7 Killer Email CTAs à essayer avant de demander la vente

La sensibilisation est bonne. Faire le lien c'est encore mieux. Mais les deux ne sont qu'un précurseur de votre objectif ultime : vous voulez que le prospect ou le client fasse quelque chose. Abonnez-vous, téléchargez, inscrivez-vous, achetez, partagez, etc.

Votre appel à l'action devient alors primordial. Un e-mail sans CTA n'a aucun sens.

Un e-mail avec un CTA faible n'est que légèrement meilleur.

Et les e-mails avec le mauvais appel à l'action au mauvais moment nuisent à votre marque et à votre réputation.

Ça doit être juste.

C'est de cela qu'il s'agit, la conversion. Mais si nous savons quelque chose sur le marketing et le marketing par e- mail en particulier, c'est que vous ne pouvez pas simplement écrire à quelqu'un à l'improviste et demander la vente. Vous n'allez pas l'obtenir.

Les prospects et les prospects doivent être nourris. Courtisé. Persuadé et convaincu. Et idéalement, vous devez vous préparer à la "grande" demande avec une série de demandes plus petites, presque insignifiantes.

Le plan consiste à s'appuyer sur une série de CTA simples auxquels il est facile de dire "oui", car chaque "oui" que vous obtenez - aussi petit et insignifiant soit-il - facilite grandement l'obtention du grand.

Considérons l'efficacité de l'envoi de plus d'un e-mail en premier lieu. Voici ce que nous disent les statistiques :

• 70% des emails commerciaux s'arrêtent après le premier envoi. Sois différent.
• Il y a 21 % de chances que vous obteniez une réponse à votre deuxième e-mail si le premier reste sans réponse, et 25 % au total si vous continuez à les envoyer.
• Environ 90 % des e-mails sont ouverts et/ou reçoivent une réponse le jour même de leur envoi, alors n'attendez pas trop longtemps avant de faire un suivi.
• 80 % des ventes nécessitent environ cinq suivis après le premier contact, mais 92 % des commerciaux s'arrêtent à 4 ou moins.

En ce qui concerne les e-mails et les ventes, il vaut certainement la peine d'en envoyer plus d'un, et vous obtiendrez le plus de succès en envoyant cinq suivis ou plus.

Source des images

Cela dit, chaque e-mail ne doit pas être une copie conforme de l'original. Vous devez le mélanger. Et une fois que vous obtenez cette première réponse très importante, vous devez envoyer une série d'e-mails différents avec plusieurs CTA différents. Pourquoi?

Vous devez construire jusqu'à la vente pour obtenir la vente. Demandez trop tôt et vous les effrayerez. Les prospects et les prospects peuvent être très capricieux. Atteindre. Suivi. Vas-y doucement.

L'appel à l'action par e-mail

Avant d'aborder les sept incitations à l'action par e-mail qui tuent avant de demander la vente, prenons un instant pour passer en revue les incitations à l'action en général. Ils sont sans aucun doute la partie la plus importante de votre e-mail. Sans un fort, vous perdez juste le temps de tout le monde.

Alors, qu'est-ce qui rend un appel à l'action fort ?

• Utilisez un verbe fort et actif comme réserver, lire, télécharger, acheter, découvrir, démarrer, s'abonner, libérer, etc. Mais un verbe en lui-même ne se convertira pas aussi bien qu'une phrase puissante utilisant ce verbe. Et n'utilisez jamais le CTA "Cliquez ici". C'est plus que paresseux et sans valeur.

“ Alors, quelle copie de bouton devriez-vous utiliser ? Cliquez ici, achetez maintenant et commandez maintenant sont quelques textes d'appel à l'action que vous voyez autour. J'ai constaté que les formulations génériques, comme les mots ci-dessus, n'ont pas vraiment d'impact sur les taux de conversion . » ~ Neil Patel

• Évoquer une émotion. Les gens réagissent à la fois aux déclencheurs émotionnels positifs et négatifs. Choisissez-en un qui correspond à votre marque ou à votre produit.
• Créer de l'enthousiasme.
• Donnez-leur une « raison pour laquelle ». Expliquez clairement ce qu'ils obtiennent et pourquoi c'est important.
• Tirez parti de la peur de manquer quelque chose (FOMO) en créant une urgence (temps limité) et/ou une rareté (quantités limitées).
• Essayez d'utiliser la première personne « je », « moi », « mon » ou « mien ».
• Expérimentez avec l'espace négatif - l'espace vide et blanc autour de votre bouton - ainsi que sa couleur et son emplacement dans votre e-mail.
• Testez, testez et testez encore.

En plus de demander la bonne chose au bon moment, tester votre e-mail CTA est la meilleure chose que vous puissiez faire pour améliorer vos conversions. Heureusement, la plupart des solutions de marketing par e-mail comme Mailshake ont une fonctionnalité de test A/B intégrée. Et si ce n'est pas le cas, vous pouvez toujours créer votre propre test A/B en envoyant deux e-mails différents à deux listes différentes et en comparant simplement les résultats.

La preuve est dans le pudding. Les tests A/B de vos appels à l'action révèlent ce qui fonctionne le mieux :

• L'utilisation d'un bouton CTA plutôt que d'un lien CTA a augmenté le nombre de clics de 28 %. Cela joue sur l'affordance : lorsque nous voyons un bouton, nous voulons instinctivement cliquer/appuyer dessus.
• "Démarrer mon essai gratuit" (1ère personne) a augmenté le taux de clics de 90 % par rapport à "Démarrer votre essai gratuit".
• Whirlpool a obtenu une augmentation de 42 % du CTR en passant à un appel à l'action sur quatre.

Et ce n'est que la pointe de l'iceberg. Mais quels CTA devriez-vous essayer ?

Les sept appels à l'action décrits ci-dessous peuvent vous aider à obtenir le gros lot pour deux raisons principales : l'engagement et la réciprocité. Discutons-en un instant.

Le principe d'engagement

D'accord, vous connaissez donc les meilleures pratiques, vous savez continuer à envoyer des e-mails jusqu'à ce que vous obteniez cette première réponse, et vous savez quoi et comment tester.

Mais revenons à notre idée principale : demandez plusieurs petites choses avant de vous lancer dans la grande demande (la vente). Préparez-vous à cela. Faites-leur dire « oui » autant de fois que possible, et vous obtiendrez probablement le seul « oui » qui compte vraiment aussi.

Pourquoi? Psychologie humaine. C'est juste la façon dont nous sommes câblés.

Le principe d'engagement nous dit que nous voulons être cohérents. Nous voulons donner suite une fois que nous avons convenu de quelque chose ou de quelqu'un. Personne ne veut être perçu comme reniant une promesse ou un engagement. Et cela peut jouer en votre faveur.

" Si les gens prennent une petite action ou s'engagent, ils sont plus susceptibles d'entreprendre une autre action et de donner suite ." ~Brady Josephson

Donc, si vous pouvez les amener à répondre à une étude de marché, à télécharger une ressource gratuite ou à commenter votre dernier article de blog, ils se sont engagés envers vous et votre marque. Ils sont beaucoup plus susceptibles d'accepter le prochain CTA, et encore plus susceptibles d'accepter celui d'après.

Obtenez le petit engagement, puis un autre, et un autre.

Le principe de réciprocité

Demandez-vous : à quel point aimez-vous être redevable à quelqu'un d'une manière ou d'une autre ? Qu'il s'agisse d'argent, d'une faveur ou du « un » générique, nous n'aimons rien devoir à personne. La plupart d'entre nous font tout leur possible pour le rembourser afin de revenir à un état « égal ».

C'est le principe de réciprocité à l'œuvre.

En donnant quelque chose à vos prospects, vous créez chez eux un sentiment d'obligation de vous rendre la pareille.

“ Donner quelque chose : donner des informations, donner des échantillons gratuits, donner une expérience positive… ” ~Robert Cialdini

Si vous offrez des outils gratuits, des informations utiles, des échantillons, des modèles ou tout autre élément de valeur - même quelque chose d'aussi bon marché qu'un stylo ou un autocollant - vous générez des sentiments positifs envers votre marque et générez de la réciprocité. Vos prospects voudront vous « rembourser » lorsque vous demanderez éventuellement la vente.

Or, il ne faut pas abuser de cette idée, ainsi que du principe d'engagement. Dans son livre phare de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion , Robert Cialdini les a nommés deux de ses principes de persuasion. Mais ils sont souvent connus comme les armes de persuasion en raison de leur efficacité. Utilisez-les, mais utilisez-les de manière responsable .

Voici sept CTA précieux, utiles, efficaces et responsables. Pas de ruse, de gadgets ou de tactiques sournoises nécessaires.

1. Cliquez sur un lien vers un message précieux ou utile

Si vous pensez à votre entonnoir de vente, il suit probablement le même plan de base que tous les autres. Vous avez besoin de beaucoup de pistes pour alimenter le haut large. Ce CTA est juste ce qu'il faut pour prospecter .

Vous pouvez simplement jeter tous les noms et adresses e-mail que vous parvenez à trouver via des méthodes de chapeau noir et blanc dans votre entonnoir, mais c'est une perte de temps.

Au lieu de cela, envoyez un e-mail avec une invitation à consulter un article de blog, un article ou une vidéo pertinent pour votre créneau et utile à vos clients idéaux d'une manière ou d'une autre.

Vous serez en mesure de savoir instantanément qui est intéressé par un service, un produit, un outil ou un sujet particulier en fonction de qui clique et qui ne clique pas. Vous qualifiez vos prospects et faites le premier pas vers l'engagement et la réciprocité.

2. Offrez-leur quelque chose gratuitement

Ensuite, vous voudrez augmenter la mise et leur donner quelque chose de valeur gratuitement.

Alors, encouragez-les à télécharger et/ou à partager votre ebook, votre étude de cas, votre livre blanc, votre modèle, votre guide pratique, etc. Assurez-vous qu'il émane de vous et qu'il est marqué pour renforcer la confiance et la sensibilisation tout en augmentant le sentiment d'engagement et de réciprocité en eux.

Cela marche. Extrêmement bien. Les Hare Krishna distribuant des fleurs dans les aéroports et les gares ? Ils l'utilisent. Des kiosques offrant des biscuits ou des stylos lors d'une conférence ? Ainsi sont-ils. Donnez-leur quelque chose gratuitement, puis demandez quelque chose plus tard (un don, une inscription ou, plus tard, un achat).

3. Répondez à une enquête rapide

Lors de la conception ou de la modification d'un produit ou d'un service, vous devez savoir ce que de vraies personnes pensent, veulent, ont besoin et trouvent frustrant. Ce type de données sur la voix du client est inestimable.

À ce stade, vous devriez avoir identifié les personnes intéressées par votre secteur ou votre créneau, et celles qui commencent à se sentir redevables envers vous sur la base des deux premiers CTA.

Maintenant, envoyez-leur un troisième e-mail les invitant à répondre à une brève - très brève - enquête sous le couvert d'une "étude de marché" (ce qui est bien sûr le cas, mais cela les rapproche également d'une vente). Vous pouvez même offrir une petite récompense quelconque pour le faire pour ajouter encore plus à leur réciprocité.

En prime, une simple enquête peut vous aider à vous concentrer sur un besoin ou un problème de pistes individuelles que vous pouvez résoudre avec votre produit.

Des outils comme SurveyMonkey, Google Forms ou Survey Anyplace le rendent facile et abordable pour tout le monde. Il existe suffisamment d'options pour répondre aux besoins et au budget de chacun. Faites quelques explorations, essayez-en quelques-unes et optez pour ce qui vous convient le mieux.

4. Laisser un commentaire / Participer à un TwitterChat

Celui-ci est simple mais non moins puissant. Afin d'identifier ceux qui se déplacent dans l'entonnoir, fournissez encore un autre lien utile, mais cette fois, suggérez spécifiquement qu'ils laissent un commentaire à ce sujet. Dites-leur que vous aimeriez connaître leur opinion sur votre dernier blog ou article invité.

Vous pouvez également les inviter à rejoindre un prochain TwitterChat que vous hébergez. Flattez-les un peu en ajoutant que vous aimeriez avoir leur avis sur le sujet X.

Quoi qu'il en soit, ceux qui disent "oui" démontrent un engagement et un intérêt encore plus grands pour vous et votre marque, produit, service.

5. Abonnez-vous à la newsletter / Suivez sur Twitter / Aimez sur Facebook

Il s'agit d'une extension de #4. Un court e-mail avec une mise à jour rapide ou un rappel, suivi d'une demande explicite leur demandant de s'abonner, de suivre et/ou d'aimer peut fournir une preuve supplémentaire d'engagement, d'engagement et d' intérêt démontré.

Assurez-vous et mettez en évidence les avantages pour eux de le faire. Qu'est-ce qui rend votre newsletter spéciale et vaut leur temps ? Que partagez-vous généralement sur votre fil Twitter ? Pourquoi votre page Facebook est-elle l'endroit où il faut être ? Répondez à ces questions et notez qui clique sur le bouton. Ils sont en toi.

6. Demandez une démo gratuite

Si votre produit ou service le permet, cet e-mail CTA à ce stade peut pratiquement sceller l'affaire.

Ils ont démontré leur intérêt — ils ont dit « oui » à plusieurs, voire à tous vos CTA. Maintenant, encouragez-les à demander une démonstration gratuite de votre produit/service en action. Expliquez-leur clairement les avantages pour les aider à décider d'y aller. Et fournissez ensuite une démonstration personnalisée de votre produit/service rendant leur vie professionnelle ou personnelle ou leur site Web meilleur, plus fort, plus rapide, plus facile, etc.

C'est l'occasion de surmonter leurs objections et d'éliminer les frictions en partageant des preuves sociales (une autre des six armes de Cialdini), des indicateurs de confiance, etc.

7. Inscrivez-vous pour un essai gratuit ou un échantillon

Le dernier e-mail CTA avant de demander la vente est de leur demander de s'inscrire pour un essai ou un échantillon gratuit sans obligation. Faites-leur passer à l' action . Soulignez les avantages. Rendez l'intégration ridiculement rapide et facile. Offrez de faire la plupart ou la totalité du travail pour eux. Donnez-leur des trucs et astuces pour en tirer le meilleur parti.

Faire passer quelqu'un d'utilisateur gratuit à client payant n'est pas une évidence, mais c'est beaucoup, beaucoup plus facile en raison de l'engagement qu'il a déjà pris et de la réciprocité qu'il ressentira envers vous.

Une fois que vous les avez passés à travers ces 7 appels à l'action - qui correspondent aux étapes principales de l'entonnoir de vente - ils sont enfin prêts à être vendus .

L'élaboration de l'appel à l'action parfait demande de la pratique et de la révision (et des tests, bien sûr… testez toujours), mais un CTA par e-mail optimisé combiné à une campagne de sensibilisation par e-mail froid bien conçue donnera des résultats.

Construire à la vente pour obtenir la vente.