25 e-mails qui ciblent chaque étape du cycle de vie du client

Chaque fois que vous contactez vos contacts, vous pouvez attirer leur attention sur vous et votre entreprise. Cela ne doit pas être pris à la légère, car vous détournez leur temps et leur attention limités de choses importantes dans leur vie – leurs amis et leur famille, leur travail et leurs loisirs.

Pour montrer du respect pour le temps de votre contact, chaque message doit être aussi pertinent, important et précieux que possible.

Mais ce qui est important, pertinent et précieux change au fur et à mesure qu'un contact passe par les étapes du cycle de vie du client.

Leurs intérêts et leurs priorités changent radicalement à mesure qu'ils passent de prospects curieux à des évangélistes à répétition. Ce qui est approprié et utile pour une étape peut être complètement hors de propos et malvenu pour une autre étape.

Le passage à l'automatisation du marketing a rendu possible des e-mails parfaitement synchronisés :

• En utilisant une fonctionnalité telle que le suivi du site, vous êtes en mesure d'assumer leur intérêt et de suivre les modèles de comportement.
• Grâce à la segmentation dynamique, vous pouvez vous assurer que les contacts sont regroupés de manière appropriée pour la messagerie ciblée.
• Grâce aux automatisations, vous pouvez réagir au comportement d'un contact.
• À l'aide d'un système de notation des prospects, vous êtes en mesure d'assumer et de mesurer le niveau d'engagement d'un contact.

Voici un aperçu de la notation des prospects dans ActiveCampaign.

Ce qui est peut-être moins clair, c'est quels messages électroniques vous devriez envoyer à chaque étape pour raccourcir votre cycle de vente et créer des clients réguliers satisfaits qui font connaître votre entreprise.
Vous trouverez ci-dessous des suggestions d'e-mails que vous pouvez envoyer à chaque étape du cycle de vie du client. En créant une stratégie de suivi segmentée, vous pouvez diffuser une variété de messages ciblés par étape au cours de chaque phase.

Étape de sensibilisation

Cette étape concerne la génération de leads entrants. Vous voulez être sûr que vous disposez de nombreuses incitations et formulaires d'adhésion de grande valeur pour collecter des contacts au fur et à mesure qu'ils vous trouvent sur les moteurs de recherche, les médias sociaux et la publicité.
E-mails à envoyer lors de la phase de sensibilisation :

1. E-mail de bienvenue. Les e-mails de bienvenue sont ouverts plus que tout autre type d'e-mail, ont des taux de clics beaucoup plus élevés et se sont avérés augmenter les revenus à long terme.
   C'est un gain rapide pour votre entreprise - facile à mettre en place et une occasion en or de faire passer un message important devant la majorité de vos contacts.
2. Suivez-nous sur les réseaux sociaux. Alors que le courrier électronique est la norme de référence, les médias sociaux vous offrent une autre opportunité d'accroître la notoriété et l'engagement de vos contacts de manière discrète.
3. Présenter les ressources de recherche. Informez-les de votre blog, de vos documents d'aide, de vos livres blancs et des autres référentiels de contenu que vous avez produits. De cette façon, vous pouvez les pousser dans la phase de recherche en utilisant vos ressources.

[blog-subscribe headline= »N'êtes-vous pas curieux de savoir à quoi ressemble notre e-mail de bienvenue ? » description="Mettez votre e-mail ci-dessous et vous pourrez le voir. Nous vous enverrons également nos meilleurs conseils marketing une fois par semaine.”]

Stade de recherche

Au cours de cette étape, vos clients découvrent leur problème et la variété des solutions disponibles. Ils se renseignent et décident de la voie qu'ils emprunteront pour répondre à leurs besoins.
C'est l'étape qui fait que le marketing de contenu fonctionne si bien.
En tant que consommateurs à l'ère de l'information, nous avons appris qu'il est essentiel de se renseigner pour prendre une décision d'achat judicieuse. Nous avons une quantité presque illimitée d'informations à portée de main et cela a changé notre façon d'acheter.
Nous pouvons:

• Apprendre des expériences des autres
• Découvrez des solutions que nous n'aurions jamais envisagées
• Recherchez presque tout sur une entreprise avant de décider d'acheter chez elle.

La recherche de prospects est encore précoce dans le cycle de vie des clients, mais ils se forgent des opinions et des impressions sur différentes entreprises au fur et à mesure qu'ils consomment des informations.
Si vous pouvez vous positionner en tant que source de confiance, vous pouvez apporter de la valeur, établir la relation et positionner votre entreprise en tant que leader d'opinion.
Au cours de la phase de recherche, il existe une occasion en or de générer des prospects opt-in. Le contenu éducatif que vous diffusez via différents canaux devrait attirer de nombreux visiteurs.

Wrike offre une valeur éducative comme cet ebook pour attirer des prospects.

Une fois que vous avez retenu leur attention, vous pouvez leur offrir quelque chose de plus important pour les inciter à s'inscrire.
E-mails à envoyer lors de la phase de recherche :

1. 1. "Qu'est-ce qui vous intéresse?" Dès le début de la phase de recherche, trouvez un moyen d'identifier ou, au moins, d'affiner l'intérêt de votre contact. Si vous pouvez le faire, vous pouvez diffuser des messages beaucoup plus ciblés et un contenu plus pertinent.
      Une façon de le faire est d'offrir une variété de contenus dans un seul e-mail, puis d'utiliser le suivi des liens pour voir quel contenu ils ont choisi de voir. À ce stade, vous ne pouvez probablement pas fournir trop de contenu (en supposant qu'il s'agisse d'un contenu ciblé de haute qualité).
   2. Contenu dans divers formats. Webinaires, livres blancs, vidéos pédagogiques, livres blancs, livres électroniques et diapositives… les moyens de publier du contenu ne manquent pas de nos jours.
      Tous ces formats existent parce que les gens ont des préférences différentes quant à la façon dont ils choisissent de consommer l'information. Ne limitez pas inutilement votre contenu à quelques formats lorsque vous isolerez votre contenu de certains groupes de contacts.
   3. Contenu qui explique leur problème. En décrivant exactement ce que vit le client, vous indiquez que vous le comprenez et où il en est. Ce message empathique sert de base au contenu futur.
      Si un contact a l'impression que vous « comprenez », il sera plus susceptible de vous prêter attention. C'est la différence entre obtenir des conseils de quelqu'un en qui vous avez confiance et qui est « passé par là et qui l'a fait » par rapport à quelqu'un qui aime juste donner son opinion aux gens.

Un titre de blog ActiveCampaign qui offre une solution.

1. Contenu qui donne des conseils tactiques et des informations exploitables. Lorsque nous recherchons un problème, nous recherchons généralement une solution et pas seulement une lecture pour le plaisir. Le meilleur type de contenu est généralement quelque chose que nous pouvons apprendre et utiliser.
   Les pièces fluff n'aideront personne, mais si vous pouvez fournir des conseils solides et utilisables, vos contacts apprécieront de vous entendre… et c'est exactement ce que vous voulez pour que lorsque vous commencez à commercialiser de manière plus agressive, ils soient réceptifs.
2. Contenu qui pointe vers votre solution et explique pourquoi c'est la meilleure solution. Dans les dernières étapes de la phase de recherche, vous voudrez commencer à intégrer des messages marketing dans votre contenu.
   Vous ne voulez pas que cela soit au centre du contenu, car cela les désactivera, mais ils se dirigent naturellement vers la comparaison, vous voulez donc commencer à les éduquer sur les avantages de votre entreprise et de votre solution.

Étape de comparaison

A ce stade, vos contacts se sentent éduqués sur leur problème et les solutions disponibles. Ils évoluent rapidement vers une décision d'achat - ils n'ont qu'à choisir entre vous et vos concurrents.
C'est à ce moment que vous souhaitez accorder une attention personnelle aux prospects - assurez-vous qu'ils disposent des ressources nécessaires pour effectuer une comparaison équitable.

(Source : testeur d'outils de messagerie)
Idéalement, vous aimeriez influencer la conversation qui se déroule dans leur esprit alors qu'ils vous regardent et regardent tout le monde. Vous pouvez faire beaucoup pour vous assurer que cette comparaison est favorable.
Au stade de la recherche, vous envoyiez des informations utiles pour instaurer la confiance et faire de votre entreprise une autorité digne d'être écoutée.
À cette prochaine étape, vous voudrez augmenter la pression en proposant un contenu davantage axé sur le marketing. Vous voudrez vous assurer que votre contact sait ce qui rend votre solution unique, pourquoi c'est un bon rapport qualité-prix et lui expliquer pourquoi cela pourrait être une meilleure solution pour lui que d'autres options.
Si votre entreprise dispose d'une équipe de vente, vous devriez chercher activement à obtenir une réunion avec eux afin que vous puissiez parler en tête-à-tête de leurs objectifs et préoccupations et souligner comment vos solutions peuvent aider.
Ces e-mails peuvent être déclenchés par le score des prospects en supposant que vous avez conçu votre système de notation des prospects pour rechercher des indications d'achats comparatifs.
E-mails à envoyer lors de la phase de comparaison :

1. « Avez-vous le temps de parler ? » Une courte invitation à fixer un moment pour parler est une méthode éprouvée pour faire passer la relation au niveau supérieur.
   Bien que l'automatisation du marketing puisse identifier les intérêts, rien de tel qu'un va-et-vient en temps réel pour déterminer exactement ce qu'un prospect espère et craint autour de votre solution.
2. "Comment puis-je aider?" S'ils ne sont pas ouverts à un tête-à-tête, ils pourraient être ouverts à quelqu'un qui les aide. Si vous pouvez leur apporter une aide spécifique, mieux ce sera.
3. "Voici un guide de l'acheteur." Un contenu qui compare les solutions vous donne l'opportunité de mettre votre opinion sur le paysage concurrentiel devant vos contacts.
4. "Voici ce qui nous rend différents (et meilleurs)." Parfois, vous avez juste besoin de sortir et de dire exactement ce que vous voulez dire.
5. "Voici pourquoi notre solution est parfaite pour vous." À ce stade de la relation, vous avez probablement recueilli des données décentes sur votre prospect afin de pouvoir lui parler très personnellement de ce qu'il recherche et pourquoi. Vous pouvez expliquer exactement comment votre solution répond à leurs besoins.

Étape d'achat

Un achat est énorme. S'il s'agissait d'une relation, vous auriez proposé et ils auraient dit "oui". Maintenant, tant que vous ne vous trompez pas, vous avez de bonnes chances d'avoir un client à vie. À ce stade, ils vous font confiance, alors ne les laissez pas tomber.
Après l'achat, vous devez commencer un processus calculé qui garantit qu'ils ont non seulement une excellente expérience de votre entreprise, mais une expérience qui vaut la peine d'être évoquée. Rendez-le mémorable. Rendez-le beau. Rendez-le unique.

Démarquez-vous parmi la foule.

Différenciez-vous par l'expérience que les gens ont lorsqu'ils deviennent clients. Vous pouvez créer un widget très, très similaire à vos concurrents, mais vous pouvez offrir une expérience entièrement différente (et meilleure) d'achat de ce widget.
Aidez-les à utiliser votre produit. Donnez-leur des ressources qui garantissent qu'ils seront en mesure de résoudre leur problème avec succès avec votre solution.
E-mails à envoyer lors de l'étape d'achat :

1. "Merci et bienvenue." Accueillir un nouveau client vous donne l'occasion de lui faire passer un message important. Une expression sincère de ce que cela signifie pour vous qu'ils vous aient fait confiance pour un achat est un excellent moyen de démarrer une nouvelle relation entreprise-fournisseur.
2. "Tout va bien?" Vérifiez auprès de votre nouveau client afin d'être sûr que tout se passe bien jusqu'à présent. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez répondre de manière proactive à leur préoccupation. Si vous faites cela correctement, vous pourriez en fait améliorer la relation en démontrant votre incroyable support client.
3. Conseils d'utilisation du produit (consommation du produit). Les clients obtiendront des résultats radicalement différents de votre produit car ils l'utiliseront différemment. De toute évidence, les clients qui ne l'utilisent jamais n'auront que très peu de valeur et les clients qui utilisent votre produit souvent et de manière intelligente bénéficieront d'une valeur énorme.
   Vous souhaitez guider tous vos clients vers les usages les plus intelligents de votre solution afin qu'ils en tirent tous le maximum de valeur. Cela aidera à créer des fans délirants et à minimiser le nombre de critiques « nul, je ne l'ai pas utilisé » que vous recevez.
4. Bonnes pratiques et conseils de pro. Faites passer vos conseils au niveau supérieur grâce aux conseils avancés que vous avez glanés auprès des 1 % de vos meilleurs utilisateurs.
5. "Comment c'était?" Une fois qu'ils ont eu la chance de s'adapter à votre solution et de se lever et de partir, enregistrez-vous et voyez ce qu'ils en pensent. Vous aurez à nouveau l'occasion d'identifier de manière proactive les cas problématiques et vous pourrez également identifier vos clients ravis.

Étape de rétention

Il est de notoriété publique qu'il est beaucoup plus coûteux de gagner de nouveaux clients que de conserver votre existant. Comme on dit, un oiseau dans la main en vaut deux dans le buisson.
Que vos clients décident de continuer à acheter des produits chez vous ou décident de tester les produits de vos concurrents dépend s'ils pensent qu'ils pourraient avoir une meilleure expérience produit ailleurs.

Votre produit ou leur produit ?

C'est là que votre expérience d'intégration client fait ses débuts glorieux en aidant les clients à se lancer avec votre produit le plus rapidement possible et à produire les meilleurs résultats possibles.
L'objectif de votre intégration est d'aider le client à tirer le meilleur parti possible de votre produit tout en surmontant les obstacles qui ont fait leurs preuves dans le passé.
E-mails à envoyer pendant la phase de rétention :

1. Ressources de soutien. Tout le monde dans votre secteur fabrique peut-être un widget très similaire, mais il est peu probable que tout le monde fournisse le même niveau de support client.
   Le support client est un point de différenciation majeur et c'est ce qui compte le plus pour de nombreux consommateurs. Assurez-vous que votre client connaît vos ressources d'assistance et facilitez leur utilisation.
2. Q & R convo. Commencez une conversation pour construire la relation et donnez-leur une chance d'exprimer leurs préoccupations persistantes.
3. Bulletin. Votre newsletter est une chance d'informer votre client des mises à jour de produits, des mises à jour de l'entreprise et de continuer à renforcer la relation.
   Évidemment, vous voulez rendre ces messages aussi légers et intéressants que possible. Un bulletin d'information sec et d'entreprise se retrouvera rapidement dans le dossier spam et fera donc plus de mal que d'aide.

Étape de sensibilisation

L'étape de prise de conscience est celle où le cycle de vie du client se boucle sur lui-même. Si vous avez bien fait votre travail et que votre entreprise a tenu ses promesses, vous avez produit un client satisfait qui recommandera votre marque, créant de plus en plus de notoriété à mesure que votre clientèle grandit.

Le marketing « de bouche à oreille » est le « Saint Graal » du marketing car il a le taux de conversion le plus élevé et le meilleur retour sur investissement. Pour y parvenir, toutes les pièces mobiles de votre entreprise doivent fonctionner parfaitement ensemble pour créer un produit et une expérience d'entreprise qui méritent d'être discutés avec vos amis, votre famille et vos abonnés.
E-mails à envoyer lors de la phase de sensibilisation :

• "Es-tu satisfait?" Essayez de déterminer si votre contact est heureux ou non. S'ils le sont, vous pouvez leur envoyer un autre message leur demandant de vous référer à d'autres.
• "Voulez-vous nous référer ?" Identifiez vos clients qui sont des évangélistes. Ce groupe restreint de contacts fait la promotion de votre entreprise. Vous devriez les remercier, les récompenser et leur accorder un traitement spécial.
• "Voici une incitation à nous référer." Certaines personnes pourraient avoir besoin d'un coup de pouce pour faire une recommandation. La nouvelle vague de fabricants de matelas, comme Leesa et Casper, tire parti des bonus de parrainage et obtient des résultats fantastiques.
• "Veuillez nous faire part de vos commentaires." Demandez à vos clients de vous donner leur avis. Vos clients satisfaits vous donneront des témoignages que vous pourrez utiliser dans votre marketing et vos clients insatisfaits vous aideront à identifier les points faibles qui doivent être améliorés. Quoi qu'il en soit, c'est extrêmement précieux.

En délivrant le bon message au bon moment (avec les bons modèles d'e-mails), vous êtes en mesure d'influencer vos contacts à mesure qu'ils traversent les étapes du cycle de vie du client. Chaque e-mail que vous envoyez est une chance de renforcer et de faire progresser la relation.