Prospection par e-mail : Le guide ultime (+7 piliers du succès)

La prospection par e-mail est extrêmement importante pour la plupart des stratégies de vente modernes.

Mais qu'est-ce que la prospection par e-mail exactement et quelle est la meilleure façon de commencer ?

Heureux que vous ayez demandé

Qu'est-ce que la prospection par e-mail ?

Nous allons commencer par les bases.

Un prospect est une personne qui correspond au moule de votre public cible, mais qui n'a pas encore manifesté son intérêt à acheter vos produits.

En d'autres termes, ils correspondent à votre public cible, mais ils ne sont pas encore clients.

La prospection est donc le processus de recherche de prospects. Cela signifie les identifier, obtenir leurs coordonnées, les contacter et, espérons-le, les rapprocher d'une vente. J'ai écrit en détail sur la prospection commerciale dans le passé, donc je ne vais pas trop expliquer cela.

La prospection par e-mail, par extension, consiste simplement à utiliser le courrier électronique comme principal moyen de communication lors de la prospection.

Il ressemble à ceci :

1. Vous définissez votre public cible.
2. Vous trouvez des adresses e-mail et des noms de personnes qui pourraient être des prospects.
3. Vous envoyez un e-mail à ces prospects.
4. Vous entamez des conversations avec certains de ces prospects.
5. Et finalement, certains de ces prospects deviennent des clients.

Les 7 piliers d'une campagne de prospection par e-mail réussie

Que faut-il pour réussir la prospection par e-mail ?

Je vais faire un bref résumé ici et explorer la plupart de ces points en détail plus tard :

1. Ciblage d'audience.

Tout d'abord, vous devez identifier le « bon » public cible et obtenir les informations des personnes qui appartiennent à ce public. Si vous êtes trop générique dans votre messagerie, ça ne va pas cliquer.

Si vous envoyez un e-mail aux mauvaises personnes, elles vont vous ignorer ou pire, vous signaler comme spam.

Ressource recommandée :

• Ciblage des ventes : votre guide ultime étape par étape

2. Découverte et collecte d'informations de contact.

Vous devez rassembler des informations et constituer des listes de prospects potentiels par e-mail.

Il existe de nombreuses façons de le faire, mais il y a aussi de nombreuses façons dont cela peut mal tourner, comme ne pas obtenir suffisamment de prospects, collecter trop peu d'informations et gérer les inexactitudes.

Ressources recommandées :

• 21 outils de recherche d'e-mails pour trouver l'adresse e-mail de n'importe quelle personne
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3. Délivrabilité des messages.

La prospection par e-mail ne fonctionne pas vraiment si vos messages se retrouvent quelque part dans l'éther numérique… Vous devez vous assurer que vos messages sont effectivement livrés.

Ressources recommandées :

• Liste noire des e-mails : comment savoir si vous y figurez (et que faire)
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4. La ligne d'objet.

D'accord - message livré. Nous sommes bien maintenant, n'est-ce pas ?

Mauvais.

La grande majorité de vos destinataires n'ouvriront pas votre message, à moins que vous ne leur donniez une bonne raison de le faire.

Vous avez besoin d'une ligne d'objet convaincante ou vos messages d'introduction vont tomber à plat.

Ressources recommandées :

• Lignes d'objet des e-mails froids : 15 meilleures pratiques + 25 exemples
• 51 lignes d'objet des e-mails de vente qui fonctionnent réellement

5. Le corps.

C'est un exploit d'amener quelqu'un à ouvrir votre e-mail. Mais vous ne les avez toujours pas conquis.

Votre prochain travail consiste à les amener à agir. Et vous faites cela avec le corps de l'e-mail.

Ressource recommandée :

• La longueur idéale des e-mails, selon des études
• 51 meilleures pratiques d'e-mail pour maximiser l'efficacité des e-mails

6. Évolutivité et efficacité.

De manière réaliste, si vous clouez tous les facteurs ci-dessus,

vous serez sur la bonne voie pour une vente réussie. Mais si vous voulez le faire de manière efficace et fiable, vous avez besoin d'un système reproductible et évolutif.

Ressources recommandées :

• Cold Emailing : le guide ultime du débutant
• 21 meilleurs outils de sensibilisation par e-mail

7. Mesure, analyse et amélioration.

Vous n'aurez probablement pas beaucoup de succès lors de votre première tentative de prospection par e-mail.

Même si vous suivez toutes les "règles", il vous faudra un certain temps pour connaître votre public, effectuer un test A/B et trouver des lignes d'objet gagnantes et des modèles d'e-mail qui se convertissent.

C'est pourquoi il est extrêmement important de mesurer, d'analyser et d'améliorer votre travail au fil du temps.

Ressource recommandée :

• EmailAnalytics (c'est notre outil de mesure et d'analyse !)

7 étapes pour une bonne campagne de prospection par e-mail

Bon, passons maintenant aux étapes réelles nécessaires pour démarrer votre première campagne de prospection par e-mail (ou optimiser celle que vous avez déjà !).

Étape 1 : Créez votre persona client

Tout commence par le développement d'un profil client – ​​un ensemble de traits et de caractéristiques qui définissent le public que vous ciblez.

Qu'est-ce qui donne envie à une personne d'acheter vos produits et services ? Que va-t-il falloir pour construire une relation avec eux ?

Quelles sont leurs valeurs et quelle est la meilleure façon de les attirer avec un seul e-mail (et une seule ligne d'objet) ?

Une fois que vous avez formellement défini qui sont vos prospects cibles, vous pouvez commencer la prospection par e-mail.

Sachez simplement que si vous n'avez pas basé la décision de votre public cible sur la recherche et la logique, cela aura un impact négatif sur les autres phases et éléments de votre stratégie.

Étape 2 : Trouver des prospects

Il existe des dizaines de canaux potentiels à explorer et des centaines d'outils de prospection conçus pour vous faciliter la tâche et extraire automatiquement les informations sur les prospects.

Par exemple:

• Marketing en ligne.
• Marketing de contenu.
• référencement.
• Marketing des médias sociaux.
• La mise en réseau.
• LinkedIn et réseaux sociaux.
• Outils de prospection.

Ressources recommandées :

• 21 outils de recherche d'e-mails pour trouver l'adresse e-mail de n'importe quelle personne
• 9 meilleurs outils de recherche et de récupération d'e-mails LinkedIn
• 10 outils pour créer une liste ciblée de prospects pour la diffusion par e-mail

Étape 3 : Rédigez la ligne d'objet parfaite

Vous savez, certaines personnes affirment que la ligne d'objet est la partie la plus importante de tout e-mail.

Et dans une certaine mesure, je suis d'accord avec eux.

Si vous avez une ligne d'objet merdique, personne ne l'ouvrira - donc littéralement, rien d'autre n'a d'importance.

De plus, avec une bonne ligne d'objet, vous pouvez donner un bon ton et augmenter la valeur de l'e-mail de prospection qui suit.

J'ai écrit un guide complet sur la rédaction de lignes d'objet d'e-mails froids, mais voici quelques-unes des qualités les plus importantes que vous devrez capturer dans la vôtre :

• Concision. Ne vous faites pas un devoir d'entasser le plus d'informations possible. Au lieu de cela, votre ligne d'objet doit être courte et douce. Essayez de limiter le nombre de mots que vous incluez et gardez votre message près du début. Vous n'avez que quelques secondes, si cela, pour convaincre quelqu'un d'ouvrir votre message.
• Franchise. Arriver au point. Il y a un certain pouvoir à écrire une ligne d'objet ambiguë, taquinant vos prospects avec quelque chose d'intéressant. Mais pour la plupart, il vaut mieux sortir avec ce que vous voulez. Quelque chose comme "Commencez à économiser 40 minutes par jour" est mieux que "Vous avez toujours voulu plus de votre journée ?"
• Originalité. Vous ne croiriez pas le nombre d'e-mails que je reçois qui sont essentiellement des copies conformes d'e-mails que j'ai déjà vus. C'est la même ligne d'objet, légèrement modifiée, encore et encore. Ne faites pas ça ! Il est important de proposer quelque chose d'original si vous voulez réussir.
• Évaluer. Qu'est-ce que ce prospect a à gagner en ouvrant votre email ? Vous devez faire en sorte que cela en vaille la peine. Promettez-leur d'économiser du temps ou de l'argent - ou donnez-leur des informations importantes.

Étape 4 : Rédigez le contenu du corps de votre e-mail

Vous devrez également faire suivre votre ligne d'objet étonnante avec le contenu du corps de votre message qui motive l'action.

• Concision. Il ne s'agit pas seulement de la ligne d'objet ! La concision est une qualité précieuse de presque tous les contenus de vente ou de marketing. Votre message doit être court et précis si vous voulez que les gens le lisent et l'assimilent entièrement.
• Personnalisation. Personnalisez votre message autant que possible. Il ne suffit pas de reproduire le même modèle et de l'envoyer à des centaines de personnes. À tout le moins, vous devriez personnaliser le nom, le message d'accueil et quelques détails du message en fonction du prospect individuel que vous essayez d'atteindre. Il sera considéré comme beaucoup plus pertinent et beaucoup plus impressionnant.
• Caractère conversationnel. Vous pouvez essayer d'écrire un e-mail formel et raffiné lors de la prospection, et pour certains publics, cela pourrait même jouer en votre faveur. Mais pour la plupart, la prospection par e-mail est plus facile si vous maintenez un ton conversationnel. Parlez à cette personne avec votre voix normale et contactez-la comme vous le feriez avec un ami. C'est un moyen simple et rapide d'établir une relation.
• Faits/statistiques. Vous pourriez avoir des affirmations impressionnantes, mais pouvez-vous les prouver ? Les gens feront confiance à votre messagerie et seront plus enclins à interagir avec vous si vous incluez des faits et des statistiques spécifiques. Par exemple, ne vous contentez pas de dire « vous gagnerez du temps avec notre outil », dites : « notre outil fait gagner en moyenne 2,5 heures par semaine à nos clients ».
• Valeur claire. Expliquez clairement quelle est la valeur de votre offre. Voulez-vous que les gens téléchargent un eBook ? Dites-leur pourquoi cela va les aider. Souhaitez-vous qu'ils s'inscrivent pour un essai gratuit de votre logiciel ? Expliquez comment cela va améliorer leur vie. Plus vous êtes précis et clair, plus vous aurez de chances de réussir.
• Une étape suivante simple. Bon, alors quelle est la prochaine? Votre e-mail a besoin d'un appel à l'action (CTA) et d'une direction vers une sorte d'étape suivante, qu'il s'agisse de cliquer sur un lien ou de répondre au message. Rendez-le évident et poussez vos lecteurs à franchir cette prochaine étape.

Si vous vous sentez en manque d'inspiration, vous pouvez contacter des spécialistes de la rédaction de marketing de contenu comme Ivory Research pour vous aider à rédiger le contenu du corps de votre e-mail ou les lignes d'objet.

Étape 5 : Envoyez votre e-mail

Vous avez la ligne d'objet et le contenu du corps parfaits ? Bien. Envoyons maintenant cet e-mail !

Il existe de nombreux outils de sensibilisation par courrier électronique. J'ai couvert mes favoris ici.

Étape 6 : Suivez jusqu'au bout

Pendant que vous parlez avec des prospects, à un moment donné, vous passerez de la prospection aux ventes ; le prospect deviendra une opportunité, puis, espérons-le, un client à part entière.

Pour exécuter cela avec succès, vous devez effectuer un suivi.

De nombreux prospects ne répondront pas à votre premier message, ni même à votre deuxième ou troisième. Il faut les garder et continuer à pousser pour ouvrir un dialogue.

Restez persistant sans bombarder vos prospects de messages de spam.

Étape 7 : mesurez et ajustez

Il est important de prêter attention aux performances de vos emails de prospection. Combien d'ouvertures obtenez-vous ? Qu'en est-il des clics ? Ventes fermées ?

Regardez les messages qui réussissent le mieux et ceux qui réussissent le moins. Qu'est-ce qui est différent entre eux ? Quelles sont les principales leçons que vous pouvez en tirer ?

Des mesures objectives et des analyses détaillées peuvent vous aider à peaufiner votre stratégie de prospection par e-mail à la perfection.

Devriez-vous utiliser un modèle pour la prospection par e-mail ?

Dans le marketing et les ventes, les modèles peuvent être très utiles. Et je vous encourage vivement à jeter un œil aux modèles d'e-mails de prospection avant de rédiger les vôtres.

Cependant, ne vous fiez pas trop à eux. L'originalité et la personnalisation sont essentielles pour être pris au sérieux, donc si vous envoyez des modèles répétitifs que vos clients ont pu voir dans le passé, vous vous rendez un mauvais service.

Essayez d'écrire votre propre contenu et apportez-y des modifications au fil du temps.

Votre stratégie de prospection par e-mail a besoin d'un coup de pouce ?

Ou cherchez-vous simplement plus de transparence dans ce support de communication toujours très populaire au sein de votre équipe ?

Vous avez besoin d'un outil comme EmailAnalytics.

Avec EmailAnalytics, vous pouvez voir une répartition de l'activité de messagerie des membres de votre équipe n'importe quel jour, ou même en temps réel tout au long de la journée. Vous pouvez déterminer leurs heures et jours de la semaine les plus occupés, leurs fils de discussion les plus longs et leurs temps de réponse moyens.

Fort de ces informations, vous pouvez commencer à apporter des modifications pour améliorer les performances globales de votre équipe, et bien plus encore.

Si vous voulez une meilleure image de ce que c'est et de son fonctionnement, vous avez de la chance. Vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit dès aujourd'hui et voir ce que c'est par vous-même !