Ecommerce Marketing Essentials: 17 tactiques exploitables pour générer plus de ventes

Publié: 2018-07-21

Chaque boutique en ligne souhaite augmenter le trafic et les conversions. Mais même après avoir mis en place une stratégie de base, il peut toujours être difficile de décider quelles tactiques de marketing vous devriez essayer.

C'est pourquoi nous avons rassemblé un aperçu des tactiques de marketing et des outils de commerce électronique efficaces, ainsi que des idées pour vous aider à mettre en œuvre chaque approche. Les idées elles-mêmes couvrent toute la gamme, de l'acquisition simple à la génération d'achats répétés auprès de la clientèle que vous avez déjà.

Essayez de mettre en œuvre une de ces idées chaque jour pendant les prochaines semaines. Le dernier jour de votre sprint, faites le point et déterminez quelles tactiques ont le mieux fonctionné pour générer de nouvelles ventes.

Qu'est-ce que le marketing e-commerce ?

Le marketing du commerce électronique consiste à utiliser des tactiques promotionnelles pour générer du trafic vers votre boutique en ligne, convertir ce trafic en clients payants et fidéliser ces clients après l'achat.

Une stratégie globale de marketing de commerce électronique est composée de tactiques de marketing à la fois sur et hors de votre site Web. Une bonne stratégie marketing peut vous aider à renforcer la notoriété de votre marque, à fidéliser vos clients et, en fin de compte, à augmenter vos ventes en ligne.

Vous pouvez promouvoir votre boutique en ligne en utilisant des outils de marketing de commerce électronique pour l'ensemble de l'entreprise ou pour générer plus de ventes pour des produits spécifiques. Vous trouverez ci-dessous un aperçu de quelques idées pratiques à essayer.

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17 idées de marketing de commerce électronique pour augmenter les ventes en ligne

1. Vendez vos produits

La plupart d'entre nous ont entendu une variante du célèbre "Voulez-vous augmenter votre commande ?" C'est un exemple de vente incitative, ou l'approche consistant à vendre un produit légèrement plus haut de gamme que celui que le client envisageait à l'origine.

Pour de nombreuses entreprises, la vente incitative et la vente croisée peuvent être plus efficaces que l'acquisition d'un nouveau client net. Parfois, vos clients ne savent pas qu'un produit premium est disponible, ou ils peuvent simplement avoir besoin de plus de preuves pour comprendre comment une mise à niveau (ou un package) est mieux adaptée à leurs besoins.

En savoir plus : Articles de marketing pour chaque étape de la croissance de l'entreprise.

Par exemple, l'un de vos modèles de produits est-il fait d'un cuir légèrement meilleur ? Ou porte-t-on un composant spécial fait à la main ? Assurez-vous de souligner la différence et demandez, aux bons endroits, si le client souhaite effectuer une mise à niveau.

Il y a deux considérations principales lors de l'utilisation de la vente incitative pour augmenter les ventes :

Assurez-vous que vos ventes incitatives sont liées au produit d'origine
Soyez sensible à la fourchette de prix anticipée de vos clients

Votre produit doit répondre aux besoins initiaux du client, et il se peut qu'il ne soit pas enthousiaste à l'idée d'un prix plus élevé une fois qu'il a un prix d'ancrage en tête. Un prix d'ancrage est souvent le premier chiffre qu'un client voit, et c'est le chiffre auquel il compare d'autres niveaux de prix. Le nouveau produit doit être nettement mieux adapté que l'original pour qu'il vaille le coût supplémentaire.

Quiconque a déjà acheté un ordinateur connaît l'écran ci-dessous. Une fois que vous avez sélectionné un modèle particulier, les entreprises mettront généralement en évidence les mises à niveau pour les performances (vente incitative) ou les accessoires supplémentaires (vente croisée) à prendre en compte.

2. Intégrez Instagram

Avec plus de 500 millions d'utilisateurs actifs quotidiens, Instagram est l'une des applications sociales à la croissance la plus rapide, connectant les consommateurs, les influenceurs et les marques.

Si vous prenez des photos convaincantes, utilisez des hashtags de manière stratégique et publiez au bon moment, vous êtes sur la bonne voie pour créer un large public Instagram de personnes intéressées par vos produits. La clé pour maîtriser votre présence organique sur Instagram est l'engagement avec vos abonnés.

Quels sont les moyens d'interagir avec votre public sur Instagram ? Vous pouvez essayer d'organiser des concours ou d'aller dans les coulisses pour présenter votre processus de développement de produits. Vous pouvez également payer pour jouer sur Instagram. Pour le marketing du commerce électronique, l'ajout de produits à vos publications et histoires Instagram donne à vos abonnés un chemin direct vers l'achat, ce qui est essentiel pour augmenter vos ventes en ligne.

Instagram est même un marché de commerce électronique à part entière. Découvrez cet exemple de GoPro pour voir les achats sur Instagram en action :

3. Réduire les paniers abandonnés

Cruelle vérité : vous perdez de l'argent chaque fois qu'un visiteur abandonne son panier sans acheter.

Ce phénomène est bien étudié. Les visiteurs ajoutent des articles à leur panier, mais abandonnent leur panier pendant le processus de paiement. Selon l'institut Baymard, 69,23% des caddies sont abandonnés.

Cela vaut la peine de répondre directement à autant d'hésitations que possible, car certains acheteurs qui ont abandonné leur panier auraient pu se voir rappeler de finaliser leur achat. Peut-être auraient-ils pu être persuadés avec une réduction ou une livraison gratuite, par exemple.

Une idée de marketing de commerce électronique simple et efficace pour réduire la fréquence des paniers abandonnés est une campagne de récupération d'e-mails, qui peut convaincre vos visiteurs de revenir et de finaliser leur achat initial.

Les gens de LUSH utilisent des lignes d'objet et des e-mails originaux avec des suggestions de produits supplémentaires pour essayer d'inciter les clients à retourner à leurs paniers.

Créez un e-mail qui incite vos visiteurs à retourner dans leur panier en leur rappelant ce qu'ils ont envisagé d'acheter en premier lieu et pourquoi.

4. Lancer une boutique Facebook

Bien que Facebook ait subi un certain nombre de changements, il reste une plate-forme viable pour le marketing des médias sociaux et du commerce électronique.

Il est assez simple de commencer à réaliser des ventes via votre boutique Facebook. Mieux encore, votre boutique Facebook peut s'intégrer directement à une plateforme de commerce électronique comme Shopify afin que vous n'ayez pas à conserver un inventaire séparé.

Pour vous inspirer, jetez un œil à la boutique Facebook de Fiercely by Valery Brennan.

5. Capturez plus d'abonnés par e-mail

Dollar pour dollar, le marketing par e-mail est l'un des canaux les plus efficaces à votre disposition pour réaliser des ventes et générer des clients fidèles. Selon une étude de 2015 de Forrester Research, environ 17 % des dépenses de marketing numérique se font par e-mail, mais il contribue à 24 % des revenus.

Il y a trop de tweets et de publications sur Facebook pour que nous puissions suivre, et le courrier électronique peut offrir une interaction plus intime. Les gens sont encore plus protecteurs des messages envoyés à leurs boîtes de réception personnelles par rapport à leurs flux sociaux. De plus, le courrier électronique vous donne l'espace pour dire des choses qui ne peuvent pas tenir dans une publication sur les réseaux sociaux.

Pour commencer avec le marketing par e-mail, faites activement la promotion de votre newsletter, de votre blog et de tout autre effort de capture d'e-mails pour obtenir autant d'abonnés que possible. Jetez un œil à Huckberry, qui fait de l'inscription à sa liste de diffusion l'élément central lors de votre première visite sur son site.

6. Améliorez vos campagnes emailing

Il ne suffit pas de simplement capturer un tas d'adresses e-mail. Vous devez ensuite envoyer des e-mails réguliers et précieux pour que le canal soit une activité de marketing de commerce électronique efficace.

Il existe de nombreuses occasions parfaites pour envoyer des e-mails que vos abonnés apprécieront réellement :

Envoyez un e-mail de bienvenue dès qu'un client effectue un achat.
Fournissez des codes promotionnels exclusifs et des cadeaux gratuits.
Envoyez des newsletters régulières pour alerter les abonnés des nouvelles offres de réduction, des conseils sur les produits et, le cas échéant, des nouvelles de l'entreprise.
Partagez du contenu pertinent pour aider les clients à tirer le meilleur parti de leurs articles récemment achetés.
Lancez une campagne BOGO à temps pour les vacances afin de promouvoir également les dons de soi pendant la saison.
Remerciez vos clients les plus précieux. Envoyez une note personnelle exprimant votre appréciation pour leur entreprise.
Sollicitez des commentaires. Si quelqu'un visite votre site mais n'effectue pas d'achat, renseignez-vous sur son expérience et sur la manière dont vous pouvez l'améliorer.

Jetez un œil à ce simple e-mail de Uncommon Goods. Pour la fête des pères, ils ont envoyé un e-mail de dernière minute pour rappeler l'occasion aux abonnés et offrir un service aux procrastinateurs de leur liste. Le sujet disait : « Le cadeau qui sauvera la fête des pères ».

7. Envoyez des e-mails de rappel de liste de souhaits

Un dernier type d'e-mail à ajouter à votre liste d'idées marketing e-commerce : l'e-mail de rappel de la liste de souhaits. L'e-mail de rappel de liste de souhaits est étroitement lié à l'e-mail de panier abandonné. Les deux sont conçus pour convaincre les acheteurs de franchir la dernière étape dans l'achat des produits qu'ils ont manifesté leur intention d'acheter.

Cela fait-il un moment que quelqu'un n'a pas enregistré sa liste de souhaits ? Vous avez un article en solde qui a été mis sur beaucoup de listes de souhaits ? Est-ce que ça se vend? Envoyez un e-mail pour informer vos clients.

Ce n'est peut-être que le déclencheur dont ils ont besoin pour finalement acheter l'article. ModCloth alerte les acheteurs lorsque les produits sont presque en rupture de stock. Cela motive les acheteurs et aide à minimiser les regrets - personne ne veut manquer accidentellement un produit qu'il convoite.

8. Faites en sorte qu'il soit facile pour vos clients d'obtenir ce qu'ils veulent

Si votre magasin est mal conçu, vous perdez des clients. Mais à quoi ressemble exactement un magasin mal conçu ?

En plus de paraître indigne de confiance, le magasin pourrait souffrir d'une combinaison des éléments suivants : absence de proposition de valeur claire, police difficile à lire ou navigation confuse.

Même lorsque vous avez amélioré les dimensions ci-dessus, vous pouvez toujours faire quelques erreurs de conception. Segmentez-vous correctement vos produits ou mettez-vous trop de produits sur une seule page ? Avez-vous trouvé le bon équilibre entre le texte et les visuels ? Ce ne sont que quelques-unes des nombreuses choses que vous devriez considérer. Si votre thème ne se convertit pas bien, pensez à certains des autres grands thèmes disponibles sur Shopify.

Il existe de nombreux exemples de beaux sites de commerce électronique, mais considérez DODOcase en particulier. Regardez en particulier à quel point les produits sont clairement segmentés.

9. Engagez les visiteurs de la boutique en ligne avec le chat en direct

Il existe d'autres moyens à fort impact d'interagir avec les visiteurs du site et les clients en dehors du courrier électronique. Par exemple, vous pouvez utiliser le chat en direct pour interagir avec les acheteurs sur votre site.

De nombreux outils de chat en direct vous permettent de cibler les navigateurs sur certaines pages, après qu'ils aient été sur votre site pendant un certain temps, ou même après qu'ils soient arrivés sur votre site via une newsletter par e-mail. Le chat en direct vous permet également d'avoir des conversations directes avec vos clients afin que vous puissiez répondre aux préoccupations des clients dès qu'ils envisagent d'acheter.

Luxy Hair utilise le chat en direct pour engager les prospects et informer les clients actuels de l'état de leur commande, sans avoir à contacter leur équipe d'assistance par e-mail.

10. Anticipez les ventes futures

Si vous avez la possibilité d'élargir votre gamme de produits, vous devez évaluer la demande du marché et voir si cela en vaut la peine. Vous pouvez le faire à travers une variété d'approches : recherche de mots-clés, validation géographique, tendances des médias sociaux, etc. Une autre façon créative de tester votre marché ? Pré-vendez des articles pour voir combien de personnes passent des commandes.

Si vous essayez de décider lequel des trois produits à vendre, par exemple, créez des pages pour chacun d'eux, en vous assurant d'utiliser des photographies de produits de qualité et une copie convaincante pour chacun d'eux. Ensuite, répertoriez-les comme "en rupture de stock" et voyez quel produit reçoit le plus d'attention en termes de demandes de notification de retour en stock. C'est celui à vendre.

Dans les chaussures et les vêtements en particulier, il arrive parfois que certaines variantes de taille ou de couleur soient temporairement en rupture de stock. KEEN, qui vend des chaussures de randonnée, offre aux acheteurs la possibilité de recevoir un e-mail lorsque le produit de leur choix est à nouveau disponible.

11. Démarrer un programme de marketing de contenu

Chaque magasin de commerce électronique devrait envisager de bloguer régulièrement pour se connecter avec les clients et mieux se classer dans les moteurs de recherche. Si vous créez déjà du contenu, pensez à présenter activement votre blog sur votre boutique en ligne.

N'oubliez pas qu'il existe d'autres moyens de tirer parti du marketing de contenu que de simplement bloguer :

Lancez un podcast pour présenter votre expertise ou créer une communauté plus forte
Publication d'invités sur d'autres sites Web et blogs pour accroître la notoriété et générer des backlinks, ce qui aide également au référencement
Créez du contenu détaillé et des guides pour aider les clients à utiliser vos produits plus efficacement

River Pools and Spas est une marque peu probable qui a utilisé le marketing de contenu pour augmenter ses ventes en ligne. Le blog de leur entreprise leur a valu les félicitations du New York Times, mais ils ne se contentent pas de bloguer. À temps pour la saison estivale 2018, ils ont un guide téléchargeable présenté sur leur page d'accueil pour aider les clients à acheter également la bonne piscine en fibre de verre.

12. Adoptez la personnalisation

La personnalisation est une autre tactique de marketing efficace pour stimuler les ventes en ligne. À l'aide de données comportementales, des expériences personnalisées sont proposées au visiteur, en fonction de ses actions passées et de ses préférences.

Selon le BCG, la personnalisation peut augmenter les ventes jusqu'à 10 %, mais l'opportunité est plus importante que cela. Seulement 15 % des entreprises utilisent pleinement la technologie.

Vous pouvez également tenir compte de l'emplacement dans la personnalisation pour créer une expérience adaptée à l'endroit où se trouvent vos clients dans le monde. Quelqu'un dans le sud de la Californie peut être à la recherche de maillots de bain en octobre, tandis que vos clients du Maine ont probablement besoin de manteaux, par exemple.

Alloy Apparel présente un carrousel de produits « ce qui est populaire » pour les acheteurs en ligne, mais le personnalise avec des articles tendance locaux pour le visiteur.

13. Tirez parti du contenu généré par les utilisateurs

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) est un excellent moyen de générer une preuve sociale. Lorsque des clients potentiels verront que des personnes comme eux achètent régulièrement vos produits, ils se sentiront plus en confiance pour faire de même.

Selon Salesforce, 54 % des consommateurs font confiance aux informations provenant des avis en ligne et des recommandations de leurs pairs, contre 20 % qui font confiance à la marque elle-même.

Le CGU peut prendre plusieurs formes. Techniquement, même les critiques de produits sont UGC. L'un des types d'UGC les plus efficaces consiste en des photos de clients utilisant réellement vos produits. Pepper, un magasin qui vend des soutiens-gorge, présente de nombreuses photos de clients satisfaits dans leurs produits.

14. Pensez local

Les entreprises physiques ne sont pas les seules à pouvoir sauter sur le mouvement local. Les détaillants en ligne peuvent également adopter une approche locale de leurs tactiques de marketing de commerce électronique pour augmenter les ventes en ligne.

Pour comprendre ce que signifie local pour vous, voici quelques façons de le voir :

Identifiez où vous avez de grandes concentrations de clients et lancez une promotion pour cet emplacement. Examinez les produits que ces clients achètent et d'autres indicateurs de comportement d'achat, et tenez compte des événements locaux ou des saisons pour planifier une promotion de manière appropriée.
Si vous avez un entrepôt ou plusieurs entrepôts, envisagez une promotion avec une livraison gratuite, à prix réduit ou accélérée pour les clients à proximité. Cela sera plus facile à exécuter pour votre équipe des opérations et vous aidera également à promouvoir les ventes de manière rentable.

En savoir plus : Commerce O2O

15. Optimisez vos pages produits

L'optimisation du taux de conversion (CRO) consiste à optimiser votre site Web pour les conversions sur site et l'augmentation des ventes. La pratique du CRO vous aide à identifier les problèmes sur votre site.

Où perdez-vous des ventes ? Qui s'en va et pourquoi ? Que pouvez-vous faire pour saisir ces opportunités manquées ? Ce processus est effectué à la fois par des recherches qualitatives et quantitatives, de sorte que vous obtenez une vue globale et impartiale de la façon dont votre site est orienté vers la conversion.

Une fois que vous avez effectué vos recherches pour identifier les défis et les opportunités, vous pouvez développer des hypothèses et des tests pour voir quelles approches génèrent le plus de ventes.

16. Optimiser pour mobile

D'ici 2021, plus de la moitié de tous les achats en ligne devraient se faire sur des appareils mobiles, selon Statista. Optimiser votre boutique pour mobile signifie plus qu'avoir un design réactif. Cela signifie que vous concevez votre site en pensant aux visiteurs mobiles du début à la fin.

Peut-être avez-vous un plus gros bouton d'ajout au panier sur toutes les pages de produits mobiles, ce qui permet au visiteur d'ajouter plus facilement au panier sans zoomer, par exemple. Vous pouvez également présenter vos images dans un format différent, ce qui permet aux visiteurs mobiles de charger plus rapidement les photos de produits et de zoomer plus facilement.

Frank Body vend des gommages corporels et des produits de soin de la peau. Lorsqu'un visiteur mobile atterrit sur une page de produit et fait défiler vers le bas, le bouton "ajouter au panier" apparaît en bas. Cela évite au visiteur d'avoir à faire défiler tout le chemin vers le haut, perdant probablement sa place sur la page.

17. Récompensez vos clients fidèles

Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle est un moyen rentable d'augmenter les ventes en ligne. Les clients fidèles représentent 22 % des revenus d'un détaillant, tout en ne représentant que 11 % de la clientèle totale, selon Stitch Labs. Ils dépensent également 15 % de plus au cours d'une année.

Une façon de récompenser les clients fidèles et les gros dépensiers consiste à mettre en place un programme de fidélisation de la clientèle. Il existe de nombreuses façons pour vos clients et vous-même de bénéficier d'un programme de fidélité. Ils donnent aux clients une incitation supplémentaire à effectuer un achat et ils gardent votre marque en tête grâce à des rappels automatisés.

Vous choisissez comment récompenser les clients, à quelle fréquence et pour quelles actions. Par exemple, vous pouvez avoir un programme basé sur des points, qui a sa propre devise basée sur des points qui peut être échangée contre des remises, une livraison gratuite ou des cadeaux gratuits.

La marque de plein air REI a un solide programme de fidélisation de la clientèle. Les membres paient des frais uniques (20 $) pour rejoindre le programme, et ils ont accès à des ventes et événements exclusifs en ligne (et en magasin). Ils reçoivent également des codes de coupon et une partie de ce qu'ils dépensent au cours d'une année en dividendes en magasin.

Votre programme de fidélité n'a pas besoin d'être aussi robuste et vous pouvez le mettre en œuvre facilement avec une application Shopify.

Allez de l'avant avec votre propre boutique en ligne

Vous disposez maintenant d'une liste importante de tactiques et d'applications pour vous aider à générer plus de trafic et à augmenter vos ventes en ligne.

Pour plus de tactiques de marketing, consultez :

Comment obtenir votre première vente en 30 jours
Comment dépenser vos premiers 100 $ sur Google Adwords
20 façons très efficaces de promouvoir un produit

Pour des applications marketing Shopify utiles, consultez l'App Store de Shopify.

Note de l'éditeur : une version de cet article a été initialement publiée en juin 2014.