Avantages du marketing de réponse directe, meilleures pratiques, canaux et exemples que vous devez connaître [Guide 2021]

Jusqu'à 71% des consommateurs sont frustrés lorsque leur expérience d'achat semble impersonnelle et générique.

C'est probablement la raison pour laquelle les spécialistes du marketing des petites entreprises, avec leurs ressources limitées et leur manque d'expérience dans le secteur, sont confrontés à des défis lorsqu'il s'agit de générer des prospects et d'assurer un retour sur investissement stable.

Une solution à ces problèmes ? Marketing de réponse directe.

Cet article partage la définition du marketing direct avant de plonger dans ses avantages, les meilleures pratiques spécifiques et les canaux les plus appropriés pour le marketing de réponse directe.

Qu'est-ce que le marketing de réponse directe ?

Le marketing de réponse directe est un type de marketing qui encourage les clients potentiels à prendre des mesures immédiates et très spécifiques pour générer rapidement des prospects.

Son objectif est de susciter une réponse immédiate du public cible et de le motiver à travers un appel à l'action clair. Cela peut aller de l'inscription aux newsletters, de la réservation d'un horaire ou de la passation d'une commande.

Le marketing direct est peu coûteux et hautement optimisé pour le retour sur investissement. Alors que le marketing traditionnel vise principalement à accroître la notoriété de la marque, le marketing de réponse directe vise à produire des résultats mesurables.

Le marketing de réponse directe utilise un large éventail de canaux, tels que les plateformes numériques, les médias sociaux, la télévision, la presse écrite, etc.

Quels sont les avantages de la publicité directe ?

Le marketing de réponse directe est particulièrement efficace pour les petites entreprises, bien que cette stratégie fonctionne également pour les moyennes et grandes entreprises. Il aide les PME à générer des prospects et du trafic, à obtenir un bon retour sur investissement et à sécuriser un budget suffisant - les trois principaux défis marketing selon HubSpot 2019 Rapport sur l'état du marketing entrant.

Une campagne de marketing de réponse directe réussie peut le faire car elle :

• Se concentre sur la génération de leads
• Obtient un taux de réponse plus rapide grâce aux techniques de peur de manquer (FOMO)
• Est peu coûteux, traçable et fournit des résultats mesurables
• Ouvre un canal de communication direct avec des prospects de haute qualité

Détaillons plus en détail certains de ces avantages.

• Suivi et mesure simples des résultats : Dans la publicité à réponse directe, il est facile de surveiller de quelles campagnes proviennent les prospects et les prospects. Savoir quelles publicités et quels canaux sont les plus efficaces vous permet de répartir votre budget sur des campagnes plus efficaces.
• Identification des prospects qualifiés : Les prospects qui optent pour la publicité à réponse directe montrent de l'intérêt pour votre marque. Votre équipe de vente peut se concentrer sur la promotion de ces prospects intéressés dans l'entonnoir de vente au lieu de gaspiller des efforts sur des pistes froides.
• Établir des lignes de communication directes : Communiquer directement avec vos prospects vous permet de nouer des relations plus solides avec des prospects qualifiés. Vous obtenez plus d'informations à leur sujet et faites la promotion de votre marque d'une manière qui les concerne. Le contact direct est un avantage majeur lors de la clôture des ventes.

6 meilleures pratiques de marketing de réponse directe

Voici des stratégies éprouvées pour faire de votre campagne de marketing de réponse directe un succès :

1. Ciblage personnalisé et messages convaincants

Les consommateurs américains voient entre 4 000 et 10 000 annonces chaque jour. Afin d'attirer leur attention, votre marketing direct a besoin d'un texte publicitaire convaincant, les ciblant stratégiquement sur différents canaux au bon moment.

De plus, 80% des consommateurs sont prêts à faire affaire avec une marque qui interagit avec eux via une messagerie personnalisée.

La personnalisation en ciblant vos groupes spécifiques de consommateurs génère les meilleurs résultats. Par conséquent, connaître votre public et à quoi il répond est l'aspect crucial du marketing direct.

2. CTA importants et spécifiques

Étant donné que la publicité à réponse directe consiste à inciter les prospects à prendre des mesures spécifiques, telles que s'inscrire à un livre blanc, assister à un événement ou regarder une démo, votre message doit les encourager à le faire.

Par conséquent, le marketing direct nécessite une incitation à l'action claire, audacieuse et attrayante qui permet aux consommateurs de savoir ce qu'ils doivent faire et ce qu'ils obtiennent en retour. L'utilisation de textes créatifs sur les boutons CTA au lieu des copies génériques « Envoyer » ou « En savoir plus » et les placer en évidence sur l'écran sont des clés pour créer des CTA remarquables.

3. Sentiment d'urgence et peur de passer à côté

Le sentiment d'urgence et la peur de passer à côté (FOMO) sont deux mécanismes psychologiques puissants qui incitent les prospects à agir rapidement et à augmenter les taux de conversion. Le marketing de réponse directe utilise des délais ("l'offre expire le vendredi"), la rareté ("seulement 5 articles restants") et la concurrence ("être parmi les cinq premiers à obtenir un prix spécial") pour attirer l'urgence des prospects.

4. Réponse facile

Facilitez la réponse de vos consommateurs à vos supports marketing de réponse directe. Boostez vos taux de conversion avec des formulaires qui nécessitent moins de champs à remplir, des fichiers qui prennent moins de temps à télécharger ou une ligne d'assistance facilement accessible via le téléphone, comme les chatbots.

5. Suivis réguliers

Le marketing de réponse directe offre de la valeur en échange de l'action de l'utilisateur, mais cela ne s'arrête pas là. Assurez-vous que vos équipes marketing et commerciales continuent de dialoguer avec vos prospects afin de les faire descendre dans l'entonnoir.

Il peut s'agir de placer des prospects dans une campagne de nurture ou de suivre une vente potentielle sont des étapes à inclure lors de la mise en place d'une campagne de réponse directe.

6. Approche centrée sur le client

La publicité à réponse directe concerne davantage vos clients et moins votre marque. En vous concentrant sur les points faibles de votre public et sur les raisons pour lesquelles vos services leur sont bénéfiques, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats au fil du temps.

Par exemple, vous pouvez proposer un document téléchargeable sur un sujet qui les intéresse ou les encourager à s'inscrire à des mises à jour régulières du blog qui apportent des solutions pertinentes à leurs problèmes.

4 canaux de publicité à réponse directe les plus efficaces

Le marketing de réponse directe s'applique à une grande variété de canaux. Cependant, les quatre éléments ci-dessous offrent les plus grands avantages pour ce type de publicité.

• Télévision à réponse directe : l' un des moyens les plus répandus de vendre des produits via le marketing à réponse directe est le publi-reportage ou la télévision à réponse directe. De plus, l'achat d'un spot télévisé lors d'un événement populaire regardé par de nombreuses personnes peut vous permettre d'augmenter votre audience avec un potentiel élevé de prospects.
• Publipostage : Les publipostages mémorables qui incitent les lecteurs à répondre lorsqu'ils ouvrent leurs e-mails sont un canal efficace pour le marketing de réponse directe.
• Marketing numérique : L'espace en ligne offre certaines des meilleures opportunités de publicité ciblée qui génère une réponse du public. Des résultats mesurables et des coûts personnalisables garantissent que vous dépensez votre budget marketing de manière optimale par rapport à vos objectifs commerciaux.
• Radio et panneaux d'affichage : cibler les clients hors de leur domicile ou où qu'ils se trouvent avec une phrase accrocheuse et une incitation à l'action est une autre plate-forme de marketing de réponse directe efficace et la plus couramment utilisée.

4 exemples et techniques de marketing de réponse directe très efficaces

Tout comme il existe les canaux et les plateformes les plus efficaces, il existe les techniques les plus puissantes pour le marketing de réponse directe.

1. Vente incitative

La vente incitative encourage les acheteurs à acheter une version améliorée et plus chère d'un produit qu'ils possèdent ou à en acheter une qui viendra compléter leur dernier achat. Il est plus facile de vendre à un acheteur existant qu'à un client potentiel, c'est pourquoi la vente incitative est une technique très puissante pour stimuler les ventes.

L'une des façons dont la vente incitative est utilisée dans le marketing de réponse directe consiste à demander aux clients s'ils préfèrent la version améliorée du service/produit qu'ils achètent avant de finaliser un achat sur votre site Web.

N'oubliez pas qu'il ne suffit pas de communiquer clairement les avantages de cette vente incitative. Vous devez également leur permettre d'accéder très facilement au produit/service proposé et de les ajouter au panier, comme suggéré dans les meilleures pratiques ci-dessus.

2. Chatbots et réseaux sociaux

L'IA ou les chatbots à propulsion humaine vous aident à communiquer avec vos clients en temps réel, ce qui est extrêmement bénéfique lorsqu'ils sont au milieu d'une décision d'achat ou qu'ils ont besoin de résoudre un problème majeur.

Les chatbots en tant qu'outil de marketing de réponse directe stimulent l'engagement et motivent les clients à agir par le biais d'une communication directe.

La combinaison de chatbots avec les médias sociaux est particulièrement efficace à cet égard. Un chatbot Facebook Messenger qui interagit avec vos prospects intéressés peut proposer vos derniers produits et services au sein de Facebook. Sans oublier que les médias sociaux vous fournissent de vastes données clients adaptées à un ciblage plus personnalisé de votre public.

3. Pop-ups générant des leads

La publicité à réponse directe est particulièrement efficace pour générer des prospects précieux et l'une des meilleures méthodes pour le faire consiste à utiliser des fenêtres contextuelles de site Web.

Disons qu'un visiteur est intéressé par ce que propose votre site Web. Vous pouvez utiliser des pop-ups personnalisés pour les encourager à rejoindre votre liste de diffusion et établir une relation avec eux en utilisant une succession d'e-mails très ciblés.

4. Programmes de parrainage

Le bouche-à-oreille est extrêmement puissant : 92 % des gens font confiance aux recommandations qu'ils reçoivent des membres de la famille, de leurs amis ou de leurs collègues.

Les programmes de parrainage sont l'un des meilleurs exemples de bouche-à-oreille dans le marketing de réponse directe. Un exemple est une campagne dans laquelle vous pouvez demander à vos clients actuels de recommander vos produits à leurs amis et, s'ils le font, ils obtiennent une remise.

Vous pouvez leur envoyer un e-mail les invitant à participer au programme de parrainage ou demander des parrainages sur votre page « Merci » après l'achat finalisé.

Points à retenir du marketing de réponse directe

Le marketing de réponse directe est l'une des méthodes les plus efficaces pour encourager les prospects à prendre les mesures souhaitées. Parce qu'il est peu coûteux et optimisé pour le retour sur investissement, c'est l'une des méthodes de marketing les plus appropriées pour les petites entreprises et les startups.

Les principes de base de la publicité directe sont les suivants :

• Messagerie personnalisée
• Appels à l'action importants
• Sentiment d'urgence et FOMO
• Réponse et suivi faciles
• Approche centrée sur le client

Le marketing à réponse directe peut être utilisé sur plusieurs canaux, mais la télévision à réponse directe, le publipostage, le marketing numérique, les panneaux d'affichage et la radio sont les plateformes les plus appropriées pour ce type de marketing.