Un vendeur de vélos électriques embauche le meilleur client et économise des ventes

Laissez à un client le soin de dire la vérité à un entrepreneur. C'est ce qui s'est passé lorsque Lelac Almagor, un enseignant de Washington, DC, a acheté un vélo cargo électrique pour enfants à Bunch Bikes, un fabricant et vendeur direct au consommateur basé au Texas.

Les perturbations de la chaîne d'approvisionnement pendant la pandémie ont presque mis fin à Bunch Bikes. Ensuite, le fondateur, Aaron Powell, a rencontré Almagor lors d'un événement cycliste. "J'ai appris qu'elle était bien meilleure que moi pour vendre le vélo", a-t-il déclaré.

Powell et moi avons récemment parlé. Il a évoqué la création de l'entreprise en 2017, sa quasi-disparition quelques années plus tard et sa gratitude de travailler avec Almagor. L'intégralité de l'audio de notre conversation est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Donnez-nous un bref aperçu de ce que vous faites.

Aaron Powell: Je possède Bunch Bikes, une entreprise de vélos cargo électriques. Je les ai vus en Europe, où ils sont très populaires. Imaginez un vélo avec une boîte à l'avant. Vous pouvez y mettre jusqu'à quatre enfants ou deux gros chiens. C'est une façon de s'amuser en famille pendant que vous vous promenez en ville, que vous déposez des enfants à l'école, que vous allez au parc ou que vous utilisez les transports en commun.

Nous avons lancé l'entreprise en 2017 à Denton, au Texas. Nous avons été l'un des premiers aux États-Unis à fabriquer ce produit, et ça marche bien. Nous sommes apparus sur Shark Tank en mars 2021.

J'avais une entreprise vendant des bijoux pour enfants sur Amazon FBA. J'ai eu du succès, mais j'ai appris que je ne voulais pas être sur Amazon. Je détestais regarder par-dessus mon épaule, sachant tout ce qui pouvait mal tourner là-bas. J'avais besoin de quelque chose de cher, difficile à expédier et comportant de nombreuses barrières à l'entrée. Bunch Bikes n'a pas beaucoup de concurrents après six ans à cause de ces obstacles, même si je ne l'aurais peut-être pas fait si j'avais su à quel point ce serait difficile.

L'expédition est un défi. Nous avons maintenant une bonne configuration et nous sommes à un volume suffisant pour obtenir de bonnes remises sur le fret. Mais c'était un tueur au départ, essayant de comprendre combien facturer pour l'expédition. Nous avons essayé différentes méthodes : expédition non assemblée, entièrement assemblée, gant blanc et moins d'un chargement de camion.

Nous expédions maintenant tout entièrement assemblé, principalement pour des raisons de sécurité. Il existe de nombreuses entreprises de vélos et de vélos électriques qui expédient 70% assemblés.

En termes de taille et de portée, notre produit est similaire à la livraison d'une moto par la poste. Pouvez-vous imaginer que quelqu'un assemble sa moto ? Je ne veux pas que quelqu'un construise lui-même notre vélo et se blesse.

Bandholz : Vous avez récemment traversé des moments difficiles.

Powell: Nous avons eu des erreurs au début. Notre première usine n'était pas bonne — de mauvaise qualité. Mais nous sommes passés à un meilleur. Avant la pandémie, nous étions rentables. Il semblait que les choses allaient bien. Puis Covid est arrivé. Nous vendions encore plus de vélos, mais les perturbations de la chaîne d'approvisionnement nous ont presque détruits.

J'ai tendance à me concentrer sur la vision marketing créative de l'entreprise, et non sur les opérations. En 2020, je venais de maîtriser les délais de fabrication. Mais la pandémie a tout changé. Nos délais de livraison sont passés de trois mois à 12 mois et au-delà. Il a culminé à trois ans pour certains des composants.

J'ai dû mettre des dépôts sur l'inventaire - des centaines de milliers de dollars. Nous avons fait appel à des investisseurs extérieurs. Je suis apparu sur Shark Tank.

Pourtant, nous ne pouvions pas suivre ce qui se passait. Notre représentant d'usine a perdu la trace de qui a passé les commandes. C'était chaotique. Nos coûts augmentaient dans tous les domaines, et j'étais trop lent pour m'en apercevoir. Notre coût pour expédier un conteneur est passé de 3 000 $ à 22 000 $. Ma plus grande erreur a été de ne pas augmenter les prix en 2021. De plus, nous n'avons pas collecté suffisamment d'avance sur les ventes que nous avions faites.

Puis iOS 14.5 est sorti en mai 2021, et j'ai appris que notre marketing était nul. J'étais dévoré par les maux de tête de la chaîne d'approvisionnement. J'ai passé toute la journée dans des feuilles de calcul. Nous soufflions à travers les fonds de secours pour les petites entreprises de Covid qui, je pensais, dureraient des années. Je me suis appuyé sur notre agence marketing, mais les publicités n'ont plus jamais fonctionné après la mise à jour iOS. Nous avons commencé à perdre de l'argent.

Finalement, avec deux mois d'argent en banque, mon optimisme délirant a disparu. J'ai licencié la moitié du personnel. Nous avons coupé toute notre publicité - nous dépensions 25 000 $ par mois. Nous avons supprimé tous les sous-traitants publicitaires et appelé tous les fournisseurs de fret. Nous avons passé en revue chaque poste du relevé bancaire.

J'ai fait une bonne embauche - notre meilleure cliente, Lelac Almagor, qui fait du vélo 10 000 miles par an à Washington, DC Elle avait fait du travail de concert en écrivant pour nous. Je l'ai embauchée et mise sur le marketing et la communication. Nos ventes ont immédiatement augmenté. Le mois d'août a été le premier en 18 mois à être supérieur aux prévisions de ventes. Et chaque mois après cela, ce n'était qu'un nouveau record. Novembre de l'année dernière a été le meilleur mois que nous ayons jamais eu.

Bandholz : Comment êtes-vous entré en contact avec elle ?

Powell : Elle nous a acheté un vélo. Elle était enceinte à l'époque. Elle l'a commandé puis a annulé sa commande. Elle est revenue six mois plus tard et a finalisé un achat. Elle avait été enseignante pendant 20 ans. Beaucoup de gens ont commencé à remettre en question leur carrière pendant la pandémie.

J'ai essayé de l'embaucher pendant un an. Elle a finalement décidé d'essayer quelque chose de nouveau. Elle est très passionnée par le produit. Le point de départ était notre programme d'ambassadeurs appelé Bunch Squad, où vous pouvez aller sur notre site Web et vous connecter avec quelqu'un localement pour un essai routier.

Elle était notre meilleure ambassadrice. Je suis allé à DC et j'ai fait un événement de vélo électrique avec elle. J'ai appris qu'elle est bien meilleure que moi pour vendre le vélo. Elle a tenu un bébé pendant qu'elle montrait aux gens comment utiliser les freins. C'était des trucs de maman de niveau supérieur auxquels je ne pourrais jamais toucher. Je savais que c'était la personne dont nous avions besoin pour parler à nos clients.

Elle a amélioré la copie sur notre site Web, qui était très axée sur les fonctionnalités et trop technique. Elle a ajouté toutes les majuscules et plusieurs points d'exclamation. Cela me dérange un peu - le perfectionniste en moi - mais cela résonne avec nos clients. Elle a aidé à définir la voix de Bunch Bikes.

Bandholz : Où les auditeurs peuvent-ils vous soutenir ou acheter un vélo ?

Powell: Allez sur BunchBike.com ou consultez-nous sur les réseaux sociaux - @BunchBikes sur Facebook, Instagram, Twitter, YouTube et TikTok. Je suis sur Twitter et LinkedIn.