Séquence d'e-mails : de quoi s'agit-il et 5 idées de séquences pour vous aider à augmenter vos revenus

Une séquence d'e-mails automatisée et bien conçue est ce qui donne une belle apparence à vos revenus .

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Qu'est-ce qu'une séquence d'e-mails automatisée ? Nous y arriverons dans un instant, mais pour l'instant…

Imaginez si vous pouviez garder tous vos clients intéressés sans lever le petit doigt.

Bon ok, peut-être un doigt. Mais seulement de temps en temps.

C'est en un mot le marketing par e-mail automatisé. Il est difficile d'envoyer une séquence d'e-mails (ou plusieurs) afin que vous ayez le temps de vous concentrer sur des choses plus amusantes que d'appuyer sur "Envoyer" à répétition.

Le marketing par e-mail produit le retour sur investissement le plus élevé de la plupart des points de vente numériques - en fait, la valeur moyenne de la commande d'un achat par e-mail est au moins trois fois supérieure à celle d'un achat sur les réseaux sociaux, selon McKinsey.

Dans cet article, vous apprendrez :

• Qu'est-ce qu'une séquence d'e-mails ?
• 5 types de séquences d'e-mails les plus importants et comment les gérer
• Comment définir des objectifs d'automatisation pour vos e-mails de répondeur automatique

Qu'est-ce qu'une séquence d'e-mails ?

Une séquence d'e-mails est une série d'e-mails envoyés automatiquement à des segments spécifiques de personnes figurant sur votre liste d'e-mails. Une séquence d'e-mails peut être basée sur un déclencheur ou sur une durée .

Lorsqu'une séquence d'e-mails est basée sur un déclencheur , les e-mails sont envoyés en fonction d'actions telles que :

• Comportement de navigation
• Abonnement à votre liste
• Abandon de panier
• Lire ou télécharger du contenu
• Acheter un produit

Une séquence d'e -mails basée sur le temps (parfois appelée répondeur automatique d'e-mails) envoie des e-mails à des intervalles de temps prédéterminés, comme…

• Juste après l'activation
• 30 jours après l'achat
• A l'anniversaire de la souscription

Vous n'avez qu'à les configurer une seule fois. Et puis ils travaillent pour vous.

Les séquences d'e-mails sont automatisées. Ils font passer les gens qui ne connaissent pas votre entreprise à des clients enthousiastes à part entière (qui adorent recommander votre marque).

Les 5 types de séquences d'e-mails les plus importants sont…

1. Séquence d'e-mails de bienvenue
2. Séquence d'e-mails d'intégration
3. Abandonner la séquence d'e-mails du panier
4. Répéter la séquence d'e-mails du client
5. Séquence d'e-mails de réengagement

1. Séquence d'e-mails de bienvenue

Quand tu vas chez quelqu'un, est-ce que tu rentres ? Heureusement non Bien sûr que non. Ils doivent vous accueillir.

Selon Omnisend, les e-mails de bienvenue ont un taux d'ouverture moyen de 45 %.

Impressionnant! Alors, comment obtenez-vous ces résultats à partir de vos e-mails de bienvenue ?

Les rendez-vous personnels ? Essayez-vous de commencer à vendre tout de suite?

Dire "ACHETER CECI" dans le premier e-mail ne passera pas non plus. Mais quelques e-mails plus tard dans la séquence de répondeur automatique pourraient être parfaits.

Nous vous recommandons d'envoyer 4 à 6 e-mails dans le cadre de votre série d'e-mails de bienvenue. Vous devez instaurer la confiance et aider vos contacts avant de pousser à la vente. Cinq e-mails vous permettent de consacrer chaque e-mail à un sujet spécifique.

Le rédacteur de conversion Val Geisler recommande également une stratégie de séquence de bienvenue à 4 e-mails. Elle le décrit ainsi :

• Courriel 1 : La stratégie du dîner (un accueil chaleureux et quelques attentes simples)
• Email 2 : The Expertise Setter (montrez leur la valeur)
• Courriel 3 : La leçon I-Make-Genius-Look-Easy (c.-à-d., apprenez-leur à faire ce que vous faites pour vos clients)
• Email 4 : Le Self-Segmenter (segmentez vos abonnés et envoyez-leur des emails pertinents)

Jetons un coup d'œil à celui qui déclenche la réaction en chaîne - le courriel de bienvenue du dîner.

Définir les attentes tôt (comme Ben Settle)

Lorsque vous entrez dans une nouvelle expérience (comme un dîner avec des gens que vous ne connaissez pas), vous vous sentez toujours beaucoup mieux si vous savez ce qui vous attend.

Cet exemple d'e-mail de bienvenue du spécialiste du marketing par e-mail Ben Settle fait un excellent travail pour définir les attentes.

Si vous prévoyez d'envoyer des e-mails quotidiens, faites-leur en part .

Ils ont souscrit. Ils veulent entendre parler de vous. Mais si vous vous présentez dans leur boîte de réception à plusieurs reprises sans avertissement (comme un non-invité grossier à un dîner), c'est moins amusant.

2. Séquence d'e-mails d'intégration

Vous les avez accueillis. Maintenant, ne les oubliez pas ! Il est temps d'embarquer.

Lorsque vous embarquez quelqu'un, vous lui donnez les informations dont il a besoin, vous le gardez engagé et finalement l'amenez à acheter chez vous (ou à rester pour plus)

Cela pourrait signifier avoir quelqu'un…

• Démarrer un essai
• Utiliser un produit
• Prenez rendez-vous

Pour ce faire, une séquence d'e-mails d'intégration doit inclure :

• Personnalisation
• Avantages par rapport aux fonctionnalités
• L'étape du parcours client

Les messages d'intégration garantissent que vos nouveaux clients comprennent comment utiliser vos produits.

Des instructions réelles avec ce serait bien.

Voici quelques conseils que nous recommandons pour les e-mails d'intégration.

1. Concentrez-vous sur la valeur, pas seulement sur les fonctionnalités. Les gens n'achètent pas votre produit pour ses fonctionnalités brillantes - ils achètent pour résoudre un problème. Ainsi, la façon de convertir vos nouveaux amis en nouveaux clients est de mettre l'accent sur les avantages que votre produit leur apportera. Votre produit peut toujours être joli et brillant, mais ce n'est pas votre argument de vente.
2. Donnez une preuve sociale. Dans le livre de Robert Cialdini, Influence: The Phsychology of Persuasion , il écrit "nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons d'autres l'exécuter". Les gens décident quoi faire en fonction de ce que font les autres.

   C'est une preuve sociale, et l'utiliser dans le marketing peut être extrêmement efficace. Incluez des histoires de clients et des témoignages de produits pertinents pour encourager les nouveaux abonnés à acheter.

3. Ne vous contentez pas de demander - encouragez. Une série d'e-mails de bienvenue n'est pas le moment de vendre durement vos clients, mais vous pouvez être plus créatif dans votre série d'intégration. Offrir une remise sur un premier achat peut être tout ce dont un client a besoin pour se convertir.

Le nombre d'e-mails d'intégration que vous envoyez varie en fonction de votre entreprise et du type de client. Mais comme point de départ, écoutez cet exemple de l'un de nos clients ActiveCampaign, Legacy Physical Therapy.

Montrez aux gens exactement ce qu'ils doivent faire (comme Legacy Physical Therapy)

Brooke Kalisiak, spécialiste de la santé pelvienne, sait que faire le premier pas vers la physiothérapie peut vous rendre nerveux.

Vous pourriez aussi être incertain – parce que vous n'êtes pas tout à fait sûr du type de progrès possible et que vous n'avez jamais rencontré votre physiothérapeute.

Ainsi, la série de bienvenue de Brooke aborde spécifiquement les craintes des patients et renforce la confiance.

Voici ce qu'elle met dans sa séquence d'e-mails d'intégration.

1. Informations de base sur les rendez-vous . La première étape consiste à s'assurer que les patients ont tout ce dont ils ont besoin pour leur rendez-vous. Cela signifie un rappel de la date et de l'heure (et de l'emplacement de la clinique).
2. Une introduction à leur thérapeute. Le simple fait de savoir qui vous traitera est un grand réconfort. Cet e-mail contient une photo du thérapeute du patient, ainsi que des informations sur ses qualifications.
3. Photos de la clinique de l'extérieur . Cela semble petit, mais tout le monde a peur de se perdre lorsqu'il se rend dans un nouvel endroit ? Le trouver. Une photo de la clinique apaise cette peur.
4. Témoignages basés sur leur état . En utilisant des balises pour segmenter ses contacts, Brooke peut envoyer des témoignages d'anciens patients, qui ont été traités pour la même maladie que le nouveau patient.

C'est rassurant de savoir avec qui on va travailler

Cette automatisation n'est pas compliquée. Mais à chaque étape, il répond aux inquiétudes avec lesquelles tous les nouveaux patients arrivent, même ceux qui sont aussi petits que de savoir à quoi ressemble la clinique.

Faire passer les gens du questionnement à la vente (comme Wistia)

(Source : pirates de copie)

Le plus grand avantage de cet e-mail d'intégration est qu'il guide les personnes du problème au plus conscient.

Une conversion payante se produit une fois que vous avez fait passer un prospect à travers les 5 étapes principales de notoriété, jusqu'au plus averti.

Au moment où un utilisateur d'essai a commencé à recevoir les e-mails de la séquence Wistia, il y avait de bonnes raisons de croire qu'il avait une forte connaissance du produit et se dirigeait vers le plus conscient. L'objectif de la séquence d'e-mails Wistia était de déplacer le prospect de Product Aware à l'extrémité de Most Aware, où la fermeture se produit.

Optimiser votre séquence d'e-mails pour obtenir une conversion payante peut signifier réorganiser vos e-mails existants selon les étapes du spectre de sensibilisation.

Un autre plat à emporter ? La longueur .

Ce qui est génial avec cet e-mail plus long, c'est qu'il faut du temps pour développer un bon argument, faire valoir son point de vue et conclure l'affaire. Cela ressemble à beaucoup à lire, mais ce que vous lisez est une information de qualité.

Certes, les e-mails plus longs peuvent présenter un risque, car les internautes peuvent mettre plus de temps à voir votre CTA (ou ils peuvent ne pas prendre la peine de le rechercher du tout). Mais si votre email est vraiment bon, ils le feront ( l'amélioration de 3,5x du taux de conversion de Wistia en est la preuve ).

3. Séquence d'e-mails de panier abandonné

Pourquoi 77 % des paniers sont abandonnés ?

Les gens peuvent visiter votre site, naviguer, remplir un panier, puis avoir faim, fermer leur ordinateur portable, aller se faire un sandwich et tout oublier.

Ou ils pourraient abandonner leur panier parce que :

• Votre processus de paiement ne semble pas sécurisé
• Il y a trop d'étapes dans le processus de paiement
• Ils parcouraient et remplissaient leur panier idéal pour le plaisir ( je le fais totalement )
• Leur panier est trop cher

Quelle que soit la raison, vous avez besoin d'un moyen de récupérer au moins certains de ces clients.

Business Insider a déclaré que les détaillants en ligne perdraient jusqu'à 4 000 milliards de dollars à cause de l'abandon des paniers.

C'est trillion . Avec un "T."

Mais bonne nouvelle : ces détaillants peuvent récupérer environ 63 % de ces revenus perdus. Alléluia pour la séquence d'e-mails de panier abandonné.

Une bonne séquence d'e-mails de panier abandonné utilise au moins 3 e-mails.

• Email 1 : Le premier rappel – envoyé après 24 heures
• E- mail 2 : Adressage des objections éventuelles – envoyé après 48 heures
• E- mail 3 : Incitez-les avec une réduction - envoyé après 72 heures

Si vous pensez avoir besoin de plus d'e-mails, allez-y ! Faites juste attention à ne pas être trop insistant.

Voici quelques exemples d'e-mails de panier abandonné que nous aimons.

Faire appel aux émotions (comme Dote)

Personne ne veut être abandonné, et personne n'aime être accusé d'abandon. Dote cible cette culpabilité avec cette puissante copie d'e-mail de répondeur automatique.

Une autre chose que nous aimons dans cet e-mail est qu'il montre le produit physique sur le point d'être abandonné.

Il est facile d'ignorer une idée abstraite parce qu'il n'y a rien dans un concept abstrait auquel vous devez faire face de front. Mettre le produit devant eux les aide à imaginer ce que ce serait de l'avoir et leur rappelle pourquoi ils le voulaient au départ.

Restez simple et clair (comme 23andMe)

Avez-vous déjà eu quelqu'un qui vous a surpris à la dernière minute et qui vous a dit « hé, n'oubliez pas ça » ?

Cet e-mail de panier abandonné de 23andMe fait exactement la même chose. Ils le gardent court, simple et direct.

Recommander d'autres produits (comme Brooklinen)

Brooklinen offre un compliment et une incitation à la livraison gratuite, ainsi que des produits supplémentaires recommandés pour rendre la visite de ce panier abandonné encore plus attrayante.

J'ai besoin d'appeler quelques choses à propos de ce dernier élément - en ajoutant des recommandations de produits.

Ceux-ci sont souvent inclus dans un e-mail déclenché comme celui-ci, et ils peuvent certainement aider les clients à ajouter un produit supplémentaire à la commande (et à augmenter la valeur de la commande). Mais ils peuvent également entraîner la suppression d'un e-mail dans certains cas. Pour éviter cela, assurez-vous :

• Utilisez un seul CTA. L'un est généralement préféré pour minimiser la distraction du clic.
• Vérifiez que les produits inclus ne sont pas en rupture de stock (au mieux de vos capacités)
• Vérifiez que toutes les informations sur le produit sont correctes, du nom au prix (surtout si elles sont incluses dans une vente)
• Recommander uniquement les produits non achetés

4. Séquence d'e-mails pour les clients réguliers

Les clients fidèles dépensent chaque année 120 % de plus que les nouveaux clients.

Lorsque vous vous concentrez sur l'obtention de nouveaux prospects, il est facile d'oublier vos clients réguliers.

Saviez-vous que même si les clients réguliers ne représentent qu'environ 11 % de votre clientèle, ils génèrent près d'un quart de vos revenus ?

Le fait est qu'ils ne resteront pas des clients fidèles si vous les ignorez.

Et ils pourraient avoir besoin d'un peu de cajolerie pour revenir.

Voici comment envoyer des e-mails récurrents aux clients :

• Email One : Enregistrez-vous 2-3 jours après avoir reçu leur achat et voyez ce qu'ils pensent de tout.
• E-mail 2 : Envoyez 4 jours de plus avec quelque chose d'utile, comme des recommandations de produits ou du contenu récemment publié qu'ils aimeraient.

Vérifiez leur expérience, puis faites des ventes incitatives et croisées (comme Chewy)

L'entreprise de fournitures pour animaux de compagnie Chewy s'enregistre peu de temps après que les gens ont reçu leurs commandes.

Voici un exemple du premier type d'e-mail client récurrent que Chewy envoie 2 à 3 jours après la livraison.

Demander des commentaires peut également vous aider à envoyer de meilleurs e-mails à l'avenir.

Voici un exemple d'un deuxième e-mail de client récurrent qui est envoyé ultérieurement.

Avez-vous déjà entendu parler du marketing trip-wire ?

Le marketing trip-wire consiste à amener un client à vous acheter un produit plus petit ou moins cher pour assurer la fidélisation de la clientèle à l'avenir.

L'idée est qu'une fois que les gens vous ont acheté même un article bon marché, ils sont plus susceptibles d'acheter autre chose.

Pourquoi?

Le spécialiste du marketing en ligne vétéran Frank Kern dit que les gens se méfient d'une offre purement gratuite et recherchent le piège, alors qu'une offre à moindre coût a tendance à mieux convertir car elle aide à atténuer cette suspicion.

Drew Sanocki, PDG d'AutoAnything et ancien CMO de Karmaloop, explique comment le marketing tripwire aide vraiment à fidéliser les clients et à augmenter la rentabilité.

Comment sait-il que ça marche ? Parce qu'en l'espace de 3 mois, le marketing tripwire a transformé l'entreprise presque en faillite de son ami Ron en une marque stable et rentable.

Dans le marketing tripwire, vous déclenchez vos e-mails en fonction de ce que font vos clients. Si quelqu'un ne vous a pas acheté depuis 45 jours (mais ils achètent généralement tous les 30 jours), c'est le bon moment pour leur faire la promotion.

Vous pouvez définir vos « fils déclencheurs » en fonction de tout ce que vous jugez important.

Selon Drew, il suffit de 3 étapes pour voir la rentabilité des clients réguliers périmés.

1. Modélisation du comportement souhaité des clients
2. Signaler les écarts par rapport à ce comportement (c'est-à-dire les « fils déclencheurs »)
3. Concentrez votre temps et votre énergie marketing sur la correction de ces écarts

Drew partage son propre exemple de la façon dont cela fonctionne :

"Tous les vendredis, je m'entraîne au Slow Burn Fitness dans l'Upper West Side de Manhattan.

C'est mon "comportement standard". C'est l'étape #1.

Après plusieurs mois de cela, j'arrête. Peut-être que j'ai trouvé une autre salle de sport ou que je suis devenu trop fou (moins probable) ou que je suis devenu trop paresseux (plus probable).

Voilà mon écart. C'est l'étape #2.

Je viens de « faire trébucher un fil » : Slow Burn s'aperçoit que je n'entre plus. Ils m'envoient un "Revenez et votre prochaine séance d'entraînement est sur nous!" coupon. C'est l'étape #3.

Je reçois le coupon, je me sens coupable et je recommence à aller au gymnase.

Les clients réguliers répéteront à nouveau leurs comportements d'achat avec le bon marketing par e-mail.

5. Séquence d'e-mails de réengagement

Qu'est-ce qu'une séquence de réengagement ?

Une campagne de réengagement est une séquence d'e-mails envoyés à d'anciens clients pour les « reconquérir » après qu'ils ont cessé d'interagir avec une marque pendant un certain temps (par exemple, 30 à 60 jours après leur dernière interaction).

Il est moins coûteux de réengager d'anciens clients que d'en trouver et d'en entretenir de nouveaux.

En réalité…

• L'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que le réengagement d'un client existant
• Augmenter la fidélisation de votre clientèle de seulement 5 % peut augmenter les bénéfices de 25 à 95 %
• Vous pouvez voir 60 à 70 % de succès de conversion en plus en vendant à un client existant, par opposition à 5 à 20 % de succès en vendant à un nouveau

Cela signifie-t-il que vous ne devriez pas vous concentrer sur la recherche de nouveaux prospects qualifiés ? Bien sûr que non. Mais vous devriez certainement avoir une campagne de réengagement forte.

N'envoyez que 2 à 3 e-mails de réengagement. Ce ne sont pas de nouveaux clients qui ont besoin d'une tonne d'informations. Ils ont juste besoin de quelques rappels utiles pour les pousser à l'action.

Faites la lumière sur leurs progrès (comme Teespring)

ESSAYEZ simplement d'ignorer ce chiot et son e-mail. Allez-y, je vous défie.

Ce que nous aimons dans cet e-mail (en plus de cet adorable chiot déchirant), c'est que Teespring vous dit simplement que vous leur manquez - ils vous disent pourquoi vous devriez leur manquer.

• "Vous avez vendu 214 produits ou 6016,39 $ de ventes totales."
• "Vous avez également obtenu en moyenne un taux de réussite global de 50 %."

Teespring offre la preuve que travailler avec leur marque était une bonne idée. Vous voulez réengager un public calme ? Rappelez-leur leurs succès passés.

REMARQUE - Ne supprimez pas des personnes de votre liste simplement parce qu'elles ne répondent pas immédiatement à votre campagne de reconquête. Donnez-leur un peu de temps.

Mais s'ils restent silencieux, ne stressez pas. Le nettoyage de liste est bon pour tout le monde - il fait de la place pour les personnes prêtes à être connectées avec vous, et il améliore votre délivrabilité et vos taux d'ouverture sur le long terme.

Conclusion : Fixez d'abord des objectifs, créez des actions d'objectif après

Nous allons énoncer l'évidence ici. Si vous voulez une séquence d'e-mails automatisée qui fonctionne, commencez par un objectif.

Que voulez-vous que vos automatisations accomplissent ?

Probablement beaucoup d'entre eux, non?

Les automatisations sont utiles, mais elles ne sont pas des télépathes. Vous devez toujours contrôler ce qui va être automatisé et savoir pourquoi vous l'automatisez.

Vous n'avez pas besoin de savoir exactement à quoi ressemblera chaque automatisation (c'est ensuite). En ce moment, vous faites juste votre liste de souhaits pour les objectifs de suivi.

Une fois que vous avez votre liste d'objectifs, séparez-les en deux catégories :

• Avant-vente : des automatisations conçues pour transformer les prospects en clients
• Après-vente : des automatisations conçues pour transformer les clients en clients fidèles

Après avoir choisi vos objectifs d'automatisation, créez vos listes d'actions pour les atteindre.

"Augmenter l'engagement" en...

• Envoi de nouveaux articles de blog par e-mail (avec RSS à envoyer par e-mail)
• Demander quel contenu ils veulent
• Les réseaux sociaux incitatifs suivent

"Augmenter les ventes répétées" en...

• Envoi d'informations sur le programme de récompenses
• Offrir une remise "client uniquement" (20 % ?)
• Avertir des ventes bihebdomadaires

"Augmenter la taille de la commande" de…

• Envoyez immédiatement une offre « surclassement en un clic »
• Offre d'achat unique sur les accessoires
• Suggérer des produits complémentaires (3-5)

Faites beaucoup d'efforts pour réfléchir à toutes les façons dont vous pourriez atteindre ces objectifs, et ne vous limitez pas. Vous ne savez jamais ce qui pourrait vous venir à l'esprit.

Et une fois que vous êtes prêt à créer une séquence d'e-mails, envisagez d'utiliser des recettes d'automatisation et des modèles d'e-mail prédéfinis pour vous décharger de certains travaux d'automatisation.

Voici une recette d'automatisation des e-mails d'abandon de panier (que vous pouvez réellement utiliser dans ActiveCampaign) :

Les séquences d'e-mails automatisées facilitent grandement votre quotidien marketing.

Qu'est-ce que tu attends?