Exemples DTC : 5 modèles de vente directe au consommateur pour développer votre marque

Le COVID-19 a forcé les entreprises à s'adapter, à changer et à innover comme jamais auparavant. Avec l'accélération du commerce électronique, les modèles commerciaux de vente directe aux consommateurs (DTC) occupent le devant de la scène. Et même s'ils étaient peut-être un mystère avant la pandémie, vous pouvez maintenant trouver des exemples de DTC partout - souvent via les marques qui prospèrent le plus.

Les modèles commerciaux directs au consommateur permettent aux marques de garder le contrôle sur l'ensemble du processus de vente et d'établir des relations directes, de confiance et axées sur la valeur avec des clients qu'elles n'avaient peut-être pas eues par le passé.

En devenant des entreprises centrées sur le client, libérées d'une dépendance exclusive vis-à-vis du canal, elles peuvent bénéficier d'un meilleur contrôle sur la marge d'exploitation et mieux comprendre le consommateur final. Cela leur permet de personnaliser l'ensemble du parcours d'achat des consommateurs et de répondre aux besoins individuels de chacun.

Exemples de DTC : des modèles qui aident les marques à briller

Examinons cinq exemples DTC de modèles commerciaux pouvant être adoptés par des marques grand public développant une stratégie de vente directe au consommateur (D2C), et explorons leurs différences et leurs avantages :

1. Les ventes directes
2. D2C avec redirection vers le canal
3. Places de marché
4. Commerce social
5. D2C avec support revendeur

Modèle commercial direct au consommateur : ventes directes

C'est peut-être le modèle D2C le plus répandu dans le monde. Il est particulièrement populaire en Espagne.

D'une part, les avantages de cet exemple DTC sont tangibles : augmentation des marges bénéficiaires, accès aux informations des consommateurs et capacité d'optimiser l'expérience de la marque pour chaque client.

D'autre part, cela introduit également plus de complexité pour les marques qui doivent développer des stratégies de génération de demande directe, créer des canaux d'approvisionnement et un processus de livraison immédiate, ainsi que gérer les retours et les passerelles de paiement. Nike est un excellent exemple de ce modèle D2C.

Modèle DTC avec redirection vers le canal

Certaines marques souhaitent cependant éviter de perturber leurs canaux de distribution existants car cela peut modifier considérablement leur activité et leur mode de fonctionnement et mettre en danger leur posture commerciale classique et leur connexion avec les clients.

Dans ce modèle commercial de vente directe au consommateur, l'engagement client est presque tangentiel. L'entreprise engage les acheteurs essentiellement de la même manière que le modèle de vente directe mais, dans les étapes finales, cède la place au canal traditionnel.

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Par exemple, la marque de literie Pikolin conduit l'intégralité du processus de vente sur sa plateforme digitale avant d'orienter les clients vers des distributeurs spécifiques prédéfinis par l'entreprise pour finaliser la vente. De cette façon, l'entreprise peut toujours établir une relation avec le client et obtenir des informations plus approfondies à son sujet sans perturber ses relations établies avec ses partenaires et ses canaux.

Vente directe via une place de marché

Les places de marché continuent de consolider leur fonction de moteurs de recherche pour les produits de consommation. Selon plusieurs études, 66 % des consommateurs recherchent désormais des produits sur Amazon plutôt que sur Google. Les places de marché offrent l'avantage de permettre aux entreprises de pratiquement toutes les tailles d'établir une présence sur le marché et d'atteindre plus de clients qu'elles ne le peuvent par elles-mêmes.

Cependant, la concurrence peut être féroce et la plateforme du marché, et non la marque, contrôle le parcours du client et est propriétaire de la relation. De plus, chaque marché dispose d'outils spécifiques qui doivent être compris et utilisés efficacement. La rentabilité repose sur des techniques souvent pointues et une logistique adaptée doit être définie. Enfin, la recherche payante et organique doit être continuellement optimisée dans ces canaux de vente.

Commerce social et shopping en direct

Les réseaux sociaux sont devenus de plus en plus importants dans la vie des consommateurs et ils les utilisent pour faire leurs achats. Selon l'étude e-commerce ON 2020 de Kantar Media, 18% des achats en ligne ont été effectués sur Facebook, Instagram et WhatsApp, notamment dans le cas des catégories beauté, couches et produits frais.

Une autre tendance récente et populaire est le magasinage en direct : la création d'émissions en direct qui utilisent des influenceurs populaires ou des diffuseurs de médias pour présenter les produits d'une entreprise. Cette tendance est particulièrement émergente en Chine sur des plateformes telles que Taobao, Douyin ou Kuaishou.

Modèle commercial D2C avec le soutien des détaillants

Dans de nombreux cas, les marques consacrent une part importante de leurs budgets marketing au soutien du marketing et de la publicité pour la chaîne de distribution. Traditionnellement, ces budgets étaient alloués au marketing commercial ou aux dépenses de marketing conjointes au-dessus de la ligne (ATL).

L'évolution et la consolidation des plates-formes de commerce électronique des détaillants signifient que certaines des marques budgétaires utilisées pour allouer au canal sont appliquées pour soutenir la visibilité de leurs marques sur les plates-formes des détaillants.

Faire le pas

La décision d'adopter un modèle commercial de vente directe au consommateur n'est pas simple. De multiples facteurs qui affectent différentes parties de l'entreprise doivent être pris en compte et le modèle le plus efficace dépendra de la maturité d'une marque dans sa catégorie.

Mais le temps presse pour que les marques restent pertinentes dans ce climat. Des centaines de « pure play » natifs numériques avec une orientation verticale étroite continuent de défier l'hégémonie des marques traditionnelles sur le marché en contournant complètement les canaux intermédiaires et en gagnant des parts de marché de plus en plus importantes.

Êtes-vous prêt à faire évoluer votre entreprise pour relever ce défi ?