Solutions d'entreprise : qu'est-ce que le marketing d'entreprise ?

Le marketing est l'un des fondamentaux de la croissance. C'est la force motrice qui permet à une excellente idée commerciale de se transformer en un succès retentissant auquel le client ne peut tout simplement pas résister.

Cependant, lorsqu'une entreprise franchit le cap des petites et moyennes entreprises (PME), ses besoins deviennent plus complexes et nécessitent des techniques différentes pour s'épanouir. Cela rend le marketing d'entreprise plus exigeant que vos efforts habituels pour les PME et un défi à mettre en œuvre sans l'aide d'une équipe de professionnels compétents et bien coordonnés.

De plus, plus votre organisation devient grande, plus il est difficile de maintenir la cohérence, de maintenir la satisfaction des clients et de fournir une excellente expérience.

Dans cet article, nous mettons en évidence les facteurs qui définissent le succès du marketing d'entreprise et donnons un aperçu de la manière de faciliter une stratégie qui répond à vos objectifs commerciaux.

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Qu'est-ce que le marketing d'entreprise ?

En termes simples, le marketing d'entreprise est un marketing pour les grandes entreprises avec 100 millions de dollars de revenus annuels et plus de 1000 employés. Cela comprend la génération de prospects, l'acquisition de clients, la gestion de la relation client, les campagnes omnicanales, la stratégie de marque internationale et toutes les autres tâches marketing pertinentes.

Bien que bon nombre de ces activités s'appliquent également au marketing des PME, lorsqu'il s'agit de marketing d'entreprise, la principale différence est l'échelle.

Les grandes entreprises s'adressent non seulement à beaucoup plus de clients, mais ont également des équipes plus importantes. De plus, le plus souvent, ils opèrent à l'international, ce qui signifie que les clients et les équipes viennent du monde entier, ce qui complique encore les choses.

En conséquence, les entreprises sont confrontées à de multiples défis, tels que des problèmes de cohérence, des difficultés de communication interne et externe, des processus maladroits et un manque d'innovation.

En dehors de cela, une partie intégrante du marketing d'entreprise tourne autour de la croissance et de l'expansion. Cela s'accompagne d'une toute nouvelle série de défis. Les grandes entreprises qui opèrent sur des marchés limités doivent envisager différentes stratégies qui sécurisent leur développement et leur prospérité une fois qu'elles saturent la demande existante.

Ils doivent pénétrer de nouveaux marchés, trouver des idées sur de nouveaux produits et créneaux, et même lancer des secteurs d'activité entièrement nouveaux, afin de réussir leur croissance.

En un mot, bien que le marketing d'entreprise bénéficie de ressources et d'opportunités bien plus importantes que ses homologues à plus petite échelle, il est loin d'être facile à mettre en œuvre.

Facteurs définissant une stratégie de marketing d'entreprise réussie

Pour éviter et/ou contrecarrer les problèmes et les défis posés par le marketing d'entreprise, les entreprises doivent concevoir le bon plan d'action et le suivre avec diligence.

Voici quelques-uns des facteurs qui définissent le succès d'une opération de marketing d'entreprise :

Approche omnicanale

Le paysage marketing moderne comporte de multiples canaux de communication. Les marques interagissent avec leurs clients par e-mail, réseaux de médias sociaux, sites Web, plateformes d'avis, pages de destination, messages personnels, appels téléphoniques, tickets de service client, etc.

De plus, pour avoir un impact et une impression plus importants, ils doivent adopter des techniques entrantes et sortantes de connexion avec le public.

De nos jours, la publicité seule ne suffit plus pour attirer l'attention du client, rester sur son radar et consolider la position de l'entreprise en tant que leader du marché. Les entreprises doivent se faire connaître et permettre au client de les trouver, plutôt que l'inverse.

La bonne nouvelle est que, les grandes entreprises étant rarement à court de ressources, elles peuvent se permettre de concevoir et de mettre en œuvre avec succès des stratégies omnicanales efficaces et de qualité. De cette façon, ils peuvent trouver un moyen d'atteindre leurs clients, établir une connexion et renforcer leur notoriété.

Cohérence cross-canal

Bien que l'élaboration d'une stratégie omnicanal soit plus facile pour les entreprises que pour les petites entreprises, le maintien de la cohérence peut être tout un défi.

Pour le client, la marque est un être unifié. Il a une identité, une personnalité, un ton de voix, un vocabulaire et un style. Autrement dit, c'est comme un autre être humain.

Cependant, lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans la gestion de chaque canal où l'entreprise est active, cette synergie peut être difficile à réaliser.

Même les moindres variations dans la façon dont la marque agit et parle peuvent faire craquer sa personnalité et faire sentir aux clients que quelque chose ne va pas. En conséquence, ils sont moins susceptibles de s'identifier à la marque, de s'impliquer, de s'engager dans le contenu et de fidéliser.

Pour éviter cela, il est important de créer des directives de marque claires et complètes qui s'appliquent à différents contextes et situations et définissent le comportement de la marque sur tous les canaux.

De plus, en mettant en œuvre un outil CRM, vous serez en mesure de maintenir la cohérence dans la communication avec les clients individuels sur différentes plateformes. Cela permettra aux membres de l'équipe de reprendre la conversation là où un autre employé l'a laissée et assurera une transition transparente entre les canaux.

Le but est de faire en sorte que le client ait l'impression de parler à la même personne, même lorsqu'il s'engage avec différents services qui n'ont rien en commun.

Adaptabilité internationale

De nos jours, la plupart des entreprises investissent dans l'image de marque internationale et aspirent à pénétrer de nouveaux marchés et à établir une présence mondiale. Avec les bonnes ressources à leur disposition, c'est la chose la plus intelligente à faire.

Cependant, l'image de marque internationale nécessite un niveau de flexibilité et d'adaptabilité qui peut être difficile à mettre en œuvre dans les grandes organisations.

Le marché de chaque pays a ses propres spécificités et exigences et pour être en mesure de conquérir ce marché et d'y développer avec succès votre organisation, vous devez l'étudier attentivement.

Ce qui rend l'image de marque internationale délicate, en particulier pour les grandes entreprises, c'est que vous devez maintenir la cohérence de la marque et, en même temps, adapter votre stratégie au marché local. Cela peut inclure la modification des couleurs, du design et des logos, la création de différents types d'emballage, la modification de votre message marketing, l'ajustement des produits et/ou le développement et le lancement de produits entièrement nouveaux, ainsi que la création de contenu pertinent.

Pour y parvenir, vous devriez envisager d'embaucher et de former des équipes et des agences locales qui peuvent vous aider à respecter et à mettre en œuvre les différences culturelles dans votre stratégie, tout en restant fidèle à l'essence et aux valeurs de votre marque.

Communication interne réussie

La communication interne est un défi pour toutes les équipes, qu'elles soient petites ou grandes. Cependant, dans les grandes entreprises où le nombre d'employés dépasse 1000 personnes, il peut être difficile pour les gens de rester connectés et de réseauter efficacement.

Les pannes de communication peuvent entraîner une faible productivité, un ralentissement des procédures, un ralentissement du développement, des incohérences, des goulots d'étranglement, des blocages et des défaillances globales des processus.

Pour obtenir des résultats, le marketing d'entreprise nécessite une collaboration étroite entre plusieurs départements, y compris, mais sans s'y limiter, le marketing, les ventes, la R&D, les finances, l'informatique, la conception, l'assurance qualité, le service client et le développement de produits.

Tous les départements doivent rester en contact et aligner leurs efforts sur les objectifs commerciaux et marketing ultimes. À cette fin, ils doivent communiquer rapidement et sans effort, suivre des flux de travail bien organisés et savoir à qui déléguer des tâches et des responsabilités en cas de besoin.

Bien que cela semble assez simple, nous connaissons tous les rythmes tectoniques qui se rapportent à la communication d'entreprise. Avec la multitude de décideurs impliqués, il peut s'écouler des mois avant qu'une simple demande soit traitée et que les résultats soient livrés.

Simplifier la communication et la hiérarchie, attribuer des rôles et des responsabilités clairs, ainsi que déléguer la prise de décision aux bonnes personnes permettront à votre opération de marketing d'entreprise de se dérouler sans heurts et avec moins de revers.

Cohérence du service client

La satisfaction du service client est le summum de la réputation d'une entreprise. Même si vous proposez un produit exceptionnel et un parcours client sans tracas, échouer dans votre service client peut être votre perte.

Malheureusement, plus vous avez de clients, plus il devient difficile de fournir un service cohérent et de haute qualité.

De plus, avec des milliers, voire des millions de clients, il est inévitable que certaines personnes ne soient pas satisfaites de vos services, quel que soit l'excellent travail que vous faites.

Ils peuvent laisser des critiques négatives et propager un bouche-à-oreille défavorable qui affectera votre réputation et, par conséquent, peut se refléter sur votre résultat global.

En prêtant l'attention voulue à ces clients et en faisant de votre mieux pour vous racheter, vous leur montrerez, ainsi qu'aux clients potentiels, que vous prenez votre service client au sérieux et que vous accordez de l'importance à la qualité. De cette façon, vous ne fidéliserez peut-être pas les clients qui ont eu une mauvaise expérience, mais vous pourrez même les fidéliser.

À cette fin, vous devez former correctement vos commerciaux, leur fournir plusieurs ressources leur permettant de gérer rapidement et adéquatement des situations complexes, et leur demander de toujours se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité.

De plus, vous devez vous assurer que si vous sous-traitez votre service client à un fournisseur tiers, vos partenaires suivent le même code de conduite que vous.

Segmentation et personnalisation de la clientèle

Dans le marketing d'entreprise, vous ciblez des millions de clients du monde entier. Ce sont des personnes différentes, toutes avec leurs exigences, leurs préférences, leurs points faibles et leurs besoins.

Par conséquent, il peut être difficile, voire impossible, de rédiger un message qui s'adresse également à tous et les oblige à devenir vos clients.

La meilleure façon d'aborder ce problème est de segmenter votre public en fonction de son emplacement, de sa démographie, de ses besoins, de ses descriptions de poste, de ses revenus et de tout ce qui s'applique à votre produit.

De cette façon, vous pourrez créer des campagnes personnalisées pour les différents groupes et les cibler de manière à leur faire sentir que votre produit est fait spécialement pour eux.

La personnalisation peut être difficile à mettre en œuvre à une telle échelle, mais avec la technologie moderne alimentée par l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique, vous pouvez utiliser, pratiquement, tous les détails que vous avez sur votre client pour offrir une expérience vraiment unique.

Vous pouvez utiliser à la fois des données de première partie et de tierces parties pour créer des profils de clients et cartographier le comportement, et utiliser des analyses prédictives pour prévoir ce que le client peut faire ensuite, définir le meilleur plan d'action et le lui suggérer.

Tout ce que vous avez à faire est de bien connaître vos clients d'entreprise et d'utiliser le marketing pour établir un pont entre eux et vos produits.

Flexibilité vers l'innovation

L'un des principaux problèmes du marketing d'entreprise est que la structure et la hiérarchie complexes de la chaîne de commandement peuvent paralyser l'équipe et restreindre la prise de décision. Il est donc difficile de mettre en œuvre de nouvelles idées et d'aller de l'avant.

Les cadres de niveau inférieur, les personnes qui sont réellement responsables de faire le travail et qui savent ce qui peut rendre les processus plus fluides et augmenter la productivité, le plus souvent, n'ont pas le pouvoir de faire un changement.

Ils peuvent demander de l'innovation et faire valoir leur point de vue, mais dans une grande entreprise, cela peut prendre des années avant que leur demande ne progresse et ne produise des résultats. De plus, si la direction n'est pas suffisamment impliquée dans les aspects pratiques du processus de commercialisation, elle peut considérer les changements comme un investissement inutile et peut même ne pas les approuver.

C'est la raison pour laquelle, bien que les spécialistes du marketing d'entreprise aient à leur disposition des ressources bien plus importantes que les équipes des PME, ils sont généralement moins flexibles et ont du mal à mettre en œuvre de nouvelles stratégies susceptibles d'affecter les revenus.

C'est par exemple le cas du marketing de contenu :

Construire une connexion avec le client

L'un des problèmes clés du marketing d'entreprise est que les entreprises sont généralement considérées comme détachées de leurs clients. Ces accusations ne sont, le plus souvent, pas sans fondement.

Il est difficile de maintenir des liens avec des millions de clients, de les tenir informés et de répondre à leurs besoins.

Cependant, en prouvant que la croyance populaire est fausse et en restant impliqué avec votre public, vous obtiendrez un puissant avantage concurrentiel.

Le moyen le plus simple de le faire est de passer par les réseaux sociaux.

Rejoindre les conversations sur les plateformes sociales, interagir avec les clients et rester en contact au quotidien montre que les marques sont terre-à-terre, accessibles et humaines.

Bien que cela puisse sembler difficile à mettre en œuvre à grande échelle, des outils tels que les logiciels d'écoute sociale vous permettent de rester au courant et de ne jamais manquer une conversation qui mentionne votre nom. De cette façon, vous pourrez parler aux gens et leur montrer qu'ils comptent pour vous. Et rien ne vous aide mieux à établir une connexion qu'une attention personnelle.

Cependant, assurez-vous que tous vos gestionnaires de médias sociaux suivent les règles de la marque, maintiennent son ton de voix et sont toujours gentils et polis.

Puissants outils et stratégies de marketing d'entreprise

Voyons maintenant les outils et les stratégies qui vous permettent de faciliter le succès marketing de votre entreprise :

• Outils GRC. Un logiciel de gestion de la relation client vous permet de rationaliser la communication avec vos clients et d'offrir une expérience cohérente sur tous les canaux, services et plates-formes. Vous y trouverez des données sur un client stockées et soigneusement organisées afin que vous puissiez améliorer votre efficacité et votre stratégie.
  De plus, les outils modernes suivent le comportement et permettent la notation des prospects, ce qui est un excellent moyen de savoir quand approcher un client et avec quel type de message.
• Logiciel de communication et de gestion de projet. Les outils de communication et de gestion de projet, tels qu'Asana et Monday, et Slack et Discord, permettent aux entreprises de rationaliser les flux de travail et de s'assurer qu'aucune information importante ne passe entre les mailles du filet. De plus, ils facilitent la hiérarchisation des tâches, le suivi de leur évolution et le suivi de qui est responsable de quoi.
• Écoute sociale. Comme mentionné, l'écoute sociale est un excellent moyen de savoir ce que vos clients disent de votre marque et de participer aux conversations.
  De plus, cela permet à votre entreprise d'exprimer son côté humain et de montrer son identité de marque. Cela rend plus probable que vos abonnés se rapportent à votre marque et se sentent connectés.
• La matrice d'Ansoff. La matrice Ansoff aide les entreprises à évaluer leurs possibilités de croissance et d'expansion et à concevoir les stratégies respectives. Sur cette base, l'entreprise peut évaluer les risques et les avantages potentiels, choisir le bon moment et déléguer les ressources nécessaires.
• Marketing basé sur les comptes. Le marketing basé sur les comptes est un excellent moyen pour les entreprises B2B d'aborder leur marché avec une stratégie hautement personnalisée qui produit des résultats tangibles.
  En vous concentrant sur vos clients et prospects les plus rentables, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing et conclure des accords de premier plan qui se transforment en partenariats à long terme.
• Commercialisation de pipelines. Comme mentionné, dans le marketing d'entreprise, les différents départements collaborent étroitement pour faire passer les prospects dans l'entonnoir et assurer la vente.
  C'est ce qui fait du pipeline marketing une solution idéale pour les grandes entreprises - les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour s'assurer que les prospects sont gérés et nourris correctement et que, une fois qu'ils entrent dans le pipeline, leur parcours est rationalisé.

Conclusion

Le marketing d'entreprise peut être un problème difficile à résoudre. Bien que vous disposiez d'une myriade d'outils et de ressources, il peut être difficile de les gérer et de maintenir la cohérence.

Vous devez répondre aux besoins d'une grande équipe de professionnels du monde entier, ainsi qu'à un public international. En même temps, vous devez être capable de rester sur la marque, ainsi que de montrer une approche individuelle et de vous adapter aux préférences de chaque marché.

Et puis il y a la communication.

Bien que tout cela semble difficile à mettre en œuvre et à gérer, cela en vaut la peine. Avec la bonne stratégie de marketing d'entreprise, votre entreprise peut croître et prospérer et conquérir avec succès de nouveaux marchés.