Votre plan marketing correspond-il à vos objectifs commerciaux ?

Plus d'abonnés, plus de trafic, plus d'engagement, plus, plus, plus…

Qu'est-ce que tout cela signifie réellement pour votre entreprise?

De nombreuses marques tombent dans le piège de courir après les métriques. Ils sont obsédés par les numéros de vanité qui nous détournent de ce qui compte vraiment.

Bien sûr, ce qui compte vraiment sera différent d'une marque à l'autre. Mais lorsque vous élaborez un plan marketing et définissez les indicateurs de réussite, tout cela est inutile si vous ne pouvez pas retracer l'activité jusqu'à un résultat commercial significatif : vos objectifs.

Au lieu de faire des choses qui nous aident à atteindre un objectif, nous mettons sporadiquement en œuvre un éventail d'activités quelque peu indépendantes qui s'additionnent à quoi ? Un bon feeling à l'intérieur ?

Prenez un moment pour vraiment y penser…

Qu'est-ce que votre activité de marketing essaie d'atteindre ? Est-ce que tout ce que vous faites contribue ?

Vos objectifs commerciaux doivent être une destination clairement articulée. Un état futur auquel vous souhaitez arriver. Quelque chose vers lequel vous pouvez travailler et ancrer vos efforts.

Alors, commençons par là…

Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Connaître vos objectifs commerciaux peut vous aider à les transformer en quelque chose de quantifiable et de mesurable. Ils vous aident à guider vos décisions marketing et à garder les choses sur la bonne voie.

Si vous n'avez pas un ensemble d'objectifs à atteindre et un moyen de les mesurer, alors vous ne saurez jamais si vous réussissez. Les mesures que vous suivez deviennent alors un moyen de progresser systématiquement vers ces objectifs plus ambitieux.

La recherche universitaire montre qu'en écrivant des objectifs et en créant un plan pour les atteindre, vous avez 76% plus de chances de les atteindre.

Les objectifs commerciaux varient en fonction de la situation de votre marque, de la nature de l'industrie et d'un éventail de facteurs économiques externes. Mais, pour la plupart, ils se concentreront sur la rentabilité, la croissance, la part de marché, la réussite des clients, l'innovation, l'attraction des employés et la rétention.

La nature même d'un objectif commercial le rend de haut niveau. Il est essentiel de traduire vos objectifs en une série d'indicateurs de performance clés (KPI) qui mesurent vos progrès vers eux. Le tableau ci-dessous de Curata présente une liste d'indicateurs de performance clés et leur lien avec les objectifs commerciaux :

Si vous êtes sûr que les objectifs de votre entreprise sont articulés de manière succincte, mesurables et associés à une liste d'indicateurs de performance clés, l'étape suivante consiste à auditer votre activité marketing pour vous assurer qu'elle s'aligne sur ces composants.

Auditez votre activité marketing actuelle

Si vous souhaitez aligner vos efforts marketing sur les objectifs de l'entreprise, les audits sont une nécessité. En termes simples, un audit marketing est un examen des stratégies que vous utilisez pour atteindre vos objectifs.

Si vous effectuez des inspections régulières de vos pratiques marketing, il est facile d'identifier les domaines dans lesquels du temps et de l'argent sont gaspillés, ainsi que les tactiques qui génèrent de réels résultats commerciaux.

Le workflow d'audit ressemble à ceci :

Planifier > Mettre en œuvre > Auditer > Modifier > Répéter

La réussite d'un audit marketing repose sur les données. Si vous suivez les bonnes données, vous serez en mesure de prendre des décisions significatives sur ce qu'il faut changer, où continuer à pousser et quand une tactique doit être interrompue.

Oui, chaque audit marketing sera cependant différent en fonction de vos KPI ; voici quelques domaines que vous devriez surveiller :

• Cohérence de la marque – Utilisez un guide de style pour vérifier comment votre marque apparaît sur tous les canaux marketing.
• Message de marque – Assurez-vous d'avoir une proposition de valeur claire et concise qui est représentée dans votre message sur toutes les plateformes.
• Qualité du contenu – Établissez une certaine attente de qualité en matière de supports marketing et assurez-vous qu'elle est respectée.
• Données de conversion - Assurez-vous que votre activité marketing donne les résultats que vous essayez d'atteindre, et si ce n'est pas le cas, analysez exactement où dans le parcours client les choses se décomposent.
• Valeur à vie du client – L'augmentation de la valeur à vie du client est le moyen le plus efficace de maintenir la rentabilité et de développer une entreprise. Évaluez vos stratégies de rétention et de réengagement pour faire évoluer cette mesure dans la bonne direction.
• Processus – Évaluez l'efficacité avec laquelle vous et votre équipe travaillez, en termes de coût et de temps, et déterminez les opportunités d'affiner le flux de travail.
• Expérience client – Identifiez les points de contact importants avec les clients et surveillez la perception de votre marque sur le marché.

Il ne s'agit en aucun cas d'une liste exhaustive des domaines que vous pourriez auditer – cela dépendra de vos objectifs commerciaux et de vos KPI.

Ajustez votre plan marketing en conséquence

Il est maintenant temps de faire quelque chose avec les conclusions de votre audit marketing.

Qu'est-ce qui doit s'arrêter ? Qu'est-ce qui doit changer ? Et qu'est-ce qui devrait continuer comme si de rien n'était ?

Voici quelques domaines de votre plan marketing qui pourraient être remis en question :

• Priorités et objectifs – Les KPI que vous avez définis sont-ils les bons ? Contribuent-ils à la réalisation de vos grands objectifs commerciaux ?
• Budget – Comment votre budget est-il réparti entre les tactiques que vous utilisez ? Cela tient-il compte de leur influence relative sur vos KPI ?
• Plateformes et canaux – Les canaux et plateformes marketing que vous utilisez sont-ils efficaces ? Devriez-vous tirer parti de canaux nouveaux ou émergents qui serviront mieux vos objectifs ?
• Rôles et responsabilités – Trouver les meilleurs talents marketing est l'un des plus grands défis auxquels les marques sont confrontées. Avez-vous les bonnes personnes qui travaillent sur les domaines les plus impactants de votre stratégie ?

Parfois, il suffit de quelques petits ajustements à votre stratégie marketing pour la remettre sur les rails et progresser vers vos objectifs commerciaux.

Conclusion

Si je reviens au titre de cet article, êtes-vous satisfait que votre plan marketing s'aligne sur les buts et objectifs de l'entreprise ?

Il est facile de se perdre dans une mer de mesures qui ne signifient pas grand-chose. Ils peuvent sembler passionnants, comme le nombre de vos abonnés sur les réseaux sociaux, mais ils manquent de profondeur.

En fin de compte, votre équipe de direction ne se soucie pas des abonnés. Ils se soucient de la part de marché, de la croissance, de la rentabilité, de l'expérience client et de la valeur actionnariale. C'est votre travail, en tant que marketeur, d'ajuster votre activité de manière à satisfaire les objectifs de l'entreprise dans son ensemble.

Prenez le temps de manière régulière, au moins trimestrielle, d'auditer votre activité marketing et de vous adapter en conséquence.