Lancez les soldes d'été avec la réactivation des e-mails
Publié: 2016-07-21Regardez-vous vos chiffres de vente à cette période de l'année et vous demandez-vous où tout le monde est allé ?
Ce n'est un secret pour personne que le milieu de l'été peut être une saison lente et sirupeuse pour les revenus des ventes. C'est ce qui en fait un moment idéal pour rajeunir votre campagne de marketing par e-mail, en criant aux clients existants qui répondent, cliquent ou achètent rarement, voire jamais.
La bonne nouvelle est que les campagnes de réactivation offrent une grande valeur en termes de retour sur investissement, produisant un retour médian de 28,50 $ pour chaque dollar dépensé, contre un coût moyen d'acquisition de clients de 55,24 $. Après tout, les internautes font confiance à la messagerie électronique opt-in par-dessus toutes les autres formes de publicité, rapporte une étude récente.
« Les consommateurs ne se contentent pas de faire confiance aux e-mails, ils s'y réfèrent pour leurs décisions d'achat », note l'étude. "Les spécialistes du marketing B2B et B2C ont beaucoup à gagner en brisant l'encombrement de la boîte de réception, mais cela pourrait s'avérer une tâche plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B dans les années à venir." Les pronostiqueurs indiquent que 143,8 milliards d'e-mails professionnels seront envoyés cette année, contre 89 milliards en 2012.
Créer une campagne de réactivation convaincante qui suscite une réponse des clients peut être difficile, mais c'est une tactique peu coûteuse qui pourrait stimuler vos ventes à cette période de l'année si vous suivez ces étapes.
1. Segmentation des publics
Si vous n'avez pas encore divisé vos clients par type, cela peut être accompli relativement facilement. Consultez notre guide complet sur la segmentation des listes. Une étude mondiale menée plus tôt cette année a révélé que les campagnes par e-mail segmentées produisaient des taux d'ouverture 14 % plus élevés, des taux de clics 64 % plus élevés et 8 % moins de désabonnements que les plans non segmentés.
Pour votre campagne de réactivation, votre objectif est d'atteindre chaque membre de l'audience en ligne avec un message ciblé (au moins partiellement) sur ses intérêts, ses valeurs et ses styles de communication préférés, augmentant ainsi la probabilité qu'il ouvre et réponde à l'e-mail.
Alors que les catégories potentielles sont infinies, les méthodes de segmentation populaires consistent à diviser les clients par les types de produits qu'ils ont achetés ou consultés, par les e-mails précédents qu'ils ont ouverts, par des données démographiques ou par leur étape dans l'entonnoir de vente (sensibilisation, évaluation ou achat) . En tant que tels, de nombreux spécialistes du marketing créent des personnages fictifs pour leurs types de clients communs, établissant un message marketing général pour chacun ainsi qu'un «argumentaire d'ascenseur» ou un style de vente qui pourrait s'appliquer.
En fonction de vos objectifs, les outils d'analyse d'aujourd'hui peuvent accéder à des informations détaillées telles que les professions des clients, les salaires, les points faibles, les loisirs, la famille, l'éducation, les valeurs, les objectifs, les objections, les appareils préférés, les connaissances en informatique, les sources d'informations, les heures de disponibilité et l'idéal. conditions d'achat, tout en éliminant les clients peu susceptibles d'acheter votre produit.
Vous pouvez également envisager d'identifier (et de créer des offres spéciales pour) votre public "de référence" qui, dans le passé, a acheté des produits à marge élevée sans nécessiter une maintenance élevée.
2. Amorcer l'hameçon
Votre prochaine étape consiste à créer votre prochaine série de messages électroniques pour attirer vos différents personnages ou publics segmentés. Voici quelques conseils généraux pour la rédaction de textes :
- Réengagez les clients selon un calendrier défini, peut-être 30, 60 ou 90 jours après qu'ils n'ont pas répondu.
- La plupart des e-mails de réactivation contiennent une déclaration de regret qui fait que le client se sent valorisé. Une recherche Google affiche une gamme de textes avec des titres tels que « Tu nous as manqué », « Restons ensemble », « Ça fait longtemps » et « Les bons amis ne sont jamais oubliés ». En fonction de votre public, vous pouvez être très créatif avec les mots et les images ou vous en tenir aux bases.
- Référencez vos interactions passées avec le client afin qu'il se sente reconnu.
- Tenez compte des besoins, des problèmes et des intérêts individuels du client. De quoi pourrait-il se soucier que les autres ne se soucient pas, et comment pouvez-vous faire appel à cela ?
- Une remise, une offre spéciale, un produit gratuit ou un téléchargement ou une mise à niveau gratuite peuvent être particulièrement efficaces pour obtenir un réengagement. Dans une étude, l'offre la plus efficace impliquait la livraison gratuite.
- Réfléchissez à la position de votre client dans l'entonnoir de vente. Ceux qui ne connaissent pas votre produit peuvent apprécier un livre blanc gratuit, un kit, un livre électronique, une fiche de conseils, une liste de contrôle, un webinaire ou une vidéo explicative. Ceux qui évaluent encore peuvent bien réagir à un webinaire, une étude de cas, un échantillon de produit, une fiche technique, une fiche FAQ ou une vidéo de démonstration. Ceux qui sont sur le point d'acheter peuvent mieux répondre à un essai gratuit, une démonstration en direct, une consultation, une estimation ou un coupon.
- Considérez le niveau d'expertise des bénéficiaires; votre formulation doit-elle être basique ou très technique ? Dans quelle mesure devez-vous être spécifique à l'industrie ? Le langage doit-il être formel et professionnel ou informel ? Utilisez-vous le jargon approprié ?
Voici quelques exemples d'e-mails de réactivation convaincants :
3. Écrire des lignes d'objet ouvertes
Le titre de votre e-mail a un impact important sur son ouverture ; une étude a révélé que 33% des destinataires d'e-mails ouvrent les e-mails en se basant uniquement sur la ligne d'objet. En général, les lignes d'objet ne doivent contenir que six à huit mots ; diffèrent des versions précédentes ; mentionner le nom du destinataire ; diriger avec les mots les plus importants ; indiquez clairement votre objectif et votre valeur ; et indiquez les échéances. Des recherches récentes ont également révélé que les lignes d'objet contenant «gratuit» sont ouvertes 10% plus souvent, tandis que «vente», «nouveau» ou «vidéo» peuvent également augmenter les tarifs. Une autre étude rapporte que 13 de ses 25 principales lignes d'objet dans les campagnes de réactivation contenaient la phrase "Tu nous manques". Chatouiller les os drôles de vos destinataires peut également conduire à une ouverture. Voici quelques conseils importants lorsque vous utilisez l'humour.
4. Le rendre mobile
L'année dernière, l'utilisateur adulte moyen d'un téléphone mobile aux États-Unis a passé 2,8 heures par jour sur ses appareils, l'utilisation du téléphone mobile ayant augmenté de 58 % dans le monde entre 2014 et 2015. Le nombre d'utilisateurs dans le monde devrait atteindre près de 2,1 milliards cette année. Faut-il en dire plus ? Il est évident que vous devez formater votre marketing par e-mail pour qu'il fonctionne bien sur mobile. Une étude rapporte que 40 % des e-mails sont d'abord ouverts sur mobile.
5. Confirmation de l'opt-in
Si vous pouvez amener les clients à cliquer sur votre e-mail de réactivation, vous pouvez inclure un bouton "opt-in" très visible pour confirmer qu'ils souhaitent toujours recevoir vos messages. Cela peut sembler contre-intuitif, mais il ne sert à rien de continuer à lancer les indifférents, et être vigilant en tant que tel empêche les accusations de spam. Vous trouverez ci-dessous quelques façons dont d'autres entreprises l'ont fait.
6. Récompenser les intervenants
Renforcez les relations avec ceux qui répondent à la réactivation avec un e-mail de suivi qui dit quelque chose comme "Bienvenue" ou un message similaire qui réaffirme leur valeur.
7. Y compris les enquêtes
Envisagez d'inclure une brève enquête dans vos e-mails de réactivation pour savoir pourquoi le client n'a pas répondu dans le passé. Indiquez clairement que vous souhaitez corriger tout problème et faites en sorte que le sondage soit court, facile et facile à remplir. VerticalResponse peut vous aider. Ci-dessous un exemple :
8. Suivi
Ne soyez pas surpris si un client ne répond pas à votre premier e-mail de réactivation ; votre campagne peut nécessiter une série de messages courts et engageants au fil du temps, aboutissant peut-être à votre offre la plus attrayante. Si cela ne fonctionne pas, envisagez d'envoyer un message par la poste en cas de problème avec l'e-mail ou l'accès en ligne du client. La dépense supplémentaire peut en valoir la peine, étant donné que fidéliser les clients existants produit un retour sur investissement beaucoup plus élevé que d'en trouver de nouveaux.
Enfin, gardez à l'esprit que votre campagne par e-mail doit toujours être un travail en cours. Pour réduire l'encombrement des milliards de courriels professionnels, vous devrez probablement modifier continuellement votre contenu et votre méthodologie pour trouver de nouvelles façons d'atteindre les publics cibles.
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