Associez des offres numériques à des produits physiques : réduisez vos remboursements de 6,4 % ou plus

Si vous êtes un fournisseur ClickBank avec une offre exclusivement numérique , vous pouvez rencontrer des taux de retour plus élevés que nécessaire.

Il existe une solution simple qui peut faciliter vos opérations commerciales et réduire vos taux de remboursement et de rétrofacturation : associer des offres numériques à des produits physiques .

Les vendeurs et les éditeurs qui s'appuient sur un réseau d'affiliés pour le marketing et la promotion de leurs produits font généralement le choix entre créer un produit physique (comme un supplément) ou un produit numérique (comme un ebook).

S'il est courant que les produits physiques soient associés à des produits numériques (pensez que les produits de perte de poids sont associés à des vidéos d'entraînement à domicile téléchargeables), il n'est pas aussi courant que les produits numériques soient associés à des produits physiques.

Cependant, les propriétaires d'offres numériques peuvent envisager de coupler leur produit uniquement en ligne avec un produit tangible pour aider à réduire les taux de remboursement et à augmenter la satisfaction des clients. Lisez la suite pour savoir comment !

La valeur des produits physiques

Selon August Grebinski, vice-président de Mel Printing et expert en produits physiques, le raisonnement derrière cela est à multiples facettes. J'ai eu la chance de discuter avec M. Grebinski des produits physiques et de la meilleure façon d'optimiser les offres numériques tout en réduisant les coûts de retour.

« Premièrement, les produits physiques ne peuvent pas être piratés », a-t-il déclaré. « Souvent avec des produits numériques, les gens téléchargent simplement la vidéo ou le PDF ou quel que soit le produit, puis se retournent 15 minutes plus tard et renvoient le produit. Les détaillants n'ont pas de chance dans des situations comme celle-ci, car de nombreux grossistes plus importants, comme Amazon, exigent que les vendeurs acceptent les retours sur tous les produits.

Grebinski a ajouté : « Une autre raison pour laquelle les taux de retour sont inférieurs avec les produits physiques est que, pour la plupart, les gens apprécient davantage les produits physiques que les produits purement numériques. Les produits physiques ont une valeur perçue plus élevée.

Rendre les retours plus difficiles avec les produits physiques

Je pense que nous reconnaissons tous que tenir un produit physique dans nos mains semble intrinsèquement plus «réel» pour notre cerveau.

Mais mis à part la perception de la valeur, la commodité est un autre facteur important – peut-être plus grand que nous ne voulons l'admettre.

Avouons-le : les gens sont paresseux .

Si quelqu'un fait un achat de 15 $ sur un produit physique et veut le retourner, mais doit se rendre au bureau de poste et payer les frais d'expédition, il ne fera probablement pas l'effort.

Les petits achats de produits physiques ne sont souvent pas retournés parce que le client ne veut pas s'en occuper. Avec les produits numériques, les retours sont beaucoup plus faciles : pas d'aller au bureau de poste, pas de frais d'expédition.

Ainsi, votre entreprise peut bénéficier de la nature humaine : le simple fait d'inclure un produit physique peut ajouter une couche d'inconvénients au processus de retour !

Les données derrière le concept de produit physique

Il y a des données réelles pour sauvegarder cette idée. Selon une étude de cas d'un client de Mel Printing, l'ajout d'un produit physique à une offre numérique peut faire baisser les taux de retour jusqu'à 6,4 %.

Le client participant à l'étude de cas a proposé à la fois une version physique et une version numérique du même produit. Le produit numérique avait un taux de retour de 8,7 %, alors que le taux de retour du produit physique n'était que de 2,3 %.

Les deux versions contenaient le même contenu et, théoriquement, la même valeur informationnelle pour le consommateur. Cependant, en raison de la possibilité de pirater le contenu, de la valeur perçue plus faible et de la facilité de retour, les taux de retour du produit numérique étaient près de 4 fois plus élevés.

Les deux versions du produit coûtent également le même prix : les consommateurs ont payé 15 $ pour le produit physique ou numérique. (Bien que les clients qui souhaitaient acheter le produit physique aient payé 5 $ supplémentaires en frais d'expédition. )

Avantages continus des produits physiques au-delà des taux de retour

Il n'y avait pas seulement une différence substantielle dans les taux de retour pour les deux offres de produits - l'étude de cas a également indiqué que la valeur moyenne des commandes entre les clients qui ont commandé la version physique du produit et ceux qui ont commandé la version numérique variait également.

Les clients qui ont choisi le produit numérique avaient une valeur de commande moyenne de 25 $. Cependant, la valeur moyenne des commandes pour ceux qui ont sélectionné le produit physique était 44% plus élevée, ce qui signifie que ceux qui ont acheté le produit physique avaient une valeur de commande moyenne d'environ 39 $.

Un schéma similaire était présent lorsque l'étude de cas a approfondi la valeur à vie des clients. Ceux qui ont choisi le produit physique finiraient par revenir et dépenser 37% de plus que ceux qui ont choisi le numérique.

Pourquoi des produits physiques ? Parce que les gens aiment les « trucs ! »

Selon Grebinski, une partie du raisonnement derrière cette étude de cas est qu'il existe une attirance humaine inhérente pour les objets tangibles.

« Les gens aiment les choses ! En fin de compte, pourquoi avons-nous tous des maisons plus grandes, plus de véhicules, de nouveaux téléphones ? Les gens aiment avoir des choses. Ils l'ont toujours fait », a déclaré Grebinski.

"Cependant, je vois cela changer aujourd'hui avec le temps et l'argent que les consommateurs consacrent aux applications et aux jeux. De nos jours, les clients accordent plus d'importance à la quantité de divertissement qu'ils reçoivent. Ainsi, la meilleure façon de séduire le consommateur d'aujourd'hui est de le faire dans les deux sens : en proposant des produits numériques sous une forme physique et des produits physiques sous un format numérique.

L'analyse de Grebinski de la valeur perçue fait écho aux conclusions d'une étude réalisée à la Questrom School of Business de l'Université de Boston. Selon les chercheurs Ozgun Atasoy et Carey M. Morewedge, les gens accordaient moins de valeur au numérique qu'aux versions physiques du même bien.

"Les participants à la recherche ont payé plus cher, étaient prêts à payer plus cher et étaient plus susceptibles d'acheter des biens physiques que des biens numériques équivalents, y compris des photographies souvenirs, des livres (fiction et non-fiction) et des films", a révélé l'étude.

« Les participants accordaient plus d'importance aux biens physiques qu'aux biens numériques, que leur valeur ait été suscitée dans un paradigme de paiement à la carte compatible avec les incitations, avec une volonté de payer ou une intention d'achat. Une plus grande capacité des biens physiques que numériques à s'associer avec soi (c'est-à-dire la propriété psychologique) sous-tend la plus grande valeur attribuée aux biens physiques.

De tels résultats ne sont pas seulement utiles pour les domaines plus vastes du marketing, de la psychologie et de l'économie dans leur ensemble, ils peuvent également aider les entrepreneurs à optimiser leur expérience produit et à offrir le plus de valeur possible aux clients tout en atténuant les taux de retour et de rétrofacturation.

Des générations de biens physiques

Depuis plus de soixante ans, Mel Printing a trouvé un moyen de rester pertinent sur le marché et de créer des produits physiques de haute qualité qui répondent à une multitude de besoins de clients. Qu'il s'agisse de se conformer à la FDA pour répondre aux demandes de produits de santé et de remise en forme, de créer une marque et de développer une société distincte pour gérer les commandes d'exécution, Mel Printing a suivi le rythme d'une manière unique.

Cela est particulièrement vrai si l'on considère que, depuis l'avènement d'Internet et des tablettes, il y avait des spéculations selon lesquelles les livres physiques deviendraient des reliques d'une époque révolue.

Alors que la psychologie humaine a joué un rôle dans le succès de Mel Printing, cela se résumait à plus que la valeur perçue au niveau du consommateur. Le succès de Mel Printing repose sur la valeur ajoutée qu'ils ajoutent dans un contexte B2B.

« Ce qui est bien avec Mel Printing et Print Bind Ship, c'est que nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients pour trouver des solutions créatives. Nous n'exigeons pas de grandes quantités de commande minimum. Nous voulons que nos clients réussissent ; leur succès est notre succès », a déclaré Grebinski.

« Non seulement nous sommes un imprimeur, mais nous sommes également un fabricant et une entreprise de distribution. Nous proposons des services de confection de vêtements, de DVD/multimédia, d'impression de livres, de reliure et d'expédition… Les entreprises comprennent rarement l'étendue de nos services, et elles n'ont rien à perdre en nous consultant. Nous avons vu l'industrie de l'impression et de l'exécution complètement changer au fil des décennies. Nous avons une tonne de connaissances et d'expérience pour aider les petites et les grandes entreprises.

Ajoutez de la valeur à vos offres numériques avec des produits physiques

Grebinski propose quelques moyens abordables d'ajouter une composante physique à votre offre numérique. L'un, a-t-il dit, consiste à tester une offre de livre. "Les livres - comme un classeur ou une couverture rigide ou une brochure d'information - sont un excellent moyen de tester le marché et les prix", a-t-il déclaré.

« Par exemple, tout le monde ne peut pas commencer avec 100 000 exemplaires imprimés, alors commencez avec 100 exemplaires. Faites un split test pour voir ce qui se vend le mieux : la copie numérique ou la copie physique. Cela vous aidera également à découvrir quels niveaux de prix fonctionnent le mieux. Tu serais surpris. Parfois, le même produit se vend mieux à 39,99 $ qu'à 29,99 $.

Une autre façon d'ajouter un bien physique à votre offre ?

Style.

Ou, comme le résumerait le célèbre directeur de bureau fictif Michael Scott : « S tuff W e A ll G et !

Selon Grebinski, l'envoi de swag est un moyen fiable de fidéliser la clientèle et d'ajouter de la valeur perçue aux offres numériques.

« Une façon dont je vois les marques fidéliser leurs clients, en particulier dans les domaines de la santé et du fitness, consiste à envoyer des cadeaux avec leurs commandes client. Inclure un autocollant, un t-shirt ou un bracelet de marque avec une commande de produit peut influencer subtilement l'achat, mais en plus, c'est de la publicité gratuite ! »

Prêt à essayer des offres numériques avec des produits physiques ?

Pour ceux qui ont des offres uniquement numériques qui ont du succès, il peut sembler qu'il n'y a rien à gagner à ajouter un composant physique. Grebinski n'est pas d'accord.

« Si vous vendez un produit numérique, vous n'avez qu'à gagner à avoir une conversation avec nous à ce sujet. Vous avez déjà du succès, pourquoi ne pas essayer d'en tirer parti ? »

Pour ceux qui ont des offres numériques qui ont du mal à décoller ou ceux qui ont des taux de rétrofacturation ou de remboursement élevés, la solution que vous recherchez peut être un produit physique. Pour commencer, rien de plus simple : voici comment ajouter un produit physique à ClickBank !

Qu'il s'agisse d'une clé USB contenant les téléchargements envoyés dans un emballage hautement conçu ou d'un t-shirt gratuit avec chaque commande, il y en a pour tous ceux qui cherchent à capitaliser sur la nature humaine et l'économie de la valeur physique perçue. Essaie!

Pour en savoir plus sur la réduction des retours sur les produits numériques , consultez l'interview en podcast de ClickBank avec August Grebinski à Print Bind Ship !