eCommerce UpSell vs cross-sell vs produits connexes - Le guide complet

Vous seriez surpris de savoir que parmi la population mondiale estimée à 7,7 milliards, près de 25 % de la population mondiale fait des achats en ligne. Ce qui est plus intéressant, c'est que ce chiffre augmente considérablement et devrait atteindre 2,14 milliards d'ici 2021. La frontière entre le commerce physique et le commerce électronique s'estompe, cependant, la différence de trajectoires de croissance entre le commerce de détail et le commerce électronique est toujours marquée.

Désormais, les fabricants et de nombreuses marques contournent les points de vente au détail et vendent directement au client. Alors que la technologie devient entre les mains de tous les groupes d'âge, les achats en ligne deviennent courants pour les enfants, les milléniaux ou même les plus âgés. Tout le monde aime faire ses achats dans différentes boutiques en ligne et se faire livrer son colis directement à son adresse.

Qu'est-ce que le commerce électronique ?

Commerce électronique ou commerce sur Internet, le commerce électronique fait référence à l'achat et à la vente de produits ou de services sur Internet. La plupart du temps, vous pouvez associer le commerce électronique à la vente de produits physiques en ligne, mais cela ne s'y limite pas. Cela inclut également tout type de transaction commerciale facilitée par Internet. Alors que le commerce électronique fait référence à tous les aspects de l'exploitation d'une entreprise en ligne, le commerce électronique fait spécifiquement référence à la transaction de biens et de services. Pour augmenter leurs revenus, de nombreuses entreprises proposent de nouvelles méthodes commerciales brillantes et commencent à se concentrer sur les éléments qui peuvent avoir un impact considérable sur les affaires. Parmi ces moyens, les trois principales techniques utilisées par les entreprises pour augmenter leurs ventes sont la vente incitative, la vente croisée et les produits connexes.

Dans cet article, nous passerons en revue chaque méthode commerciale et quelles sont les différences sous-jacentes entre elles.

Qu'est-ce que la vente incitative de produits dans le commerce électronique ?

La vente incitative de produits sur le commerce électronique consiste simplement à cajoler le client pour qu'il dépense plus d'argent sur votre site qu'il ne l'avait initialement prévu lors de l'achat. Cela semble difficile ? Facilitons la compréhension…

Prenons un exemple, vous achetez un sac de haricots en ligne pour 100 $, mais sans haricots. Ensuite, sur la page de paiement ou sur la page du panier, vous pourrez voir une option d'achat de haricots à 10 $ si vous les achetez avec le sac de haricots, sinon ils peuvent même vous coûter 15 $ s'ils sont achetés seuls. C'est un parfait exemple de vente incitative dans laquelle vous attirez le client à acheter davantage sur votre site.

Un autre exemple; supposons que vous achetez un Apple Macbook Pro 13", dont le coût est de 1 299 $. Si vous cliquez sur le bouton Ajouter au panier, vous serez dirigé vers la page de configuration. Maintenant, vous remarquerez que sur la page de configuration, vous verrez une « mise à niveau » pour chaque composant (à la fois matériel et logiciel).

Lors de la vente incitative, vous offrez principalement une meilleure version du produit à l'utilisateur pour l'achat, afin de réaliser une vente plus importante. Cependant, montrer d'autres produits pertinents fait également partie de la vente croisée dont nous discuterons plus tard. Vous offrez à votre client la possibilité d'acheter un produit amélioré avec de meilleures fonctionnalités, de meilleures spécifications, plus de volume ou simplement une version coûteuse pour maximiser la valeur de l'achat.

Cela peut sembler contraire à l'éthique ou du spam, mais ce n'est pas le cas. La vente incitative est la raison pour laquelle nous avons un téléviseur 40 pouces dans notre dessin alors que nous avions prévu un téléviseur 32 pouces.

Que sont les produits de vente croisée dans le commerce électronique ?

La vente croisée de produits sur le commerce électronique est une stratégie visant à vendre des produits connexes à celui qu'un client achète. Ces produits peuvent être de n'importe quelle catégorie mais seront complémentaires les uns des autres, comme des haricots pour un pouf. Supposons qu'un client achète un smartphone sur votre site de commerce électronique. Ensuite, en tant que stratégie de vente croisée, vous pouvez suggérer des produits tels que des protecteurs d'écran, des étuis pour téléphone ou des écouteurs. Si l'utilisateur achète une paire de baskets, vous pouvez lui proposer des recommandations telles que des chaussettes, des lacets, du cirage ou d'autres produits d'entretien des chaussures.

L'objectif de la stratégie de vente croisée de produits de commerce électronique est de faire en sorte que les clients achètent des articles qu'ils n'avaient pas en tête lorsqu'ils sont venus sur votre plate-forme de commerce électronique. C'est similaire à ces vendeurs dans les magasins de brique et de mortier qui vous aident dans vos achats.

Vous pouvez clairement observer les exemples de produits de vente croisée sur chaque achat sur Amazon. En 2006, Jeff Bezos a révélé que 35% des ventes sur Amazon se font par vente croisée.

Que sont les produits associés dans le commerce électronique ?

Section de produits connexes que vous devez absolument avoir observée sur un site de commerce électronique. Il y a une section des produits similaires que vous achetez actuellement au pied de la page. Ne vous méprenez pas entre la vente croisée et les produits connexes. Alors que les produits de vente croisée sont les produits supplémentaires liés au produit que vous achetez, les produits connexes sont similaires à ceux que vous achetez.

Voici un exemple de vue Produits associés si vous achetez un produit de fitness :

L'apparence du bloc de produits connexes peut augmenter la demande des acheteurs pour d'autres produits. Il augmente la quantité de produits dans le panier. La plupart du temps, les produits associés s'affichent sur la page des détails du produit. Lorsqu'ils utilisent cet outil de recommandation, les propriétaires de magasins espèrent augmenter le nombre d'articles par commande.

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Avantages des produits de vente incitative :

Les techniques de vente ne sont en aucun cas contraires à l'éthique pour les entreprises. En fait, ils sont comme une situation gagnant-gagnant pour les vendeurs et les acheteurs. Les détaillants en ligne s'appuient fortement sur ces techniques de vente incitative pour de meilleures ventes. Certains des avantages de la vente incitative de produits sont :

1. Construire de meilleures relations avec les clients

La vente incitative n'est pas un sale jeu si vous le mettez en perspective. Si vous voyez le revers de la médaille, vous vous rendrez compte que vous aidez les clients en leur suggérant des produits et des mises à niveau de meilleure qualité, qui peuvent leur apporter plus de valeur et leur faire sentir qu'ils ont fait un meilleur achat. En fait, il s'agira d'une tactique de satisfaction client qui générera également des revenus supplémentaires.

2. La vente incitative aux clients existants est plus facile que de gagner de nouveaux clients

Dans de nombreux scénarios, l'acquisition de nouveaux clients est une stratégie coûteuse. Ainsi, il est parfois préférable de réaliser des bénéfices en réalisant de meilleures ventes à ce client qui vous fait déjà confiance et qui a passé des commandes dans le passé ou qui est sur le point de faire un achat maintenant que de vendre à un nouveau prospect qui n'a jamais entendu parler de votre marque. Selon une étude, vous avez près de 60 à 70 % de chances de vendre à un client existant. Au contraire, vendre l'objet à un étranger n'a que 5 à 20 % de chances. C'est une option très fiable pour les entreprises qui souhaitent accélérer leur croissance.

3. Augmentation de la valeur à vie du client (CLV)

Le CLV est défini comme le bénéfice net que votre entreprise a réalisé par un client au fil du temps. Il existe trois catégories principales dans lesquelles vous divisez vos clients : non rentables, rentables et très rentables. Si la CLV est plus élevée, cela indique que chaque client génère des bénéfices pour votre entreprise sans nécessiter d'investissement majeur. Cela signifie également que votre entreprise devrait désormais dépenser plus pour acquérir de nouveaux clients. La vente incitative est l'un des moyens les plus efficaces de transformer les acheteurs en clients très rentables et de les fidéliser.

4. Le client revient pour plus

La vente incitative est une excellente technique qui oblige les clients à revenir dans votre magasin pour acheter plus. Par quelques suggestions simples à vos clients, vous vous assurez qu'ils reviendront s'ils ont besoin de plus de ce que vous vendez. Assurez-vous d'offrir un excellent service d'achat et des services à valeur ajoutée pour en faire vos clients réguliers.

Avantages des produits de vente croisée

La vente croisée est toujours en vente. Lorsque vous aidez un client à résoudre un problème ou à réaliser un désir, vous gagnez sa confiance. Recherchez toujours la vente croisée mais sans forcer. Si vous écoutez vos clients et avez une véritable expertise dans vos offres, vous ne devriez avoir aucun mal à vous concentrer sur la vente croisée. Certains des avantages de la vente croisée sont :

1. Fidéliser la clientèle

En faisant des ventes croisées, vous résolvez le problème du client de trouver les produits supplémentaires, renforçant ainsi la confiance. Par exemple, prenez la quintessence de l'assurance mobile. Si un client achète un mobile de 10 000 roupies dans votre boutique en ligne et que vous proposez une assurance de 500 roupies. Si le client l'achète et trouve que c'est une affaire rentable pour lui à l'avenir, alors il n'ira probablement pas ailleurs pour acheter d'autres produits. C'est construire la confiance.

2. Plus de rentabilité, des prix plus bas

Dans la plupart des stratégies de vente croisée, une remise est impliquée. Cela signifie que l'entreprise fera moins de bénéfices sur le produit que si elle était vendue seule. Cependant, il y a des chances que sans la vente croisée, il n'aurait pas été vendu du tout. Donc, plutôt manquer une vente, vendez l'article avec un faible profit.
D'un autre côté, le client est content car il obtient l'article à bas prix. Désormais, c'est une situation gagnant-gagnant pour les acheteurs et les vendeurs.

3. Vous distingue

L'intérêt de la vente croisée réside dans le fait qu'il existe de nombreuses façons de procéder. Quelle que soit votre technique, elle devient l'Avantage de Vente Unique qui vous différencie de vos concurrents. Si votre approche est raisonnable et valable, vous ajouterez à cette fidélité de la clientèle qui est si importante.

4. Construire une relation client

Tant que vous ne forcez pas le client à acheter les produits dont il n'a pas besoin, tant que vous êtes d'accord pour accepter le non de vos clients, la vente croisée renforcera votre relation avec les clients existants. La vente croisée doit donner l'impression que vous vous souciez des besoins du client, pas seulement d'essayer de faire des profits.

5. Développer de nouvelles pistes

L'autre avantage de la vente croisée est qu'elle peut vous donner plus de prospects. Si vous avez des clients fidèles qui pensent que vous vous souciez d'eux, ils peuvent alors recommander votre magasin à leurs amis et parents. N'oubliez pas que la publicité orale est le moyen de publicité le plus puissant.

Avantages des produits connexes

Les produits connexes, comme mentionné précédemment, sont la catégorie la plus observable dans la page de détails du produit. Nous nous retrouvons souvent à cliquer sur de nombreux autres produits connexes et à nous demander quel produit nous devrions choisir. Voici quelques-uns des avantages de la section Produits connexes sur un site de commerce électronique :

1. Le moyen le plus sûr

Les produits associés sont le moyen le plus sûr pour les débutants en commerce électronique d'augmenter leurs ventes. Cela nécessite simplement de choisir de meilleurs produits avec des prix légèrement plus élevés et ceux-ci sur la page de vol du produit.

2. Donne plus d'options aux clients

La plupart du temps, un client recherche un produit sur un site de commerce électronique et a tendance à l'acheter. Pourtant, il y a des chances que l'utilisateur vérifie les autres produits connexes. Prenons un exemple, supposons qu'un utilisateur veuille acheter un hélicoptère d'une marque très réputée, par exemple Penguin, l'utilisateur ira sur votre site et cherchera « pingouin chopper ». En atteignant la page des détails du produit, il peut également voir qu'il existe des hachoirs similaires disponibles à des prix inférieurs et discrets de différentes marques locales. C'est à lui de décider s'il choisira un produit de marque ou s'il essaiera quelque chose de nouveau. Mais pourtant, cela donne une expérience de réduction des coûts à l'utilisateur.

3. Bâtit plus de confiance

Les produits connexes sont une bonne affaire pour les utilisateurs frugaux qui préfèrent opter pour la qualité plutôt que pour un nom de marque. En prenant l'exemple ci-dessus d'un hachoir, il y a des chances qu'un utilisateur frugal donne une chance à un produit local.

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Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée et les produits connexes

La vente incitative est la stratégie commerciale visant à encourager les clients à acheter un produit comparable à un prix plus élevé que le produit actuel, tandis que dans la stratégie de vente croisée, vous invitez les clients à acheter les produits supplémentaires ou complémentaires qui peuvent être essentiels avec le produit que vous achetez actuellement. D'un autre côté, les produits connexes sont tout simplement similaires au produit que vous achetez actuellement dans différentes gammes et configurations.

Ces termes sont pour la plupart utilisés de manière interchangeable, mais offrent des avantages distincts et peuvent être efficaces en tandem. Vous pouvez mieux comprendre par ce tableau :

Comment utiliser les produits UpSell pour le commerce électronique ?

Près de 4% des clients peuvent convertir grâce à la vente incitative. Vous penseriez probablement que ce n'est pas tant que ça, mais c'est mieux que pas de vente. L'un des moyens les plus courants de faire de la vente incitative est de suggérer le modèle supérieur suivant. Mais quand ce n'est que 4% que vous visez, la marge d'erreur est aussi épaisse que le bord d'une lame.

Voici quelques façons de vendre des produits sur votre site de commerce électronique :

• Promotion des produits les plus consultés et les plus vendus
• Afficher les témoignages pour la vente incitative
• Rappelez-vous toujours que les produits de vente incitative ne devraient pas être 25 % plus chers que le produit d'origine
• Vous pouvez ajouter des fonctionnalités telles que l'assurance par défaut et demander aux clients de les désélectionner si cela n'est pas nécessaire
• Vous pouvez donner des suggestions appropriées en donnant le contexte : pourquoi devrais-je acheter cela au lieu de cela ?
• Limitez les choix, car trop de choix peuvent être paralysants. Ne bombardez pas vos clients avec trop de choix
• Facilitez la capacité de décision des clients. Essayez de réduire le nombre d'actions nécessaires pour effectuer un achat. N'oubliez pas que nous avons une quantité limitée d'énergie à consacrer à la décision

Comment utiliser les produits de vente croisée pour le commerce électronique ?

La vente croisée est une stratégie que vous devez mettre en œuvre avec beaucoup de prudence. Vous devriez avoir l'air de prendre soin du client tout en réalisant des bénéfices. Cela ne se limite pas seulement à augmenter les revenus, mais renforce également la confiance des clients. Voici quelques conseils pour utiliser la stratégie de vente croisée sur votre site de commerce électronique :

• L'expérience client doit être la priorité absolue : assurez-vous que votre stratégie de vente croisée ne frustre ni n'agace le client. Cela devrait plutôt améliorer l'expérience client, de sorte que vos tentatives de vente croisée devraient apporter de la valeur et répondre aux besoins des clients, et non pas apparaître comme une tactique de vente louche.
• La vente croisée doit être simple : ne donnez pas à votre client un grand nombre de suggestions parmi lesquelles choisir. Trop de choix peuvent dérouter le client et le distraire de l'article qu'il achetait. En fait, cela peut réduire les chances qu'ils fassent un achat. C'est ce qu'on appelle la surcharge de choix, qui peut laisser un acheteur insatisfait de son achat potentiel d'origine.
• Commencez par les produits les plus vendus : vous devez commencer par votre produit le plus vendu et rechercher des produits connexes ou complémentaires à suggérer avec lui sur la page du produit ou à la caisse. Si l'utilisateur achète un article à prix élevé, vous pouvez proposer des plans d'assurance ou des services de garantie supplémentaires.
• Essayez le groupage : le groupage est une méthode très efficace pour vendre des articles par le biais de la vente croisée. Regrouper signifie vendre des produits en groupe ou en paquet, à un prix inférieur à celui s'ils étaient vendus individuellement. Le regroupement est également une bonne affaire pour les clients. Par exemple, si un client achète un reflex numérique, vous pouvez offrir un objectif supplémentaire, un trépied, un sac de transport, etc. dans un emballage à prix réduit.
• Utilisez des visuels : tirez parti d'images et de vidéos de haute qualité pour présenter vos produits. Expliquez également leur fonctionnement et montrez au client comment l'article peut lui être utile.
• Montrez la valeur : il ne suffit parfois pas de montrer les produits nécessaires et de donner des recommandations. Vous devez prouver à l'acheteur que le produit supplémentaire qu'il achète vaut son argent. Vous pouvez ajouter des phrases telles que « les clients ont également acheté » ou « produits connexes populaires » à titre de preuve, et pouvez également créer un lien vers des études de cas ou des données sur les avantages que le produit a apportés aux clients.

Comment utiliser les produits associés pour le commerce électronique ?

Les produits associés sont la stratégie la plus simple pour présenter les produits supplémentaires pertinents que vous pouvez vendre. Comme mentionné ci-dessus, cela peut aider les clients qui recherchent la qualité plutôt qu'un simple nom de marque. Voici quelques conseils pour une meilleure stratégie de produits connexes :

• Les recommandations doivent être plus intelligentes : vous devez faire des recommandations personnalisées de produits connexes en fonction des préférences de l'individu ou des données sociales. Vous pouvez utiliser l'IA pour déterminer les modèles de comportement, l'historique des achats et les listes de souhaits des consommateurs. Vous pouvez ensuite présenter des recommandations qui varient d'un acheteur à l'autre.
• Utilisez des photos de produits en HD : Au magasin de Kate Spade, vous pouvez observer que lorsque vous passez la souris sur un sac, vous pouvez voir un modèle le portant. Cela permet aux gens de visualiser plus facilement à quoi ils ressembleront s'ils l'achètent pour eux-mêmes.
• Utilisez l'expression « Les clients ont également consulté » : les clients ont également consulté les œuvres par collecte de données, d'autres préférences de l'utilisateur. Il considère ensuite à quelle fréquence ces articles étaient présents ensemble dans leur historique d'achat ou de navigation. Les éléments affichés sont adaptés ou personnalisés pour chaque utilisateur.
• Suggérer des produits sur la base de la recherche Google : Vous pouvez également suggérer des produits dans la section Produits associés sur la base de l'historique de navigation et d'achat d'un utilisateur. Cela nécessite de nombreuses données comportementales sur les utilisateurs, qui ne sont pas disponibles pour la plupart des nouveaux clients. C'est pourquoi les magasins de commerce électronique ont souvent un « scénario de repli » lors de leur mise en œuvre.
• Utilisez l'expression « Vous pourriez également aimer » : il s'agit d'une autre stratégie puissante pour suggérer des produits similaires à ceux que vous consultez. La similarité peut être basée sur des métriques très différentes. Certains outils de recommandation avancés filtrent les métadonnées (descriptions, balises, noms de produits, etc.) en fonction de la similarité. Il peut également être basé sur la catégorie, la couleur, la marque ou l'entreprise.

Emballer

J'espère que vous avez facilement compris l'importance de chaque stratégie marketing et comment la mettre en œuvre à travers cet article. Le commerce électronique est devenu une industrie hautement concurrentielle. Ainsi, vous ne pouvez pas vous permettre de renoncer à une seule stratégie. Chez Emizentech, la meilleure société de développement de commerce électronique en Inde, nous développons un site de commerce électronique avec toutes les technologies et stratégies tendance qui peuvent vous donner un maximum de résultats.

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