8 façons efficaces d'augmenter les inscriptions aux essais gratuits et aux demandes de démo

Vous avez du mal parce que vos formulaires de demande d’essai gratuit et de démo ne génèrent pas les prospects que vous souhaitez ? Il est possible de renverser la situation. Mais avant d’examiner comment obtenir davantage d’essais gratuits, permettez-moi de vous demander : êtes-vous sûr que vos formulaires contiennent tous les éléments nécessaires pour convertir les visiteurs en prospects ?

Dans le monde du SaaS B2B, les essais gratuits et les formulaires de demande de démo ne se résument pas à une simple liste de questions aux prospects. Dans votre quête d'humanisation du marketing B2B, vous devez vous concentrer sur l'établissement de liens avec votre public, sur la confiance entre eux et sur les convaincre d'essayer ce que nous proposons. Et le point de départ de tout cela est de leur demander de s'inscrire à un essai ou de demander des démos.

Cela peut sembler beaucoup de travail, mais cela en vaut la peine.

Bien entendu, vos formulaires ont besoin des bons ingrédients pour atteindre leurs objectifs. Mais pour exploiter leur véritable potentiel, concentrez-vous sur les tests A/B. Cette stratégie vous permet non seulement de tester une expérience par rapport à une autre, mais également de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas à ce stade pour votre site Web.

Commençons donc par discuter de la manière d'aborder la refonte des formulaires et d'utiliser les tests A/B pour augmenter la génération de leads dans cet article de blog.

1. Analysez les performances de vos formulaires actuels

Avant de relooker vos formulaires Web, assurez-vous de diagnostiquer les points faibles.

En examinant le comportement des utilisateurs et en identifiant les endroits où ils restent bloqués ou abandonnent votre formulaire, vous pouvez apporter des améliorations ciblées qui augmenteront vos taux de conversion et généreront plus de prospects.

Et c'est là qu'intervient l'outil VWO Form Analytics. Il peut suivre et analyser le comportement des utilisateurs pour vous donner toutes les informations intéressantes sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Des points de dépôt au temps passé à remplir chaque champ, notre outil d'analyse de formulaires vous aide à approfondir les statistiques au niveau macro ainsi qu'au niveau des champs. Une fois que vous avez mis la main sur ces données, vous pouvez travailler à la création de formulaires à fort taux de conversion en testant et en incorporant les bons éléments.

2. Méfiez-vous de ce que vous demandez

Moins c'est souvent plus, et dans le monde des formes, cela ne pourrait être plus vrai ! Vous est-il déjà arrivé d'abandonner un formulaire parce qu'il était long et que vous n'aviez pas le temps de le remplir ? Mais votre public n’a pas à vivre la même chose. Facilitez ce processus pour les visiteurs en réduisant le nombre de questions auxquelles vous leur demandez de répondre. De cette façon, ils peuvent se concentrer sur les plus importants et gagner beaucoup de temps. Ils apprécieront que vous ne soyez pas trop curieux de collecter trop d'informations personnelles et vous feront donc suffisamment confiance pour essayer votre offre.

Supposons que vous ayez demandé aux utilisateurs de saisir des adresses e-mail personnelles et officielles dans un formulaire d'essai gratuit. Mais à cette fin, la saisie d’une seule adresse e-mail pourrait suffire. Certains formulaires posent une tonne de questions telles que « Combien d'employés avez-vous ? », « Dans quel secteur appartient votre entreprise ? » et "Depuis combien de temps êtes-vous en affaires?" il n’est souvent pas important de répondre dès le départ. Arrêtons de submerger les utilisateurs avec autant de questions dès le départ. Si votre produit est solide, ils resteront.

Cela dit, nous pensons également que poser des questions peut parfois aider une marque à évaluer l’adéquation potentielle entre le produit et le client. Chez VWO, remplir nos formulaires d’essai gratuit et de demande de démonstration est un jeu d’enfant. Cependant, pour garantir que nous restons en contact avec des prospects réellement investis, nous accélérons les choses en planifiant des réunions individuelles avec notre équipe immédiatement après qu'ils aient soumis leurs informations de base sur le formulaire de demande de démonstration. L'expérience gagnante a vu une augmentation des clics sur le bouton de demande de démo CTA de 35,32 % et des visites sur les pages de démonstration de 3,01 %.

3. Champs obligatoires et validation du formulaire

Imaginez que vous passez du temps à remplir un formulaire mais que tous vos efforts sont vains car vous voyez un message d'erreur vous indiquant que vous avez saisi des informations erronées après avoir rempli la plupart des champs. C'est là qu'intervient la validation du formulaire. La validation du formulaire aide les utilisateurs à s'assurer qu'ils remplissent correctement tous les champs lors de leurs déplacements, ce qui réduit les risques d'erreurs et accélère le processus de soumission.

La mise en évidence des champs obligatoires est également cruciale pour permettre aux utilisateurs de gagner du temps. Imaginez que vos prospects doivent remplir votre formulaire de demande de démonstration, qui est assez long car vous devez vous assurer de l'adéquation produit-client. Mais le formulaire n'indique pas clairement quels champs sont obligatoires. Lorsque les champs obligatoires sont mis en surbrillance, les utilisateurs peuvent identifier les champs à remplir et se concentrer sur eux, ce qui accélère le taux de soumission des formulaires.

4. CTA clairs et accrocheurs

Les boutons CTA peuvent avoir un impact important sur vos prospects et vos réservations. Ce sont eux qui concluent l’affaire et génèrent ces prospects. Mais s’ils n’attirent pas l’attention, ils risquent fort d’être négligés par les utilisateurs.

Supposons que votre formulaire d'essai gratuit comporte un bouton CTA « Essayer maintenant », mais qu'il ne génère pratiquement aucun clic. Un CTA comme celui-ci pourrait ne pas motiver les visiteurs à agir. Ce que vous pouvez faire maintenant, c'est lancer un test en créant une variante comportant une copie CTA beaucoup plus intéressante – « Démarrez votre essai gratuit de 30 jours maintenant ». Ce CTA spécifique donne aux visiteurs une image claire de ce qu'ils obtiendront en cliquant dessus. Forts de nos années d’expérience au service des marques, nous sommes convaincus que cette variante sera gagnante. Mais nous vous suggérons tout de même d'étudier le comportement des visiteurs sur votre site Web, puis de décider si vous souhaitez effectuer ce test ou non.

5. Témoignages et preuves sociales

Les témoignages et les preuves sociales sont comme des sceaux d’approbation de vos clients existants. Ils montrent que ces clients ont déjà franchi le pas et ont vécu une belle expérience en utilisant votre produit. Ainsi, les clients potentiels peuvent également franchir le pas en suivant leurs traces.

Si votre formulaire coche la plupart des cases des meilleures pratiques mais n'apporte aucune piste, essayez d'ajouter des témoignages et voyez comment cela fonctionne. Vous trouverez ci-dessous comment Chargebee encourage les utilisateurs à s'inscrire pour un essai gratuit en affichant un témoignage sur le côté gauche du formulaire.

À l'aide de VWO Visual Editor, vous pouvez ajouter n'importe quel type de formulaire modal ou de widget à afficher sur votre site Web. Vous pouvez également les modifier et les personnaliser en fonction des directives de votre marque et améliorer les taux de conversion des demandes de démo/d'essai gratuit. Il est également possible de prévisualiser les modifications sur ordinateur et mobile avant le début du test. Cela semble fascinant ? Essayez-le pour comprendre pleinement ses capacités.

6. Placement du formulaire

Si vos formulaires ne sont pas facilement visibles, les visiteurs seront moins susceptibles de prendre la peine de les trouver par eux-mêmes. Alors, gardez-les dans une position bien visible, afin que les visiteurs puissent plus facilement s'y intéresser et l'utiliser pour soumettre leurs informations.

Pour déterminer le bon emplacement de votre formulaire, vous pouvez tester A/B différents emplacements de formulaire. Chez VWO, nous défendons nous-mêmes l'utilisation de formulaires contextuels sur notre site Web. Nos pop-ups ne sont pas du tout de nature intrusive car elles n'apparaissent que lorsque les utilisateurs cliquent sur le bouton CTA.

Pourquoi ne pas offrir aux visiteurs de votre site Web une expérience sans tracas en intégrant votre formulaire au-dessus de la ligne de flottaison ? Ce placement intelligent élimine le besoin de faire défiler et leur permet de remplir facilement le formulaire.

Human Interest, une société SaaS basée aux États-Unis, a opté pour VWO FullStack pour s'intégrer à Contentful et améliorer la génération de leads sur sa page de destination. En affichant le formulaire de contact au-dessus de la ligne de flottaison, le nombre de soumissions de formulaires a augmenté de 3,77 % et le nombre d'appels programmés avec des clients potentiels a augmenté de 75,84 %. Pour connaître les détails de cette étude de cas, lisez ici.

Alternativement, vous pouvez également placer le CTA du formulaire dans un en-tête collant qui reste en haut de la page pendant que les visiteurs font défiler vers le bas. En cliquant sur le bouton CTA, vous pouvez ouvrir une page de destination distincte ou afficher une fenêtre contextuelle Web.

La question séculaire, les pop-ups ou les pages de destination, quel est le meilleur outil de soumission de formulaires ? Nous disons : testez-les et voyez lequel d’entre eux vous apporte le maximum de conversions.

Les fenêtres contextuelles demandent un minimum d'informations, telles qu'une adresse e-mail, pour vous inscrire à un essai gratuit. Les pages de destination, en revanche, affichent des informations détaillées sur votre produit ou service et peuvent demander que des informations supplémentaires soient soumises, telles que le nom, l'entreprise ou le numéro de téléphone.

Si vous optez pour des pages de destination, faites une déclaration avec des informations qui font tourner les têtes et profitez de tout cet espace supplémentaire. Donnez à votre page de destination l'attention qu'elle mérite en incluant des mots-clés SEO, en mettant en valeur votre succès avec des témoignages et en ajoutant des avis ou des badges de sécurité. De plus, vous pouvez ajouter une vidéo convaincante qui présente ce que votre produit peut faire pour vos prospects.

VWO vous aide-t-il à tester les pages de destination ? Oh, bien sûr, c'est le cas ! Vous pouvez utiliser VWO pour tester des éléments individuels de votre page de destination ou effectuer des tests d'URL fractionnées pour valider des refontes complètes. Demandez une démo et demandez à nos experts de vous expliquer cela en détail.

7. Copie concise et convaincante

L'un de mes dictons préférés sur LinkedIn ces jours-ci est « Vendez des avantages, pas des fonctionnalités ». Et c'est ce que je vous suggère de faire dans vos formulaires d'essai gratuit ou de demande de démonstration. Les utilisateurs veulent savoir comment votre produit les aide à résoudre leurs problèmes. Si vous ne parvenez pas à résoudre ce problème, ils peuvent se tourner vers des marques qui le font mieux.

Dites à vos utilisateurs à quoi ils peuvent s’attendre en s’inscrivant. Outre un titre accrocheur, vous devez également énumérer les avantages qui les attendent une fois qu'ils auront demandé des démos. Vous pensez que votre copie actuelle ne fonctionne pas bien ? Notre éditeur visuel peut venir à votre secours. Son générateur de copies alimenté par l'IA peut suggérer de superbes copies qui trouvent un écho auprès de vos clients potentiels. Testez A/B et voyez si la copie améliorée contribue à générer plus de conversions ou non. Les résultats vous impressionneront, nous en sommes sûrs.

8. Personnalisez votre messagerie

La personnalisation de vos formulaires peut augmenter la probabilité de conversions. Voici un exemple pour vous aider à comprendre comment.

Disons que votre plateforme est une plateforme de gestion de la relation client. Vous avez observé que la plupart des nouveaux visiteurs commencent à remplir le formulaire d'essai gratuit mais ne terminent pas le processus de signature, sur la base des informations découvertes auprès des groupes de visiteurs segmentés sur VWO Form Analytics. Pour les pousser dans l'entonnoir de conversion de leads, vous pouvez personnaliser votre formulaire et le tester par rapport au formulaire générique non personnalisé pour ce groupe d'audience.

Supposons que le contrôle ait quelque chose comme « Débloquez un essai gratuit de 15 jours pour commencer à établir de meilleures relations commerciales ». Pour attirer spécifiquement ce segment d'audience, vous pouvez désormais modifier votre offre pour « Débloquez un essai gratuit de 30 jours pour commencer à établir de meilleures relations commerciales ». La durée de l’essai gratuit peut faire une grande différence dans les réponses des visiteurs.

De même, pour un formulaire de demande de démonstration, vous pouvez offrir 3 jours de consultation gratuite en inbound marketing avec l'un de vos experts internes qui peut personnaliser un plan dans les domaines du marketing et des ventes pour l'entreprise d'un prospect. Exécutez ce test sur le formulaire de démonstration de demande régulier sans offre de consultation. Déployez l’expérience qui génère un maximum de réservations de démos à tous les nouveaux clients.

Gardez les prospects à venir avec des formulaires simples à remplir !

Les formulaires d'essai gratuit et les formulaires de demande de démonstration sont les passerelles vers vos produits SaaS qui suscitent l'intérêt des utilisateurs et les guident vers l'exploration de ce que vous avez à offrir. Tout ce dont nous avons discuté dans ce blog constitue les éléments de base d'un bon formulaire d'essai gratuit. Mais n’oubliez pas que l’expérience utilisateur étant unique à chaque site Web, les tests A/B sont essentiels pour trouver la solution idéale.

Que vous analysiez les performances actuelles d'un formulaire ou que vous testiez de nouvelles idées d'optimisation, VWO est à vos côtés. De l'analyse de formulaire à une gamme d'options de test, c'est l'outil ultime pour booster vos prospects et faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Alors ne vous contentez pas de résultats médiocres. Laissez vos formulaires d’essai et de démonstration gratuits s’envoler avec VWO !