parvenir. Nous devons être en mesure de prouver aux prospects qu'ils ont besoin de nos produits et qu'ils tireront profit de leur investissement avec nous.

Et en fin de compte, tout cela se résume au profit : évaluer la valeur monétaire que les clients peuvent obtenir directement de nos produits et via la monétisation de l'audience.

Ce sont des choses difficiles à mesurer, mais la nécessité de le faire a conduit le développement de notre produit et de notre interface utilisateur pour faciliter la collecte de données utilisables à la fois pour nous en tant qu'entreprise, mais aussi pour nos clients.

Nous capturons une variété de données qui alimentent nos mesures et sommes désormais en mesure de montrer à nos clients combien d'argent ils gagnent en utilisant nos produits.

Quel est le plus grand défi dans votre rôle?

Nous sommes à cette période intéressante de la vie d'une entreprise que traversent toutes les startups qui réussissent. Nous ne sommes plus en phase d'incubation, mais nous travaillons à pleine capacité et avons besoin de financement pour nous développer si nous voulons être en mesure de mettre en œuvre toutes nos idées.

Gérer l'écart entre où nous en sommes actuellement et où nous voulons être est donc notre plus grand défi. Nous sommes une petite entreprise mais nous avons de grandes chaussures à remplir.

Comment évolue la fonction marketing au sein de votre organisation ?

Au fur et à mesure que nous avons évolué, la fonction marketing a changé et s'est développée au sein de l'entreprise, étant considérée comme un élément essentiel du processus de vente.

Le marketing est directement lié à nos objectifs de vente et, en tant que gardien de la marque, l'équipe marketing contrôle les directives de notre activité de vente, telles que les argumentaires ou les e-mails.

Quels outils ou logiciels trouvez-vous les plus utiles dans votre rôle ?

Parfois, ce sont les choses simples qui font la plus grande différence. Mon iPhone reste probablement l'un des outils les plus utiles pour que ma vie fonctionne comme il se doit - et Excel reste également inestimable.

Cependant, j'utilise également un autre logiciel, appelé Aha!, qui a un impact sur la façon dont nous développons l'entreprise. Il s'agit d'un outil de planification et de stratégie pour les produits et il nous aide vraiment à nous concentrer sur ce que nous faisons ensuite, ainsi que sur les délais et la manière dont nous y arriverons.

Quelles sont selon vous les tendances les plus significatives du marketing numérique au cours des prochaines années ?

Nous allons enfin assister à une réelle convergence dans l'industrie, la technologie publicitaire et la technologie martech se rapprochant désormais du fait que la télévision deviendra adressable et traçable.

Cela aura de grandes conséquences car les outils marketing ont toujours été construits autour des individus, mais les outils publicitaires se sont penchés sur le marché de masse ou un à plusieurs.

Au fur et à mesure qu'ils se réunissent et que la personnalisation sur tous les canaux devient une véritable option, il sera fascinant de voir comment l'industrie évolue - et l'impact que cela aura sur le consommateur. Cela va être un énorme changement.

De quelles compétences avez-vous besoin pour être efficace dans votre rôle ?

J'ai besoin de porter plusieurs chapeaux ! C'est la même chose pour toute personne à la tête d'une startup. Je dois comprendre un peu tout et faire confiance aux gens qui travaillent autour de moi pour faire de leur mieux.

Parfois, ce manque de contrôle apparent peut être un peu un défi, mais il est impossible de gérer une entreprise comme celle-ci d'une autre manière.

Racontez-nous une journée de travail type…

Travaillant dans un environnement de démarrage, nous avons une journée de travail assez flexible où tout le monde doit être présent pendant les heures de travail principales, mais les heures de début et de fin dépendent de vous. J'ai tendance à arriver vers 10h du matin mais j'aurai probablement passé du temps sur les appels à l'avance.

Dans la matinée, je ferai un rattrapage avec le marketing et l'équipe de livraison des produits pour savoir où nous en sommes avec divers projets et je passerai en revue les prospects et le processus de vente avec notre équipe de vente.

Ensuite, au moins une fois par semaine, nous aurons pour objectif d'organiser un déjeuner d'équipe informel où tout le monde se réunira autour d'un bon repas pour discuter.

L'après-midi est davantage consacré à des conversations sérieuses et approfondies sur la stratégie avec l'équipe de direction, et une fois par semaine, je reçois une mise à jour complète de l'ingénierie.

De toute évidence, le contact client est également une partie très importante de ma journée. J'essaie de les rencontrer souvent, en particulier lors de grands événements comme Dmexco où vous pouvez voir beaucoup de gens concentrés ; et lorsque nous sommes au bord d'un nouveau projet ou d'un lancement, comme notre partenariat de prévision publicitaire avec AudienceScience, les niveaux de communication deviennent beaucoup plus intenses car j'aime rester actif.

Sinon, si je ne voyage pas, nous parlerons à distance avec des appels répartis tout au long de la journée car nous travaillons sur autant de fuseaux horaires.

En fin de journée, si c'est un vendredi, on sort les bières et on trinque à la fin d'une (j'espère !) bonne semaine !

Avez-vous des conseils à donner aux personnes qui souhaitent travailler dans l'industrie numérique ?

Oui - faites-en votre objectif de comprendre les opérations fondamentales de l'industrie. Nous avons constaté que la plupart des personnes qui se lancent dans le numérique ne comprennent pas à quel point c'est technique. Peu de gens pourraient décrire le fonctionnement des serveurs publicitaires ou même des cookies.

Vous pouvez aller aussi loin avec une excellente compréhension du fonctionnement des choses, mais une connaissance approfondie de la technologie et des processus peut vous mener beaucoup plus loin, quel que soit votre rôle.