Les 3 étapes de reciblage des e-mails qui vous feront gagner plus de clients

Comment faites-vous pour que votre marketing par e-mail atteigne les personnes difficiles à atteindre ? Le reciblage des e-mails vous aide à renouer avec les personnes qui :

• Sont des clients réguliers
• Sont des clients inactifs
• Sont des abonnés qui n'ont jamais acheté
• Sont des personnes qui ne se sont pas abonnées mais qui ont visité votre site (ces personnes reçoivent des publicités ciblées)

Ce billet vous apprendra :

• Qu'est-ce que le reciblage des e-mails ?
• Les 4 étapes pour réussir le reciblage des e-mails
• Pourquoi devriez-vous essayer le reciblage des e-mails

Qu'est-ce que le reciblage des e-mails ?

Le reciblage des e-mails (parfois aussi appelé « remarketing par e-mail » ou « retargeting basé sur les e-mails ») est la pratique consistant à envoyer des e-mails à des personnes en fonction d'informations sur leur comportement et leurs intérêts. Le reciblage des e-mails est un moyen de faire en sorte que vos e-mails convertissent plus de personnes en clients, car les e-mails envoyés dans une campagne de reciblage sont plus pertinents que l'e-mail marketing moyen.

Dans le reciblage, vous ciblez soit les personnes dont vous avez déjà l'e-mail avec des e-mails mieux segmentés, soit vous ciblez les visiteurs du site Web avec des publicités spécifiques basées sur les informations que les cookies du navigateur récupèrent.

Comment faites-vous le reciblage des e-mails avec ces deux méthodes ? Deux chemins s'offrent à vous :

1. Reciblage des e-mails avec e-mails déclenchés – Après un certain temps ou si un cookie de navigateur enregistre leur activité récente sur le site Web, vous pouvez envoyer des e-mails plus raffinés et basés sur des déclencheurs, comme une campagne de panier abandonné.
2. Reciblage des e-mails avec des publicités reciblées – Vous pouvez utiliser des informations sur le comportement et des cookies de navigateur pour réidentifier les personnes lorsqu'elles visitent votre site et les recibler avec des publicités sur Facebook et Google.

Cet article couvre le reciblage avec des e-mails déclenchés et explique comment vous pouvez suivre les personnes après qu'elles se sont inscrites à votre liste de diffusion (et ont pris les mesures qui les ajoutent à une campagne de reciblage).

Comment fonctionne le reciblage des e-mails ?

Vous disposez de plusieurs options de reciblage des e-mails :

• Reciblage des pixels pour suivre le comportement
• Adresses e-mail dans votre ESP (fournisseur de service de messagerie)

Le reciblage des pixels utilise un logiciel de remarketing et des codes imperceptibles (alias le pixel de reciblage réel) sur votre site Web ou dans les modèles HTML de vos e-mails. Il place un cookie sur le navigateur d'un utilisateur, ce qui vous permet de suivre son comportement en ligne.

Les informations du cookie vous permettront de savoir quand publier des annonces ou envoyer des e-mails ciblés à différents visiteurs Web.

Les adresses e-mail de votre ESP sont les abonnés de votre liste de diffusion. Si quelqu'un a déjà un historique avec vous, vous pouvez utiliser vos listes de diffusion segmentées dans votre plateforme ESP pour identifier où en sont les personnes dans le parcours client et quels e-mails reciblés leur envoyer.

Lorsqu'une personne accède à votre site Web, navigue sur différentes pages et recherche vos produits sans finalement prendre aucune mesure, cela ressemble à une perte. Mais, ce n'est pas obligé.

Avec l'aide d'une stratégie de reciblage des e-mails, vous pouvez obtenir une seconde chance de réaliser une vente.

Les 3 étapes pour réussir le reciblage des e-mails

Selon une étude de Custora, les clients de messagerie génèrent 11 % de revenus en plus que les autres. Donc, si vous n'utilisez pas le reciblage des e-mails, vous manquez beaucoup d'affaires potentielles.

Pourquoi le reciblage des e-mails fonctionne-t-il si bien ?

Lorsque vous utilisez le reciblage des e-mails, vous pouvez suivre les personnes en fonction de ce qu'elles souhaitent voir. Mieux encore, parce que vous connaissez votre entreprise, vous connaissez la prochaine étape à franchir. Cela signifie que vous pouvez pousser les gens vers la bonne page Web, acheter ou télécharger du contenu.

Suivez ces 3 étapes pour obtenir les meilleurs résultats de votre stratégie de remarketing par e-mail :

1. Recueillez des informations sur les clients : "De quoi ai-je besoin de la part des utilisateurs pour réussir le reciblage ?"
2. Créez des segments d'audience : "Comment vais-je utiliser ces informations client pour que mon reciblage fonctionne ?"
3. Créez vos campagnes de reciblage d'e-mails : publicités, e-mails et CTA exploitables

Étape 1 - Recueillir des informations sur les clients : "de quoi ai-je besoin des gens pour recibler avec succès ?"

Comment obtenez-vous les informations dont vous avez besoin pour faire du reciblage des e-mails ? Quelles informations devriez-vous rechercher en premier lieu ?

Si vous retargetez vos e-mails, vous disposez déjà d'une information très importante : leur adresse e-mail ! C'est la première étape clé - une fois que vous avez une adresse e-mail, vous pouvez voir ce que font vos contacts (sur votre site Web ou en réponse à vos e-mails).

Quel type d'informations pouvez-vous voir une fois que vous avez une adresse e-mail ?

• Nombre d'achats passés
• Combien quelqu'un a dépensé par achat
• Montant total dépensé
• Fréquence des achats
• Les types d'e-mails qu'ils ont précédemment ouverts
• Sur quels e-mails ils ont cliqué
• Depuis combien de temps ils ont interagi avec l'un de vos e-mails
• Quelles pages de votre site Web ils ont consultées

Vous pouvez obtenir des informations sur tous ces éléments à partir de votre ESP, en particulier si vous utilisez des outils tels que le suivi de site.

Le suivi de site est un outil puissant qui relie vos processus de marketing et de vente à l'activité de votre site Web. Il vous permet de « voir » puis de « réagir » en temps réel lorsque les internautes visitent votre site et consultent des catégories et des pages spécifiques.

Le suivi de site vous permet de créer des processus de marketing et de vente qui combinent ciblage comportemental, messages déclenchés et segmentation d'audience pour améliorer l'expérience de contact et augmenter les conversions.

Apprenez à intégrer facilement le plugin de suivi de site WordPress d'ActiveCampaign ici.

Vous pouvez utiliser ces informations pour rendre votre reciblage impossible à ignorer, mais ce ne sont pas les seules informations utiles à portée de main.

Si quelqu'un vous a déjà donné son adresse e-mail, il a probablement rempli un formulaire avec d'autres informations.

Les formulaires sont un moyen utile de collecter des informations difficiles à déduire du suivi du site.

Un formulaire peut inclure des champs qui demandent…

• Un prénom et un nom (la personnalisation compte !)
• Informations géographiques
• Informations sur les réseaux sociaux
• Sources de référence
• Intérêts pour le contenu
• Fonction d'emploi
• Date de souscription

Lorsque vous êtes prêt à effectuer le reciblage des e-mails, toutes ces informations vous aident à créer des segments d'audience pour rendre vos efforts beaucoup plus efficaces.

Et en parlant de segments d'audience…

Étape 2 - Créer des segments d'audience : "comment vais-je utiliser ces informations client pour que mon reciblage des e-mails fonctionne ?"

Avez-vous déjà reçu un e-mail et pensé "pourquoi m'avez-vous envoyé cela?"

C'est le genre de réaction qui vient des gens qui reçoivent des e-mails non pertinents. La meilleure façon d'éviter cela est de créer des segments d'audience.

En marketing, la segmentation consiste à diviser votre public en petits groupes en fonction de caractéristiques qu'ils ont en commun.

En langage humain, cela signifie :

"Ce public spécifique de personnes a quelque chose en commun, donc je vais tous les regrouper."

La segmentation de l'audience vous aide à parler aux gens comme ils veulent qu'on leur parle. En fin de compte, si vous disposez d'une bonne plate-forme d'automatisation du marketing, vous pouvez segmenter en fonction de presque n'importe quoi - et envoyer automatiquement des e-mails reciblés.

Pourquoi est-ce important pour le reciblage des e-mails ? Parce que le reciblage des e-mails est une autre chance de récupérer les clients, les gens ne répondront pas bien à un deuxième e-mail de panier abandonné après avoir déjà terminé l'achat avec le premier.

La segmentation de l'audience vous évite de nombreuses désinscriptions (et vos clients BEAUCOUP d'irritation).

Pour envoyer des e-mails reciblés, vous pouvez créer des segments d'audience avec des balises, des champs personnalisés et un suivi de site - et entrer des contacts dans des automatisations où les bons e-mails leur sont envoyés.

Les balises que vous attachez aux clients dans les premières étapes de la segmentation vous aideront à vous rappeler dans quel segment ils se trouvent une fois que vous serez prêt à faire du reciblage des e-mails.

Vous pouvez créer des segments pour tous les groupes dont vous avez besoin, comme :

• Femmes de 20 à 30 ans n'ayant pas acheté depuis 30 jours et ayant manifesté un intérêt pour le produit X
• Les hommes qui ont consulté une page de produit spécifique au moins deux fois mais n'ont pas acheté
• Toute personne ayant ouvert des e-mails mais n'ayant pas cliqué sur votre site
• Les personnes qui n'ont même pas ouvert vos e-mails depuis X semaines.

Habituellement, vous constaterez que les segments les plus utiles sont les segments spécifiques - les segments si spécifiques qu'ils vous donnent un moyen clair de suivre et d'augmenter les ventes :

• "Acheteurs en ligne qui ajoutent des articles au panier et ne terminent pas la commande"
• "Acheteurs récents qui ont acheté des produits avec des accessoires vendus séparément"
• "Les personnes qui n'ont jamais acheté, mais qui ont consulté une page produit/service de votre site Web au moins 5 fois"
• "Les personnes qui n'ont pas interagi avec un e-mail pendant 60 jours"

Lorsque vos segments sont aussi spécifiques, il est plus facile de déterminer quelle tactique de reciblage des e-mails utiliser - dans ce cas : e-mails de panier abandonné, e-mails de vente croisée, remises pour les premiers acheteurs ou e-mails de réengagement.

Étape 3 – Créez vos campagnes de reciblage d'e-mails : publicités, e-mails et CTA exploitables

Bien sûr, vous devez créer des éléments avec lesquels remarketer. De quoi avez-vous besoin – et comment devez-vous le créer ?

• E-mails : Duh . Vous êtes en train de recibler les e-mails, donc naturellement, vous aurez besoin de certains e-mails, comme les paniers abandonnés ou les e-mails de contenu.
• Contenu : un élément de contenu utile doit faire plus que faire dire à quelqu'un, « hein, c'est cool ». Il doit résoudre un problème ou introduire une nouvelle idée d'une manière qui les rend suffisamment curieux pour cliquer sur votre site.
• Publicités : si vous envoyez un e-mail reciblé, qu'un client clique dessus et qu'il n'achète toujours pas, essayez le long chemin. Étendez votre stratégie de reciblage à des publicités personnalisées sur Facebook et Google en fonction de l'e-mail sur lequel ils cliquent et des pages Web qu'ils visitent

Vous pouvez constater une augmentation du trafic en ciblant quelqu'un avec un message contenant quelque chose de trop beau pour être ignoré, comme un contenu utile qui aide à résoudre un problème.

Lorsque vous envoyez du contenu dans un e-mail reciblé, cela doit être quelque chose d'impossible à ignorer.

Que se passe-t-il si vous savez déjà que quelqu'un est intéressé par le sujet de contenu X parce qu'il s'est initialement inscrit sur votre liste pour lire quelque chose de similaire ?

Par exemple, disons que quelqu'un s'est inscrit à l'origine sur votre liste pour télécharger un article sur l'intégration de nouveaux clients. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser dans un e-mail reciblé ?

Quelque chose à propos des e-mails de bienvenue, peut-être ?

Nous avons un article, "Welcome Email Series: A 6-Email Welcome Sequence You Can Steal", que les lecteurs apprécient. Nous avons donc décidé de le présenter à davantage de personnes et de l'envoyer par e-mail :

Parlez de contenu utile. Vous pouvez littéralement VOLER ce correctif.

Cet e-mail a montré un taux d'ouverture de près de 40 % et un taux de clics de près de 4 %.

Lorsque vous envoyez des e-mails adaptés à vos besoins, vous obtenez de meilleurs résultats. Voici quelques exemples de façons d'utiliser le reciblage des e-mails.

La meilleure méthode de reciblage des e-mails : les e-mails de panier abandonnés

Segment auquel envoyer ceci : acheteurs en ligne qui ajoutent des articles au panier et ne finalisent pas le paiement.

Quoi envoyer : une série de trois e-mails de panier abandonné, espacés d'une heure, d'un jour et de 3 jours.

Environ 60 à 80 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés avant que le client ne termine une vente.

Avec le bon reciblage des e-mails, vous pouvez vous attendre à récupérer environ 10 % de ces revenus perdus.

Les cinq principales raisons pour lesquelles les clients abandonnent un panier sont :

1. Les frais de port sont trop élevés
2. Ils ne sont pas prêts à acheter
3. Ils veulent comparer les prix
4. Le prix du produit est trop élevé
5. Ils enregistrent un produit pour plus tard… puis oublient

Les e-mails de panier abandonné ont un taux d'ouverture de près de 45 %, ce qui en fait l'une des campagnes de reciblage d'e-mails les plus connues, car elles fonctionnent. Cliquez pour tweeter

Non seulement 21 % de tous les e-mails d'abandon de panier sont cliqués, mais 50 % de ces clics conduisent à un achat récupéré sur le site, ce qui peut entraîner la récupération d'au moins 10 % de vos revenus.

Peak Design, une entreprise qui fabrique des sacs photo de qualité professionnelle et du matériel de voyage en plein air pour les aventuriers, utilise une campagne de reciblage des e-mails de paniers abandonnés pour récupérer 12 % des paniers abandonnés, ce qui entraîne une récupération importante des revenus.

Peak Design envoie deux e-mails d'abandon de panier reciblés :

Au lieu de simplement dire "vous avez oublié cela", Peak Design vous demande si vous avez des questions - et propose un lien d'assistance pour vous aider.

Peak Design planifie l'envoi de son premier e-mail de remarketing 30 minutes après l'abandon du panier. Après cela, un deuxième e-mail est envoyé 30 heures plus tard.

Cette fois, ils incluent une petite remise à côté du lien d'assistance pour les inciter à finaliser l'achat.

Au-delà des 12% de récupération de paniers abandonnés, Peak Design obtient également…

• Un taux d'ouverture de 66% et un taux de clic de 14% pour le premier email
• Un taux d'ouverture de 59 % et un taux de clic de 18 % pour le deuxième e-mail

En ce qui concerne la récupération des revenus, Peak Design récupère 59 % des revenus de son premier e-mail et 41 % du second.

Pas mal non ? Définir un objectif spécifique pour une campagne de reciblage des e-mails peut vraiment porter ses fruits.

"Cela finit par être un revenu récupéré que vous n'auriez probablement pas gagné du tout. Il n'y a aucun moyen de le savoir avec certitude, mais il s'agit presque certainement de revenus que vous n'auriez probablement pas récupérés autrement. Et lorsque vous considérez combien vous gagnez en retour par rapport à ce qu'il en coûte pour faire du remarketing par e-mail, cela finit par être un fruit facile à saisir. Pourquoi ne le ferais-tu pas ? – Adam Saraceno , responsable du marketing chez Peak Design

Vous voulez savoir combien de revenus vous pouvez récupérer d'une campagne de reciblage d'e-mails comme celle-ci ? Il existe un outil gratuit qui peut vous aider : le calculateur d'abandon de panier.

Vous pouvez définir votre propre objectif de sauvetage de chariot abandonné avec notre calculateur de chariot abandonné gratuit. Il peut vous dire combien vous coûtent les paniers abandonnés - et combien vous pouvez gagner en ventes en ajoutant le reciblage des e-mails de panier abandonné.

Le reciblage des e-mails le plus négligé : les e-mails de vente croisée et de vente incitative

Segment auquel envoyer ceci : acheteurs en ligne qui ont déjà effectué un achat, en particulier s'ils ont effectué un achat récemment.

Quoi envoyer : une série d'e-mails de vente incitative et croisée de produits rapidement après un achat récent

Avez-vous déjà entendu l'expression « un acheteur, est un acheteur, est un acheteur » ? Cela signifie que si un client a déjà acheté chez vous, il est beaucoup plus susceptible de vous acheter à nouveau.

Il est temps pour une petite action de vente incitative et de vente croisée.

• 41 % de tous les revenus du commerce électronique aux États-Unis proviennent d'acheteurs réguliers.
• Selon Adobe, les acheteurs réguliers sont susceptibles de dépenser 5 fois plus que les premiers acheteurs.

La vente incitative est une technique de vente dans laquelle un vendeur demande au client d'acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d'autres modules complémentaires dans le but de rendre une vente plus rentable.

Harry's, un concurrent de Dollar Shave Company, envoie cet e-mail de vente incitative :

Un exemple d'e-mail de vente incitative qui offre des avantages tels que "l'hydratation et la lutte contre la sécheresse et l'irritation".

Étant donné que Harry's vend des produits de rasage, ce nouveau produit est pertinent pour l'ensemble de sa clientèle. Pour cette raison, ils ont deux options d'e-mail :

1. Envoyez un e-mail à l'ensemble de leur clientèle et sachez qu'il y aura de l'intérêt.
2. Ciblez ceux qui ont récemment acheté, acheté il y a longtemps ou qui ont peut-être acheté un rasoir sans gel à raser.

La vente croisée est l'action ou la pratique de vendre un produit ou un service supplémentaire à un client existant. Si quelqu'un achète un grille-pain, il voudra peut-être aussi du pain - la vente croisée vous permet d'offrir aux clients récents d'autres produits qu'ils pourraient souhaiter.

Avec l'une ou l'autre de ces pratiques de reciblage des e-mails, vous ne vous contentez pas de voir ce qu'ils veulent et de le livrer ; vous savez également de quoi d'autre ils ont besoin.

Reciblage des e-mails pour les abonnés actifs : offrez des produits associés

Segment auquel envoyer ceci : liste active des abonnés qui ont fréquemment visité une page Web ou ouvert d'autres e-mails sans cliquer dessus.

Quoi envoyer : Des e-mails ciblés qui montrent les produits recommandés - et pourquoi un produit recommandé en vaut la peine.

Amazon envoie constamment des e-mails reciblés en fonction de ce que font leurs clients - et croyez-moi, ils fonctionnent.

Parfois, vous ne savez pas que vous avez besoin de quelque chose jusqu'à ce que vous le voyiez. En vous montrant de nombreux produits ciblés et intéressants, Amazon augmente les chances que vous voyiez quelque chose que vous voulez.

Les recommandations de produits aident les gens à trouver ce qu'ils veulent, mais vous n'avez pas besoin de vous limiter aux recommandations de produits. Ce même type d'email peut :

• Montrez aux gens des produits liés à ce qu'ils ont acheté récemment
• Donner aux gens des réponses aux questions courantes sur quelque chose qu'ils ont récemment acheté
• Partagez des conseils liés au problème que votre contact tente de résoudre (que vous pouvez déduire en fonction de la segmentation)

Si vous avez des abonnés actifs et des achats récents, c'est parfait ! Les personnes qui ouvrent vos e-mails, visitent votre site Web ou achètent chez vous sont d'excellents candidats pour une campagne de reciblage par e-mail.

Conclusion : 7 meilleures pratiques de reciblage des e-mails

Moz indique que le taux de conversions de reciblage des e-mails peut atteindre 41 %, par rapport à un taux de conversion de commerce électronique normal de 2 à 4 %.

Suivez ces 7 meilleures pratiques pour donner à vos campagnes de reciblage des e-mails les meilleures chances de fonctionner.

1. Faites attention aux petites choses. Les lignes d'objet, la copie CTA et les éléments de conception tels que les polices lisibles et les images pertinentes sont tous des éléments importants d'un e-mail.

2. Utilisez la preuve sociale pour instaurer la confiance. Les critiques en ligne et les études de cas font partie de vos meilleurs amis lorsque vous voulez convaincre les gens de revenir.; 85% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles. Profitez-en.

3. Utilisez des incitations pour attirer. Quelqu'un qui abandonne un panier pourrait être intéressé par une réduction. Quelqu'un dont l'historique de navigation sur les produits était omniprésent pourrait aimer un guide de l'acheteur qui l'aide à prendre une décision.

4. Soyez personnel. La personnalisation est essentielle au succès du remarketing par e-mail. Les gens peuvent savoir quand ils reçoivent un e-mail.

Cet e-mail d'Unsplash s'adresse à moi par mon prénom. Cela ne s'arrête pas à "hey".

5. Soyez précis. Les meilleurs e-mails de reciblage sont automatiquement déclenchés et donnent à vos clients une action spécifique à accomplir. Par exemple, un e-mail de panier abandonné pourrait rappeler à quelqu'un un article dans son panier et inclure un lien vers la page de paiement.
6. Envoyez rapidement des e-mails de reciblage. Si vous utilisez le reciblage sur site pour déclencher une campagne par e-mail, l'e-mail doit être envoyé dans l'heure suivant l'abandon de votre site par un client. Alors ils n'ont pas le temps de vous oublier. Le délai varie en fonction du type d'e-mail reciblé que vous envoyez.
7. Utilisez l'automatisation. L'automatisation élimine le travail manuel de poursuite de vos clients inactifs. Vous pouvez utiliser l'automatisation pour chaque campagne de reciblage des e-mails déclenchée que vous souhaitez et utiliser votre temps pour créer une expérience client exceptionnelle au lieu d'appuyer manuellement sur "Envoyer".