Abonnements aux journaux numériques : persuader les utilisateurs de franchir le mur de paiement

Abonnements aux journaux numériques : persuader les utilisateurs de franchir le mur de paiement

La partie la plus difficile du secteur de l'édition consiste à augmenter les revenus en monétisant les abonnements numériques. Il existe, généralement, deux stratégies d'abonnement suffisamment substantielles pour pérenniser votre activité, ou qui peuvent, au moins, générer des revenus pertinents. L'une consiste à mettre en place un paywall pour lequel les gens trouvent qu'il vaut la peine de payer. Et l'autre est d'élargir votre audience et de convaincre les lecteurs de devenir des abonnés payants à un prix abordable.

Cependant, le problème est qu'avec l'abondance de médias et de sources d'information en ligne gratuits, et le climat économique incertain dû à la pandémie, les deux approches sont quelque peu difficiles à aborder.

Reuters Institute Digital News Report indique que 40% des Américains ne sont pas disposés à payer pour les informations et disent que rien ne peut les convaincre de changer d'avis. Ils se contentent des informations qu'ils reçoivent de sources gratuites et des médias sociaux, ou ne sont tout simplement pas intéressés par les nouvelles. Ce sont des gens qui ne peuvent pas être persuadés de soutenir le contenu payant, et aucun effort ne devrait être gaspillé à essayer de le faire.

Cependant, parmi les 60 % restants, nombreux sont ceux qui sont prêts à payer pour les actualités en ligne et plus que disposés à franchir le mur des actualités si ce qu'ils reçoivent en retour répond à leurs besoins :

• 17% veulent plus de contenu utile et inestimable.
• 6% ont besoin d'informations adaptées à leurs préférences.
• 14 % veulent une expérience sans publicité.
• 18% veulent des prix plus bas.
• 15 % préfèrent qu'un prix couvre plus d'un, sinon tous, organes de presse.
• 14% préfèrent une offre groupée qui se combine avec un autre service.
• 8 % aimeraient voir plus de comptes familiaux et de réductions.

En vous concentrant sur les lecteurs qui sont prêts à soutenir un journalisme en ligne de qualité, vous pouvez augmenter les revenus de votre publication et augmenter les abonnements.

Poursuivez votre lecture pour trouver des stratégies exploitables sur la façon de persuader les utilisateurs occasionnels de prendre en charge le contenu payant.

1. Construire un public fidèle

Bien que fidéliser une audience et convaincre les gens de payer pour les informations puissent être deux batailles complètement différentes, elles sont néanmoins liées.

Le rapport d'information numérique de Reuters, celui que nous avons cité plus tôt, a découvert que le type le plus courant d'abonnement payant à un journal en ligne est celui de « marque unique ». Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les gens ont tendance à s'en tenir à une seule source d'information payante, les trois principales étant :

• Il existe peu de plates-formes qui proposent du contenu provenant de sources payantes agrégées, par exemple de différents éditeurs.
• Les prix mensuels des abonnements pour un journalisme de qualité peuvent être assez élevés.
• Les gens sont des créatures d'habitude et ils préfèrent les médias en ligne qu'ils connaissent déjà et auxquels ils font confiance.

Alors que le prix du journalisme ne diminuera probablement pas et que le silo du marché pour les plateformes d'information à sources mixtes prendra son temps à se démêler, gagner la confiance du public est quelque chose sur lequel vous avez un contrôle direct.

Cela met en avant l'idée que la fidélité est un facteur clé pour convaincre les gens de soutenir l'information numérique. Pour pouvoir rentabiliser leur volonté d'investir dans du contenu payant, vous devez être la source d'information qu'ils trouvent la plus crédible.

Construire une connexion durable avec votre public prend du temps et de la cohérence, mais cela en vaut vraiment la peine. Vos lecteurs les plus fidèles seront très probablement les premiers à franchir le paywall et pourront devenir les meilleurs défenseurs de votre marque. Et un public fidèle peut aider à faire monter en flèche les revenus de votre publication grâce aux abonnements numériques, même lorsque les bénéfices des publicités diminuent.

Prenez, par exemple, le New York Times. Au milieu de la première vague de la pandémie de Covid-19, le géant de l'information a réussi à franchir le cap des 6 millions d'abonnés et, semble-t-il, gagne désormais près de trois fois plus de revenus de ses lecteurs que de ses annonceurs.

Le NY Times rapporte l'ajout de 587 000 nouveaux abonnés numériques au premier trimestre (bien joué !), soit une augmentation de 3/4 du nombre total d'abonnés numériques uniquement de Gannett.

Un titre augmente le nombre d'abonnés numériques à peu près autant qu'une entreprise avec 261 journaux locaux. Dans un quart.

Le gagnant prend le plus en effet. https://t.co/2eVZg3lvgF

– Rasmus Kleis Nielsen (@rasmus_kleis) 6 mai 2020

Une chose rapide que vous pouvez faire est de vérifier les données sur le pourcentage de vos lecteurs qui visitent votre publication chaque jour. Il existe quelques outils de données moins populaires de Google, destinés à aider les éditeurs, qui se connectent à votre Google Analytics et donnent des informations sur la façon dont les lecteurs utilisent votre site. Certains éditeurs sont surpris de voir que 10 % de leurs lecteurs peuvent représenter 60 % du nombre total de pages vues.

Pour des conseils plus pratiques sur la façon de créer un public fidèle de lecteurs, vous pouvez lire l'article de DevriX sur le sujet.

Conseils pour les éditeurs : comment créer une audience fidèle

2. Offrez un Paywall d'actualités abordable à votre public

Le montant que les gens sont prêts à investir dans votre contenu payant dépend non seulement de la qualité que vous fournissez, mais aussi de la profondeur des poches de vos clients.

Si votre public cible est composé d'adolescents et d'étudiants, il est peu probable qu'ils puissent se permettre des frais mensuels élevés. Mais si vous publiez des informations de qualité industrielle précieuses pour les professionnels et les lecteurs plus expérimentés, il est prudent de supposer qu'ils peuvent payer pour des informations aussi précieuses.

Par exemple, National Geographic est un magazine avec un public d'âges très variés et bien qu'ils offrent un contenu de niche de haute qualité, le grand nombre d'abonnés qu'ils ont leur permet d'offrir un abonnement abordable de 2,99 $ par mois.

De plus, The Financial News, une publication hautement spécialisée avec un public limité de clients bien rémunérés, coûte 40 £ (environ 57 $) par mois et parvient toujours à prospérer.

Pour maintenir l'équilibre entre la génération de revenus et la fidélisation des clients qui ne sont pas en mesure de payer des frais d'abonnement élevés, vous pouvez envisager de concevoir une stratégie de tous les membres. En divisant votre contenu en plans d'abonnements à plusieurs niveaux, vous pouvez aborder et cibler différents niveaux d'accessibilité :

• Un plan de base peut comporter des mises à jour quotidiennes standard et être gratuit ou moyennant des frais minimes.
• Un plan avancé peut donner accès aux mêmes nouvelles ainsi qu'à des informations exclusives, des podcasts et des interviews.
• Un plan premium peut inclure tout ce qui précède mais sans publicité, et en tant qu'avantages supplémentaires, vous pouvez offrir un accès à des événements numériques exclusifs, des newsletters, des séminaires, des marchandises, des mises à jour de dernière minute, etc.

Un journalisme de qualité vaut la peine d'être payé et vous devriez le faire savoir à vos clients. Cependant, s'ils ne peuvent pas se permettre votre paywall, ils ne passeront tout simplement pas d'un accès occasionnel à un accès payant. Un modèle de paiement à plusieurs niveaux vous permet de fidéliser ou d'élargir votre audience en offrant plus dans l'espoir de les convaincre d'envisager de payer pour les informations, au lieu de se priver carrément de l'accès à un contenu digne d'intérêt.

3. Donner des opinions indépendantes fondées sur des faits

Il existe aujourd'hui un océan de médias en ligne, et il peut donc être difficile pour les gens de trouver des informations fiables. Les publications gratuites sont souvent considérées comme biaisées, en particulier lorsqu'elles soutiennent ouvertement ou discrètement des opinions politiques ou des dirigeants de l'industrie. Plus de la moitié des personnes interrogées dans le cadre d'une enquête déclarent avoir du mal à identifier ce qui est vrai et ce qui ne l'est pas dans l'actualité internet.

Dans le monde des plateformes de médias sociaux, où les fausses nouvelles se répandent comme une traînée de poudre, il est de plus en plus important pour les gens de disposer de sources d'information fiables auxquelles ils peuvent faire confiance.

Les journaux et magazines en ligne devraient s'efforcer de se faire un nom en tant que publications qui ne s'appuient que sur des faits et des informations solides. En tirant parti de cette autorité, ils peuvent convaincre les lecteurs que le contenu payant qu'ils produisent en vaut la peine.

Les personnes qui veulent soutenir un journalisme de qualité et la liberté d'expression sont plus que disposées à payer pour des sources indépendantes d'actualités et d'informations.

Fournir à vos clients des articles et des opinions objectifs rédigés par des journalistes compétents et compétents peut être une raison suffisante pour qu'ils acceptent le paywall des nouvelles et soutiennent votre travail.

4. Renforcez votre équipe éditoriale avec des journalistes populaires

Les noms populaires de votre secteur sont un excellent ajout à votre équipe éditoriale et améliorent la qualité de votre contenu. De plus, ils ont déjà un public fidèle, qui est plus que probablement disposé à payer un abonnement s'il implique le travail de leur journaliste préféré.

Comme pour l'imprimé, dans le monde numérique, l'autorité de l'écrivain renforce la publication dans laquelle son travail apparaît. De plus, les réputations en ligne ont l'avantage de permettre à des équipes d'experts de renforcer la fiabilité globale de votre marque et votre classement dans les SERP.

L'expertise, la fiabilité et l'autorité (EAT) sont les trois éléments essentiels de l'évaluation de la qualité des pages par Google. En les améliorant, vous pouvez renforcer le référencement de votre contenu et améliorer votre position dans les résultats de recherche.

Les sites Web à haute autorité ont une meilleure visibilité dans la recherche organique et sont, généralement, considérés comme plus fiables par le public.

Les lecteurs occasionnels qui découvrent votre contenu via les moteurs de recherche seront plus susceptibles de le payer s'ils savent que votre site Web est réputé et que vos articles sont rédigés par les meilleurs journalistes du créneau.

5. Réduisez les publicités

Ok, nous savons tous que les publicités sont la principale source de revenus du journalisme en ligne et jusqu'à 40 % des médias en ligne se concentrent exclusivement sur cela. Mais le fait est que la plupart des gens détestent tout simplement les publicités. Le mécontentement croissant à l'égard de la publicité en ligne est devenu si répandu qu'une personne sur sept est prête à payer pour des sites Web d'actualités si elle promettait de ne diffuser aucune publicité.

De plus, avec la prolifération des bloqueurs de publicités, installés à la fois sur les ordinateurs de bureau et sur les mobiles, les publicités PPC peuvent au mieux devenir une source de revenus discutable.

La promotion de vos abonnements payants en tant que version sans publicité de votre publication, ainsi que d'autres avantages, peut augmenter les chances que les utilisateurs occasionnels deviennent des abonnés payants.

6. Coopérer avec les leaders de l'industrie

Il existe plusieurs façons de monétiser votre contenu, et la conclusion de contrats d'abonnement en masse est l'une des stratégies les plus lucratives que vous puissiez explorer.

Les entreprises et autres institutions proposent souvent des abonnements numériques en prime à leurs employeurs. Ceux-ci fournissent souvent des connaissances de l'industrie, des informations commerciales ou d'autres données précieuses qui peuvent intéresser leurs équipes et fournir un effet de levier professionnel.

En supposant que les informations que vous couvrez sont pertinentes, envisagez de rechercher des entreprises de votre créneau à qui votre contenu peut être utile, et contactez-les pour négocier un partenariat. Une transaction réussie augmentera vos tarifs d'abonnement et consolidera également votre position dans l'industrie en tant que source d'informations fiable et faisant autorité.

Cette stratégie vous permet d'atteindre un public qui, autrement, ne serait peut-être pas intéressé par le contenu payant, mais qui le trouverait tout de même bénéfique. Il a également le potentiel de fidéliser les lecteurs tout en réalisant des bénéfices.

7. Fournir une valeur supplémentaire avec un contenu récréatif

Dans le passé, lorsque les éditions imprimées dominaient le marché de l'édition, les contenus récréatifs tels que les mots croisés, les puzzles, le sudoku et les concours étaient souvent la raison pour laquelle les gens choisissaient un journal ou un magazine plutôt qu'un autre.

Pensez aux mots croisés du New York Times. Il a été introduit pour la première fois en 1942 et est un succès depuis près de 60 ans maintenant. Les gens l'aiment tellement qu'il est devenu un élément mondialement connu de la culture pop américaine avec une version de jeu vidéo, et même un documentaire à ce sujet.

De nos jours, la version numérique du jeu de mots croisés du New York Times est disponible, ainsi que d'autres jeux et puzzles, via un abonnement séparé.

Bien sûr, il est difficile de battre ce genre de succès, mais offrir une valeur supplémentaire avec vos abonnements peut aller très loin.

Quel que soit le type de publication, vos lecteurs apprécieront toujours un certain type de divertissement, et l'ajouter au pack et le rendre encore plus amusant pourrait être la raison pour laquelle ils vous choisissent plutôt que quelqu'un d'autre.

De plus, les activités récréatives agréables qui stimulent l'esprit peuvent créer une accoutumance et sont quelque chose que les gens attendent avec impatience dans les e-mails d'abonnement.

8. Sondez votre public

Tous les conseils de cet article, jusqu'à présent, sont universels et les suivre vous permettra d'augmenter vos tarifs d'abonnement. Cependant, gardez à l'esprit que les gens sont différents, et selon le profil de votre public, le secteur dans lequel vous opérez et l'étendue de votre couverture, les résultats varieront.

La meilleure façon de savoir ce qui incitera votre public à payer pour le contenu qu'il lit sur votre site Web est de simplement demander.

La réalisation d'études de marché vous donnera un aperçu précieux des préférences de consommation de contenu de votre lecteur et vous aidera à mieux comprendre ce qu'il attend d'un abonnement à un journal numérique.

En améliorant vos services en conséquence et en leur donnant exactement ce dont ils ont besoin, vous serez en meilleure position pour demander une compensation financière pour vos efforts.

Vous pouvez trouver plus de détails sur la façon d'effectuer une étude de marché dans notre article sur le sujet :

Mener une étude de marché : 6 méthodes à explorer

Conclusion

Alors que les revenus de la publicité diminuent, il est de plus en plus important pour les éditeurs numériques de fidéliser leur public et de convaincre davantage de personnes qu'un paywall vaut leur argent.

La bonne nouvelle est que plus de la moitié des lecteurs numériques sont prêts ou peuvent être persuadés de commencer à payer pour du contenu.

En tirant parti de différentes stratégies, vous pouvez améliorer vos offres et améliorer votre jeu d'abonnement. Donnez à vos abonnés ce dont ils ont besoin et montrez-leur qu'un journalisme de qualité a un prix et qu'il vaut la peine d'être payé !