Publipostage pour la sensibilisation des ventes : Kris Rudeegraap de Sendoso s'entretient avec Sujan Patel de Mailshake
Publié: 2022-01-17
Sendoso est l'un des plus grands noms du publipostage. Mais comment utilisez-vous exactement le publipostage et les cadeaux personnalisés dans le cadre de vos campagnes de vente ? Le co-fondateur et PDG de Sendoso, Kris Rudeegraap (également un ancien AE) partage ses réflexions sur la manière d'intégrer le publipostage dans votre stratégie de vente.
Transcription vidéo
Sujan Patel (00:01):
Je suis Sujan Patel de Mailshake. J'ai Kris Rudeegraap, de Sendoso. Kris, bienvenue à bord. Merci de nous rejoindre.
Kris Rudeegraap (00:06):
Ouais. Merci de m'avoir invité aujourd'hui.
Sujan Patel (00:09):
Eh bien, je suis ravi de vous parler de Sendoso. Mon équipe a plaidé pour le publipostage pendant si longtemps, mais pour ceux qui ne savent pas qui vous êtes, et Sendoso, pourriez-vous nous donner une brève introduction ?
Kris Rudeegraap (00:21):
Oui bien sûr. Je suis donc Kris Rudeegraap, je suis le PDG et co-fondateur de Sendoso. J'ai lancé Sendoso il y a environ cinq ans, avant cela, j'ai moi-même passé environ 10 ans dans la vente. Et Sendoso, nous sommes une plateforme d'envoi, qui permet aux équipes de vente, aux équipes marketing, d'envoyer facilement du publipostage et des cadeaux personnalisés.
Sujan Patel (00:39):
Aimez-le, aimez-le. Je sais que mon agence a utilisé le publipostage dans le cadre d'une campagne de marketing basée sur un compte pour envoyer des livres, des cadeaux, des cupcakes, des cupcakes personnalisés. Je ne sais pas d'où est venue cette idée, nous l'avons essayée. Quoi qu'il en soit, nous avons eu un bon succès dans le publipostage en général. De nos jours, il s'avère que les gens ne sont pas habitués à recevoir du courrier qu'ils souhaitent recevoir. Très bien. Eh bien, comment êtes-vous passé du statut d'AE à la création d'une entreprise ?
Kris Rudeegraap (01:12):
Ouais. Donc, j'ai vraiment vu cette opportunité quand j'étais AE, et j'avais en quelque sorte cette douleur d'essayer d'emballer moi-même des boîtes, d'écrire des notes manuscrites, d'aller chercher des choses à envoyer de notre placard marketing. Et donc ça m'est vraiment venu à l'esprit, j'ai eu cette épiphanie. J'étais comme, "Pourquoi n'y a-t-il pas un bouton sur lequel je peux simplement cliquer et envoyer des trucs?" Et donc c'était vraiment le point de départ pour démarrer Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Agréable. Je l'aime. Ouais. Alors genre de gratter votre propre démangeaison, slash-
Kris Rudeegraap (01:39):
Gratter votre propre démangeaison. Exactement.
Sujan Patel (01:41):
Comme, "Bon sang, comment ça ne peut pas être aussi douloureux?" À droite? Je t'entends. Très bien. Donc, en général, comment… je suppose, comment le publipostage s'intègre-t-il dans l'engagement commercial, les ventes sortantes, dans votre esprit ?
Kris Rudeegraap (01:56):
Ouais. Je pense donc que vous pouvez le voir de différentes manières. Premièrement, vous pouvez l'examiner davantage du point de vue de la génération de la demande, de la couverture aérienne, et comment générez-vous des prospects entrants d'un point de vue marketing ? Donc, mener ces campagnes qui touchent en quelque sorte davantage les masses. Je pense alors que la grande percée de Sendoso, et pourquoi je voulais créer l'entreprise, était de retirer tout le pouvoir du publipostage et des cadeaux du marketing, et de le confier aux vendeurs afin qu'ils puissent envoyer en temps réel trucs dehors. Et donc je pense que c'est là que les SDR et les AE peuvent utiliser cela dans leur mix sortant, comme moyen de pénétrer dans un compte et d'obtenir une réunion, ou comme moyen d'accélérer et de conclure des affaires plus rapidement.
Sujan Patel (02:36):
Aimez-le, aimez-le. Et je suppose, où voyez-vous, je suppose… Les commerciaux qui font déjà des ventes, où placeriez-vous cela ? Où placez-vous le publipostage dans le cadre de la cadence ? Est-ce au tout début, ou est-ce à la fermeture définitive, ou où pensez-vous que cela convient le mieux?
Kris Rudeegraap (02:57):
Ouais. Donc, je pense que vous devez prendre du recul et vraiment réfléchir à l'ensemble du parcours de vente, et à la manière dont vous voudriez vous intégrer dans le publipostage et les cadeaux. Et je pense qu'une chose à laquelle il faut penser est vraiment la créativité en tant que différenciateur, car avec le publipostage et les cadeaux, vous avez vraiment la possibilité d'être créatif presque trois fois. Avec le cadeau lui-même, avec la note manuscrite ou le message qui l'accompagne, et même l'emballage. C'est donc vraiment, à mes yeux, un différenciateur pour les représentants. Et donc à ce point, c'est vraiment penser, d'accord, ça pourrait aller…
Kris Rudeegraap (03:29):
Cela pourrait être la première chose que vous faites pour essayer de pénétrer dans le compte, puis vous avez un suivi qui fait référence à leur publipostage ou à leur cadeau qui vient d'atterrir sur leur bureau. Ou il pourrait être plus bas dans les séquences ou les étapes, et pourrait arriver au milieu ou à la fin. Il y a un coût associé au publipostage et aux cadeaux. Je pense donc que certaines entreprises ne le font pas autant de fois que vous le feriez par e-mail ou par téléphone, compte tenu des coûts. Mais ensuite, c'est aussi à l'avantage des personnes qui le font, car la plupart des destinataires ne sont pas inondés d'un million de cadeaux différents en raison du coût qui y est associé. Donc, pour faire court, je pense que cela peut aller vers le haut, comme les premières étapes, le milieu ou la fin, mais il est plus important de penser à l'ensemble du voyage et à la façon dont vous mélangez les e-mails et les appels téléphoniques avec les cadeaux, pour que cela ressemble à une meilleure expérience.
Sujan Patel (04:22):
Aimer. Ça a du sens. Donc, ce n'est vraiment pas l'emplacement dans l'entonnoir réel où il va dans le modèle de vente, c'est plutôt la façon dont les choses fonctionnent ensemble. Où c'est, si vous avez un… Vous envoyez un petit gâteau et vous vous dites, aucune référence à quoi que ce soit, vous êtes juste en train de faire votre campagne de vente, ça ne marche pas. À droite?
Kris Rudeegraap (04:42):
Exactement. C'est exactement comme ça que vous devez y penser, quelle est la chose qui va suivre dans la séquence ? Alors…
Sujan Patel (04:49):
Je l'aime. Ça a du sens. C'est comme, pour moi, le publipostage, c'est ça… Et je pense que pour beaucoup de téléspectateurs, c'est ça, « Oh, mon Dieu. Vous devez déplacer quelque chose ? C'est bizarre. C'est différent."
Kris Rüdeegraap (05:02):
Ouais.
Sujan Patel (05:02):
Mais ce n'est pas différent de n'importe quel autre point de contact, LinkedIn, Twitter, appel téléphonique. Évidemment, vous passez du temps à élaborer le message et à déterminer où il se situe, peut-être même à le tester, vous faites la même chose pour le publipostage. C'est super à faire.
Kris Rudeegraap (05:19):
Exactement. Ouais. Et je pense que c'est là que… Je pense que beaucoup de vendeurs veulent le faire plus, mais l'effort d'emballer une boîte, ou d'aller chercher quelque chose, était plus difficile à faire. Et donc c'était l'une des inspirations pour démarrer l'entreprise, c'est que nous avons supprimé cet effort supplémentaire d'avoir à emballer des boîtes, ou à trouver l'article, à stocker l'article. Et donc, vous passez ce temps supplémentaire à être créatif pour penser à ce que vous voulez envoyer, aux messages qui y sont associés, aux étapes que vous voulez intégrer. Et alors, cela devient aussi simple qu'un message LinkedIn ou un e-mail.
Sujan Patel (05:52):
Aimez-le, aimez-le. Donc, c'est fou que les cadeaux soient devenus de plus en plus populaires. Qu'est-ce que vous… Donc, je suppose, de votre plate-forme, ou de personnes que vous connaissez, ou même de votre propre entreprise, quelle est l'expérience la plus unique ou mémorable lorsque vous voyez des commerciaux utiliser des cadeaux ?
Kris Rüdeegraap (06:10):
Ouais. Je le décomposerais donc en deux catégories différentes, je pense. Je dirais que l'un est que nous avons une intégration Amazon vraiment cool où vous pouvez accéder à Amazon, et il y a un nouveau bouton Sendoso Buy. Ainsi, un STR ou un AE peut cliquer dessus, il utilise ensuite son budget pré-autorisé afin qu'il n'ait pas à entrer de carte de crédit ou quoi que ce soit. Ils sélectionnent l'article qu'ils veulent envoyer, puis il l'envoie d'abord à nos entrepôts. Nous le déballons, le réemballons, insérons une note manuscrite et l'expédions. Et donc l'avantage de cela est que vous pourriez être vraiment créatif avec les équipes sportives d'Alma Mater, peut-être qu'ils ont tweeté à propos de quelque chose, peut-être qu'ils ont vu quelque chose dans un arrière-plan Zoom. Et donc vous pouvez vraiment avoir un assortiment sans fin d'Amazon, mais il semble que vous ayez réellement emballé la boîte et écrit dans une note manuscrite. Ainsi, l'expérience de déballage du destinataire est vraiment améliorée. Je dirais donc que c'est une façon d'être vraiment créatif.
Kris Rudeegraap (06:57):
Nous avons un marché de milliers de cadeaux avec beaucoup d'articles uniques. Donc, vous pouvez toujours faire votre recherche à travers cela. Nous constatons également que le marketing dira parfois : "Hey, l'équipe de vente, voici une courte liste de 5 à 10 choses que vous pouvez envoyer, qui ont une sorte de relation avec la marque." Par exemple, je me souviens que Gong envoyait ces petits mini-gongs. Et donc c'était créatif avec tout l'aspect de ce que faisait cette entreprise, et jouait bien sur sa marque, ce qui était unique à cela. J'ai vu beaucoup de livres sur le leadership éclairé être envoyés. Récemment, j'ai vu une bouteille de vin qui avait un cadenas à code combiné, avec un jeu de mots dans une note manuscrite, où vous ne pouviez pas entrer dans le vin à moins que vous ne preniez une réunion, puis vous obteniez le cadenas à code combiné. Je pense donc que vous pouvez vraiment faire preuve de créativité avec.
Kris Rüdeegraap (07:48):
Et encore une fois, je pense que ça remonte à… À l'époque où j'étais AE, il y a cinq, huit ans, il fallait vraiment passer beaucoup de temps sur l'enrichissement des pistes, sur la mémorisation de l'e-mail, et créer ses propres séquences dans Ton esprit. Mais maintenant, il existe des outils géniaux qui s'occupent de l'enrichissement des prospects, qui s'occupent des séquences d'e-mails, afin que vous puissiez passer plus de temps avec une partie de la créativité et de la rédaction de contenu. Et donc je pense que c'est là que vous pouvez vraiment réfléchir, comment passez-vous du temps à faire des cadeaux ? Je veux dire, je pense qu'il y a cinq ans, mettre un bloc de temps pour être créatif sur votre calendrier pour trouver des idées-
Sujan Patel (08:23):
Ouais.
Kris Rüdeegraap (08:24):
… aurait été une perte de temps, ou vous n'auriez pas eu assez de temps.
Sujan Patel (08:28):
Ouais.
Kris Rüdeegraap (08:28):
Maintenant, je pense que les représentants l'utilisent comme un ensemble de compétences différenciées.
Sujan Patel (08:33):
Je l'aime. Ouais. Je veux dire, je veux juste revenir dessus une seconde. Ainsi, avec tous les outils pour aider à automatiser les choses, vous avez gagné du temps.
Kris Rüdeegraap (08:41):
Oui.
Sujan Patel (08:42):
Ce temps ne retourne pas dans votre poche pour vous tourner les pouces, passer du temps sur la créativité, sur l'amélioration des campagnes, ce que vous avez dit, tout ça. Ça va… Du temps sur la créativité et la stratégie, sur la tactique, sur les tests.
Kris Rüdeegraap (08:56):
Exactement.
Sujan Patel (08:57):
J'aime ça. Je pense que c'est si facile à oublier que, « Oh, ouais. Je peux juste lui envoyer une automatisation. Je vais faire ça. Et je vais chercher d'autres pistes. C'est comme, attendez, attendez. Les pistes que vous avez, venez avec un test, trouvez une meilleure idée, essayez quelque chose de nouveau. Et c'est, je dirais, à cause de combien la vie est meilleure avec toute l'automatisation, c'est comme cet art oublié.
Kris Rüdeegraap (09:20):
Exactement.
Sujan Patel (09:20):
Bien que ce soit la chose la plus évidente, entre vous et… Le commercial et le client potentiel.
Kris Rudeegraap (09:28):
Totalement. Et je pense aussi, quand vous y réfléchissez, vous vous lancez dans un accord concurrentiel et vous avez une autre entreprise qui est… Sinon, comment pouvez-vous vous en sortir ? Vous avez peut-être des produits similaires, mais si vous créez une meilleure expérience d'achat et que vous êtes plus créatif et réfléchi, ils achètent auprès de vous, la personne, vous, le représentant commercial. Pas forcément vous, le produit, si à leurs yeux, c'est assez similaire des pommes aux pommes, donc.
Sujan Patel (09:51):
Aimer. C'est tout à fait logique. Kris, merci beaucoup de m'avoir rejoint. Je vais parler à mon équipe de vente et déterminer quel type de cadeaux, et ils leur donneront un budget. J'adore cet envoi sur Amazon, envoyé par Sendoso sur Amazon. C'est comme la magie, ce déballage, cette expérience. Même si vous envoyez quelque chose de petit, cette expérience, cette réaction émotionnelle, c'est sans précédent. Vous n'obtenez cela nulle part ailleurs, n'est-ce pas?
Kris Rudeegraap (10:21):
Exactement.
Sujan Patel (10:22):
Ouais. Alors, tellement cool. Je vais trouver des façons de jouer avec ça. Alors merci beaucoup de vous être joint, et dans les liens ci-dessous, nous aurons des liens là où vous pourrez en savoir plus sur Kris, et Sendoso, et ainsi de suite. Alors, merci encore.
Kris Rudeegraap (10h35):
Merci. Appréciez-le.
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Si vous êtes un commercial souhaitant intégrer le publipostage et les cadeaux personnalisés dans vos cadences de sensibilisation, Sendoso peut vous aider. Voici comment commencer à envoyer en quelques minutes avec Sendoso.