Entonnoirs d'e-mail : comment utiliser l'automatisation pour vendre avec le marketing par e-mail

Lorsque le marketing par e-mail rencontre l'automatisation, vous pouvez créer des entonnoirs qui génèrent d'énormes ventes et profits pendant que vous dormez.

Ou alors vous avez entendu.

La réalité des e-mails automatisés est un peu plus délicate qu'il n'y paraît au premier abord. Lorsque les entonnoirs de messagerie fonctionnent, ils sont puissants. Les études de cas sont partout.

L'automatisation est la dernière folie.

Mais il y a beaucoup d'obstacles avant de créer un entonnoir qui convertit, et beaucoup de questions.

• Combien d'e-mails devez-vous envoyer ?
• Que devez-vous mettre dans chaque e-mail ?
• Enverrez-vous des messages différents à différents membres de votre public ?
• Comment inciter les gens à acheter ?

Vos contacts veulent avoir de vos nouvelles. Dans une enquête réalisée par MarketingSherpa , 91 % des personnes souhaitaient recevoir des e-mails promotionnels des entreprises avec lesquelles elles font affaire.

Le courrier électronique peut booster votre activité. McKinsey and Co rapporte que le courrier électronique est 40 fois plus efficace que les médias sociaux . La Direct Marketing Association rapporte un retour de 38 $ par dollar investi dans le courrier électronique.

Le courrier électronique est incroyablement traçable. Vous pouvez voir les dollars entrer, observer chaque action de chaque abonné et ajuster votre marketing en conséquence.
Ces résultats attendent de l'autre côté de ces questions par e-mail.
Vous êtes sur le point de trouver des réponses. Ce message vous montrera

• Une stratégie profonde qui change totalement votre façon de penser aux e-mails qui convertissent
• Exemples d'e-mails que vous pouvez voler pour votre entonnoir
• Techniques de persuasion qui génèrent des ventes - y compris les tactiques populaires que vous voudrez peut-être éviter
• Segmentation. Personnalisation. Dans les coulisses de la signification de ces phrases et comment elles amplifient vos résultats
• Comment planifier un entonnoir d'e-mails - et ne jamais se demander quoi envoyer

Au moment où vous aurez fini de lire, vous saurez comment vendre à n'importe quel membre de votre public. Vous comprendrez la psychologie profonde du courrier électronique et comment créer des entonnoirs qui font croître votre entreprise.

Commençons par les cinq principes fondamentaux d'un excellent entonnoir de messagerie.

Qu'est-ce qui fait un excellent entonnoir d'e-mails ?

Un excellent entonnoir d'e-mails peut générer d'excellents chiffres de vente, mais qu'est-ce qui rend un entonnoir d'e-mails efficace ?

Vous pouvez parler de l'optimisation de la délivrabilité, du texte de pré-en-tête incitant à la curiosité, des lignes d'objet des e-mails de test A/B et d'une variété de tactiques pour améliorer vos taux d'ouverture .

Une fois vos e-mails ouverts, vous pouvez participer au débat sur les e-mails lourds de conception par rapport aux e-mails textuels. Boutons ou liens texte ? Coloré ou uni ?

Toutes ces tactiques ont leur place. L'optimisation des détails de votre marketing par e-mail peut certainement améliorer les performances de vos entonnoirs de messagerie.

Et, une fois que vous avez mis en place une stratégie de marketing par e-mail, cela vaut absolument la peine de tester tous ces facteurs.

Mais il n'y a pas beaucoup de kilométrage que vous pouvez tirer de petites tactiques. Pour obtenir les résultats 40: 1 promis par le marketing par e-mail, vous devez commencer par une excellente stratégie d'entonnoir.

Il s'agit clairement du plus grand entonnoir d'e-mails de tous les temps

Qu'est-ce qui se passe dans une excellente stratégie d'entonnoir d'e-mails ?

• Comprendre le stade de prise de conscience de chacun de vos contacts
• La segmentation des e-mails qui vous aide réellement à faire un meilleur marketing
• Personnalisation et personnalité qui aident votre message à résonner
• Maintenir des listes de haute qualité
• Conduire les gens de manière convaincante vers les bons appels à l'action

Commençons par les fondamentaux les plus fondamentaux.

Etapes de prise de conscience :
Le plus fondamental des fondamentaux

Bien avant le courrier électronique, les spécialistes du marketing et les rédacteurs devaient s'appuyer sur des méthodes de communication à l'ancienne pour faire passer leur message.

Ouais, je parle de courrier postal.

Le publipostage est encore un énorme domaine de marketing aujourd'hui, mais à l'époque, il était encore plus important. Avec si peu de moyens d'atteindre des personnes individuelles, se présenter dans une boîte de réception physique littérale avait de la valeur.

Bien sûr, cela avait aussi un coût.

Chaque courrier envoyé avait un coût marketing très réel. Ainsi, les personnes qui devenaient douées pour le publipostage devaient s'améliorer rapidement – ​​ou gaspiller des sommes considérables en envoyant des messages qui ne se convertissaient pas.

Les rédacteurs modernes étudient encore les techniques qu'ils ont utilisées. Et bon nombre de ces techniques prennent vie dans le marketing par e-mail.

Le marketing par e-mail est un peu comme le publipostage à grande échelle. Il offre une communication individuelle similaire, mais peut être envoyé beaucoup plus rapidement et à moindre coût. C'est aussi encore plus facile à tester et à mesurer.

Il est donc logique d'apprendre des «vieux maîtres». Et aucun n'était aussi magistral que le rédacteur Eugene Schwartz.

Source : Amazon

La publicité révolutionnaire d'Eugene Schwartzest la bible du rédacteur. Si vous souhaitez obtenir une copie pour moins de 125 $, bonne chance. Les leçons qu'il enseigne sont si fondamentales pour un bon marketing que les rédacteurs considèrent qu'il s'agit d'une dépense nécessaire.

La leçon la plus importante de toutes ? Étapes de la prise de conscience.

Le concept des étapes de prise de conscience est simple - différentes personnes ont un niveau différent de compréhension de leur propre problème et de votre capacité à fournir une solution.

Mais caché à l'intérieur de cette simple définition se cache un trésor d'idées exploitables.

Comprendre les étapes de la prise de conscience peut vous apprendre :

• Combien de temps votre copie devrait être
• Le nombre d'emails à envoyer dans votre funnel
• Ce dont vous devez parler dans votre copie
• Comment organiser vos e-mails pour nourrir les prospects au lieu de simplement leur envoyer des messages

Nous allons creuser un peu plus chacun. Commençons par parler de ce que sont réellement les 5 étapes de la prise de conscience :

• Inconscient : Une personne ne sait pas qu'elle a un problème et cela ne vaut généralement pas la peine de lui faire du marketing.
• Conscient du problème : une personne sait qu'elle a un problème, mais ne sait pas qu'il existe des solutions à ce problème.
• Conscient des solutions : une personne sait qu'il existe des solutions, mais n'en a pas choisi une et ne connaît pas votre produit.
• Connaissant le produit : une personne connaît votre produit, mais n'est pas totalement sûre qu'il résout son problème.
• Le plus au courant : une personne en sait long sur votre produit. Ils sont sur le point d'acheter, mais ont besoin de connaître les détails.

Connaître le stade de notoriété de votre prospect vous indique la quantité d'informations que vous devez donner aux prospects avant qu'ils ne soient prêts à se convertir.

Joanna Wiebe, rédactrice de conversion et fondatrice de Copy Hackers, explique bien les étapes dans ce tableau.

Source : pirates de copie

Les étapes de prise de conscience sont plus faciles à comprendre avec un exemple, alors imaginons deux personnes qui essaient toutes les deux de perdre du poids.

• Mike, un homme de 40 ans, était en pleine forme dans la vingtaine. Mais depuis que sa carrière et sa famille ont commencé à prendre plus de temps, il a pris du poids. Il est prêt à le perdre.
• Joe, un homme de 40 ans, a été en surpoids toute sa vie. Quand il a eu 40 ans, il a décidé qu'il voulait perdre du poids une fois pour toutes.

Si vous vendez un programme d'exercices, comment auriez-vous besoin de parler différemment à ces personnes ?

Mike, notre ancien ami en forme, en sait long sur l'entraînement. Ça fait un moment, mais il était en forme avant. Il connaît la terminologie. Il a une idée de ce qui fonctionne. Mais il n'a pas encore entendu parler de vous, alors il est Solution Aware .

Le message que vous enverrez à Mike aura pour but de lui faire connaître votre produit, puis de lui faire croire que votre produit est la meilleure solution. Les étapes de votre message pourraient être

"Vous voulez perdre du poids, vous avez donc besoin d'un programme d'exercices.

Ce programme combine l'entraînement en force, une alimentation saine et des encouragements pour obtenir des résultats.

Vous pouvez obtenir le programme, plus une aide à la formation individuelle, pour 50 $ par session.

Si vous voulez parler à Joe, cependant, vous devez commencer plus tôt.

Joe veut aussi perdre du poids, mais il n'a jamais été en forme auparavant. Il peut avoir un vague sentiment que l'exercice est bon, mais il ne connaît aucun entraînement spécifique - ou ce qu'il doit rechercher. Joe est conscient des problèmes (également appelé Pain Aware).

« Vous vous sentez mal dans votre peau. Assez c'est assez – vous avez décidé de perdre du poids.

Si vous songez à perdre du poids, vous envisagez probablement des routines d'exercice.

Saviez-vous que l'exercice ne peut vous mener que jusqu'ici ? Le régime alimentaire est en fait la clé pour perdre du poids.

Lorsque vous combinez un régime alimentaire avec un excellent programme de musculation, vous entraînez votre corps à brûler les graisses pour obtenir de l'énergie. Il faut de l'énergie pour développer et entretenir les muscles, et cette énergie provient de la nourriture que vous mangez. Donc, si vous construisez plus de muscle et mangez moins de nourriture, vous perdez du poids.

Ce programme combine l'entraînement en force, une alimentation saine et des encouragements pour obtenir des résultats.

Vous pouvez obtenir le programme, plus une aide à la formation individuelle, pour 50 $ par session.

Assez différent, non ?

Ignorons que la copie n'est pas très bonne. Remarquez les façons dont ces messages sont différents (et identiques)

• Le deuxième message est beaucoup plus long. Joe est seulement conscient de la douleur, nous devons donc faire plus de travail pour qu'il soit prêt à dire « oui » à notre offre.
• Les deux messages correspondent au stade de notoriété du prospect. Mike pense probablement « J'ai besoin d'un programme d'exercices », c'est donc avec cela que nous menons. Joe pense probablement « J'en ai marre de me sentir comme ça », alors c'est avec ça que nous menons.
• Les deux messages fonctionnent pour faire progresser régulièrement le prospect de son stade initial de prise de conscience au plus conscient

Relisez ce dernier. Les deux messages fonctionnent pour faire progresser régulièrement le prospect depuis son stade initial de prise de conscience jusqu'au plus conscient.
C'est l'idée centrale qui peut dicter toute la stratégie de votre entonnoir de messagerie.

Lorsque vous commencez avec des prospects conscients de la douleur, vous devez

• Reflétez leur douleur dans vos e-mails de départ
• Expliquer qu'il existe des solutions qui peuvent résoudre leur problème
• Présentez votre solution
• Convainquez-les que votre solution est la meilleure réponse à leur douleur

Lorsque vous démarrez avec des prospects Product Aware, ils ont déjà entendu parler de votre solution. Donc au lieu

• Vous reflètez leur niveau de notoriété en présentant votre solution
• Vous les convainquez que votre solution est la meilleure réponse à leur douleur

Si votre prospect est le plus averti ? Tout ce que vous avez à faire est de faire une offre intéressante.

Ils sont presque prêts à acheter.

L'objectif de votre entonnoir d'e-mails est de faire passer les gens de leur stade de prise de conscience au point de vente.

C'est le plus fondamental des fondamentaux de l'entonnoir de messagerie. Il détermine les types d'e-mails que vous choisissez, la fréquence à laquelle vous envoyez des e-mails, la durée de votre entonnoir et les messages que vous envoyez.

Traiter avec des prospects conscients de la douleur ? Vous avez probablement besoin d'un entonnoir d'automatisation marketing plus long.

Traiter avec les prospects les plus avertis ? Il vous suffit probablement de faire une offre.

Vous ne savez pas à quel stade de sensibilisation se trouvent les prospects ? Ou avez-vous affaire à un mélange de différentes étapes de prise de conscience ? Segmentez (plus d'informations à ce sujet bientôt), mais envisagez de faire une offre dès le départ pour vous assurer de convertir ces prospects les plus avertis en clients.

Segmentez vos entonnoirs de messagerie

Tous vos prospects ne se soucient pas des mêmes choses. Alors pourquoi leur enverriez-vous tous les mêmes messages ?

La segmentation consiste à regrouper votre plus grande liste de diffusion en catégories en fonction des informations dont vous disposez sur vos contacts.

La segmentation est l'une des principales raisons pour lesquelles le marketing par e-mail est si puissant.

Avec le courrier électronique, vous disposez d'une énorme quantité d'informations que vous pouvez utiliser pour mieux comprendre votre public.

Vous pouvez suivre les personnes qui ouvrent vos messages. Sur quels liens ils cliquent. Où ils sont dans le monde. Informations démographiques. Historique d'achat. Visites sur votre site Web. La liste est longue et chaque facteur peut être utilisé pour créer un segment.

Lorsque vous parlez à un groupe restreint de personnes, vous pouvez aborder leurs problèmes plus spécifiquement.

Dans notre exemple précédent, Mike et Joe avaient besoin de messages de fitness différents même s'ils étaient tous les deux des hommes de 40 ans.

Si notre liste de diffusion de fitness imaginaire comprenait également des hommes et des femmes de 23 ans et des nouvelles mères de 30 ans, chacune de ces données démographiques mériterait probablement aussi son propre segment. Peut-être plusieurs segments.

Tout le monde dans votre public ne se soucie pas des mêmes choses. Certaines caractéristiques sont plus importantes pour certains segments que pour d'autres. Certains segments commencent à différents stades de prise de conscience.

La segmentation vous permet d'envoyer aux bonnes personnes exactement le bon message pour leurs besoins.

La segmentation est donc importante. Cela conduit à des taux d'ouverture plus élevés. Clics. Plus de clients. Et vous pouvez segmenter en fonction de presque tous les critères - mais quels critères devez- vous utiliser pour segmenter votre liste ?

Source : Courriel du lundi

La réponse : Segmentez quand cela changerait les messages que vous envoyez.

Segmentez lorsque vous traitez avec des groupes qui ont des désirs, des besoins et des préoccupations très différents.

Si vous vendez du B2B, vous pouvez segmenter en fonction de l'industrie et de la taille de l'entreprise autodéclarées. Une entreprise de commerce électronique de 10 employés a probablement des besoins différents d'une entreprise de sciences de la vie de 250 employés, alors traitez-les différemment.

Vous pouvez segmenter en fonction des intérêts. Si vous dirigez une entreprise de santé, votre public est-il plus intéressé par l'exercice ou la nutrition ? Construisez des segments pour chacun afin que vous sachiez quel suivi envoyer.

Vous pouvez segmenter en fonction du comportement. Qui ouvre tous vos e-mails ? Qui clique sur tous vos liens ? Qui achète chez vous… puis achète à nouveau ? Vos contacts les plus engagés méritent probablement des messages différents.

Comment obtenez-vous les informations pour segmenter les gens ?

• Vos contacts peuvent saisir des informations dans un formulaire lorsqu'ils s'inscrivent
• Vous pouvez suivre le comportement des contacts pour voir comment ils interagissent avec votre e-mail et votre site Web
• Vous pouvez marquer les gens en fonction de ce qu'ils disent être intéressé

Nous parlerons plus en détail des e-mails de segmentation plus tard, mais voici un exemple rapide de Peter Nguyen de The Essential Man .

Peter aide les jeunes hommes à mieux s'habiller. Mais il y a beaucoup de raisons pour lesquelles les jeunes professionnels pourraient vouloir mieux s'habiller. Et la messagerie qu'il utilise peut changer considérablement, selon la raison de chaque contact.

Saisissez son e-mail de bienvenue.

Dans l'e-mail de bienvenue, Peter donne trois liens avec trois objectifs différents.

Lorsqu'un contact clique sur un lien, il peut ajouter une étiquette - afin qu'il sache exactement quels messages utiliser lors du suivi.

Une fois que vous avez les informations dont vous avez besoin, le côté technique de la segmentation est facile.

Cette automatisation ajoute une balise pour marquer les prospects comme intéressés par l'acné ou le vieillissement en fonction de leurs réponses à un quiz.

Une fois la balise ajoutée, une entreprise comme Platinum Skin Care peut rapidement effectuer un suivi avec une autre automatisation.

Étant donné que vous pouvez déclencher des automatisations en fonction des clics sur les liens, des ouvertures d'e-mails, des balises, des visites de sites Web et de toutes sortes d'autres conditions de démarrage, il est en fait facile de segmenter votre liste une fois que vous disposez des données.

Les déclencheurs de démarrage disponibles dans ActiveCampaign

Que faire si vous n'avez pas les données pour segmenter votre liste ?

Premièrement : travaillez à obtenir ces données. Ajoutez des e-mails de segmentation, mettez à jour vos formulaires, configurez le suivi du site Web et essayez généralement d'obtenir plus d'informations sur les personnes figurant sur votre liste.

En attendant, écoutez l'expert en e-mail Jordie van Rijn.

Envoyez des messages précieux avec de la personnalité

Pourquoi quelqu'un devrait-il lire vos e-mails ?

C'est vrai, vous avez de belles choses à offrir. Vous avez une offre qui promet de répondre aux besoins de votre public, si seulement ils prenaient le temps de l'examiner.

Il est également vrai que les gens veulent entendre parler de vous. Les gens veulent entendre parler des marques qu'ils suivent. Et juste après leur inscription, un nouveau contact est extrêmement susceptible de lire votre e-mail de bienvenue.

Mais vous en avez besoin pour continuer à lire.

Lorsque vous configurez un entonnoir de messagerie, il ne suffit pas que les gens aient besoin de ce que vous proposez. Il ne suffit pas non plus de parcourir logiquement toutes les fonctionnalités et avantages de vos offres une par une.

Parce que c'est ennuyeux.

Vous devez faire plus que montrer votre produit. Vous devez le vendre .
Pour ce faire, vous devez donner à vos e-mails de la valeur et de la personnalité.

Pourquoi la personnalité est-elle une partie importante de la copie de votre e-mail ?

• Vos lecteurs n'ont pas l'impression d'être vendus (ce que personne n'aime)
• Cela rend vos messages plus distinctifs et mémorables
• Vous parlez comme une vraie personne, ce qui renforce la confiance

Personne n'aime se sentir comme une colonne dans un état P&L.

Les gens veulent savoir que vous êtes une personne qui se soucie d'eux. Que vos yeux ne se transforment pas en gros signes dollar verts quand vous les regardez.

La personnalité vous rend plus accessible. Cela vous donne l'impression d'être une vraie personne - et il est beaucoup, beaucoup plus facile de faire confiance à une vraie personne que de construire une relation avec une marque sans visage.

La personnalité facilite également l'ajout d'émotions dans vos e-mails. Humour. Colère. Frustration. Confusion. Les grands leviers émotionnels qui finissent par convaincre les gens d'acheter.

Avez-vous déjà vu une table en colère ? Un tableau triste ? Un podium perplexe ?

Non. Parce qu'il est difficile d'attacher de l'émotion aux objets et aux concepts abstraits (comme les entreprises). C'est beaucoup plus facile à faire quand il y a une personne - qui a une personnalité - dans le mélange.

Comme le dit le rédacteur Robert Collier dans The Robert Collier Letter Book :
« Appel à la raison, par tous les moyens. Donnez aux gens une excuse logique pour acheter qu'ils peuvent dire à leurs amis et utiliser pour apaiser leur propre conscience. Mais si vous voulez vendre des marchandises, si vous voulez une action de quelque nature que ce soit, basez votre véritable envie sur une émotion primaire !

Sur un plan plus scientifique, l'émotion est mémorable. Et quand les gens se souviennent de vous, il est beaucoup plus facile de leur parler. Et leur vendre. Et obtenez des affaires répétées.

Elizabeth Phelps, professeur à l'Université de New York, l'a bien dit dans un article passant en revue la recherche sur l'émotion et la mémoire humaines,

"Il existe de nombreuses preuves que les souvenirs d'événements émotionnels ont une persistance et une vivacité que d'autres souvenirs semblent manquer."

Alors, comment pouvez-vous créer de la confiance et de l'émotion dans vos e-mails ?

La première étape consiste à ajouter de la valeur.

Au cœur de chaque e-mail que vous envoyez, il doit y avoir une grande idée. Et cette idée doit répondre à la question qui traverse toujours l'esprit du lecteur : " Comment cela va-t-il m'aider ?"

Même dans un entonnoir d'e-mails conçu pour générer des ventes, ajouter des valeurs ajoutées à vos e-mails améliorera leurs performances. Concentrez-vous d'abord sur la valeur ajoutée et vous activez la norme psychologique de réciprocité - les gens aident les gens qui les aident.

Deuxième étape ? Sonnez comme une personne.

Combien de sites Web avez-vous vu qui ressemblent à ceci :

"Nous rassemblons une variété de solutions de pointe et de pointe pour optimiser vos performances et développer votre entreprise."

Quoi?

J'exagère, mais seulement un peu. Trop souvent, les entreprises oublient qu'elles parlent aux gens (même en B2B, vous parlez toujours aux gens au sein des entreprises).

Personne ne s'est jamais réveillé le matin en pensant "mec, je pourrais vraiment utiliser certaines des meilleures solutions".

Personne n'a jamais appelé un ami pour lui demander conseil et lui a dit "J'ai besoin d'aide pour tirer parti de mes capacités existantes pour optimiser mon flux de travail" (il pourrait dire "Je me sens tellement démotivé ces derniers temps").

Choisissez des mots simples. Des mots que quelqu'un pourrait utiliser pour traîner dans un bar avec ses amis. Des mots simples peuvent encore exprimer des idées compliquées. Ils le feront simplement de façon plus mémorable.

Saviez-vous que le gouvernement américain a littéralement dû créer un site Web pour inciter les gens à utiliser un langage plus simple ?

Il est géré par (sans blague) le Réseau d'action et d'information en langage clair.

Aka…PLAIN. Vous pouvez consulter leurs directives très utiles sur plainlanguage.gov .

Voici les «douzaines de mots sales» qu'ils énumèrent - la douzaine de mots, de phrases et d'expressions qui doivent être simplifiés.

Il est difficile de parler de personnalité, de valeur ajoutée et d'entonnoirs de messagerie sans mentionner Ramit Sethi d'IWT et GrowthLab.

Les newsletters IWT et GrowthLab sont réputées pour leur contenu. Ramit est différent de nombreux spécialistes du marketing par e-mail en ce sens que ses e-mails brouillent souvent les frontières entre la copie et le contenu - même si vous ne décidez pas d'acheter un produit IWT, vous avez probablement appris quelque chose en passant par l'entonnoir.

Curieux de savoir comment rédiger des e-mails engageants qui ajoutent de la valeur et ont de la personnalité avec un langage simple ? Vous pouvez réellement regarder Ramit Sethi en action. Il a enregistré une vidéo qui vous permet de jeter un coup d'œil par-dessus l'épaule de l'un des meilleurs spécialistes du marketing par e-mail du secteur alors qu'il écrit l'un de ses fameux "e-mails d'engagement".

Parlez-vous aux bonnes personnes ?

La segmentation est un facteur important pour s'assurer que vous parlez aux bonnes personnes. Mais si vous commencez avec une liste de mauvaise qualité, toute la segmentation du monde ne vous aidera pas.

Il existe deux manières de se retrouver avec une liste de mauvaise qualité :

• Vous avez attiré les mauvaises personnes sur votre liste
• Vous laissez les personnes sur votre liste se désengager

Remarque : Vous entendrez peut-être certaines personnes parler de listes d'achat. Nous ne recommandons jamais l'achat d'une liste de diffusion Non seulement cela va à l'encontre de nos conditions d'utilisation, mais cela crée une expérience négative pour les lecteurs et constitue probablement un gaspillage de votre argent de toute façon.

Comment vous retrouvez-vous avec une liste de personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous avez à dire ? Habituellement, vous vous attendriez à ce que les personnes qui ont choisi d'avoir de vos nouvelles veuillent avoir de vos nouvelles. Droit?

Les listes de mauvaise qualité ont tendance à se produire lorsqu'une ou plusieurs choses sont vraies :

• Vous créez du contenu pertinent pour un large public, mais vous ne vendez des produits qu'à un public spécifique
• Vous créez du contenu qui n'est pas lié à votre offre de produits principale, vous attirez donc les mauvais abonnés
• Votre copie opt-in et vos aimants principaux ne présentent pas clairement ce que vous représentez en tant qu'entreprise

Lorsque les gens s'abonnent à votre liste de diffusion, ils doivent savoir à quoi s'attendre - la messagerie que vous avez sur votre site Web doit représenter avec précision la valeur que vous donnez à vos abonnés.

Déformer ou mal communiquer ce que vous faites est le moyen le plus simple de se retrouver avec une liste de diffusion de mauvaise qualité.

Si vous servez un public de niche, il n'est pas rare d'attirer des abonnés en dehors de votre clientèle principale. Ce n'est pas toujours un problème - ces personnes peuvent toujours être intéressées à lire et à partager votre contenu, même s'il est peu probable qu'elles achètent. Mais vous souhaiterez probablement créer un segment distinct de personnes en dehors de votre public cible.

La plupart du temps, la qualité de votre liste s'améliore lorsque vous créez un contenu convaincant et que vous diffusez des messages précis et intéressants sur votre site Web. Tant qu'il y a quelqu'un sur votre liste qui est même vaguement intéressé à devenir client, vous pouvez créer un segment pour lui.

Mais que se passe-t-il si vos prospects sont devenus froids ?

Avis d'expert : Margo Aaron sur l'engagement à long terme

"Lectorat! Nous glorifions l'opt-in comme étant la Mecque des leads qualifiés. Votre liste est remplie de personnes qui veulent avoir de vos nouvelles ahhh !!! OUI $$$$$$$.

Mais ce n'est pas vrai.

Oui, ils se sont inscrits. Et lorsqu'ils se sont inscrits, ils voulaient avoir de vos nouvelles (mot-clé : wantED) (au passé). Mais ils l'ont voulu dire de la même manière que vous l'avez pensé quand vous avez dit "Hé, je devrais dîner un jour!" à ce couple que vous avez rencontré et puis quand ils vous ont suivi, vous vous dites 'ughhhhh pourquoi ai-je dit ça ?? Je préfère être à la maison avec une bouteille de vin dans mon pantalon de survêtement.

Vous le pensiez quand vous l'avez dit, mais ensuite la réalité est arrivée et votre affection a diminué et maintenant vous n'êtes plus vraiment intéressé.

Voici donc ce que les gens oublient : ce n'est pas parce qu'une personne s'est inscrite qu'elle est toujours intéressée par vous, qu'elle se soucie de votre offre ou qu'elle veut en savoir plus sur vous. (Tristement)

Tu dois l'apprendre. Semaine après semaine. Courriel après courriel. Vous devez gagner votre place dans leur boîte de réception (pour garder le privilège d'être lu).

Vous devez TOUJOURS présenter des arguments convaincants pour expliquer pourquoi vos lecteurs devraient s'en soucier. Vous ne pouvez pas supposer que, simplement parce qu'ils se sont inscrits, ils se soucient toujours de vous ou de votre offre. ”

- Margo Aaron a commencé sa carrière en tant que chercheuse en psychologie, puis est devenue experte en marketing numérique et en rédaction. Elle écrit à That Sems Important .

Si vous ne vous engagez pas systématiquement avec votre liste, il sera plus difficile de convertir les contacts dans votre entonnoir de messagerie.

La façon dont vous vous engagez avec votre liste dépend de vous. Vous pouvez envoyer des newsletters hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuelles qui dirigent les gens vers votre contenu. Ou, comme Ramit Sethi, vous pouvez envoyer des e-mails "d'engagement" qui ne sont pas joints à un CTA clair.

Le pouvoir de rester en contact, c'est qu'il vous garde en tête. Si votre contenu est bon, il renforce la confiance. Le marketing par e-mail est une méthode puissante de communication individuelle, mais il n'existe pas dans le vide - chaque interaction qu'une personne a avec votre marque affecte les performances de votre entonnoir.

Une relation de marque plus forte signifie plus de confiance. Ce qui signifie plus de conversions.

Que faire si vous n'avez pas envoyé d'e-mail à vos contacts ?

Après une accalmie par e-mail, beaucoup de gens envoient un e-mail qui commence par quelque chose comme "pourquoi j'ai été absent" ou "désolé, ça fait si longtemps".

C'est en fait une erreur.

En dehors des superfans (qui seront ravis d'avoir de vos nouvelles), la plupart de vos contacts n'ont probablement pas remarqué le temps écoulé depuis votre dernier e-mail.

Et ils ne le feront pas - à moins que vous n'attiriez explicitement l'attention dessus.

Si vous n'avez pas envoyé d'e-mails à votre liste depuis un moment, commencez simplement. Si vous n'avez pas du tout envoyé à votre liste, commencez simplement . Vous n'avez pas besoin de faire une grande annonce - si les gens sont sur votre liste, ils veulent avoir de vos nouvelles.

Et s'ils se désabonnent parce que vous leur envoyez plus d'emails ? Ils ne seraient probablement pas devenus des clients de toute façon. Alors félicitations ! La qualité de votre liste vient de s'améliorer.

Créez un appel à l'action persuasif

Ça y est.

C'est votre moment.

Le moment vers lequel votre entonnoir s'est construit.

Lorsque vous approchez de la fin de votre entonnoir, vous devrez inclure un appel à l'action persuasif. Quelle est l'offre principale de votre entonnoir ? Quel est le but ultime que vous essayez d'atteindre.

C'est le dernier élément de votre entonnoir qu'un prospect verra, mais il peut en fait être le premier que vous devriez mettre en place.

À la fin de votre entonnoir, vous devez avoir deux choses

• Un appel à l'action unique qui demande aux prospects d'atteindre votre objectif
• Copie et conception convaincantes qui vendent votre appel à l'action

Comme le dit Sophia, il est important de commencer par votre offre. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Réciprocité : les gens sont plus susceptibles d'aider ceux qui les ont aidés dans le passé

In his follow-up book Par exemple

• Future pacing: Painting a specific picture of how your prospect's life will improve after taking your offer
• Loss aversion: Phrasing messages in terms of what prospects will lose by not accepting your offer
• Clear, specific value propositions: Being crystal clear about the Ouf. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.
  

  “What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.
  

  “I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

  You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

  Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

  5 types of email to include in your funnel

  When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

  But what emails should you actually send?

  There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

  Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

  The segmentation email

  What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

  We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

  Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

  

  Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

  Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

  This is an example of segmenting an audience by category or industry.

  As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

  
  Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

  You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

  Urgency emails

  Would you rather get $20 or avoid losing $20?

  If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

  Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

  We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

  Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

  Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

  The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

  If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

  This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

  

  Source: Sumo via Copy Hackers

  You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

  Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

  
  As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

  On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

  Si vous envisagez d'utiliser l'urgence, la rareté et l'aversion aux pertes, soyez prudent. Les spécialistes du marketing et les rédacteurs débutants s'appuient souvent trop sur ces facteurs, car ils sont faciles à utiliser et à comprendre, tout en étant extrêmement puissants.

  Mais il y a des inconvénients.

  Avis d'expert : Jordie van Rijn sur la rareté

  "Tout type de" Booster "comme la rareté ou les remises ne fonctionne que s'il y a un intérêt pour le produit au départ. Inutile de faire miroiter une carotte si votre prospect ne veut pas de carotte.

  Vous ne pouvez pas utiliser l'urgence pour vendre un produit dont personne ne veut. Vous ne pouvez pas utiliser la rareté ou l'aversion aux pertes pour compenser le fait de ne pas communiquer clairement votre proposition de valeur.

  Dans son livre May I Have Your Attention Please , la rédactrice Mish Slade fait un excellent point :
  "Une grande raison pour laquelle tant d'entreprises se font concurrence sur les prix est qu'elles ne peuvent pas prouver la valeur qu'elles offrent, elles sont donc coincées avec le seul argument de vente qui est un jeu d'enfant à communiquer : le bon marché."

  Les réductions sont faciles. L'urgence est facile. Cela ne signifie pas que vous pouvez négliger les autres éléments de votre entonnoir.

  Dernier avertissement, l'aversion aux pertes est fatigante. Si vous bombardez vos abonnés avec des e-mails d'aversion aux pertes/d'urgence, vous allez les fatiguer et affecter négativement votre marque.

  Pensez-y : penser à perdre des choses est une expérience négative. Pourquoi continueriez-vous à interagir avec une marque si elle ne vous donne que des expériences négatives ?

  Utilisez l'aversion aux pertes et l'urgence de manière stratégique dans vos messages. Évitez la surutilisation, et vous constaterez qu'ils font des e-mails puissamment persuasifs.

  Pourquoi cela fonctionnera pour vous

  « Tu es mon ami
  Tu es spécial
  Vous êtes mon ami
  Tu es special pour moi."

  Ce sont les paroles d'ouverture de la chanson You Are Special, par nul autre que Fred Rogers .

  Bien qu'il soit vrai que chacun est spécial à sa manière, vos prospects ont tendance à croire qu'ils sont spéciaux d'une manière qui n'a pas d'importance - du moins dans la mesure où cela affecte leur capacité à tirer profit de vos produits.

  Lorsque vous vendez… à peu près n'importe quoi… les prospects commencent à émettre des objections dans leur tête. L'un des plus courants est "cela ne fonctionnera pas pour les gens comme moi".

  En fitness, c'est "cela ne fonctionne pas pour les personnes avec ma génétique" ou "cela ne fonctionnera pas pour les personnes qui ne peuvent pas passer des heures au gymnase".

  En affaires, "cela ne fonctionne que pour les entreprises qui ont [insérer le nombre de personnes, la technologie, la ressource obscure]".

  Il est courant que les gens pensent qu'ils sont l'exception. Bien sûr, le produit que vous leur proposez est excellent – ​​pour les autres . Vous devez leur montrer que, bien qu'ils soient sûrement uniques, votre offre s'applique également à eux.

  C'est à cela que sert cet e-mail.

  Il existe plusieurs façons d'aborder un e-mail "pourquoi cela fonctionnera pour vous".

  • Partagez des données sur les résultats moyens de vos utilisateurs
  • Dites explicitement que cela fonctionne même pour des cas particuliers
  • Inclure des études de cas et des témoignages de personnes comme votre prospect

  De ces trois, le dernier est le plus courant. Les études de cas et la preuve sociale sont certainement puissantes - jetez un œil à un extrait d'un autre e-mail de Ramit Sethi (pour un cours sur la rédaction)

  
  Ce cours s'adresse spécifiquement aux propriétaires d'entreprises en ligne - et non aux personnes essayant de devenir des rédacteurs professionnels. Entendre les histoires de réussite d'autres propriétaires d'entreprise est convaincant et surmonte la peur de "ne pas être un rédacteur".

  Dénoncer explicitement les croyances du « cas particulier » est également puissant. Vous pouvez même utiliser une astuce de rédaction rapide – des phrases « même si ».

  Découvrez cet exemple rapide d'un produit de fitness fictif.
  "Body Blaster Blueprint vous aidera à perdre 10 livres en un mois - même si vous avez une génétique de merde, que vous ne savez pas quoi faire et que vous n'avez pas d'heures à passer au gymnase."

  Enlevez le "même si", et cette copie devient bien pire. Les phrases « même si » sont un excellent moyen d'éviter subtilement les objections courantes.

  Une dernière note d'avertissement : les études de cas sont puissantes, mais cela ne signifie pas que vous devez toujours les utiliser. La preuve sociale peut être un puissant outil de persuasion, mais elle ne fonctionne pas seule .

  Utilisez la preuve sociale lorsque vous devez :

  • Ajouter de la crédibilité à une proposition de valeur ou à une revendication
  • Faites une déclaration qui semblerait moins convaincante venant de vous
  • Prouvez que votre offre obtient des résultats pour un public de niche

  Ne vous contentez pas de jeter la preuve sociale pour le plaisir de la preuve sociale. Ce n'est pas toujours la meilleure façon de faire valoir votre point de vue.

  Good Will Hunting e-mails ("Ce n'est pas de ta faute")

  En 1998, Robin Williams remporte l'Oscar du meilleur acteur dans un second rôle pour sa performance dans Good Will Hunting .

  Il y a beaucoup de moments magnifiques dans sa performance, mais l'un des plus mémorables est la scène « ce n'est pas ta faute ». Will (Matt Damon) fond en larmes. « Ce n'est pas ta faute » devient un moment charnière du film.

  En dehors du cinéma exceptionnel, "ce n'est pas de votre faute" est un sentiment puissant à utiliser dans vos entonnoirs de messagerie.

  Je ne peux pas mieux faire valoir ce point que Blair Warren ne l'a fait dans The One Sentence Persuasion Course :

  "Le fait même qu'il est normal pour nous de ressentir une certaine manière nous encourage à arrêter de nous battre pour maintenir et justifier notre sentiment de cette façon. Quand on nous dit que c'est bien de rêver, nous avons tendance à être plus flexibles avec nos rêves. Lorsqu'on nous dit que nous ne sommes pas responsables de quelque chose, nous constatons souvent que nous sommes plus ouverts à en accepter la responsabilité. Quand on nous dit qu'il n'y a rien de mal à avoir peur, on a souvent moins peur.

  Lorsque vous envoyez un e-mail "ce n'est pas de votre faute", vous jouez le rôle de Robin Williams auprès de Matt Damon de votre prospect.

  Il est difficile de trouver de bons exemples d'e-mails "ce n'est pas de votre faute" - ils sont relativement sous-utilisés dans les entonnoirs d'e-mails. Voici un exemple amusant que Ramit Sethi utilise dans l'une de ses pages de vente détaillées.

  

  Source : IWT

  L'essentiel de ce message ? Ce n'est pas grave si vous n'êtes pas doué pour cela en ce moment. Vous pouvez aller mieux.

  "Ce n'est pas de votre faute" enlève instantanément la pression et la culpabilité du prospect. Cela tue ce que le rédacteur d'e-mails Ry Schwartz appelle les «vaches sacrées» - des croyances auto-limitantes que vos prospects ont mais ne veulent pas avoir.

  Les gens aiment qu'on leur dise que leurs défauts ne sont pas de leur faute - et la plupart du temps, il y a des forces externes très valables à pointer du doigt.
  Lorsque vous pointez ce doigt vers eux, ils se détendent. Ils se sentent mieux. Ils deviennent plus réceptifs à ce que vous avez à dire.

  Courriel de rythme futur

  "Voici la seule chose que vous vendez, peu importe votre secteur d'activité et ce que vous expédiez : vous vendez à vos prospects une meilleure version d'eux-mêmes." –Joanna Wiebe

  Cette idée n'est pas le fondement de bonnes ventes. Cela va plus loin que ça. C'est le fondement, la pierre qui soutient tous les autres aspects de vos ventes et de votre marketing.

  Cette idée est à l'origine d'idées telles que "vendre des avantages, pas des fonctionnalités". C'est une idée simple, mais si vous l'appliquez bien, elle peut transformer l'ensemble de votre entreprise.

  C'est là que le rythme futur entre en jeu.

  Prenons notre produit de fitness fictif, Body Blaster Blueprint , et regardons à quoi pourrait ressembler une future stimulation.

  « Imaginez que vous vous réveillez demain et que vous savez exactement quoi faire pour votre entraînement du matin.

  Vous n'avez pas à vous demander quels exercices donnent des résultats ou à vous soucier de vous blesser avec une mauvaise forme. Vous avez un programme précis, étape par étape - avec des vidéos d'instructions - qui gère tout pour vous.

  Mais [nom], je veux que tu penses aussi au-delà de demain matin.

  À quoi ressemblerait votre vie si vous vous réveilliez dans deux mois et que vous enfiliez enfin votre vieux jean ? Si vous pouviez transporter vos courses sans transpirer à travers votre chemise ?

  Dans 6 mois, imaginez votre réunion d'étudiants. Et surprenant toutes les personnes qui se souviennent de vous comme "le gars potelé".

  Dans un an, imaginez-vous en train de vous regarder dans le miroir et de voir un corps dont vous êtes fier.

  Je veux ça pour toi. Tout. Et cela n'a pas besoin d'être difficile ou de prendre de longues heures au gymnase.

  Body Blaster Blueprint est un programme étape par étape qui vous apprend à perdre du poids sans le reprendre. Ainsi, vous pouvez mener une vie active. Vous pouvez donc encore vous faire plaisir de temps en temps. Ainsi, vous pouvez vous sentir bien dans votre peau et vivre la vie que vous voulez vraiment.

  Si Body Blaster Blueprint était un vrai produit, je voudrais probablement jeter un autre coup d'œil à cette copie.

  Mais vous pouvez voir le rythme futur. Je commence par un avantage très immédiat - savoir quoi faire lors de votre prochaine séance d'entraînement. Ensuite, je pousse plus fort – dans 2 mois, 6 mois, dans un an, comment votre vie pourrait-elle être différente ?

  Le rythme futur commence généralement par des avantages à court terme, puis brosse un tableau de la façon dont la vie d'un prospect pourrait s'améliorer. Son pouvoir réside dans des expressions telles que "imaginez" et "imaginez-vous".

  Pour citer le rédacteur Robert Collier dans The Robert Collier Letter Book :
  « L'esprit pense en images, vous savez. Une bonne illustration vaut mille mots. Mais une image claire construite dans l'esprit du lecteur par vos mots vaut mille dessins, car le lecteur colore cette image avec sa propre imagination, qui est plus puissante que tous les pinceaux de tous les artistes du monde.

  Un futur e-mail de rythme aide vos prospects à brosser un tableau puissant

  Pourquoi n'as-tu pas acheté ?

  Vous avez atteint la fin de votre entonnoir. Votre prospect n'a pas réussi le « Go » et vous n'allez pas toucher ses 200 dollars.

  En d'autres termes, vous n'avez pas obtenu un nouveau client.

  Ne vous inquiétez pas, tout n'est pas perdu !

  Vous n'avez peut-être pas été en mesure de convertir ce prospect cette fois-ci, mais vous avez toujours une opportunité importante. Et encore un mail à envoyer.

  Lorsqu'un prospect ne parvient pas à se convertir en client, vous avez une opportunité unique d'améliorer votre entonnoir. Une personne qui ne parvient pas à convertir vient de parcourir votre entonnoir et a dû prendre une décision concernant votre offre, ce qui en fait une source d'informations précieuse.

  Pourquoi n'ont-ils pas acheté ?

  Si vous pouvez répondre à cette question, vous pouvez améliorer votre entonnoir pour le prochain prospect.

  • Y a-t-il des questions ou des préoccupations auxquelles vous ne répondez pas ?
  • Vous n'avez pas réussi à convaincre les prospects que votre offre résout leur problème ?
  • Les prospects recherchent-ils cette fonctionnalité que vous n'offrez tout simplement pas ?

  Si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais. Vous pouvez deviner et tester et deviner et tester et continuer à deviner et continuer à vérifier vos taux de conversion - et votre entonnoir s'améliorera probablement avec le temps.

  Et si vous pouviez arrêter de deviner ? Vos prospects peuvent vous dire exactement ce qui manque à votre entonnoir. Tout ce que vous avez à faire est de leur demander, puis de répondre à leurs préoccupations.

  Avis d'expert : Will Hoekenga sur la recherche client

  
  “ Incorporer des mécanismes de rétroaction. Habituellement, vous avez un objectif principal ou un numéro qu'un entonnoir de messagerie est conçu pour conduire (comme les ventes, la rétention, l'activation, etc.). Cet objectif/chiffre est si important qu'il est facile de négliger toutes les opportunités que vous avez de recueillir des commentaires et d'établir des relations avec les personnes qui reçoivent les e-mails.

  Tout le monde ne sera pas prêt à acheter chez vous ou à utiliser votre produit, alors pourquoi ne pas profiter de l'occasion pour avoir une conversation bidirectionnelle et découvrir pourquoi / en savoir plus à leur sujet ? Que vous souhaitiez insérer des CTA qui incitent les gens à répondre aux e-mails, à répondre à un sondage, à laisser un commentaire, etc., les mécanismes de rétroaction sont un excellent moyen de garder le doigt sur le pouls des personnes que vous essayez d'atteindre.

  - Will Hoekenga est rédacteur et expert en marketing. Anciennement chez Leadpages , il a depuis fondé Copygrad , où il décompose le copywriting d'entreprises célèbres.

  Quand je n'ai pas rejoint le cours de Peter Nguyen sur le style pour hommes, il a envoyé cet e-mail.

  
  Ceci est un e-mail solide. Cela me rappelle le contexte, au cas où je n'aurais pas examiné attentivement chaque e-mail. Il réaffirme que c'est ok que je n'ai pas acheté (ne culpabilisez pas quelqu'un avant de lui demander une faveur). Et cela rend la demande petite.

  Notez l'accent mis sur un « court sondage » qui ne prendra que « 2 minutes » à remplir. Je suis occupé. Je ne vais pas passer 15 minutes à répondre à des questions sur un produit que je n'ai même pas acheté.

  Mais bon, je vais aider un gars. Je n'ai pas acheté son cours, mais 2 minutes ? Peut-être que je peux m'en passer.

  Lorsque je clique sur l'enquête, je reçois un simple formulaire Google.

  
  Les questions que vous posez à vos clients dépendent de votre entreprise. Mais j'aime ceux que Peter choisit.

  La question 1 nuance les réponses. Si quelqu'un n'envisageait jamais d'acheter une garde-robe minimaliste, nous ne nous soucions probablement pas de ses réponses.

  La question 2 aide Pierre à déterminer quelles préoccupations sont les plus importantes à aborder. Que choisissent la plupart des gens ? Mettez davantage l'accent sur cette barrière dans la copie.

  La question 3 est une réponse libre. Cela garantit que les gens ne sont pas bloqués par les choix de la question 2 (c'est-à-dire qu'ils peuvent énumérer un obstacle différent), et donne également à Peter la possibilité de recueillir une certaine voix du langage client.

  Et la question facultative 4 demande quelles autres ressources les prospects utilisent. Avec ces informations, Peter peut faire plus de recherches sur ces ressources, et peut-être même expliquer pourquoi elles ne fonctionnent pas dans son entonnoir.

  4 questions. 2 minutes. 1 e-mail.

  Le suivi d'un e-mail de recherche est un excellent moyen de tirer le meilleur parti d'un client manqué.

  Comment organisez-vous votre entonnoir ?

  Disons que vous comprenez la segmentation. Vous savez que vous devez avoir de la personnalité. Vous avez lu Influence de Robert Cialdini et vous êtes prêt à déployer vos muscles de persuasion.

  Par où commencer ?

  Avis d'expert : Andy Crestodina sur les e-mails de bienvenue

  
  "Il y a un e-mail qui obtient un taux d'ouverture plus élevé que tous les autres : l'e-mail de bienvenue dans ma liste.

  Ce n'est pas une surprise. Le destinataire est à son apogée. Ils viennent de se convertir en abonné, ils veulent donc votre contenu et font confiance à votre marque. Définir cette réponse automatique est une évidence. Les taux d'ouverture et de clics sont souvent 2x tous les autres e-mails que vous envoyez.

  Pensez-y comme étant simplement poli. Quand quelqu'un commence à écouter, vous devriez dire bonjour, n'est-ce pas ? Quand quelqu'un en demande plus, donnez-lui le meilleur de vous-même. Je considère la série de bienvenue comme un marketing intelligent et une courtoisie commune. »

  - Andy Crestodina est un expert en marketing, un leader d'opinion et co-fondateur d'Orbit Media Studios. Il est un expert en référencement, en conception Web et en utilisation des données pour guider la stratégie marketing.

  Tout le monde se rend compte, en écrivant son premier entonnoir, qu'il y a une énorme différence entre écrire un tas d'e-mails et organiser stratégiquement une séquence de messages persuasifs.

  Combien d'e-mails devez-vous écrire ? Combien de temps devraient-ils être? À combien de segments devez-vous envoyer des messages et en quoi sont-ils différents ?

  Tout d'abord, repensez aux étapes de la prise de conscience.

  Les étapes de prise de conscience sont votre feuille de route pour créer des entonnoirs de messagerie.

  • Les prospects conscients de la douleur auront probablement besoin de plus d'e-mails
  • Les prospects à différents stades de prise de conscience doivent être segmentés
  • La longueur et le contenu des e-mails changent en fonction des objections spécifiques que vous devez traiter pour faire passer les gens à l'étape suivante.

  Nous avons déjà couvert pas mal d'étapes de prise de conscience, donc c'est surtout un rappel. L'étape de prise de conscience est cruciale. Connaître le stade de conscience de votre prospect vous indique quoi dire, combien dire et quand le dire.

  Avec ce rappel, parlons davantage des mécanismes d'un entonnoir de courrier électronique.
  Ryan Johnson, le rédacteur en chef d'IWT et de GrowthLab, aborde ses entonnoirs en couches, chaque couche abordant un objectif différent de l'entonnoir.

  
  Source : Growth Lab

  Cette approche, sur laquelle il a écrit sur GrowthLab et discutée sur The Copywriter Club Podcast , passe progressivement des questions générales au contenu de chaque e-mail individuel.

  Voici un aperçu des couches qu'il utilise pour planifier un entonnoir de messagerie.

  • • Offre : Sachez exactement quelle est votre offre et à qui vous la proposez. Comprenez les caractéristiques et les avantages de cette offre pour votre public
    • Structure : vérifiez les délais et les restrictions de votre entonnoir. L'offre est-elle limitée dans le temps ? Y a-t-il un événement majeur à planifier, comme un webinaire ? Mettez-les sur le calendrier de votre entonnoir.
    • Narrative : Quelle est la grande idée sous-jacente de votre entonnoir ? Quel est le message unique que vous voulez que les gens retiennent ? Qu'est-ce que tu essayes de dire?
    • Fondamentaux de la vente : rareté. Rythme futur. La preuve sociale. Les différentes techniques de persuasion que vous souhaitez utiliser dans cet entonnoir spécifique.
    • Émotionnel : Que voulez-vous que les gens ressentent à chaque étape de votre entonnoir ? Par où doivent-ils commencer et où doivent-ils finir pour acheter ?
    • Contenu : les mots qui entrent dans chaque e-mail

  Cette approche en couches, que j'adore, laisse les mots réels du contenu jusqu'à la toute fin.

  À ce stade, vous saurez déjà ce que vous devez accomplir avec chaque e-mail. Avec un voyage émotionnel, des délais et un récit planifiés, vous pouvez avoir une idée du nombre d'e-mails dont vous aurez besoin pour atteindre chaque objectif.

  Parce que vous avez superposé vos techniques de persuasion à l'émotion, vous n'avez pas besoin de deviner ce qui va où.

  L'e-mail d'avenir peut s'insérer là où vous devez inspirer l'admiration.

  Vous ne voulez probablement pas utiliser l'urgence pendant que vous développez encore votre curiosité.

  Avis d'expert : Brennan Dunn sur les éléments essentiels de l'entonnoir de messagerie

  
  "Voici le long et court de ce que je pense devrait être un incontournable de toute séquence :

  • Profilage progressif (idéalement par le biais de liens déclencheurs, d'enquêtes ou d'analyses comportementales), puis optimisations en aval basées sur ces informations (par exemple, modification totale du ton à la fin)
  • Tirer parti de la personnalisation à la fois dans les e-mails et sur le site Web (par exemple, la page de vente) en fonction du profilage
  • Ajouter une urgence réelle et répéter pourquoi quelqu'un a rejoint votre entonnoir gratuit pour commencer (données de profilage)
  • Un "tampon" élastique entre la séquence et tout pitch basé sur l'engagement (moins engagé = plus de contenu éducatif avant d'être pitché. Très engagé = pitch ASAP)
  • Suivre la valeur par prospect entrant dans un entonnoir et les revenus générés par celui-ci, à la fois pendant n'importe quel argumentaire persistant ET pendant toute la durée de vie (afin que vous puissiez suivre s'ils achètent 6 mois plus tard ou achètent quelque chose de plus premium plus tard) »

  – Brennan Dunn est une experte en personnalisation. Il est le fondateur de RightMessage et créateur de Value My Funnel .

  Combiné avec les étapes de sensibilisation, de segmentation et de tous les autres principes fondamentaux de la messagerie dont nous avons parlé, la pensée en couches vous donne les outils dont vous avez besoin pour créer un entonnoir qui convertit.

  Lorsque vous réussissez, les questions difficiles fusent et disparaissent.

  • Combien d'e-mails dois-je envoyer ?
  • Que dois-je mettre dans chaque e-mail ?
  • Comment amener les gens à acheter ?

  Les réponses sont uniques à votre entonnoir de messagerie, mais si vous avez fait le travail de compréhension de votre public et de son parcours, les réponses vous parviennent sans problème.

  Conclusion : Au-delà des entonnoirs « e-mail »

  Les entonnoirs de messagerie sont puissants. Les entonnoirs d'e-mail convertissent. Les entonnoirs de messagerie peuvent vous apporter plus de clients - et plus de revenus - sans faire plus de travail.

  Mais le courrier électronique n'est pas la fin des entonnoirs. Et le haut de l'entonnoir n'est pas le seul endroit où vous pouvez utiliser le courrier électronique.

  Avis d'expert : Val Geisler sur les prochaines étapes

  
  "La plus grande chose que je vois négligée dans les entonnoirs de messagerie est la moitié arrière de l'entonnoir. La plupart des gens connaissent assez bien l'intégration, l'envoi d'e-mails aux prospects avant qu'ils ne deviennent des clients. Mais une fois qu'ils sont clients ? Non.

  Pensez-y comme à un véritable entonnoir de cuisine. Vous utilisez un entonnoir pour, par exemple, verser la farine d'un sac dans un récipient afin qu'elle soit prête pour la cuisson. Mais vous ne le faites pas juste pour que la farine reste dans votre armoire. Vous sortez cette farine, la mélangez avec des œufs et du sucre, faites-la cuire dans des biscuits, puis savourez ces biscuits (peut-être même avec d'autres personnes !). Vous pourriez même transmettre cette recette de biscuits à un ami pour ses futurs besoins en matière de cuisson.

  Un entonnoir de messagerie ne s'arrête pas au moment où la farine est versée (généralement, c'est à ce moment-là que nous nous concentrons uniquement sur l'intégration). Rétention, réactivation, mise à niveau, reconquête - toutes ces considérations doivent entrer dans un entonnoir pour qu'il soit le plus réussi possible pour votre marque.

  - Val Geisler a été qualifiée de geek du courrier électronique, de rédactrice, de spécialiste du marketing et de véritable changeur de jeu (mais vous pouvez simplement l'appeler Val). Vous pouvez en savoir plus sur la rédaction d'e-mails et la stratégie de marketing par e-mail sur son site Web.

  Alors que les e-mails sont dépassés par l'automatisation du marketing, de nouvelles possibilités d'entonnoirs de vente apparaissent.

  • Les messages sur votre site peuvent atteindre les visiteurs instantanément
  • Le message texte peut atteindre les gens où qu'ils soient
  • Les messages intégrés à l'application expliquent aux utilisateurs ce qu'ils doivent savoir
  • Les vendeurs réels disposent de plus d'informations, ce qui leur permet de contacter les bons prospects au bon moment

  Quelle que soit la technologie, lorsque vous comprenez les étapes de sensibilisation et les principes fondamentaux de l'entonnoir, vous pouvez créer un entonnoir convaincant qui engage vos prospects. Et convertit.