Comment écrire un argumentaire d'ascenseur convaincant qui colle (plus 3 modèles que vous pouvez voler)

Parle-moi de toi.

Que fais-tu?

Qu'est-ce qui rend votre produit différent ?

Si ces questions vous obligent à faire une pause, ou si vous n'êtes pas sûr de votre capacité à convertir ces demandes en un véritable intérêt, alors vous devriez travailler à faire un argumentaire éclair .

Une bonne idée peut être le début d'une grande entreprise, mais c'est vous, l'entrepreneur derrière elle, qui êtes responsable de l'évangélisation de votre idée et de l'enthousiasme des autres pour votre vision.

Voulez-vous en faire partie? Ce guide vous expliquera comment créer un argumentaire éclair, avec des conseils, des exemples et des modèles pour vous inspirer.

Quand utiliser un pitch élévateur

Un argumentaire soigneusement conçu fournit votre proposition de valeur unique, anticipe les questions avant qu'elles ne surviennent et vous permet de commencer fort sans trébucher sur les umm et uhh, en cherchant une réponse. C'est l'argumentaire de vente de votre startup et il fait une bonne première impression sur les auditeurs.

Le but d'un pitch [de capital-risque] est de les convaincre que vous êtes l'entrepreneur dans lequel ils vont investir leur argent et gagner beaucoup d'argent en retour.

Votre argumentaire éclair est un outil polyvalent que vous pouvez utiliser pour :

• Susciter l'intérêt des investisseurs potentiels
• Vendre directement aux consommateurs lors d'événements
• Guidez votre rédaction et votre marque personnelle
• Présentez-vous aux blogueurs et ouvrez des partenariats stratégiques
• Expliquez ce que vous faites lors d'événements de réseautage professionnel, d'entretiens d'embauche ou de salons de l'emploi

Le pitch idéal doit viser moins de 30 secondes, environ 75 mots , et être facilement adaptable, rallongé ou raccourci pour différents contextes, dans le but ultime de créer des opportunités.

Que vous dirigiez déjà une petite entreprise rentable ou que vous ayez encore l'impression de "faire semblant jusqu'à ce que vous y parveniez", un argumentaire éclair dans votre poche arrière vous permet de démarrer plus facilement les conversations du bon pied.

Comment rédiger un bon pitch d'ascenseur

Lorsqu'il s'agit de présenter un argumentaire éclair, un demandeur d'emploi, un vendeur et un propriétaire d'entreprise auront des objectifs différents en tête, mais les ingrédients de base d'un argumentaire efficace sont étonnamment similaires.

Utilisez les directives suivantes pour élaborer le pitch d'ascenseur parfait.

1. Attirez l'attention avec votre introduction

Votre argumentaire éclair sera probablement dans un endroit où de nombreuses personnes se disputent l'attention de votre auditeur. C'est une bonne idée de commencer votre présentation par une déclaration accrocheuse pour vous démarquer de la foule.

Selon les principes de la parole de Monroe , un guide éprouvé pour la prise de parole en public persuasif par le psychologue et professeur de l'Université Purdue Alan H. Monroe, cela peut être fait en partageant de l'humour, des statistiques convaincantes ou des informations étonnantes.

Un bon crochet doit être flexible et dépendre de la façon dont la personne vous connaît, si elle vous connaît du tout. À la fin de votre introduction, l'auditeur/lecteur devrait savoir :

• Qui êtes-vous (expérience de travail, formation, etc.)
• Votre marque et votre modèle économique
• Votre catégorie de produit/service et ce que vous vendez

"Menez avec le nom de votre marque", déclare Cindy Gallop, responsable de la publicité et fondatrice de MakeLoveNotPorn. "Cela peut sembler ridicule, mais vous seriez étonné de voir combien de fois j'ai été présenté à la startup de quelqu'un où ils me disent ce qu'il fait mais échouent spectaculairement à me dire comment ça s'appelle. Vous avez besoin d'un nom de marque convaincant, mémorable et intrigant en soi. MakeLoveNotPorn atterrit toujours tout de suite. ”

Il est facile de paraître robotique avec votre introduction, alors essayez de personnaliser votre approche pour l'auditeur et ses connaissances existantes afin de l'accrocher dès le départ.

2. Identifiez votre marché cible et comment vous le desservez

Une fois que vous vous êtes présenté et que vous avez présenté votre entreprise, vous devez démontrer l'adéquation du produit au marché. En d'autres termes, vous devez illustrer qui est votre client cible et l'opportunité que vous exploitez.

Après avoir présenté votre marque, Cindy suggère de "faire un suivi avec un extrait sonore rapide, simple et direct qui résume ce que fait votre marque. Dans le cas de MakeLoveNotPorn, j'utilise notre slogan pour dire : "Nous sommes pro-sexe". Pro-porno. Pro-savoir la différence. Immédiatement, sans savoir exactement ce que nous sommes et comment nous le faisons, mon public comprend notre objectif et pourquoi nous existons.

Identifiez le besoin de votre produit. Le but ici est de rendre l'auditeur ouvert à vos idées. Prouvez qu'il existe une demande pour ce que vous faites en considérant :

• Les points douloureux que vous résolvez (comme les chaises ergonomiques)
• Les passions que vous laissez les gens exprimer (comme les chemises pour les amoureux des chiens)
• Le vide que vous comblez et l'opportunité que vous créez (comme une technologie qui change la donne)
• Le temps/l'argent que vous aidez les gens à économiser (comme une application qui vous aide à économiser de l'argent lorsque vous faites l'épicerie)

Vous pouvez illustrer ces besoins avec :

• Les faits
• Témoignages
• Statistiques

L'auditeur est plus susceptible d'entendre votre idée lorsqu'il est présenté avec une image claire de la façon dont il résout un problème. Une fois que vous avez établi le besoin, montrez comment votre solution fonctionnera en vous basant sur des exemples concrets.

3. Acceptez la concurrence et toutes les comparaisons inévitables

Au lieu de passer sous silence vos concurrents, reconnaissez-le, surtout si vous vous adressez à quelqu'un qui connaît votre industrie ou votre marché. Attirer l'attention sur la concurrence vous donne une excuse pour différencier explicitement votre entreprise des autres.

Vous n'avez pas nécessairement besoin d'appeler un concurrent spécifique. Vous pouvez simplement mentionner une alternative existante, même s'il ne s'agit que du statu quo ou de "la façon dont les choses sont faites actuellement".

Demandez-vous : pourquoi ma solution est-elle unique ? Quel est l'avantage concurrentiel et pourquoi est-il supérieur aux concurrents ?

Cela vous aide à démarrer une conversation avec une position unique par rapport à la concurrence. Assurez-vous d'éviter les mots à la mode et d'inclure des points clés sur ce qui fait de vous la meilleure solution.

4. Lancez un appel à l'action

À quoi bon générer de l'intérêt si vous ne convertissez pas cet élan en une sorte d'action ? Terminez vos arguments d'ascenseur par un appel à l'action fort et contextuel basé sur votre public.

"Résumez ce que vous êtes et ce que vous faites en quelques phrases", dit Cindy. "Mais l'important ici est que vous n'avez pas à informer votre public de tout ce qui concerne votre marque et votre entreprise."

"Vous voulez leur en dire juste assez pour qu'ils veuillent vraiment en savoir plus, et veulent réserver cette réunion/appel où vous pouvez entrer plus en détail, ou sont prêts à prendre immédiatement le temps de parler plus en détail. Mais ce que vous voulez vous assurer d'atterrir dans ce pitch d'ascenseur, c'est comment votre entreprise gagne de l'argent .

Les prochaines étapes peuvent inclure :

• Remettre votre carte de visite à quelqu'un au cas où il voudrait en savoir plus
• Recommander un produit ou envoyer un échantillon pour qu'ils vérifient
• Demander à quelqu'un de se connecter avec vous sur LinkedIn ou par e-mail pour discuter de la collaboration
• Suggérer à la personne de transmettre vos informations à ses propres cercles

5. Pratiquez votre argumentaire

Une fois que vous avez écrit votre argumentaire, entraînez-vous. Entraînez-vous dans le miroir, dans l'ascenseur de votre immeuble, avec votre équipe et vos amis. C'est le seul moyen de s'améliorer pour offrir un pitch d'ascenseur fluide aux auditeurs.

Parlez avec enthousiasme et enthousiasme. Faites attention aux réactions et au langage corporel de l'auditeur lorsque vous lancez. Recueillez les commentaires des gens. Si certaines parties de votre pitch sonnent « faux » ou ne sont pas convaincantes, revenez en arrière et corrigez votre pitch en conséquence.

3 exemples d'elevator pitchs (+ modèles)

Les modèles offrent un bon point de départ, mais vous voulez vous l'approprier autant que possible. Comme toujours, la pratique rend parfait, et plus vous obtenez de commentaires au fil du temps, plus vous pouvez améliorer votre présentation.

Mais pour commencer, voici trois modèles de base, avec des exemples hypothétiques, qui vous aideront à aborder vos principaux points de discussion de manière naturelle.

Le terrain passe-partout

Votre argumentaire éclair générique, ce format vous offre un moyen clair et intuitif de couvrir tous vos points de discussion, vous permettant de développer et de découper facilement des parties en fonction de votre public du moment.

Le pitch de Pixar

Ce terrain porte bien son nom car il invoque la structure de narration traditionnelle, ce dans quoi Pixar excelle.

Les histoires portent sur la transformation et l'empathie, et si vous pouvez expliquer le parcours de votre client du point A au point B, vous pouvez amener votre public à se mettre à la place de vos clients, même s'ils ne font pas partie de votre marché cible.

Essayez cette approche si votre produit résout un problème très réel et pertinent pour vos clients.

Modèle:

Il était une fois [PRESENTATION DU PERSONNAGE ET DU CONTEXTE]

Chaque jour, [ÉTABLIR LA MANIÈRE QUE LES CHOSES ONT ÉTÉ] .

Un jour, [INTRODUIRE LE PROBLÈME/INCITATION À L'INCIDENT] .

À cause de cela, [DÉFI].

Pour cette raison, [RECHERCHE DE SOLUTION]

Jusqu'à ce que finalement [TROUVE LA SOLUTION]

Maintenant, [ÉTABLIR LA MANIÈRE QUE LES CHOSES SONT MIEUX MAINTENANT]

Exemple:

Il était une fois un blogueur à plein temps nommé Andy.

Chaque jour, vous pouviez le trouver en train de taper joyeusement sur un ordinateur, se précipitant pour respecter les délais de ses clients.

Un jour, il a commencé à ressentir des douleurs articulaires chroniques aux doigts et aux poignets, conséquence des années passées à taper pendant des heures.

À cause de cela, il ne pouvait pas écrire aussi confortablement ou aussi rapidement, et cela affectait sa capacité à livrer ses clients.

À cause de cela, il avait besoin d'un meilleur moyen de soutenir ses poignets pour continuer à gagner sa vie, mais il ne pouvait trouver que des solutions temporaires.

Enfin, il est tombé sur Type-Aid, un gant thérapeutique qui soutient ses poignets et combat les douleurs articulaires de ses doigts dues à une frappe prolongée.

Maintenant, Andy peut reprendre son travail avec confiance, faire ce qu'il aime, moins distrait par la douleur dans ses mains et se concentrer davantage sur le travail magique pour ses clients.

Le pitch de vente

Parfois, vous vous retrouvez à parler directement avec un client potentiel. Dans ce cas, vous savez que se concentrer sur eux et leurs besoins est la meilleure façon de positionner votre produit.

Commencer par une question rhétorique vous permet d'établir dès le départ leur qualification en tant que prospect, de leur soutirer potentiellement plus d'informations en les écoutant activement et de personnaliser votre approche en fonction de la façon dont ils s'identifient au point douloureux pour lequel vous proposez une solution.

Trucs et astuces pour des pitchs éclair efficaces

Les modèles ci-dessus ne doivent pas être utilisés comme des structures rigides - un argumentaire, avant tout, doit être persuasif.

La persuasion est l'art d'amener votre auditoire à hocher la tête avec vous.

Les stratégies de communication suivantes peuvent vous aider à pimenter votre présentation.

Utiliser la preuve sociale

Si vous êtes associé à de grandes marques, si vous avez des clients ou des investisseurs célèbres, si vous avez des recommandations d'influenceurs ou si vous pouvez intégrer une preuve sociale dans ce que vous dites, vous pouvez vraiment faire sourciller.

Pourquoi? Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing des régents à l'Arizona State University et auteur du livre à succès Influence: The Psychology of Persuasion , a défini la preuve sociale comme des personnes faisant ce qu'elles observent les autres faire.

Les gens sont plus susceptibles de s'engager avec ce qui est déjà populaire. Considérez-le comme une sécurité en nombre.

La preuve sociale est utilisée dans la publicité tout le temps. Disons que vous êtes quelqu'un avec trois jeunes enfants qui a du mal à les faire monter dans la voiture sans claquer les portes et écraser les mains. Vous voyez une annonce avec une famille heureuse conduisant dans une fourgonnette avec des portes automatisées et des dispositifs de protection supplémentaires. Vous pouvez vous sentir obligé de vivre la même chose.

Les gens veulent appartenir et imposer le respect des autres. Il en résulte que les gens copient ce qui est déjà populaire. Si vous proposez que vos idées sont déjà acceptées, l'auditeur est plus susceptible de s'y engager.

Inclure des chiffres concrets

L'apparence d'autorité facilite des arguments plus convaincants pour vos idées. Si vous pouvez fournir des chiffres concrets et donner l'impression de croire en votre produit, votre auditeur le fera aussi.

Les statistiques et les chiffres précis font appel à toute logique. Combien d'unités avez-vous vendues ou combien de financement avez-vous obtenu ? Quel est votre taux d'acquisition client ? Des nombres significatifs ajoutent une couche supplémentaire de crédibilité à votre argumentaire.

Expliquez votre produit par une analogie

Dans Made to Stick, les frères Chip et Dan Heath expliquent comment certains des pitchs les plus mémorables sont fondés sur des analogies. Beaucoup de films sont réalisés simplement parce que le pitch ancre avec succès la prémisse à celle qui est déjà bien connue.

Par exemple, les scénaristes d' Alien l'ont d'abord présenté comme " Jaws in space " et n'ont eu aucun mal à susciter l'intérêt pour le film. À partir de ces trois mots, vous pouvez comprendre qu'il s'agit d'un film d'horreur, impliquant une menace invisible qui laisse la mort dans son sillage, se déroulant dans l'espace.

Essayez de développer une analogie pour utiliser quelque chose de familier pour expliquer l'inconnu et le complexe, ou adoptez une comparaison évidente pour vous concentrer davantage sur la différenciation plutôt que sur les caractéristiques de base.

Vendre avec des histoires

Les histoires sont un véhicule naturellement persuasif : elles attirent l'attention, démontrent le changement et évoquent l'empathie. En fait, les neurobiologistes ont montré que les histoires peuvent servir de conduit pour comprendre les points douloureux qui en font un atout précieux dans le monde des affaires.

Une règle générale en matière de narration : plus l'écart que vous pouvez créer entre le début et la fin est grand, plus votre histoire aura d'impact. Alors n'ayez pas peur de commencer de manière banale ou même lorsque votre personnage est au plus bas.

C'est d'autant mieux si vous êtes vous-même le personnage principal de l'histoire - vous avez un intérêt personnel à résoudre le problème.

Ecrire pour les oreilles

Allitération, rime, rythme - il y a une tonne de façons de manier les mots pour qu'ils sortent de la langue. Et lorsque la plupart des expressions mémorables restent parce qu'elles sont agréables à l'oreille, vous avez une bonne raison de mettre un peu d'art dans votre articulation .

Si vous pouvez faire en sorte que votre présentation sonne bien sur le papier, vous pouvez lui donner un style unique qui vous confère un certain charisme difficile à imiter, même parmi vos concurrents directs.

Envisagez des présentations vidéo

Version moderne de l'elevator pitch traditionnel, les pitchs vidéo vous permettent de parler directement à un auditeur et de l'inspirer. Ils emballent essentiellement votre argumentaire d'ascenseur dans une présentation en ligne. Alors que la pandémie COVID pousse les gens au travail à distance et à la communication asynchrone, les pitchs vidéo peuvent aider votre pitch à se faire entendre.

Vous pouvez le publier sur le site Web de votre entreprise, AngelList, Product Hunt, les médias sociaux ou d'autres sites Web où les investisseurs recherchent de nouvelles choses. En suivant les mêmes principes de pitching en personne, assurez-vous de garder votre pitch vidéo entre 30 et 60 secondes. Montrez rapidement votre passion et votre enthousiasme et fournissez des chiffres qui prouvent que vous êtes la meilleure solution au problème d'un public.

Ouvrir les portes à de nouvelles opportunités

Malgré son nom, vous ne voulez pas vraiment coincer quelqu'un et lui imposer votre argumentaire d'ascenseur de manière inattendue. Vous voulez que la personne que vous proposez investisse son attention, pose des questions et poursuive la conversation ou voit la valeur de ce que vous faites.

Vous vous efforcez de les intéresser à votre entreprise, et lorsque c'est le cas, moins c'est vraiment plus - ce que vous choisissez d'exclure peut être aussi puissant que ce que vous incluez .

Ce sera un travail en cours, et la meilleure façon de s'améliorer est de le diffuser et de voir comment les autres le reçoivent, en observant où vous suscitez l'intérêt, perdez l'attention et gagnez les gens.

Alors écoutons votre argumentaire. Pratiquez-le dans les commentaires ci-dessous.