Rendre les données explicites de l'acheteur exploitables pour les ventes : exemples d'un parcours interactif

L'époque de la vente réactive est révolue. Aujourd'hui, vous pouvez personnaliser votre argumentaire de vente en comprenant mieux le comportement et le parcours de l'acheteur.

Mieux vous connaissez votre prospect, plus vous pouvez personnaliser votre approche commerciale.

L'expérience côté vente d'Ion rassemble des informations sur un acheteur potentiel. Il prend les données du contenu interactif et crée une représentation visuelle qui raconte une histoire.

Des quiz, des calculatrices et des évaluations vous donnent des détails sur l'acheteur. Vous pouvez utiliser les données de parcours interactives pour personnaliser un argumentaire de vente.

Ion collecte des données à partir de pages de contenu interactif avant de rassembler ces informations dans un format visuel. Il s'agit d'un service qui vous permet d'être proactif dans votre processus de vente en utilisant des données exploitables sur les acheteurs.

Contrairement à l'analyse, Sell-Side crée une chronologie réelle des points de contact interactifs de l'acheteur et permet au vendeur de voir instantanément ce que l'acheteur a fait.

Il fournit des données explicites sur les besoins, les priorités, les budgets et les capacités de l'acheteur. Il est sans précédent pour l'équipe commerciale de disposer de données d'une telle qualité sur lesquelles il est possible d'agir.

Exemples concrets de calendriers d'acheteurs

Comme il s'agit d'un concept entièrement nouveau, j'ai pensé partager des exemples concrets de la façon dont Ion utilise Sell-Side pour aligner le marketing et les ventes.

J'espère que cela vous donnera une idée de la façon dont Ion peut générer des informations de grande valeur pour votre équipe de vente. Gardez à l'esprit que l'idée même de Sell-Side est qu'elle met en évidence toutes les données qui ont la plus grande valeur pour vous et votre équipe de vente.

Ces exemples montrent ce qu'il est important pour moi de communiquer aux ventes en tant que CMO d'Ion.

Pour des raisons de confidentialité, j'utilise mes propres données d'acheteur comme exemple ici. La chronologie de chaque acheteur est automatiquement générée pour lui, reflet personnel et spécifique de ses interactions. Les délais des acheteurs sont privés et sécurisés.

Sales Insight : consommation de contenu

La façon dont un acheteur consomme du contenu au cours de son parcours interactif peut en dire long sur son engagement et sa maturité.

Notre équipe de vente engloutit vraiment nos visualisations de consommation de contenu de livres blancs et de livres électroniques (comme celle ci-dessous).

Ici, vous pouvez voir la chronologie côté vente de mon acheteur personnel (à gauche).

Je suis « l'acheteur » (c'est mon Gravatar inséré automatiquement dans mon profil d'utilisateur), et tout ce que j'ai fait tout au long de mon parcours interactif est illustré dans ma chronologie.

Cette capture d'écran montre ce qu'un vendeur verrait s'il regardait ma chronologie et cliquait sur mon point de contact le plus récent - un côté vendeur de «consommation» qui montre la quantité d'un actif interactif que j'ai consommé.

Certains points de contact du parcours interactif de l'acheteur peuvent ne pas valoir la peine d'être approfondis. Sell-Side facilite l'identification visuelle de ceux qui sont importants.

Sell-Side permet de les ignorer visuellement en les rendant différemment (sans capture d'écran rectangulaire). L'idée est qu'il est rapide et efficace pour les vendeurs de scanner une chronologie côté vente et de savoir ce qui est important.

Sales Insight : préparation quantitative

Les calculatrices peuvent fournir des informations de vente assez incroyables sur l'ajustement et la qualité.

Les calculatrices de budget, de tarification et de solution ont une valeur évidente, mais notre équipe de vente utilise également d'autres calculatrices (comme notre calculatrice de valeur, illustrée ci-dessous) pour les aider à comprendre l'ajustement.

Plus tôt dans mon parcours d'acheteur, j'ai interagi avec un calculateur de valeur. Comment et ce que j'ai calculé aide les ventes à comprendre mon échelle et mes besoins en tant que client potentiel.

Ion a plusieurs calculatrices dans son parcours interactif. Voici un Sell-Side qui montre comment l'acheteur a configuré sa solution et calculé son budget.

Savoir où en sont les acheteurs en termes de préparation et de qualification aide les ventes à s'engager avec plus de pertinence et de spécificité.

Sales Insight : Préparation qualitative

Ion utilise de nombreuses auto-évaluations interactives dans son parcours d'achat. Si vous êtes sur un marché naissant qui nécessite une formation ou l'élaboration d'un nouveau concept, les évaluations sont un excellent moyen de comprendre les besoins communs, la maturité et l'état de préparation de votre univers.

Notre « constructeur de programmes » aide les acheteurs à définir leurs priorités, et le côté vente de cette expérience aide notre équipe de vente à comprendre quels acheteurs ont des priorités qui correspondent à notre solution.

Les évaluations fournissent généralement un trésor de données potentiellement précieuses. Comme vous pouvez le voir dans notre Sell-Side pour notre créateur de programme, les ventes sont fournies avec une feuille de route claire des priorités de l'acheteur.

Coaching de vente : tout ce que cela signifie

Souvent, il ne suffit pas de visualiser la réponse d'un acheteur.

Dans ces cas, nos Sell-Sides sont complétés par un coaching de vente très spécifique qui aide le vendeur à mieux comprendre le contexte et la signification des réponses.

Tout ce que vous voyez ci-dessous est un coaching de vente personnalisé et spécifique à la réponse.

Ce Sell-Side montre comment l'acheteur a répondu à notre évaluation du marketing de contenu, mais il fournit également un coaching de vente spécifique à la réponse pour aider l'équipe de vente à ajouter de la valeur aux réponses lors de la conversation avec l'acheteur.

Ici, le marketing donne des faits et des conseils à l'appui des ventes qui sont affichés de manière dynamique en fonction des réponses spécifiques fournies par l'acheteur.

Comment votre équipe de vente peut utiliser Sell-Side

Au cas où les exemples ci-dessus n'auraient pas suffi à clarifier l'utilisation de Sell-Side, voici une compilation de conseils utiles basés sur notre propre expérience chez Rock Content.

Transformez la page de résultats en une page Sell-Side

Si vous regardez la page de résultats d'une expérience interactive, vous pouvez la transformer en une page Sell-Side pour mieux comprendre les données. La page Sell-Side permet à notre équipe de visualiser rapidement les réponses de l'évaluation.

La page nous permet également de décomposer les données et de leur donner un sens. Par exemple, il fournit des suggestions de notation basées sur des règles.

Personnalisez vos pages côté vente

Vous pouvez personnaliser les pages Sell-Side de la manière la plus logique pour l'expérience et notre processus. Cela peut signifier le décomposer en une seule page ou voir toutes les pages d'une seule expérience en même temps. Cela nous permet d'examiner les résultats des utilisateurs d'une manière nouvelle et plus condensée.

Effectuez un examen pendant que l'expérience interactive en direct est toujours en cours

Vous pouvez consulter les résultats même si une expérience en direct est en cours. Cela nous permet d'avoir une vue plus complète de l'expérience en cours.

Effectuez les ajustements nécessaires pendant l'expérience interactive en direct

Le fait de pouvoir consulter les résultats même lorsque l'expérience en direct est toujours active nous permet d'apporter des modifications si nécessaire. Les modifications que vous apportez au côté vendeur n'affecteront pas l'expérience interactive de l'utilisateur.

Ajuster les expériences de l'utilisateur peut mieux cibler notre point de vue lorsque vient le temps de collecter et de comprendre les résultats. Cela pourrait signifier :

• Modification du contenu et de sa position
• Ajout de nouveaux jetons de remplacement pour obtenir plus d'informations
• Suppression du contenu qui ne sert à rien dans l'expérience Sell-Side

Ces ajustements peuvent nous faire gagner du temps plus tard.

Gérez vos jetons de remplacement

Les jetons de remplacement sont ce qui affiche les données. Par exemple, les noms et prénoms ou les adresses e-mail sont des exemples de jetons de remplacement.

L'examen des pages de résultats pendant l'interaction nous permet d'ajouter ou de supprimer des jetons de remplacement pour obtenir une meilleure vue d'ensemble des résultats. Cela ne change pas le côté utilisateur de l'interaction, juste la collecte de données.

Vous décidez peut-être qu'il serait utile de connaître l'emplacement de l'utilisateur. Vous pouvez ajouter ce jeton de remplacement pendant que les interactions sont toujours actives. La plateforme Sell-Side remplira ces informations lors de l'affichage des résultats.

La modification des jetons de remplacement n'affecte pas l'expérience de l'utilisateur. Cela modifie simplement les données que vous voyez sur la page Sell-Side. Cela nous permet de rationaliser notre processus d'examen et de mieux comprendre l'interaction.

Partagez vos pages côté vendeur

Vous pouvez facilement exporter nos pages Sell-Side vers d'autres membres de l'équipe de vente. Tous les membres de l'équipe n'utiliseront pas la plateforme. Cependant, ils peuvent toujours bénéficier des informations qu'il fournit. En configurant un champ sortant, vous créez un lien sur lequel ils peuvent cliquer pour voir les données.

Le lien leur permettra d'afficher une chronologie montrant les expériences des utilisateurs au sein d'Ion. Ils ont également la possibilité de consulter les données affichées le long de la chronologie en un seul clic.

Développer une approche personnalisée pour chaque lead

La véritable beauté du processus Sell-Side d'Ion réside dans sa capacité à exploiter les données extraites du contenu interactif. Vous utilisez ces données pour comprendre clairement le parcours de l'acheteur pour chaque prospect. Cela nous aide à enrichir notre argumentaire de vente et à développer une approche personnalisée pour créer la conversion.

Vous n'êtes pas obligé de vous fier uniquement à des outils marketing tels que les personnalités de l'acheteur. Il y a des données juste devant nous, livrées dans une représentation visuelle. Vous l'utilisez pour identifier les spécificités de chaque prospect.

En connaissant un peu mieux les prospects individuels, vous avez une idée du parcours qu'ils effectuent lors d'un achat. Cela aide à transformer les clients en fidèles de la marque.

Synchronisez avec votre équipe marketing

Vous comprenez la relation unique entre les équipes marketing et commerciales. En utilisant Ion's Sell-Side, vous reprenez le processus de conversion là où l'équipe marketing l'a laissé. Ils créent le contenu interactif qui génère les données.

Les ventes prennent ces données et les utilisent pour comprendre nos clients. Ensuite, vous exploitez les données pour générer des argumentaires de vente personnalisés et générer des conversions.

Chez Rock, notre équipe de vente prend ce qu'elle apprend de l'utilisation de la plateforme Sell-Side et fournit des commentaires au marketing. Cela les aide à affiner leur contenu et à comprendre l'acheteur idéal. Nous construisons une relation symbiotique autour de Sell-Side.

Ion's Sell-Side crée un parcours interactif qui commence par l'équipe marketing, passe à l'utilisateur, puis revient aux ventes. Le programme fournit des données à l'aide de contenus interactifs créés pour mieux comprendre le parcours de l'acheteur.

À partir de ce contenu interactif, le personnel de vente reçoit des données exploitables qui peuvent être utilisées pour comprendre les prospects et personnaliser les argumentaires de vente.

Conclure

Sell-Side fournit des ressources qui nous permettent d'ajuster la population de données même lorsque le processus interactif est toujours actif.

Nous pouvons voir les informations dont nous avons besoin et ajuster les résultats pour mieux comprendre ce que chaque prospect désire et comment conduire sa conversion individuelle.

Avec Ion Sell-Side, nous pouvons apprendre des faits clés sur l'acheteur, y compris son parcours, son calendrier et le contenu qu'il consomme en cours de route. Nous développons un sens de leur maturité et de leur disposition à acheter.

J'espère que ces exemples et explications vous aideront à stimuler vos propres idées sur la façon dont vous pourriez tirer parti du parcours interactif pour votre équipe de vente.

Voyez comment Sell-Side fonctionne par vous-même en demandant une démo Ion dès aujourd'hui !